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無(wú)論是消費(fèi)過(guò)剩、閑置物品增多還是消費(fèi)心態(tài)的轉(zhuǎn)化都讓二手市場(chǎng)成為新的商業(yè)機(jī)會(huì)，作為二手交易的一個(gè)細(xì)分賽道，二手圖書(shū)市場(chǎng)一直以來(lái)都不缺少新入局嘗試者。

“漫游鯨”是 36氪最近接觸到的一家，團(tuán)隊(duì)近期已經(jīng)完成了起點(diǎn)資本的千萬(wàn)級(jí)人民幣的天使輪融資，具體融資暫不做透露。

創(chuàng)始人王龍告訴 36氪，在創(chuàng)立漫游鯨之前，團(tuán)隊(duì)在做一個(gè)圖書(shū)團(tuán)購(gòu)的項(xiàng)目，在用戶社群中，團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)大部分用戶都會(huì)有的一個(gè)訴求是“交換閱讀”：在不付出更多成本的情況下閱讀更多的內(nèi)容。

基于這一訴求，團(tuán)隊(duì)在今年 5 月上線了“漫游鯨”平臺(tái)，基于小程序工具提供二手書(shū)籍的買賣服務(wù)。根據(jù)團(tuán)隊(duì)提供的數(shù)據(jù)，目前注冊(cè)用戶為 50 多萬(wàn)。

在二手圖書(shū)交易的賽道內(nèi)，36氪還曾報(bào)道過(guò)多抓魚(yú)、熊貓格子和閱鄰等。閱鄰從二手書(shū)交易切入大學(xué)這個(gè)封閉場(chǎng)景下的二手交易，在品類上目前也已經(jīng)拓展到了 3C 用品上。

整體來(lái)看，漫游鯨和前兩者其實(shí)切的是同一類人群和訴求，考慮到圖書(shū)的品類特性，這幾點(diǎn)也都走的是 C2B2C 的交易形式。

那么，剛剛上線 3 個(gè)月的漫游鯨又想主打怎樣的一個(gè)差異點(diǎn)呢？

前面提到，漫游鯨產(chǎn)生于“交換讀書(shū)”的訴求，王龍告訴 36氪，“交換”是漫游鯨產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的底層邏輯，再進(jìn)一步，又體現(xiàn)為兩點(diǎn)：原價(jià)回收和虛擬積分。

在漫游鯨平臺(tái)上，當(dāng)圖書(shū)通過(guò)審核之后，平臺(tái)不會(huì)根據(jù)圖書(shū)的品相分級(jí)給到用戶不同層級(jí)的現(xiàn)金回報(bào)，而是以書(shū)籍原價(jià)直接給到相應(yīng)的積分“書(shū)費(fèi)”，例如，某用戶寄到平臺(tái)書(shū)籍原價(jià)為 30 元，即獲得了 30 積分，“書(shū)費(fèi)”可以在平臺(tái)上進(jìn)行交易。

在購(gòu)買環(huán)節(jié)，漫游鯨又有兩套付費(fèi)邏輯：

對(duì)于已經(jīng)在平臺(tái)上發(fā)生過(guò)書(shū)本回收的用戶，在原價(jià)基礎(chǔ)上以 15 % 現(xiàn)金+ 85% 書(shū)費(fèi)的構(gòu)成完成交易，例如一本書(shū)原價(jià)為 100 元，用戶只需支付 15 元現(xiàn)金，再用 85 書(shū)費(fèi)進(jìn)行抵扣，相當(dāng)于 1.5 折買書(shū)；

對(duì)于直接以賣家身份進(jìn)入平臺(tái)沒(méi)有書(shū)費(fèi)或者書(shū)費(fèi)余額不足的用戶，則需付出原價(jià) 4~5 折的水平售書(shū)，全部以現(xiàn)金支付。

現(xiàn)階段，出于效率角度考慮，團(tuán)隊(duì)只回收品相在九成新的圖書(shū)，回收通過(guò)率在 90% 左右。不過(guò)考慮到一部分絕版圖書(shū)本身就是引流品類，但又天然被排除在“九成新”之外，所以在品相分級(jí)運(yùn)營(yíng)比較成熟的情況下也會(huì)將九成新以下的書(shū)納入。

在這個(gè)背景下，售賣環(huán)節(jié)的現(xiàn)金支付比例可能會(huì)根據(jù)品相、供需關(guān)系比例適當(dāng)?shù)膹椥哉{(diào)整，但在收書(shū)環(huán)節(jié)，王龍強(qiáng)調(diào)，“原價(jià)回收”是一定會(huì)堅(jiān)持的邏輯。

而回到一開(kāi)始問(wèn)題，同類玩家并不在少數(shù)，甚至背靠京東這個(gè)大流量平臺(tái)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也“盯上了”二手書(shū)的生意，漫游鯨如何看待賽道內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)呢？

王龍認(rèn)為，整個(gè)二手圖書(shū)的交易還處于初期的市場(chǎng)教育階段，他提到，目前整個(gè)二手書(shū)市場(chǎng)上流通的書(shū)目?jī)H占到存量市場(chǎng)的 5% ，代表還有很大的上市空間。而對(duì)于任何一個(gè)平臺(tái)來(lái)說(shuō)， 除了通過(guò)內(nèi)容、線下活動(dòng)、異業(yè)合作的模式來(lái)推廣“二手圖書(shū)”的概念外，本質(zhì)上還是要從流轉(zhuǎn)效率角度來(lái)提升平臺(tái)的健康度 。

在他看來(lái)，“虛擬積分”是能夠抬升流通率的。

積分機(jī)制并不陌生，現(xiàn)象級(jí)產(chǎn)品“享物說(shuō)”又將其進(jìn)一步推廣，一個(gè)共識(shí)在于只有當(dāng)“積分”可被消耗時(shí)，才會(huì)有價(jià)值，這也是很多積分換物平臺(tái)增加供給滿足金字塔端“賣方”訴求的出發(fā)點(diǎn)之一。

而對(duì)于漫游鯨的用戶來(lái)說(shuō)，有相當(dāng)一部分用戶是有持續(xù)讀書(shū)訴求的，相當(dāng)于積分的消耗有個(gè)直接出口，對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者為了能夠獲取積分，以更低的折扣（1.5 折 VS 4~5 折）獲取圖書(shū)，也會(huì)更加主動(dòng)向平臺(tái)提供閑置圖書(shū)，是拉升 SKU 的一個(gè)路徑。根據(jù)團(tuán)隊(duì)提供的數(shù)據(jù)，上線 3 個(gè)月以來(lái)，平臺(tái)已經(jīng)處理了近十萬(wàn)本圖書(shū)。

我的理解是，這其實(shí)也和書(shū)這一品類相關(guān)，和3C數(shù)碼或奢侈品等高價(jià)值產(chǎn)品相比，用戶在處理二手書(shū)的過(guò)程中，并不以“變現(xiàn)”作為核心目標(biāo)，因此能夠接受等價(jià)積分而非現(xiàn)金回報(bào)的收書(shū)方式，而在收書(shū)定價(jià)時(shí)，“原價(jià)”其實(shí)又增加了消費(fèi)者的心理賬戶收益。

在盈利模式上，雖然本質(zhì)上賺取的也是“低收高賣”的傭金差價(jià)，但由于在回收環(huán)節(jié)給到的是虛擬積分，所以對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)也減輕了現(xiàn)金流的壓力。

現(xiàn)階段，平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)成本主要集中在逆向物流環(huán)節(jié)，即平臺(tái)付費(fèi)由快遞運(yùn)營(yíng)方到用戶家收書(shū)。隨著二手回收、租賃等交易頻次的提升以及順豐、京東等在這一部分的布局，這一部分的成本可以進(jìn)一步縮減。

獲客端，王龍透露目前團(tuán)隊(duì)沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)投入，主要借助內(nèi)容和新媒體合作的形式獲取新用戶。

本文轉(zhuǎn)自36氪，作者思齊。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)。