圖片來(lái)源:圖蟲(chóng)創(chuàng)意
少兒英語(yǔ)市場(chǎng)下沉的趨勢(shì)進(jìn)一步發(fā)展,切入二三線城市的少兒英語(yǔ)品牌不斷涌現(xiàn),36氪曾報(bào)道過(guò)波比英語(yǔ)、彩虹堂英語(yǔ)、gogotalk 等等。這些品牌避開(kāi)與一線城市的巨頭 VIPKID、DaDa 直面競(jìng)爭(zhēng),希望以高性價(jià)比服務(wù)中等收入家長(zhǎng)。
二三線城市少兒英語(yǔ)市場(chǎng)的用戶特性是:在經(jīng)濟(jì)上難以承受像 VIPKID 這樣 180 元左右的高客單價(jià),但相比于四五線城市,對(duì)于優(yōu)質(zhì)師資、個(gè)性化私教又有要求。
36氪最近接觸到的 YiYi 英語(yǔ)切的就是這塊市場(chǎng),商業(yè)模式為:定位二三線城市 4-10 歲兒童,提供在線歐美外教一對(duì)一少兒英語(yǔ)培訓(xùn),客單價(jià)在 130 元左右,學(xué)費(fèi)平均一年八千元。
關(guān)于如何平衡成本結(jié)構(gòu),YiYi 英語(yǔ)創(chuàng)始人譚佳璐告訴36氪,YiYi英語(yǔ)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是高性價(jià)比,在成本結(jié)構(gòu)上進(jìn)行嚴(yán)控和優(yōu)化,具體在三個(gè)方面:
獲客成本上:線下,通過(guò)在組織大型英語(yǔ)競(jìng)賽和活動(dòng),聚集潛在用戶,建立微信用戶池,繼而進(jìn)行批量轉(zhuǎn)化;通過(guò)團(tuán)隊(duì)在當(dāng)?shù)毓⑿5馁Y源,進(jìn)行B端到C端的用戶轉(zhuǎn)化。線上,通過(guò)寶媽轉(zhuǎn)介紹、微信拼團(tuán)等營(yíng)銷打法快速獲客。
師資成本上:招聘來(lái)源方面,團(tuán)隊(duì)合伙人此前創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目為海外招聘,積累了一批優(yōu)質(zhì)的歐美外教資源。師資培訓(xùn)方面,由團(tuán)隊(duì)的美國(guó)合伙人直接負(fù)責(zé),降低文化、地域、時(shí)差造成高溝通成本和管理成本。教師留存方面,采用全職模式,至少保證一周兩到三次排課,讓外教每月獲得固定收入,避免因無(wú)人選課、無(wú)課課上造成的收入不穩(wěn)定。
品牌傳播成本上:不進(jìn)行大規(guī)模廣告營(yíng)銷,集中精力維護(hù)微信用戶社群、拓展大B公立校和小B線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的合作,延長(zhǎng)口碑轉(zhuǎn)化。
據(jù)譚佳璐介紹,目前YiYi英語(yǔ)的付費(fèi)用戶有一萬(wàn)人左右,課程付費(fèi)率為 80%,轉(zhuǎn)介紹率占到獲客來(lái)源的 50% 以上。
YiYi英語(yǔ)的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)是:VIDKID、DaDa 在收割完一二線城市用戶后,可以憑借品牌優(yōu)勢(shì)繼續(xù)打入下沉市場(chǎng),其他主打小班課或菲律賓外教的品牌又可以以更低價(jià)形成價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
對(duì)此,譚佳璐回應(yīng):一方面,少兒英語(yǔ)的市場(chǎng)大且分散,看起來(lái) VIDKID 在一線城市的品牌占有率很高,但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有完全滲透到二三線、四五線城市,這是YiYi英語(yǔ)的先機(jī);另一方面,一些同類競(jìng)品的小班課、菲教代外教,無(wú)法滿足孩子對(duì)于優(yōu)質(zhì)教學(xué)資源和上課體驗(yàn)的要求,這是YiYi堅(jiān)持歐美外教一對(duì)一的差異化。
YiYi英語(yǔ)在2017年創(chuàng)立于長(zhǎng)春,接下來(lái)計(jì)劃繼續(xù)拓展甘肅、安徽等二三線城市市場(chǎng)。創(chuàng)始人譚佳璐為MIT金融碩士,曾就職于華爾街高盛投資銀行,有過(guò)留學(xué)方面連續(xù)創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,曾入選 2018 福布斯 30 位 30 歲以下教育創(chuàng)業(yè)精英。聯(lián)合創(chuàng)始人劉牧天曾在麥肯錫工作 5 年,有過(guò)海外招聘創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,其余團(tuán)隊(duì)成員來(lái)自谷歌、騰訊、新東方、好未來(lái)等機(jī)構(gòu)。
YiYi英語(yǔ)已經(jīng)完成 1200 萬(wàn)元天使輪融資,由翊翎資本、金葵花資本投資,目前正在尋求下一輪融資,繼續(xù)拓展市場(chǎng)。
本文轉(zhuǎn)自36氪,作者施安。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn),不代表芥末堆立場(chǎng)。
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