圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

為什么北塔資本2019年看好這個(gè)投資方向？

1、每個(gè)學(xué)生都需要教材教輔，從繪本到教材和習(xí)題，內(nèi)容廣泛但壁壘高；

2、數(shù)字教材教輔 App / H5 / 小程序 會(huì)帶來互動(dòng)、個(gè)性化、便捷等增值特性；

3、數(shù)字內(nèi)容的 C 端付費(fèi)習(xí)慣在2018年已經(jīng)養(yǎng)成，垂直類付費(fèi)內(nèi)容天時(shí)已到。

數(shù)字化教材教輔是最適合互聯(lián)網(wǎng)背景產(chǎn)品技術(shù)團(tuán)隊(duì)切入的創(chuàng)業(yè)方向，因?yàn)樾略鍪袌?chǎng)空間巨大，且其產(chǎn)品形態(tài)非常接近互聯(lián)網(wǎng) App / 小程序 產(chǎn)品形態(tài)。

以下是一些我們觀察到的創(chuàng)業(yè)要點(diǎn)：

1、尊重教育行業(yè)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，相當(dāng)部分的內(nèi)容在出版社手中，需要充分合作。

2、尊重和了解學(xué)校、教師的教學(xué)與管理需求，充分利用不同角色動(dòng)機(jī)與能力。

3、充分了解現(xiàn)有地面渠道和利益群體，初期合作，后期自建團(tuán)隊(duì)。

4、從創(chuàng)業(yè)第一天起就要注重活躍率和付費(fèi)率。

一、從第一性原理來思考市場(chǎng)空間

目前教材教輔市場(chǎng)為500億，而培訓(xùn)市場(chǎng)達(dá)10000億，教材教輔與培訓(xùn)市場(chǎng)之間存在20倍差距。

為什么兩者市場(chǎng)會(huì)差距20倍？

歸根及到底是教材和教師之間的教育效果差距，人們會(huì)覺得請(qǐng)一個(gè)老師來教課更加放心更有效。除了看管、情感陪護(hù)等需求難以用機(jī)器替代，當(dāng)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容與 AI 、視頻、游戲化等多技術(shù)融合，效果提升逐漸逼近培訓(xùn)，預(yù)計(jì)教材的增量藍(lán)海市場(chǎng)可達(dá)千億規(guī)模，有出現(xiàn)數(shù)家上市公司的機(jī)會(huì)。

二、從商業(yè)邏輯來思考，天時(shí)已經(jīng)到來

數(shù)字化教材教輔行業(yè)的機(jī)遇來自于在內(nèi)容、渠道、付費(fèi)三個(gè)環(huán)節(jié)疊加，打通了 B2B2C 付費(fèi)閉環(huán)，其中：

1、內(nèi)容方面：傳統(tǒng)教輔最為優(yōu)質(zhì)，分為不同年齡段、學(xué)科、題材。海外引入內(nèi)容多，原創(chuàng)難度較高；

2、渠道方面：出版社、渠道商、代理商、集成商等成熟渠道，需要有更好的內(nèi)容來服務(wù)老客戶，學(xué)校也開始逐漸接受推薦數(shù)字內(nèi)容給學(xué)生付費(fèi)的模式，各地政策不同，但三四線城市明顯更容易推進(jìn)；

3、付費(fèi)方面：C 端付費(fèi)能力的提升帶來了 B2B2C 的機(jī)會(huì)，用戶希望花錢購買更好的產(chǎn)品，且移動(dòng)支付習(xí)慣已形成。

三、如何打造出高活躍和高付費(fèi)的好產(chǎn)品？

因?yàn)榻處熍c家長(zhǎng)在整個(gè)產(chǎn)品鏈中的不可缺失，數(shù)字化教材教輔天然需要 B2B2C 的商業(yè)模式。

B2B2C 與 2C 商業(yè)模式上存在巨大不同，也是來自互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常掉下的大坑。B2B2C 涉及多個(gè)角色，而每個(gè)角色的需求也不同。

B2B2C  涉及多個(gè)環(huán)節(jié)的決策鏈控制，中間的 B 是決策、場(chǎng)景和推動(dòng)；C 端消費(fèi)需要 B 端的拉力。如果任何一個(gè)節(jié)點(diǎn)的需求沒有被滿足，就會(huì)產(chǎn)生要么量起不來，要么活躍差，要么商業(yè)轉(zhuǎn)化出現(xiàn)問題。

1、教育局是推廣節(jié)點(diǎn)（G 端付費(fèi)節(jié)點(diǎn)）：教育局希望提升管轄區(qū)域內(nèi)的班學(xué)習(xí)成績(jī)，響應(yīng)國家號(hào)召推廣新教育改革，并對(duì)學(xué)區(qū)內(nèi)學(xué)情進(jìn)行統(tǒng)計(jì)管理，背后核心是需要政績(jī)；

2、學(xué)校是推廣和 B 端付費(fèi)節(jié)點(diǎn)：學(xué)校與教育局的訴求有些相似，提升本校成績(jī)，提升學(xué)情辦學(xué)管理能力，但另外一條是無論學(xué)校還是家長(zhǎng)購買本產(chǎn)品要足夠安全，經(jīng)費(fèi)通道要通暢；

3、老師是推廣和拉活節(jié)點(diǎn)：對(duì)老師來說，除了自己職稱和個(gè)人利益，還希望節(jié)省自己的工作量。途徑是提升學(xué)生成績(jī)、成為模范標(biāo)桿，推薦更好的學(xué)習(xí)產(chǎn)品；

4、家長(zhǎng)是付費(fèi)用戶：對(duì)于家長(zhǎng)來說，除了成績(jī)還希望了解學(xué)生在學(xué)校的作業(yè)、考試、表現(xiàn)情況，另外也希望自己能節(jié)省精力，不去陪讀、陪練、看管；

5、學(xué)生是使用者：提升成績(jī)也許不是每個(gè)學(xué)生的需求，但省事絕對(duì)是每個(gè)人的需求，因此一款提升效率的同時(shí)，體驗(yàn)好的產(chǎn)品很重要。

投資方向：北塔資本希望在數(shù)字化教材教輔方向投資的學(xué)科與產(chǎn)品形態(tài)

1、低幼：數(shù)字繪本、英語 / 語文 / 思維 / 親子，這里需要重點(diǎn)考察幼兒園和親子使用場(chǎng)景。

2、K12：中小學(xué)教材和教輔，英語、語文、數(shù)學(xué)、國學(xué)。在這個(gè)大賽道中，教學(xué)用書、教材、題庫、錯(cuò)題本、答疑等不同題材都有機(jī)會(huì)。

3、高等教學(xué)/成人：大學(xué)公共課、考級(jí)、各種資格證方面的數(shù)字內(nèi)容。

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號(hào)“北塔資本”，作者王凱峰。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)。