我國體育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)發(fā)展經(jīng)歷了三個(gè)階段：“原始期”“虛假繁榮期”以及“初步發(fā)展期”。從早期的“搶場(chǎng)館”“搶教練”到注重打磨內(nèi)功，除了資本寒冬期的到來給機(jī)構(gòu)以“冷靜”之外，機(jī)構(gòu)自身更是意識(shí)到了實(shí)際運(yùn)營中存在的突出問題——各方面成本增加、利潤率低、管理運(yùn)營效率低等等。

蘭博文體育創(chuàng)始人相九州作為行業(yè)發(fā)展親歷者，同樣在這三個(gè)階段中嘗試、探索、求變。而不停求變就意味著業(yè)務(wù)會(huì)不斷更迭和增減，忍痛斷臂的背后是新業(yè)務(wù)的興起及造血機(jī)制的建立。

蘭博文體育自2012年創(chuàng)立以來，為順應(yīng)時(shí)代發(fā)展和市場(chǎng)需求，經(jīng)歷了哪些“陣痛”轉(zhuǎn)型，現(xiàn)階段又制定了怎樣的發(fā)展戰(zhàn)略？

創(chuàng)業(yè)模式的轉(zhuǎn)變：從線上到線下，從輕資產(chǎn)到重資產(chǎn)

蘭博文體育創(chuàng)始人相九州說：“2007年我從體育培訓(xùn)電商平臺(tái)創(chuàng)業(yè)，2013年我轉(zhuǎn)戰(zhàn)到了線下，成為了一名深耕體育培訓(xùn)的創(chuàng)業(yè)者，10年來我所經(jīng)營兩家公司的業(yè)務(wù)都與體育培訓(xùn)息息相關(guān)?！?/p>

相九州之前創(chuàng)立的體育培訓(xùn)電商平臺(tái)，并非服務(wù)于第三方體育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，而是將自己研發(fā)、打包的多種體育培訓(xùn)課程投放到淘寶、天貓等平臺(tái)進(jìn)行售賣，包括有籃球、足球、羽毛球、游泳等10種左右的體育品類課程。表面上僅是在線上售賣課程，實(shí)則背后需花精力研發(fā)教材以及整合線下教學(xué)場(chǎng)地和師資團(tuán)隊(duì)。 

不同于其他素質(zhì)教育品類，體育培訓(xùn)對(duì)線下教學(xué)場(chǎng)景有著極強(qiáng)需求，課程研發(fā)、上架售賣課程的同時(shí)，還需積累師資和場(chǎng)地，以搭建完整的授課場(chǎng)景，相九州本人也非常清楚這一點(diǎn)，因而他趁著當(dāng)時(shí)市場(chǎng)紅利期，整合了南京當(dāng)?shù)氐膸熧Y和場(chǎng)地資源。

相九州回憶，當(dāng)時(shí)南京市場(chǎng)針對(duì)青少年的體育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)數(shù)量不多，可選用的場(chǎng)館較多，而南京體育大學(xué)畢業(yè)的學(xué)生基數(shù)也可以支撐起校外體育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的師資團(tuán)隊(duì)。在市場(chǎng)紅利期下，電商平臺(tái)的營業(yè)額曾在一年內(nèi)達(dá)到了1500萬左右，這樣的成績(jī)也成為當(dāng)時(shí)南京市諸多體育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)熱議的話題。

從2004到2012年，在市場(chǎng)和政策推動(dòng)之下，體育培訓(xùn)行業(yè)迎來井噴態(tài)勢(shì)的苗頭漸露，眾多玩家涌入體育培訓(xùn)行業(yè)。伴隨著機(jī)構(gòu)的增多，體育培訓(xùn)行業(yè)第一個(gè)紅利期也在逐漸褪去，“搶場(chǎng)館”“搶教練”成為體育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)背后的實(shí)際發(fā)展?fàn)顟B(tài)。

在低門檻和成本抬高之際，相九州意識(shí)到此時(shí)必須要轉(zhuǎn)型發(fā)展，整合場(chǎng)地和師資已不再是自己的優(yōu)勢(shì)。于是，相九州嘗試突破線上模式，逐步開始從線上轉(zhuǎn)到線下、從輕資產(chǎn)向重資產(chǎn)轉(zhuǎn)型，并于2012年成立了蘭博文體育。

目前蘭博文體育主要從事少兒體質(zhì)健康監(jiān)測(cè)、少兒專項(xiàng)運(yùn)動(dòng)技能引導(dǎo)、少兒運(yùn)動(dòng)健康數(shù)據(jù)管理、品牌兒童運(yùn)動(dòng)館連鎖經(jīng)營，期望打造少兒體育教育的業(yè)務(wù)與服務(wù)閉環(huán)。其先后獲得乒乓球奧運(yùn)冠軍陳玘、華誼兄弟、龍行教育集團(tuán)的戰(zhàn)略投資。

從2012年成立至今，蘭博文體育形成現(xiàn)有的業(yè)務(wù)板塊及布局，在這個(gè)過程當(dāng)中經(jīng)歷了對(duì)新市場(chǎng)的判斷、選擇，業(yè)務(wù)形態(tài)也進(jìn)行著多次轉(zhuǎn)變。

場(chǎng)館的轉(zhuǎn)變：從大場(chǎng)館到側(cè)重發(fā)展小場(chǎng)館

“在初轉(zhuǎn)線下時(shí)，很多機(jī)構(gòu)都在搶場(chǎng)館資源，我們也不例外，2015年到2017年我們投了十幾個(gè)體育場(chǎng)館，有大場(chǎng)館也有小場(chǎng)館，大場(chǎng)館面積大多在3000平-5000平，用來承接賽事和青少年培訓(xùn)；小場(chǎng)館面積大多在500平以下，以兒童運(yùn)動(dòng)館的形式開展?！毕嗑胖萁榻B。 

經(jīng)過幾年的發(fā)展，蘭博文體育在南京地區(qū)已小有名氣，無論是團(tuán)隊(duì)人數(shù)還是服務(wù)學(xué)員數(shù)都遠(yuǎn)超于南京地區(qū)的其他體育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。然而表面上現(xiàn)金流水大幅增加，但實(shí)際利潤卻并不可觀。相九州本人逐漸認(rèn)識(shí)到場(chǎng)館運(yùn)營、賽事籌辦和體育青訓(xùn)完全不是一個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，同時(shí)也認(rèn)識(shí)到自己擅長(zhǎng)做的事情是體育青訓(xùn)，而非場(chǎng)館和賽事運(yùn)營。

為全身心投入體育培訓(xùn)領(lǐng)域，蘭博文體育從2016年開始縮減大場(chǎng)館的數(shù)量，增加小場(chǎng)館的數(shù)量。同時(shí)，圍繞小場(chǎng)館場(chǎng)景開始打磨自身的單店模型，在他看來這種小場(chǎng)館極易形成服務(wù)閉環(huán)、實(shí)現(xiàn)規(guī)模化拓展。

圍繞大、小場(chǎng)館不同面積的教學(xué)場(chǎng)地，蘭博文體育“MAH”課程體系嘗試用不同課程形式來豐富教學(xué)體系，隨即將目標(biāo)客戶進(jìn)行了明確劃分。其大場(chǎng)館所承載的課程以體能、籃球、羽毛球、足球等項(xiàng)目為主，目標(biāo)客戶多以8-14歲為主。小場(chǎng)館的課程架構(gòu)則為“1+N”，“1”是指體適能為主的基礎(chǔ)素質(zhì)教育課程，“N”是指籃球、輪滑、平衡車等技能課程，還有減肥、體態(tài)評(píng)估等功能性課程及營養(yǎng)膳食、微課堂等支撐性課程體系，目標(biāo)客戶多以3-8歲為主。

蘭博文體育之所以選擇這幾種項(xiàng)目填充兩種場(chǎng)館，與創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)基因有著緊密聯(lián)系，也與項(xiàng)目屬性有關(guān)，因?yàn)榛@球、足球、羽毛球等為大眾項(xiàng)目，所以受眾群體廣泛、參與度高，決策成本也低。

重點(diǎn)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)變：圍繞兒童運(yùn)動(dòng)館，構(gòu)建單店模型

據(jù)了解，其實(shí)蘭博文體育在2012年創(chuàng)立最初就涉及有體能課程，在這一年當(dāng)中蘭博文體育給諸多中小學(xué)的學(xué)生進(jìn)行過體質(zhì)訓(xùn)練，在相九州看來，體能項(xiàng)目是最基礎(chǔ)和最重要的一環(huán)，所有的技能性項(xiàng)目都需要在體能的基礎(chǔ)上進(jìn)行，并且從體能訓(xùn)練到專項(xiàng)訓(xùn)練的過程非常符合孩子的身體發(fā)展規(guī)律。但由于當(dāng)時(shí)體能培訓(xùn)市場(chǎng)尚未成熟，家長(zhǎng)只對(duì)專項(xiàng)訓(xùn)練有認(rèn)知，對(duì)體能培訓(xùn)毫無概念，所以諸多體育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也包括蘭博文體育，并未將體能培訓(xùn)課程作為賣點(diǎn)進(jìn)行大規(guī)模宣傳和推廣，只是作為宣傳專項(xiàng)培訓(xùn)之外的“補(bǔ)充”存在。 

到2015年，市場(chǎng)上陸續(xù)冒出幾家以體能培訓(xùn)為核心賣點(diǎn)的機(jī)構(gòu)，孩子逐漸開始接觸、熟悉體能培訓(xùn)，并且家長(zhǎng)也開始愿意為之買單。此時(shí)，相九州覺得體能培訓(xùn)的“春天”快要來了，緊接著蘭博文體育展開了一系列重點(diǎn)發(fā)展體能培訓(xùn)的動(dòng)作，其聯(lián)合南京體育學(xué)院、北京體育大學(xué)等專家技術(shù)力量，根據(jù)我國兒童身心發(fā)展特點(diǎn)研發(fā)出MAH兒童體育課程體系，并創(chuàng)立了針對(duì)3歲-12歲孩子的“小馬來了”兒童運(yùn)動(dòng)館，將體能課程作為核心基礎(chǔ)課程全面鋪向市場(chǎng)。 

“小馬來了”兒童運(yùn)動(dòng)館所承載的課程形態(tài)，即為小場(chǎng)館的課程架構(gòu)——“1+N”，“1”是指以體適能為主的基礎(chǔ)素質(zhì)課程，“N”是指籃球、輪滑、平衡車等技能課程，以及一些功能類和支撐類的課程。 

因?yàn)樾?chǎng)館是自有場(chǎng)館，不穩(wěn)定性小、靈活性強(qiáng)、成本可控，而且員工、課程、教學(xué)也易于形成標(biāo)準(zhǔn)化和品牌，利于管控，所以對(duì)于蘭博文體育而言兒童運(yùn)動(dòng)館較為容易進(jìn)行連鎖化經(jīng)營和擴(kuò)展。 

相九州對(duì)睿藝表示：“兒童運(yùn)動(dòng)館是現(xiàn)階段我們重點(diǎn)布局的業(yè)務(wù)板塊，而且其中‘1’即體能課程和‘N’中的籃球課程我們將保持自營，其他‘N’課程未來或許會(huì)選擇與其它機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作發(fā)展。”

市場(chǎng)滲透方式的轉(zhuǎn)變：用兒童體質(zhì)健康監(jiān)測(cè)和少兒運(yùn)動(dòng)健康數(shù)據(jù)管理方式“黏住”用戶

為深耕兒童運(yùn)動(dòng)培訓(xùn)領(lǐng)域，相九州一直在探索如何獲取兒童運(yùn)動(dòng)館前端流量以及提升后端復(fù)購率、轉(zhuǎn)化率，在2016年思路逐漸清晰，蘭博文體育決定以“MAH”課程體系為核心，在服務(wù)鏈前后延展出了兒童體質(zhì)健康監(jiān)測(cè)以及少兒運(yùn)動(dòng)健康數(shù)據(jù)管理服務(wù)。

據(jù)悉，目前蘭博文體育已經(jīng)和超過500家中小學(xué)、幼兒園建立了聯(lián)系，累計(jì)體測(cè)數(shù)據(jù)超過100萬人次?？梢哉f兒童體質(zhì)健康監(jiān)測(cè)是蘭博文體育打開校方B端渠道的重要方式，而通過學(xué)校渠道也為“小馬來了”兒童運(yùn)動(dòng)館進(jìn)行了大規(guī)模的品牌宣傳，并為其導(dǎo)流了許多精準(zhǔn)用戶。

蘭博文體育在點(diǎn)對(duì)點(diǎn)進(jìn)行體質(zhì)健康監(jiān)測(cè)之外，也相應(yīng)為每個(gè)孩子生成了體質(zhì)健康報(bào)告，通過體質(zhì)健康報(bào)告數(shù)據(jù)針對(duì)性、科學(xué)性幫助孩子提升體質(zhì)。同時(shí)，蘭博文體育也開展了少兒運(yùn)動(dòng)健康數(shù)據(jù)管理的工作，將孩子健康成長(zhǎng)記錄保存下來，一方面是為了精準(zhǔn)分析用戶畫像，找到多數(shù)用戶的需求和痛點(diǎn)，進(jìn)而反饋到教學(xué)當(dāng)中，完善之前的課程與教學(xué)體系。另一方面這種數(shù)據(jù)化、可視化的形式會(huì)直觀讓家長(zhǎng)了解到自己孩子的身體狀況和成長(zhǎng)情況，進(jìn)而刺激家長(zhǎng)購買力的提升，也帶動(dòng)了復(fù)購率和轉(zhuǎn)化率的增長(zhǎng)。

市場(chǎng)布局的轉(zhuǎn)變：從“一厘米寬”“一公里深”的戰(zhàn)略布局到尋找全國性城市合伙人

縱觀青少兒體育培訓(xùn)市場(chǎng)，形成規(guī)模、品牌、實(shí)現(xiàn)盈利的機(jī)構(gòu)并不多，而且體育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)天生對(duì)場(chǎng)地和教練資源的需求較強(qiáng)，機(jī)構(gòu)若沒有形成較強(qiáng)的標(biāo)準(zhǔn)和完善的管理體系很難把控品牌質(zhì)量。因而蘭博文體育在過去的6年時(shí)間里并沒有進(jìn)行全國性布局，而是一直深耕于江蘇省。 

相九州介紹：“一厘米寬’‘一公里深’是我們6年以來的市場(chǎng)布局規(guī)劃，深耕一個(gè)地區(qū)的好處就在于極易形成資源壁壘，獲客成本也相對(duì)較低，并且管理半徑較小的話也極易管控。但是這個(gè)戰(zhàn)略布局也并非一成不變，也需要順勢(shì)改變。要知道市場(chǎng)拓張和團(tuán)隊(duì)有很大的關(guān)系，跨區(qū)域管理的難度就在于機(jī)構(gòu)對(duì)人才梯隊(duì)和制度的建設(shè)和設(shè)計(jì)。因而未來在單店模型打磨成熟及團(tuán)隊(duì)梯度組建完善之后，蘭博文體育會(huì)走出江蘇省，重點(diǎn)布局沿海及經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的地區(qū)以及向全國擴(kuò)張，與有資源和資金的合伙人共同開拓異地市場(chǎng)。蘭博文體育針對(duì)‘小馬來了’兒童運(yùn)動(dòng)館明確制定了未來3-5年‘百城千店’的戰(zhàn)略，期待更多有志于投入體育教育行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者加入?！?/p>

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號(hào)“睿藝”，作者趙晶晶。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)。