圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

為什么北塔資本2019年看好這個投資方向？

1、每個學(xué)生都需要教材教輔，從繪本到教材和習(xí)題，內(nèi)容廣泛但壁壘高；

2、數(shù)字教材教輔 App / H5 / 小程序 會帶來互動、個性化、便捷等增值特性；

3、數(shù)字內(nèi)容的 C 端付費習(xí)慣在2018年已經(jīng)養(yǎng)成，垂直類付費內(nèi)容天時已到。

數(shù)字化教材教輔是最適合互聯(lián)網(wǎng)背景產(chǎn)品技術(shù)團隊切入的創(chuàng)業(yè)方向，因為新增市場空間巨大，且其產(chǎn)品形態(tài)非常接近互聯(lián)網(wǎng) App / 小程序 產(chǎn)品形態(tài)。

以下是一些我們觀察到的創(chuàng)業(yè)要點：

1、尊重教育行業(yè)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，相當部分的內(nèi)容在出版社手中，需要充分合作。

2、尊重和了解學(xué)校、教師的教學(xué)與管理需求，充分利用不同角色動機與能力。

3、充分了解現(xiàn)有地面渠道和利益群體，初期合作，后期自建團隊。

4、從創(chuàng)業(yè)第一天起就要注重活躍率和付費率。

一、從第一性原理來思考市場空間

目前教材教輔市場為500億，而培訓(xùn)市場達10000億，教材教輔與培訓(xùn)市場之間存在20倍差距。

為什么兩者市場會差距20倍？

歸根及到底是教材和教師之間的教育效果差距，人們會覺得請一個老師來教課更加放心更有效。除了看管、情感陪護等需求難以用機器替代，當優(yōu)質(zhì)內(nèi)容與 AI 、視頻、游戲化等多技術(shù)融合，效果提升逐漸逼近培訓(xùn)，預(yù)計教材的增量藍海市場可達千億規(guī)模，有出現(xiàn)數(shù)家上市公司的機會。

二、從商業(yè)邏輯來思考，天時已經(jīng)到來

數(shù)字化教材教輔行業(yè)的機遇來自于在內(nèi)容、渠道、付費三個環(huán)節(jié)疊加，打通了 B2B2C 付費閉環(huán)，其中：

1、內(nèi)容方面：傳統(tǒng)教輔最為優(yōu)質(zhì)，分為不同年齡段、學(xué)科、題材。海外引入內(nèi)容多，原創(chuàng)難度較高；

2、渠道方面：出版社、渠道商、代理商、集成商等成熟渠道，需要有更好的內(nèi)容來服務(wù)老客戶，學(xué)校也開始逐漸接受推薦數(shù)字內(nèi)容給學(xué)生付費的模式，各地政策不同，但三四線城市明顯更容易推進；

3、付費方面：C 端付費能力的提升帶來了 B2B2C 的機會，用戶希望花錢購買更好的產(chǎn)品，且移動支付習(xí)慣已形成。

三、如何打造出高活躍和高付費的好產(chǎn)品？

因為教師與家長在整個產(chǎn)品鏈中的不可缺失，數(shù)字化教材教輔天然需要 B2B2C 的商業(yè)模式。

B2B2C 與 2C 商業(yè)模式上存在巨大不同，也是來自互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常掉下的大坑。B2B2C 涉及多個角色，而每個角色的需求也不同。

B2B2C  涉及多個環(huán)節(jié)的決策鏈控制，中間的 B 是決策、場景和推動；C 端消費需要 B 端的拉力。如果任何一個節(jié)點的需求沒有被滿足，就會產(chǎn)生要么量起不來，要么活躍差，要么商業(yè)轉(zhuǎn)化出現(xiàn)問題。

1、教育局是推廣節(jié)點（G 端付費節(jié)點）：教育局希望提升管轄區(qū)域內(nèi)的班學(xué)習(xí)成績，響應(yīng)國家號召推廣新教育改革，并對學(xué)區(qū)內(nèi)學(xué)情進行統(tǒng)計管理，背后核心是需要政績；

2、學(xué)校是推廣和 B 端付費節(jié)點：學(xué)校與教育局的訴求有些相似，提升本校成績，提升學(xué)情辦學(xué)管理能力，但另外一條是無論學(xué)校還是家長購買本產(chǎn)品要足夠安全，經(jīng)費通道要通暢；

3、老師是推廣和拉活節(jié)點：對老師來說，除了自己職稱和個人利益，還希望節(jié)省自己的工作量。途徑是提升學(xué)生成績、成為模范標桿，推薦更好的學(xué)習(xí)產(chǎn)品；

4、家長是付費用戶：對于家長來說，除了成績還希望了解學(xué)生在學(xué)校的作業(yè)、考試、表現(xiàn)情況，另外也希望自己能節(jié)省精力，不去陪讀、陪練、看管；

5、學(xué)生是使用者：提升成績也許不是每個學(xué)生的需求，但省事絕對是每個人的需求，因此一款提升效率的同時，體驗好的產(chǎn)品很重要。

投資方向：北塔資本希望在數(shù)字化教材教輔方向投資的學(xué)科與產(chǎn)品形態(tài)

1、低幼：數(shù)字繪本、英語 / 語文 / 思維 / 親子，這里需要重點考察幼兒園和親子使用場景。

2、K12：中小學(xué)教材和教輔，英語、語文、數(shù)學(xué)、國學(xué)。在這個大賽道中，教學(xué)用書、教材、題庫、錯題本、答疑等不同題材都有機會。

3、高等教學(xué)/成人：大學(xué)公共課、考級、各種資格證方面的數(shù)字內(nèi)容。

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號“北塔資本”，作者王凱峰。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場。