本文為近日趣學(xué)教育綜合體董事長(zhǎng)&CEO焦健在睿藝舉辦的“2018ACE全球素質(zhì)教育行業(yè)峰會(huì)”的演講分享
演講重點(diǎn):
1、純二房東模式注重租值、坪效和流量
2、聯(lián)營(yíng)和代運(yùn)營(yíng)模式注重創(chuàng)始人初心、項(xiàng)目可復(fù)制性和店面運(yùn)營(yíng)指標(biāo)
3、機(jī)構(gòu)自營(yíng)模式注重人效及師資管理
以下是趣學(xué)教育綜合體焦健的演講精選實(shí)錄(睿藝編輯整理)
目前教育綜合體可劃分為三個(gè)主流的商業(yè)模式:第一是純二房東模式;第二是聯(lián)營(yíng)、代運(yùn)營(yíng)模式;第三是機(jī)構(gòu)自營(yíng)模式。
純二房東模式注重租值、坪效和流量
純二房東模式,運(yùn)用的是商業(yè)地產(chǎn)思維,注重租值、坪效和流量。基本上一到兩萬(wàn)平米的場(chǎng)地面積是作為二房東模式的起步條件,如果場(chǎng)地面積太小,二房東模式的綜合體很難為入駐機(jī)構(gòu)賦能。例如,上海陸家嘴1088,商場(chǎng)占地近四萬(wàn)平米,管理費(fèi)收到二三十塊錢(qián)每平米,其管理費(fèi)月收入約為一百二十萬(wàn),除支付保安、保潔和前臺(tái)等服務(wù)費(fèi),還有充足的資金去聯(lián)合親子活動(dòng)中心、社區(qū)街道等第三方舉辦活動(dòng)賽事為機(jī)構(gòu)增值引流。
對(duì)于坪效問(wèn)題,是二房東模式在項(xiàng)目招商時(shí)會(huì)著重考慮的要素。比如素質(zhì)教育類機(jī)構(gòu),教育綜合體在項(xiàng)目布局前,需要很明確的了解這類機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)需求及布點(diǎn)需求。如果運(yùn)營(yíng)的是城市店,對(duì)于新東方、學(xué)而思這些頭部品牌一到兩年內(nèi)的布局策略也要非常了解。此外,還需要考慮綜合體的平均坪效問(wèn)題,有一些配套的素質(zhì)教育項(xiàng)目,包括一些兒童樂(lè)園的坪效并不高,這在項(xiàng)目搭配時(shí)需要仔細(xì)考量。
關(guān)于招商引流問(wèn)題,二房東模式最關(guān)鍵的一點(diǎn)是“爆米花”盈利。在二房東模式下,整個(gè)教育綜合體通過(guò)租賃客戶帶來(lái)巨大的流量,利用流量變現(xiàn),就是需要考慮的問(wèn)題。比如在綜合體中開(kāi)便利店或餐飲店,一個(gè)月過(guò)百萬(wàn)的流水,這筆收入就可以作為其“爆米花”盈利的重要來(lái)源。這里面“爆米花”盈利來(lái)源分為2B和2C兩類:對(duì)B端來(lái)說(shuō),綜合體為其提供辦證、消防等服務(wù)可以實(shí)現(xiàn)盈利;對(duì)于C端來(lái)說(shuō),綜合體提供便利店零售等各種周邊服務(wù)也是可以實(shí)現(xiàn)盈利。
聯(lián)營(yíng)和代運(yùn)營(yíng)模式注重創(chuàng)始人初心、項(xiàng)目可復(fù)制性和店面運(yùn)營(yíng)指標(biāo)
聯(lián)營(yíng)和代運(yùn)營(yíng)模式,運(yùn)用的是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)思維。該模式的項(xiàng)目招商,第一要看重創(chuàng)始人的初心,其要有教育思維+商業(yè)思維。
第二要看項(xiàng)目的可復(fù)制性,主要是看KMS(Knowledge Management System)和TTT(Train the Trainers)。KMS是知識(shí)管理體系,包括教學(xué)的教材、講義及課程體系,課程體系包括題庫(kù)、測(cè)評(píng)體系、評(píng)估體系等,對(duì)于可復(fù)制性高的項(xiàng)目完全可以加盟。第二個(gè)是TTT,師資可復(fù)制性低,所以TTT一定要有人力資源管理體系。
第三看項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù),包括滿班率和續(xù)費(fèi)率,以及招商引流的單次市場(chǎng)活動(dòng)的投資回報(bào)率。聯(lián)營(yíng)模式更多的是單一市場(chǎng)活動(dòng),所以要計(jì)算投資回報(bào)率,包括市場(chǎng)轉(zhuǎn)化率,需要做招生漏斗分析,計(jì)算獲客成本。
機(jī)構(gòu)自營(yíng)模式注重人效及師資管理
機(jī)構(gòu)自營(yíng)模式,也是運(yùn)用培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的思維。該項(xiàng)目非常注重老師的成本,其制約因素有三點(diǎn):一、教師團(tuán)隊(duì)的復(fù)制速度,自營(yíng)模式的教育綜合體要迅速發(fā)展,并不會(huì)那么快,特別是藝術(shù)類的教師,不太容易去復(fù)制;二、多品類教師管理的問(wèn)題,綜合體運(yùn)營(yíng)者需要同時(shí)管理K12文化課老師、藝術(shù)類老師及STEAM教學(xué)老師等多品類教師,這對(duì)于其綜合管理能力要求較高;三、搭建完善的師資培訓(xùn)體系,如果各科目和品類都需要以加盟的形式發(fā)展,就需要消耗過(guò)高的成本,但只要有完善的教師培訓(xùn)體系,并可以跨區(qū)域高速培養(yǎng)人才,才可以保證自營(yíng)模式的現(xiàn)金流和成長(zhǎng)穩(wěn)定性,打造自身深度護(hù)城河。
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