鯨魚小班CEO吳昊

芥末堆1月2日文，今日，在線少兒英語學習平臺鯨魚小班對外披露了最新運營數(shù)據(jù)：2018年11月收入近2000萬，相比去年同期增長近9倍，按人頭統(tǒng)計到期續(xù)費率達77%，首次實現(xiàn)凈現(xiàn)金流轉(zhuǎn)正。12月收入達到和11月同樣業(yè)績，到期續(xù)費量83%，再次實現(xiàn)正向凈現(xiàn)金流。

續(xù)費率、獲客成本、毛利依次影響小班課“造血”

早兩三年，還在流量紅利期的時候，一對一為代表的在線少兒英語企業(yè)，通過數(shù)字營銷廣告拉新和電銷轉(zhuǎn)化的線性增長方法實現(xiàn)了快速增長。當競爭日漸激烈，小班課賽道隨之興起，原先這套流量采買型線性打法不再行得通。降低獲客成本，成為企業(yè)需要突破的最大瓶頸。

“看重發(fā)展速度大過企業(yè)健康和可持續(xù)性、不積極修內(nèi)功優(yōu)化效率的公司，在資本寒冬來襲時，會第一時間被淘汰?；厥?018，自己“造血”而不依賴于“輸血”，成為企業(yè)挺過資本寒冬最重要的能力?！宾L魚小班CEO吳昊表示。

吳昊指出了小班課運營的關(guān)鍵：“續(xù)費率”、“獲客成本”、“毛利”依次是影響造血最核心的三個要素。

首先是續(xù)費。如果一百個用戶中有二三十個人會完成體驗課，而轉(zhuǎn)化的付費學員大多只有2-3個。在線少兒英語培訓行業(yè)的客單價平均下來是一萬出頭，是獲得一個付費用戶的線索加銷售成本至少在7000-8000元，再加上企業(yè)運營成本，人力成本等，支出可能遠超過客單價。新單獲客成本高導致在線教育機構(gòu)的首單往往虧損，只有當用戶至少續(xù)費2次以上時，機構(gòu)才有可能盈利，因此續(xù)費率是影響教育機構(gòu)能否盈利的最重要原因。而用戶是否續(xù)費，最核心的考慮還是學習是否有效果、體驗是否夠好。

其次是新用戶的獲客成本。隨著紅利期結(jié)束，用戶獲取的成本一路飆升，開始越來越多的出現(xiàn)越規(guī)模越不經(jīng)濟的現(xiàn)象。通常情況下，線索獲取和銷售環(huán)節(jié)等成本已經(jīng)占到50-60%。轉(zhuǎn)介紹好的企業(yè)獲客成本可以控制在30%以下，所以服務(wù)好付費用戶，讓他們持續(xù)有動力介紹新用戶，是降低獲客成本最有效的手段。

第三，毛利同樣是影響“造血”能力的重要因素。目前1對1毛利普遍在40%左右，小班課可以到50%-60%左右。持續(xù)的優(yōu)化毛利，除了可以為企業(yè)帶來更健康的模型，也可以讓企業(yè)有更多資源投入在用戶核心學習體驗上。未來，更大班型更低價格門檻，也是各家機構(gòu)下沉二三四線城市的一個重要路徑。

產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，寒冬之際小班課能否快跑？

由于財務(wù)模型更好，2018年各在線少兒英語1對1頭部企業(yè)也陸續(xù)拓展小班課業(yè)務(wù)線。在資本市場上，小班課模式也同樣受到追捧，屢獲融資。

然而，小班課目前同樣面臨著難以避免的痛點，組班排課、外教供給、課程設(shè)計都是小班課玩家面臨的全新挑戰(zhàn)。

此外，激烈的競爭帶來的是高度的同質(zhì)化。目前市場上在線少兒英語小班課機構(gòu)上百家，但面對用戶卻幾乎都是相似的形象，用“在線美教小班課”、“同伴學習”、“讓孩子愛學敢說”、“三固定”、“三不固定”等概念吸引用戶。實則學習效果如何很難界定，家長在眾多選擇面前不知所措，續(xù)費率和轉(zhuǎn)介紹率難以提升，眾多企業(yè)陷入惡性循環(huán)。

在剛剛過去的2018年，不少企業(yè)融資失敗，業(yè)務(wù)萎縮，緊跟其后的是裁員，甚至倒閉。上海理優(yōu)一對一、學霸一對一等一些K12在線教育平臺被爆現(xiàn)金流斷裂，嗨課堂被老股東昂立接管，CEO換帥；成長保被爆數(shù)據(jù)造假、被迫批量裁員；部分在線少兒英語品牌被爆大量“刷單”，退費。

在線教育行業(yè)險象環(huán)生之際，鯨魚小班連續(xù)兩個月實現(xiàn)凈現(xiàn)金流轉(zhuǎn)正確實不易，但這是否意味著小班課將擺脫“慢爆發(fā)”的魔咒，加速快跑，仍有待觀察。