芥末堆  東瓜 11月22日

11月15日，在主題為“碰撞·演變”的GET2018教育科技大會上，北塔資本投資總監(jiān)王凱峰發(fā)表了題為《后教育獨角獸狩獵時代的農(nóng)耕投資筆記》的演講。 

以下為王凱峰的演講實錄精選：

大家好，我們北塔資本是一家小基金，做了三年的時間。談不上有資格捕獵獨角獸，包括我在內(nèi)今天分享的嘉賓教育行業(yè)里面也沒有投出獨角獸，到底在里面怎么樣扎扎實實做農(nóng)耕，從最早期開始幫助企業(yè)從一粒種子慢慢地成長發(fā)芽，成為它自己的。

我們的理念是All in投后，StayBeta。幫助它成為它自己，這就是我們的理念。

三個關(guān)鍵詞

我首先會帶來的三個關(guān)鍵字是大家特別想了解的，2019年到底創(chuàng)業(yè)環(huán)境會怎么樣？第一個叫寒冬，第二個巷戰(zhàn)，第三個融合。

潘欣，我們叫他潘叔，是新東方在線的COO，也是北塔會的第004號，在我們品牌升級的時候潘叔給寫了一段話：“寒冬已到，創(chuàng)業(yè)者仍然需要投資機(jī)構(gòu)來All in投后，幫扶支撐。我相信北塔會會成為教育行業(yè)里面創(chuàng)業(yè)者的標(biāo)桿，我也這是我們的理念，也是我們的會員對于我們一個非常重要的要踐行的東西。

我們看一下資本寒冬是真的來了。怎么叫來了呢？大家先不要慌，因為第一個要慌的是投資機(jī)構(gòu)？今年比去年是20%、30%的融資規(guī)模。從募資端到資本端的傳導(dǎo)。投資機(jī)構(gòu)的出手越來越求穩(wěn)、求優(yōu)質(zhì)的項目，我們要明白面臨的什么基本面。

第二個挑戰(zhàn)是巷戰(zhàn)，在前幾年我們通過空軍的方法，通過互聯(lián)網(wǎng)的方法，通過TMT的快速擴(kuò)張和燒錢的流量可能會慢慢失效。因為已經(jīng)從主戰(zhàn)場到了細(xì)分戰(zhàn)場。最開始做英語，后面做少兒英語，去年可能做專業(yè)英語，這叫下沉。你從B2C，現(xiàn)在可能慢慢到B2B2B，更加復(fù)雜的模式。2C的流量這么貴，你獲取一個客戶可能要幾百、上千元，是不是可以有抖音的流量？是不是可以地面的B2B2C從商場里面獲得渠道？我們認(rèn)為必須通過地面的細(xì)分領(lǐng)域才能獲勝。

第三個，融合是一件特別難的事情。大家知道隔行如隔山，我們做早期的投資和做后期的投資是差別非常大的。從教學(xué)服務(wù)到雙師，從文本變成語音，變成視頻，變成互動、人工智能、助教的方式，錄播、直播、題庫、助教等等在一起，這樣豐富的手段是不是對于創(chuàng)業(yè)者來說他的要求更高？所以創(chuàng)業(yè)者的團(tuán)隊必須是跨界的團(tuán)隊才能應(yīng)對這個挑戰(zhàn)。

是不是沒有機(jī)會了？我們認(rèn)為春天一直都在。教育行業(yè)體制內(nèi)每年有4萬億的投入，體制外1萬億的課外培訓(xùn)。這幾家加起來占幾個點的份額，大量的份額處于小散亂的狀態(tài)，誰能夠把集中度提升哪怕幾個點都是非常大的機(jī)會。我們認(rèn)為優(yōu)質(zhì)的教育企業(yè)的供給其實是不足的，我們作為最早期的投資人，我們會特別希望能夠從最早期培育獨角獸，或者培育一個能夠健康發(fā)展的企業(yè)，而不是去捕獵或者收割。

所以剛才說的三個挑戰(zhàn)，實際上我們認(rèn)為對于這樣的企業(yè)真的是挑戰(zhàn)。團(tuán)隊不接地氣，高大上的，名校海歸、高管。第二，喜歡做輕、薄、快，而且是VC喜歡讓你做的風(fēng)口的創(chuàng)業(yè)風(fēng)方向。第三，采用互聯(lián)網(wǎng)思維，羊毛出在豬身上，免費充值。融資的toVC的融資方式和估值過高的企業(yè)都要想想需要VC給你雪中送炭，VC家里都沒有余糧了，誰給你送炭。

團(tuán)隊需要有互聯(lián)網(wǎng)基因和組合基因，需要專家的專業(yè)性和商人的盈利能力，能夠直接收費的，最好還能續(xù)費的，用戶喜歡，幫你自動傳播的。方向是少有人關(guān)注的，厚的，慢的，這樣才能有壁壘在寒冬里成長。你要To客戶，不要ToVC。

我們雖然剛剛升級為北塔資本，但是這個品牌已經(jīng)做了三年了。當(dāng)時2015年就說是寒冬，我們是寒冬中成立的。我們看看三年之前投資的項目，其中有82%活了下來，45%估值過億，它們真的穿越了寒冬和周期完成了增長，我們是非常希望能夠去尊重這樣的客觀事實。教育行業(yè)是一個慢的行業(yè)，早期投資是時間長的投資，我們不希望挑戰(zhàn)燒錢做，而是我們的企業(yè)能夠真的做一些好東西帶給他們的用戶，活下去，賺到錢。

2019投資方向

我會去分享我們大概看到的三個在明年重點投資的方向。

想要分享的機(jī)會是在線素質(zhì)教育與國際教育。我們從最開始的0到6歲，6到12歲，12到18歲畫了一個三角形，代表了用戶的需求越來越剛性。低齡的時候你跟家長說你的孩子可能未來成為普爾蓋茨或者愛因斯坦，家長都會信的。但是到了應(yīng)試的時候，你不要談愛因斯坦，你就告訴我能不能進(jìn)北大清華？剛性越來越強(qiáng)。所以需要承上啟下的關(guān)系，一方面要尊重有素質(zhì)的需求，另一方面能夠?qū)ξ磥碜龊脺?zhǔn)備。這里最怕的是企業(yè)錯配了階段和需求，我在應(yīng)該做升學(xué)的時候做了素質(zhì)教育，這個錢是非常難賺的。

我們看一下會特別關(guān)注的在于國際教育里面的第一個方向，這個藍(lán)海。

大家知道留學(xué)里面有四個環(huán)節(jié)，這并不是加法，而是乘法，你每一個環(huán)節(jié)做不好會有減法。我們文書的申請也已經(jīng)是千篇一律了，但是我們看到課內(nèi)成績，因為美國的大學(xué)在去年開始更關(guān)注的是你每個學(xué)期參加了什么活動，你的考試成績怎么樣，你有哪些研究成果，它由四年一次的檢測變成了每半年或者每年的檢測。這里你要去更加的關(guān)注課內(nèi)每一天的時間是怎么安排的，這里可能帶來的影響參培率由原來的幾個點到現(xiàn)在的幾十個點。K12大概是幾百億的新增市場，因為應(yīng)試教育要看指揮棒，指揮棒在哪里，企業(yè)往哪里走。

我們看一下投資的素質(zhì)教育企業(yè)。畫啦啦是在線教畫畫的，實際上在現(xiàn)在看來也是非常小的賽道，更加驚人的是，我們是在三年前投資的。三年前大家還在爭論在線能學(xué)習(xí)嗎？在線能教英語嗎？但是我們?nèi)昵熬拖嘈旁诰€能夠教很多科目的。

現(xiàn)在它能夠覆蓋300萬家庭，而且續(xù)費率和口碑非常好，我們認(rèn)為是可以在很多領(lǐng)域復(fù)制的。第一，社群獲客，非常低成本的獲得流量。第二，通過教研體系把服務(wù)的時間拉長，提高整個客戶周期的LTV。通過教學(xué)供給去把它的教學(xué)質(zhì)量做起來，這樣通過前端、后端和中間把整個體系化的教學(xué)能夠做出來。我們認(rèn)為這樣的模式是可以推廣到聲樂、口才這樣一系列的領(lǐng)域里面。畫啦啦做到了A+輪的程度。最開始的時候，我們剛開始投資的時候，李偉是原來游戲公司的高管，完全不懂教育。因為我和合伙人都是從好未來出來的，我們覺得一定要做小班，小班才有利潤，才能健康。我們看到了小班的錄播+直播+批改的方式。因為我自己是家長幫的，我說一定要有自己的流量池服務(wù)客戶，做口碑和引流，他在9月份的時候建立自己的微信公眾號，所以獲客成本非常低。經(jīng)過兩年的發(fā)展，完成的師資隊伍的供應(yīng)鏈，最后拿到了后面的后續(xù)輪次的融資。

第二個賽道，簡單過一下抖音。因為抖音是很新的東西，有200億日播放量。它的人群95%是媽媽，而且人群非常關(guān)心STEAM、口譯、職業(yè)技能這樣品類。

小程序的核心是我們的學(xué)習(xí)關(guān)系線上化。我們鯨打卡和良聲英語一起合作，在公眾號發(fā)布，訓(xùn)練營每天打卡，朋友圈曬學(xué)習(xí)成績，通過這樣的閉環(huán)更好的拉動學(xué)習(xí)效果和更加低成本的獲客。鯨打卡，我們在17年的時候見到它，我自己是它的種子和天使投資人，確定了B2B的SaaS模式，現(xiàn)在已經(jīng)到了A輪的時間。我們希望找到這樣正確發(fā)展的創(chuàng)業(yè)者。

第三個，數(shù)字化教學(xué)教輔。教材市場500億，培訓(xùn)市場10000億。這里很重要的一點找到好的內(nèi)容和渠道讓用戶付費，學(xué)校可能在B端，內(nèi)容可能在出版社手里面。B2B2C是新增的市場，因為用戶開始喜歡在線上買單了，大概幾百億到1000億的市場。

這是一些我們看到的成功之道。這是一個非常復(fù)雜的生意，它的鏈條很長，每一個環(huán)節(jié)里面的每一個人都不一樣。你如果作為系統(tǒng)可能就讓學(xué)校買單，因為它解決的是學(xué)校的問題，沒解決家長的問題。

我們投資的智慧流是非常典型的基于數(shù)字化教輔的B2B2C的產(chǎn)品，現(xiàn)在是A輪到B輪的階段。我們看到陳慶是非常典型的創(chuàng)業(yè)者，他最開始在福建，有兩個項目來找我們。我們說別干那個了，干這個吧。然后第二個說你把團(tuán)隊帶到北京來，然后他第二周帶著團(tuán)隊游了一次長城，帶到了北京。在PMF說你一定要收錢，然后2017年進(jìn)行了規(guī)?；?。

最后兩個建議，融好錢，抱好團(tuán)。邦鑫老師也是我們的成員，教不好學(xué)就是偷錢和搶錢，如果你投資之后沒有更好的幫助你的企業(yè)成長，也是偷錢和成長。我們也是持續(xù)幫助中國教育領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者，幫助他們走向成功。我們希望創(chuàng)業(yè)者先做減法，再做乘法。而不是一開始把業(yè)務(wù)做得很大，地盤不扎實。第二個，如果獨自過冬的話，不如抱團(tuán)取暖。

我舉一個例子，我們的企業(yè)都很小，它們有的時候找教育局談判的時候，教育局根本不見單個企業(yè)。我們這邊投資了十幾家企業(yè)，你們這個局長能不能接見一下我們？這個局長說這個區(qū)里的所有校長都過來聽，這是我們精心選的企業(yè)，過來聽他們是怎么改變教育的，抱團(tuán)取暖拿到更多的資源。

我們認(rèn)為認(rèn)知的升級，你要想做小班就要向邦鑫請教，如果想進(jìn)渠道我們還有王偉老師這樣的人。一定要抱團(tuán)取暖，自然而然也會產(chǎn)生更多的資本連接。

最后包括馬叔、邦鑫、初九給我們的祝愿，他們都是北塔會的成員，也會跟我們一起助力這個行業(yè)的發(fā)展。

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