【芥末堆注】：本篇經(jīng)驗(yàn)干貨來(lái)自于業(yè)內(nèi)在線封閉沙龍活動(dòng)的分享，是由滬江網(wǎng)發(fā)起的iEDU教育聯(lián)盟千人會(huì)主辦的，芥末堆作為唯一媒體支持參加了這次沙龍，并將分享整理如下：

分享主題：我的在線教育第一桶金

分享嘉賓：Victor老師，Victor老師的上海韶唯英語(yǔ)創(chuàng)立于2010年，是一家英語(yǔ)學(xué)習(xí)在線教育輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)。韶唯英語(yǔ)課程體系以真人在線教學(xué)為主，注重英語(yǔ)聽(tīng)、說(shuō)等實(shí)用型英語(yǔ)技能的培養(yǎng)，由淺入深的課程設(shè)置，真人老師的小班在線授課。明星產(chǎn)品：獨(dú)創(chuàng)超循環(huán)記單詞系列免費(fèi)課程，韶唯英語(yǔ)多元學(xué)習(xí)法、《諸葛亮記單詞》等。

分享提要：

不空談理論，只分享真實(shí)案例——如何零風(fēng)險(xiǎn)成功為韶唯英語(yǔ)打造第一桶300萬(wàn)資金。

主題一：如何打造賺錢機(jī)器，讓公司永遠(yuǎn)有現(xiàn)金流自主運(yùn)轉(zhuǎn)，無(wú)論你在做什么，現(xiàn)金都可以自如進(jìn)賬？

主題二：如何在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，零風(fēng)險(xiǎn)零成本（或少量成本）的提升利潤(rùn)？

分享內(nèi)容：

韶唯英語(yǔ)從9平米單間起步，到入住地鐵邊的CBD寫(xiě)字樓，產(chǎn)品引爆，第一桶金做到300萬(wàn)。

聚焦產(chǎn)品和服務(wù)是最終想實(shí)現(xiàn)的效果，但是這個(gè)比較難，任何一家公司都可以先打造自己的賺錢系統(tǒng)，讓系統(tǒng)轉(zhuǎn)起來(lái)，先解決現(xiàn)金流的問(wèn)題，《諸葛亮記單詞》這個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)時(shí)就解決了韶唯英語(yǔ)的現(xiàn)金流問(wèn)題。

具體做法：

1、用9個(gè)半月時(shí)間，利用積累的經(jīng)驗(yàn)整理超循環(huán)法記單詞。（打包剩飯，兩根絲瓜堅(jiān)持兩天）

那段時(shí)間，沒(méi)有懷疑，始終認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品是能做成的。

2、花7000元建立網(wǎng)站，銷售產(chǎn)品。

3、營(yíng)銷錯(cuò)誤：認(rèn)為賣產(chǎn)品一定要有專業(yè)一點(diǎn)官網(wǎng)，但是結(jié)果差強(qiáng)人意。當(dāng)時(shí)沒(méi)有先印刷出版，而是將銷售的文案和圖片放網(wǎng)站上，再測(cè)試是不是有訂單，當(dāng)時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)就7000元的網(wǎng)站了。

4、出版200套，每套就是三本書(shū)，7張光盤，光盤就是錄制的MP3，398元的定價(jià)。7天時(shí)間里，賣斷貨了。大家還比較認(rèn)可這個(gè)產(chǎn)品。

5、推廣鏈接不變，價(jià)格提高到498元，銷量不變，利潤(rùn)提高了。

6、價(jià)格提高到598元，銷量回落，營(yíng)業(yè)額提高了，之后決定MP3產(chǎn)品改良成為簡(jiǎn)單視頻。

7、其他條件不變，價(jià)格提升到698元，繼續(xù)提升利潤(rùn)。

8、增加新產(chǎn)品，《語(yǔ)法成功導(dǎo)圖》把PPT講義做成教材，產(chǎn)品包括一本書(shū)兩張光盤，作為原來(lái)產(chǎn)品的附加產(chǎn)品，特別提醒：“《語(yǔ)法成功導(dǎo)圖》可以徹底解決你的語(yǔ)法問(wèn)題，”售價(jià)是600元，原價(jià)是780元8節(jié)課，用戶覺(jué)得這個(gè)也是有價(jià)值的。兩套產(chǎn)品合買是1298元，但是兩套購(gòu)買可以優(yōu)惠到1000元。（80%的用戶都選擇了買兩個(gè)產(chǎn)品）

學(xué)員學(xué)完單詞，但是在閱讀的時(shí)候，還需要弄清句子結(jié)構(gòu)，需要學(xué)習(xí)語(yǔ)法，以優(yōu)惠的價(jià)格買兩個(gè)產(chǎn)品，對(duì)于雙方都是共贏的。

這個(gè)方法叫緊急追銷。和商場(chǎng)里面買襯衫搭賣領(lǐng)帶是一樣的。

9、加贈(zèng)品：只要訂購(gòu)了《諸葛亮記單詞》和《語(yǔ)法成功導(dǎo)圖》套餐的，都可以享受韶唯英語(yǔ)全年網(wǎng)絡(luò)真人在線授課，對(duì)學(xué)生而言，學(xué)習(xí)英語(yǔ)除了單詞、語(yǔ)法，還需要一個(gè)應(yīng)用和交流的環(huán)境，每周四小時(shí)的真人在線，學(xué)員就可以打造自己的聽(tīng)力和語(yǔ)法。

學(xué)員就認(rèn)為1000元的定價(jià)不高了。

高價(jià)產(chǎn)品其實(shí)并沒(méi)有想象的那么難，主要看營(yíng)銷。

10、除了1000元的產(chǎn)品以外，在后端還有一個(gè)13980元，從零基礎(chǔ)開(kāi)始學(xué)英語(yǔ)的大班課。學(xué)員從《諸葛亮記單詞》中學(xué)習(xí)單詞的記憶方法，并且效果不錯(cuò)，就會(huì)很信任老師，互動(dòng)活動(dòng)課程也會(huì)增加他們的信任感，但是想從零基礎(chǔ)開(kāi)始學(xué)起就要進(jìn)入13980元的特訓(xùn)課程。之前的銷售都已經(jīng)對(duì)特訓(xùn)課程的銷售埋下伏筆。

銷售率能達(dá)到25%-30%。老客戶的再次購(gòu)買的比例非常高，建立信任關(guān)系真的很重要，就是因?yàn)樽龊昧撕蠖?，同時(shí)和其他機(jī)構(gòu)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系（參加特訓(xùn)課程的學(xué)員有四成都是在其他機(jī)構(gòu)報(bào)過(guò)課的）因?yàn)橹挥猩匚ㄓ⒄Z(yǔ)有《諸葛亮記單詞》。

11、用系統(tǒng)思維做招聘：

對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，招聘老師是一件很頭疼的事，之前每月需要投入一萬(wàn)五，一年可能能沉淀下來(lái)7個(gè)老師。但是現(xiàn)在我的方式是，通過(guò)建立簡(jiǎn)歷和錄音篩選老師，入選老師試講，最后在峰會(huì)上統(tǒng)一培訓(xùn)老師。

目前進(jìn)入老師信任感和認(rèn)同感都很強(qiáng)，在一周之內(nèi)，就達(dá)到了之前一年不斷投入的效果。

總結(jié)：

打造好了賺錢機(jī)器，就有很多時(shí)間做其他的事，比如提升服務(wù)。

Q&A：

1、購(gòu)買顧客的地域來(lái)源分布情況？

A：廣州地區(qū)是英語(yǔ)培訓(xùn)的核心地帶。韶唯英語(yǔ)是以廣州為核心輻射全球的。

2、除了記單詞，還有什么好的切入點(diǎn)？

A：能運(yùn)轉(zhuǎn)起現(xiàn)金流的前端產(chǎn)品。做產(chǎn)品路徑：1踏實(shí)完成產(chǎn)品，但是要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；2學(xué)習(xí)成功案例，加入自己的特色。

3、如何做直銷？

A：前端降低價(jià)格，抓住客戶的信息，以系統(tǒng)化思維運(yùn)轉(zhuǎn)，減少用人。

4、比較《諸葛亮記單詞》和百詞斬？

A：《諸葛亮記單詞》按照流程是在記住的基礎(chǔ)上保持長(zhǎng)時(shí)間記憶。

百詞斬是通過(guò)圖片的形式記單詞的。但是目前沒(méi)有看到后端對(duì)接的產(chǎn)品。

總結(jié)：

做產(chǎn)品最需要關(guān)心的是用戶，客戶的價(jià)值和痛點(diǎn)是什么，能解除用戶的痛苦的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品，營(yíng)銷的人一定要了解客戶。

這個(gè)時(shí)代不需要拼人工和拼價(jià)格。

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