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芥末堆penni 8月27日

2016年，直播平臺(tái)蜂擁而起，在線(xiàn)教育處在風(fēng)口，行業(yè)巨頭和初創(chuàng)企業(yè)紛紛開(kāi)設(shè)直播課，明星教師、網(wǎng)紅教師爭(zhēng)相為自己代言。越來(lái)越多關(guān)注教育的從業(yè)者們不禁疑惑，直播只是一時(shí)熱度，還是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)？

在8月17日的一丟思享會(huì)上，芥末堆邀請(qǐng)到三好網(wǎng)創(chuàng)始人何強(qiáng)和翼鷗教育聯(lián)合創(chuàng)始人谷巖，談?wù)勊麄儗?duì)直播應(yīng)用于在線(xiàn)教育的看法。以下是對(duì)他們分享內(nèi)容的整理。

何強(qiáng)，三好網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO。曾與合伙人共同創(chuàng)辦K12線(xiàn)下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)京翰1對(duì)1并成功退出，曾任前巨人教育集團(tuán)副總裁，后于2014年創(chuàng)辦三好網(wǎng)，主營(yíng)K12在線(xiàn)一對(duì)一直播教學(xué)。

何強(qiáng)說(shuō)，自己從事互聯(lián)網(wǎng)教育只有短短兩年，三好網(wǎng)至今算是剛剛起步，自己的經(jīng)驗(yàn)還不足，對(duì)于在線(xiàn)教育行業(yè)，何強(qiáng)個(gè)人看好直接針對(duì)學(xué)生用戶(hù)的To C產(chǎn)品和針對(duì)公立教育體系的To B產(chǎn)品，這也是三好網(wǎng)現(xiàn)在主要的發(fā)展方向。三好網(wǎng)正在做一個(gè)為體制內(nèi)學(xué)校提供音視頻傳輸?shù)腡o B公司，同時(shí)也面向?qū)W生用戶(hù)提供K12的課程。

三好網(wǎng)目前的業(yè)務(wù)主要有兩種：

1）針對(duì)K12學(xué)生的在線(xiàn)一對(duì)一課程，是三好網(wǎng)團(tuán)隊(duì)花90%的精力運(yùn)營(yíng)的核心業(yè)務(wù)；

2）三好公開(kāi)課，通過(guò)一段時(shí)間的運(yùn)營(yíng)，也逐漸獲取影響力。比如近期正在進(jìn)行的“誰(shuí)是名師”活動(dòng)的關(guān)注度還不錯(cuò)。

三好網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)重心一方面發(fā)起了教師社群“教師幫俱樂(lè)部”，另一方面運(yùn)營(yíng)著服務(wù)家長(zhǎng)的自媒體社群。三好網(wǎng)目前運(yùn)營(yíng)了數(shù)十個(gè)發(fā)布初高中各學(xué)科內(nèi)容的微信公眾號(hào)，在今日頭條和天天快報(bào)上運(yùn)營(yíng)了40余個(gè)主要的K12內(nèi)容賬號(hào)，這些內(nèi)容同時(shí)也在其他7個(gè)平臺(tái)上發(fā)布。

何強(qiáng)說(shuō)道，三好網(wǎng)的獲客方式已經(jīng)是公開(kāi)數(shù)據(jù)。目前用戶(hù)中超過(guò)60%是來(lái)自三好網(wǎng)的自有媒體流量，20%來(lái)自中轉(zhuǎn)介紹，另外還有20%左右來(lái)自搜索引擎（這也是最貴的一部分，提高了整個(gè)獲客成本）。

何強(qiáng)說(shuō)，在線(xiàn)/互聯(lián)網(wǎng)教育，一定要遵循三大規(guī)律：

一，教育規(guī)律。何強(qiáng)認(rèn)為，教育和培訓(xùn)的根本目標(biāo)和本質(zhì)在于八個(gè)字：“啟迪智慧，體驗(yàn)生活”。啟迪智慧類(lèi)的產(chǎn)品，意在擴(kuò)寬學(xué)生的知識(shí)面，加深對(duì)某一知識(shí)的理解，這類(lèi)教育完全可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)；而體驗(yàn)生活即要加強(qiáng)孩子的感知和體會(huì)，這一類(lèi)服務(wù)則更適合線(xiàn)下進(jìn)行。

二，互聯(lián)網(wǎng)規(guī)律，在線(xiàn)教育的核心是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)工具提升效率。教育通過(guò)與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，會(huì)提高幾個(gè)效率：

• 1）固定資產(chǎn)的配置效率。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)打破了空間的限制，可以為培訓(xùn)學(xué)校節(jié)省一大筆在各地開(kāi)設(shè)分部的成本，以及每個(gè)教學(xué)點(diǎn)至少一個(gè)校長(zhǎng)、一個(gè)招生主任、一個(gè)教學(xué)主管等等的流程化成本，以及很多空閑時(shí)間的教室；

• 2）時(shí)間的效率。少了通勤去上課的時(shí)間和麻煩，學(xué)生和老師都有更多精力可以放在最終的教學(xué)環(huán)節(jié)；

• 3）貨幣的價(jià)值效率。按照馬克思主義經(jīng)濟(jì)學(xué)的原理來(lái)說(shuō)，貨幣是勞動(dòng)在交換中根本價(jià)值的體現(xiàn)。傳統(tǒng)的教育機(jī)構(gòu)中，學(xué)生的學(xué)費(fèi)至少有65%-70%交給了機(jī)構(gòu)，老師只收取其中的30%-35%，這樣，老師作為教學(xué)工作的主要貢獻(xiàn)者，獲得的價(jià)值分配是不太合理的。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)能否改變這一狀況是一個(gè)值得思考的問(wèn)題。

三、市場(chǎng)規(guī)律，何強(qiáng)認(rèn)為在線(xiàn)教育關(guān)鍵在于抓住市場(chǎng)的契機(jī)、擴(kuò)充用戶(hù)。目前三好網(wǎng)60%的客戶(hù)是通過(guò)自有流量獲取的。

“很多人覺(jué)得一對(duì)一項(xiàng)目是規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的，但我個(gè)人不這么認(rèn)為”。

傳統(tǒng)的線(xiàn)下教育，一對(duì)一確實(shí)規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，但這不代表一對(duì)一這種模式不能盈利。何強(qiáng)經(jīng)營(yíng)京翰1對(duì)1時(shí)發(fā)現(xiàn)，線(xiàn)下一對(duì)一的利潤(rùn)其實(shí)很可觀——區(qū)域分部的純利潤(rùn)最高可達(dá)20%，總部也能實(shí)現(xiàn)8%-13%的盈利率。更大的線(xiàn)下一對(duì)一機(jī)構(gòu)，各個(gè)分校的收入也都很可觀。然而這樣的公司為什么會(huì)不賺錢(qián)？

如果機(jī)構(gòu)／產(chǎn)品能遵循教育的三大規(guī)律，最終實(shí)現(xiàn)三大價(jià)值，那它極有可能會(huì)成功。

1）用戶(hù)價(jià)值，即教學(xué)對(duì)用戶(hù)是否有效果。很多人都認(rèn)同，一對(duì)一、一對(duì)多，以及工具類(lèi)等產(chǎn)品中，教學(xué)效果最好的就是一對(duì)一。老師只面對(duì)一名學(xué)生，學(xué)生能夠得到更有針對(duì)性的指導(dǎo)。

2）社會(huì)價(jià)值，即互聯(lián)網(wǎng)教育是否提高了社會(huì)效率。在線(xiàn)教學(xué)能節(jié)省交通運(yùn)輸?shù)娜剂虾团艔U，提高資產(chǎn)的配置效率，節(jié)約通勤時(shí)間，提升師生幸福指數(shù)，可以說(shuō)在線(xiàn)教育有很大的社會(huì)價(jià)值。

3）企業(yè)價(jià)值。如果產(chǎn)品的效果讓用戶(hù)滿(mǎn)意，企業(yè)就會(huì)有錢(qián)可賺。一家企業(yè)不能賺錢(qián)的原因無(wú)外乎兩點(diǎn)：營(yíng)收太少，支出太高。而線(xiàn)下一對(duì)一機(jī)構(gòu)通常會(huì)收取收入的75%，這樣的機(jī)構(gòu)還不能盈利的原因只能是支出過(guò)高，其中機(jī)構(gòu)內(nèi)部的獲客成本和運(yùn)營(yíng)成本對(duì)凈利潤(rùn)的分?jǐn)偸呛苤匾牟糠帧?/p>

在線(xiàn)教育能否扭轉(zhuǎn)線(xiàn)下一對(duì)一盈虧不平衡的狀況？根據(jù)何強(qiáng)的經(jīng)驗(yàn)，線(xiàn)下機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)需要關(guān)注人均單產(chǎn)和面積單產(chǎn)這兩個(gè)數(shù)據(jù)。

對(duì)于線(xiàn)下機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，人均單產(chǎn)過(guò)高，使得線(xiàn)下機(jī)構(gòu)的盈利狀況很不理想。而在線(xiàn)相對(duì)于線(xiàn)下來(lái)說(shuō)，基礎(chǔ)設(shè)施和部分人工的成本已趨于零。節(jié)省下的房租、設(shè)備購(gòu)置、大量服務(wù)人員的聘用開(kāi)銷(xiāo)，將大大提高線(xiàn)上一對(duì)一的人均單產(chǎn)。三好網(wǎng)的學(xué)生目前遍布400多個(gè)城市和十余個(gè)國(guó)家，同樣的體量，線(xiàn)下實(shí)現(xiàn)就要開(kāi)設(shè)500間分校。而通過(guò)在線(xiàn)教學(xué)，一套系統(tǒng)就能滿(mǎn)足這種跨空間的需求，從而改變一對(duì)一業(yè)務(wù)的利潤(rùn)表現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。

何強(qiáng)說(shuō)，公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，互聯(lián)網(wǎng)公司的綜合運(yùn)營(yíng)成本占營(yíng)收的11%左右。作為電商巨頭，京東的運(yùn)營(yíng)成本也是11%。電商是一個(gè)重物流和倉(cāng)儲(chǔ)的行業(yè)，而在線(xiàn)教育是一個(gè)沒(méi)有倉(cāng)儲(chǔ)和物流的生意，還可以預(yù)收費(fèi)，所以線(xiàn)上教育機(jī)構(gòu)有很大的盈利空間。

據(jù)透露，三好網(wǎng)及其老師對(duì)收費(fèi)的分配比例為3：7，主要就是尊重老師對(duì)教學(xué)的貢獻(xiàn)，把握在線(xiàn)教育的契機(jī)。

從在線(xiàn)一對(duì)一直播切入，三好網(wǎng)主要做了四件事：

1）獨(dú)立開(kāi)發(fā)硬件。三好網(wǎng)推出的硬件設(shè)備“好學(xué)寶”分為標(biāo)準(zhǔn)版和超級(jí)版。標(biāo)準(zhǔn)版“好學(xué)寶”操作簡(jiǎn)單，通過(guò)USB接口連接電腦即可上課，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程的強(qiáng)互動(dòng)式教學(xué)。好學(xué)寶通過(guò)“大屏學(xué)習(xí)，小屏協(xié)作”，讓學(xué)生跟著老師學(xué)習(xí)時(shí)，家長(zhǎng)能通過(guò)手機(jī)app同步旁聽(tīng)，三好網(wǎng)的教學(xué)質(zhì)控人員可對(duì)課堂情況進(jìn)行抽查。超級(jí)“好學(xué)寶”也已研發(fā)完成，其核心功能是連接一切屏幕。它自帶處理器，可以通過(guò)藍(lán)牙或者WiFi模塊連接到一切智能電視、pad、手機(jī)?！皫е鴮徱暤膽B(tài)度，我們也在研發(fā)基于AR/VR技術(shù)的第三代好學(xué)寶，”何強(qiáng)說(shuō)，“不過(guò)個(gè)人覺(jué)得AR/VR應(yīng)用于教學(xué)的產(chǎn)品，可能會(huì)永遠(yuǎn)處于實(shí)驗(yàn)室階段?！痹傧乱徊剑苍S就會(huì)考慮全息技術(shù)。

2）標(biāo)準(zhǔn)化教案＋個(gè)性化教學(xué)?！耙粚?duì)一”和“一對(duì)多”是K12培訓(xùn)的兩種主流方式。從機(jī)構(gòu)的角度來(lái)說(shuō)，一對(duì)多的核心目標(biāo)是教案標(biāo)準(zhǔn)化，就是希望同一科目的老師能用一致的方式教學(xué)。例如，用“自黑+葷段子”調(diào)動(dòng)氣氛，就很多機(jī)構(gòu)的班課標(biāo)準(zhǔn)模式。而一對(duì)一教學(xué)卻絕不能標(biāo)準(zhǔn)化。三好網(wǎng)的做法是，做標(biāo)準(zhǔn)化教案的生成工具。三好網(wǎng)有一套P.G.O.T.個(gè)性化目標(biāo)導(dǎo)學(xué)系統(tǒng)，根據(jù)學(xué)科特點(diǎn)和學(xué)生本人的情況進(jìn)行教學(xué)預(yù)設(shè)，培養(yǎng)學(xué)生的“自適應(yīng)學(xué)習(xí)”能力。

3）深度服務(wù)。“教育本就不僅是信息連接的工作”。何強(qiáng)認(rèn)為，既然是在線(xiàn)教育公司，整個(gè)教學(xué)過(guò)程一定要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)完成，不然就只能算是信息服務(wù)公司，類(lèi)似58同城。反過(guò)來(lái)看，既然通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)完成教學(xué)過(guò)程，就一定離不開(kāi)服務(wù)，而且是基于技術(shù)和人工兩方面來(lái)提供服務(wù)。技術(shù)方面主要是通過(guò)系統(tǒng)自動(dòng)完成的旁聽(tīng)和大數(shù)據(jù)生成。人的角色，對(duì)于老師來(lái)說(shuō)是助教，對(duì)于家長(zhǎng)則是班主任，對(duì)于機(jī)構(gòu)則是員工，都不可或缺。

4）自媒體流量矩陣。獲取用戶(hù)至關(guān)重要，在如今，創(chuàng)業(yè)者們都在嘗試成為網(wǎng)紅，增強(qiáng)影響力，進(jìn)而獲取用戶(hù)。從1998年起，用戶(hù)獲取成本一直持續(xù)飆升。今后的獲客成本還會(huì)越來(lái)越高，所以創(chuàng)業(yè)的第一步就應(yīng)該想清楚“用戶(hù)從哪來(lái)”，在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中也要持續(xù)思考這個(gè)問(wèn)題。何強(qiáng)說(shuō)，在2014年6月三好網(wǎng)還沒(méi)有想好硬件軟件怎么做時(shí)，他們只有15人的團(tuán)隊(duì)就已經(jīng)開(kāi)始了自媒體運(yùn)營(yíng)，當(dāng)時(shí)還有很多投資人不理解，但現(xiàn)在看來(lái)，一開(kāi)始的決定給了三好網(wǎng)很大的幫助。

 谷巖，翼鷗教育聯(lián)合創(chuàng)始人。谷巖本人有十余年作為投資人的經(jīng)歷，也通過(guò)對(duì)投資的十幾個(gè)傳統(tǒng)及互聯(lián)網(wǎng)教育項(xiàng)目的觀察，對(duì)在線(xiàn)教育有自己的理解。

目前中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)教育，正在從以市場(chǎng)銷(xiāo)售為導(dǎo)向，走向注重教學(xué)體驗(yàn)和教學(xué)效果的新時(shí)代。從1993年開(kāi)始梳理中國(guó)線(xiàn)下的民辦教育，以5年為一個(gè)階段來(lái)看，呈現(xiàn)如下規(guī)律：首先是英語(yǔ)培訓(xùn)領(lǐng)域的熱潮，接著是職業(yè)教育，現(xiàn)在是K12教育?；ヂ?lián)網(wǎng)教育的趨勢(shì)也大抵如此，最早爆發(fā)的語(yǔ)言類(lèi)培訓(xùn)對(duì)技術(shù)的要求相對(duì)較低。接著是職業(yè)培訓(xùn)類(lèi)，最大的考驗(yàn)在于擴(kuò)大規(guī)模。而K12對(duì)交互的要求更高，對(duì)技術(shù)是更大的挑戰(zhàn)。教育各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域切分的很細(xì)，每個(gè)領(lǐng)域都很有可能出現(xiàn)幾個(gè)百億級(jí)企業(yè)，那理解教學(xué)本質(zhì)、商業(yè)本質(zhì)、掌握好發(fā)展節(jié)奏就變得尤為重要。

翼鷗教育在2014年9月組建團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)品ClassIn在2015年11月試運(yùn)行，一經(jīng)發(fā)布就受到大量關(guān)注。2016年5月，翼鷗得到好未來(lái)和ATA的A輪投資，并與國(guó)內(nèi)領(lǐng)軍教育公司開(kāi)始系統(tǒng)對(duì)接。翼鷗目前服務(wù)超過(guò)50家機(jī)構(gòu)，使用ClassIn的師生用戶(hù)有2萬(wàn)人左右，團(tuán)隊(duì)規(guī)模大約80人。

最初，人們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的期待是希望能改變教育資源不平衡的現(xiàn)狀?？墒乾F(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)引發(fā)了各種娛樂(lè)行業(yè)的興起，教育的互聯(lián)網(wǎng)化程度依然很低。今天很多機(jī)構(gòu)的在線(xiàn)教學(xué)依然是最傳統(tǒng)的形式——課堂中只能看到一個(gè)老師的圖像或課件的畫(huà)面，很少能夠做到視頻實(shí)時(shí)互動(dòng)，學(xué)生參與感極低，很容易開(kāi)小差，教學(xué)效果無(wú)法保證。

有很多教育機(jī)構(gòu)的品牌、課程轉(zhuǎn)化率和續(xù)班率很低，營(yíng)銷(xiāo)成本卻很高，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，他們的模式更接近電商而不是教育，但教育的本質(zhì)絕非如此。

“很多人從小接受教育，大都有過(guò)課堂學(xué)習(xí)、去老師家里補(bǔ)習(xí)、聽(tīng)講座類(lèi)似的經(jīng)歷，”谷巖說(shuō)，“教育就是這樣一個(gè)多種教學(xué)形式組合的過(guò)程，很遺憾，很多創(chuàng)業(yè)者都想做某種單一的模式，是小班或者大班，亦或者一對(duì)一?！痹缭趧?chuàng)業(yè)初期，翼鷗團(tuán)隊(duì)就希望自己的在線(xiàn)教室能充分模擬線(xiàn)下教學(xué)，成為使用范圍更廣的教學(xué)工具。

在一丟思享會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，谷巖展示了翼鷗的一對(duì)六小班課堂。在線(xiàn)教室中除了“課件展示區(qū)”的黑板背景、老師的音視頻圖像，“視頻展示區(qū)”還顯示著可以隨意拖動(dòng)，改變位置和大小的學(xué)生窗口，學(xué)生在上課過(guò)程中可以隨時(shí)點(diǎn)擊按鈕舉手，老師可以授權(quán)學(xué)生“上黑板”進(jìn)行與線(xiàn)下課堂一樣的各種練習(xí)展示?！盎?dòng)教學(xué)工具欄”有粉筆、板擦等常用工具，支持剪切畫(huà)面、上傳圖片等形式，互動(dòng)形式更加豐富，學(xué)生會(huì)有比線(xiàn)下大班課更強(qiáng)的參與感。

ClassIn還開(kāi)發(fā)了其他有趣、實(shí)用的小功能。比如小黑板，可用于當(dāng)堂測(cè)驗(yàn)。每個(gè)學(xué)生收到題目后在自己的小黑板上獨(dú)立作答，老師收回小黑板后可以選擇展示，針對(duì)不同的問(wèn)題各別輔導(dǎo)。再如計(jì)時(shí)器，可以限時(shí)讓學(xué)生在黑板上做出一道題目或發(fā)言。

翼鷗也收到過(guò)很多問(wèn)題的反饋，比如在線(xiàn)課堂里學(xué)生是不是只需要語(yǔ)音，視頻會(huì)不會(huì)干擾課堂教學(xué)。谷巖認(rèn)為，實(shí)時(shí)的視頻互動(dòng)對(duì)增強(qiáng)用戶(hù)體驗(yàn)和建立長(zhǎng)期的師生情感交流非常重要，還可以向?qū)W生施加一點(diǎn)壓力，保證其課堂上的專(zhuān)注。

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的普及下，在線(xiàn)教育的基礎(chǔ)設(shè)施逐漸完善，獲取知識(shí)更加容易。翼鷗想要做一個(gè)嚴(yán)肅的、貼近教育本質(zhì)的在線(xiàn)教室，而不是和社交、直播相比較的娛樂(lè)化平臺(tái)。

除了在線(xiàn)教室的底層技術(shù)，翼鷗還提供行業(yè)咨詢(xún)和API服務(wù)，進(jìn)行模塊化培訓(xùn)、系統(tǒng)測(cè)試、教師管理和學(xué)生服務(wù)，并根據(jù)客戶(hù)的企業(yè)和業(yè)務(wù)特點(diǎn)，輔助機(jī)構(gòu)個(gè)性化實(shí)施教學(xué)產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)，助其在競(jìng)爭(zhēng)激烈的在線(xiàn)教育市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)突圍。

在本期一丟思享會(huì)的圓桌環(huán)節(jié)，我們還邀請(qǐng)到三好網(wǎng)的聯(lián)合創(chuàng)始人王靖堯、翼鷗教育聯(lián)合創(chuàng)始人谷巖、北極光創(chuàng)投的教育投資總監(jiān)林路，分別談?wù)勊麄儗?duì)直播應(yīng)用于教育的看法。

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