本文為愛學(xué)堂創(chuàng)始人汪建宏在創(chuàng)業(yè)黑馬“黑馬產(chǎn)業(yè)大課·教育二期”的分享內(nèi)容

一 規(guī)律的時(shí)間局限性

我覺得創(chuàng)業(yè)特別有意思的一件事就是：規(guī)律的時(shí)間局限性。

你經(jīng)歷任何一次創(chuàng)業(yè)，本質(zhì)上都是在找成功的規(guī)律，你想找一個(gè)更好的方式讓這次創(chuàng)業(yè)達(dá)到成功。但是你在每個(gè)階段思考可能都不一樣，沒到那個(gè)時(shí)間點(diǎn)就是解不開，會(huì)在那個(gè)局限里走不出來。也許，有一個(gè)時(shí)間段你會(huì)覺想得自己想的特別明白，但等過兩個(gè)月、半年之后，你可能又會(huì)否定自己一次。當(dāng)你不斷否定肯定，肯定否定之后，最后得出的那個(gè)結(jié)論，是自己最堅(jiān)信的，也就找到了發(fā)展的規(guī)律，自己摸索出來的規(guī)律，自己才會(huì)更加堅(jiān)信。 

但你發(fā)現(xiàn)這個(gè)規(guī)律用了多長時(shí)間？一般決定你最終會(huì)成為什么樣。 

二 未來需要什么樣的教育及中國教育的機(jī)會(huì)

我在教育行業(yè)干了12年，思考教育的時(shí)候，我首先想的是未來到底需要什么樣的教育？很多人想做教育是拍腦袋的行為，或者是感覺教育市場大，是個(gè)大機(jī)會(huì)。我們想做一件大事，就是要面向未來。我想了三點(diǎn)： 

• 第一點(diǎn)，會(huì)遇到兩個(gè)變化。

變化一：學(xué)習(xí)者變了，現(xiàn)在基礎(chǔ)教育的學(xué)習(xí)對象基本上都是零零后。

變化二：學(xué)習(xí)習(xí)慣變了，現(xiàn)在的學(xué)習(xí)對象已經(jīng)完全在用新工具學(xué)習(xí)。 

• 第二點(diǎn)，跨界創(chuàng)新。

教學(xué)模式上，由老師以前常用的粉筆、黑板教學(xué)到現(xiàn)在基本上都使用PPT等電子屏設(shè)備教學(xué)。教學(xué)模式的革新，需要把教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)平臺和硬件融合起來，這種融合創(chuàng)新模式，在體制內(nèi)學(xué)校會(huì)越來越普及，也必然是未來教育發(fā)展的最大趨勢。 

• 第三點(diǎn)，國家戰(zhàn)略。

近年來，國家開始大力整頓課外輔導(dǎo)行業(yè)，這個(gè)行業(yè)會(huì)遇到很大的行業(yè)拐點(diǎn)，但同時(shí)，國家在這個(gè)行業(yè)也開始有大動(dòng)作。比如，推動(dòng)教育公平、提高教育質(zhì)量、發(fā)展公平而有質(zhì)量的教育。應(yīng)注意到國家把公平放在了質(zhì)量前面，所以，我們看國家政策在變化、跨界創(chuàng)新在融合、用戶也在變化，那么我們該思考，我們會(huì)應(yīng)對的挑戰(zhàn)有哪些？

我也梳理了一下中國教育的機(jī)會(huì)，現(xiàn)在可能有很多做人工智能、教育信息化、課外輔導(dǎo)、民辦學(xué)校等等，但我們可以把中國教育分成三個(gè)大類： 

• 第一類：課外教育。

如果你做的事是圍繞著課外來做，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多互聯(lián)網(wǎng)教育公司，會(huì)圍繞著技術(shù)升級，想著怎么顛覆學(xué)而思、新東方。你是線下小班，我能不能線上小班？你是線下一對一，我要做線上一對一？本質(zhì)上都是升學(xué)培訓(xùn)服務(wù)，提高質(zhì)量。同時(shí)，還要關(guān)注教育出口，比如，在國內(nèi)參加高考，覺得考不上好大學(xué)，那就考到國外去，或者用更好的高考途徑，比如自主招生。

• 第二類：民辦學(xué)校。

我們覺得前一段時(shí)間在中國沒有出民辦學(xué)校規(guī)則和課外培訓(xùn)整治之前，可以發(fā)現(xiàn)所有的上市公司特別喜歡買的資產(chǎn)就是民辦學(xué)校資產(chǎn)。因?yàn)槊褶k學(xué)校好管，一個(gè)學(xué)生一年如果收3萬、收12年，1000個(gè)孩子就完全可以算出利潤，只要把校長換一換，這個(gè)學(xué)校就屬于該公司，特別好管理。同時(shí)，民辦學(xué)校好復(fù)制，因?yàn)橛袆傂?、有品牌、有資產(chǎn)，這種行業(yè)最容易被資本產(chǎn)業(yè)化。

• 第三類：公立教育。

公立教育在之前沒有成為大家眼中的一個(gè)機(jī)會(huì)，更多的機(jī)會(huì)在課外和民辦學(xué)校上，其實(shí)公立教育這兩年也發(fā)生了很大的變化，主要原因是：符合國家的政策和學(xué)習(xí)者的變化。國家希望把公立教育辦好，但之前沒有更好的辦法，現(xiàn)在通過互聯(lián)網(wǎng)的方式能把它變得更好。學(xué)習(xí)者也可以通過互聯(lián)網(wǎng)獲取更多的知識。中國的各個(gè)地方教育差距很大。特別富裕的城市，像北上廣深的城市，學(xué)校本身特別強(qiáng)。建一所新學(xué)?；▊€(gè)幾個(gè)億、十幾億的都有，那特別貧困的城市，花幾千萬建一個(gè)學(xué)校就覺得很了不起了。除了硬件，其實(shí)最大的差距是軟件。所以，在這種前提下，怎么樣能通過好的方式能把公辦教育辦得更好，讓更多的孩子享受更好的教育，一定是中國教育接下來的一個(gè)大機(jī)會(huì)。

三 認(rèn)知與創(chuàng)新 

從去年到今年大概我們最常聽見一個(gè)詞叫認(rèn)知，說什么認(rèn)知升級啊，互聯(lián)網(wǎng)公司用的比較多。一個(gè)人只要跟你經(jīng)歷同一件事，經(jīng)歷的時(shí)間越長，他的認(rèn)知跟你的認(rèn)知基本上是越像。 

我把兩次創(chuàng)業(yè)對比了一下，我是2007年做了黃岡中學(xué)網(wǎng)校，當(dāng)時(shí)課外培訓(xùn)是最好的，行業(yè)剛剛起步，很多公司都不大。當(dāng)時(shí)很多人勸我辦線下輔導(dǎo)班，不要做線上教育，因?yàn)榫€上教育特別難。我2007年的時(shí)候，如果想賣對方一個(gè)2000元的黃岡中學(xué)網(wǎng)校的學(xué)校卡，首先要解決他的認(rèn)知問題，一遍一遍告訴人家我們是做課外輔導(dǎo)的，能通過互聯(lián)網(wǎng)幫助學(xué)生提高成績，當(dāng)時(shí)在我們的認(rèn)知里，就不知道把自己調(diào)整為課外培訓(xùn)。 

當(dāng)時(shí)我們就努力的一直去做這件事，還把這件事還做到了極致，不斷地招人、開分校去賣我們的學(xué)習(xí)卡。我們就想不到，從這個(gè)認(rèn)知里面去跳出去，去對比當(dāng)時(shí)網(wǎng)校的市場份額。 

我現(xiàn)在在做愛學(xué)堂的時(shí)候，把自己定義為服務(wù)公立教育。因?yàn)?，我們覺得課外培訓(xùn)已經(jīng)是紅海市場了，已經(jīng)很難在這個(gè)里面再誕生一家像好未來、新東方這樣的千億級公司。公立教育是個(gè)機(jī)會(huì)，中國有50多萬所中小學(xué)校，再加上幼兒園就更多了，這都是機(jī)會(huì)。我覺得課外培訓(xùn)的需求本質(zhì)就是因?yàn)樵趯W(xué)校內(nèi)沒學(xué)好，如果學(xué)校里教好了，就不需要去校外了。

但是，我們也都知道體制內(nèi)特別難進(jìn)，跟體制內(nèi)打交道特別不容易。因此我們創(chuàng)造了一種新模式，把學(xué)術(shù)力量和市場力量融合起來，這樣機(jī)會(huì)遠(yuǎn)比單獨(dú)靠市場的力量要強(qiáng)很多。 

同時(shí)，國家在公立教育有很多戰(zhàn)略，希望發(fā)展公平而有質(zhì)量的教育。要著力提高區(qū)域的教育公平和學(xué)校的教育質(zhì)量，要不斷產(chǎn)業(yè)升級，服務(wù)于國家戰(zhàn)略。  

但會(huì)發(fā)現(xiàn)以前的公立教育創(chuàng)新，要么是基于對試題把握、或者對教學(xué)模式的創(chuàng)新、或者是基于管理模式的創(chuàng)新，并沒有把科技或優(yōu)質(zhì)在線資源融合進(jìn)去。 

公立學(xué)校能不能在過程中有一個(gè)大的升級？如果這個(gè)機(jī)會(huì)抓住了，它可能就是一波大的浪潮。我有一個(gè)判斷就是，我覺得新的技術(shù)對教育的影響只會(huì)越來越大。工具、平臺、O2O、內(nèi)容、直播、AI等新的趨勢會(huì)不斷地出現(xiàn)。你發(fā)現(xiàn)技術(shù)對教育的影響一直在延續(xù)著。但有一個(gè)不變的是，就是有些公司在解決是一部分人的問題，有些公司在解決的是一個(gè)時(shí)代的痛點(diǎn)。 

一個(gè)時(shí)代大家集中的痛點(diǎn)在哪兒？我覺得能成為大公司的基本上是解決一個(gè)時(shí)代的痛點(diǎn)，它能找到這個(gè)時(shí)代里面的一個(gè)共性。今天最痛的那個(gè)點(diǎn)，是公立學(xué)校讀書的問題，即讀本地最好的學(xué)校，然后剩下的學(xué)校沒人讀。

我們又發(fā)現(xiàn)所有的創(chuàng)業(yè)公司又特別有意思，我們最早在講互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，或者創(chuàng)業(yè)公司的時(shí)候，所有的創(chuàng)業(yè)教授給我們講的最多的叫找痛點(diǎn)。找到一個(gè)點(diǎn)，哪怕針尖那么小，插進(jìn)去就行了。但是，教育行業(yè)不行，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)特別痛的痛點(diǎn)是一個(gè)人解決不了的。所做任何一個(gè)小的創(chuàng)新，花的代價(jià)和成本都是目前公司的融資和團(tuán)隊(duì)能力達(dá)不到的。因?yàn)轶w制內(nèi)的訴求特別多。 

你一個(gè)點(diǎn)滿足不了它，所以，所有的創(chuàng)新就是要破壞那個(gè)落后的規(guī)則，原來的規(guī)則不行了，要有一個(gè)新的規(guī)則去替代它。但是，在找新的規(guī)則的時(shí)候，適應(yīng)程度，新的規(guī)則是不是能滿足得了那一個(gè)所找的痛點(diǎn)是最大的問題。

四 賦能公立教育 

我把公立學(xué)校最關(guān)心的問題羅列為以下幾個(gè)： 

第一，優(yōu)質(zhì)資源促進(jìn)教育公平。教育公平的問題其實(shí)特別簡單，就是你通過互聯(lián)網(wǎng)擴(kuò)散優(yōu)質(zhì)資源的覆蓋面。讓更偏遠(yuǎn)的地方的孩子能享受到更優(yōu)質(zhì)的教育資源，這種目標(biāo)，也只能通過互聯(lián)網(wǎng)來實(shí)現(xiàn)。

第二，機(jī)制創(chuàng)新提高質(zhì)量。提高質(zhì)量這個(gè)事能不能通過互聯(lián)網(wǎng)來干？你發(fā)現(xiàn)你只要稍微做一點(diǎn)創(chuàng)新，體制內(nèi)的變革隨之而來。通過教育信息化提高教學(xué)效率，以創(chuàng)新提高質(zhì)量。

中國有50多萬所學(xué)校（中小學(xué)），它們每天都在變化。

第三，學(xué)生。我們再怎么做課外輔導(dǎo)，你發(fā)現(xiàn)小朋友大部分時(shí)間還是在校內(nèi)，他們脫離不了那個(gè)環(huán)境，不僅是學(xué)校、學(xué)籍的限定。 

五 愛學(xué)堂發(fā)展的三個(gè)階段

我們公司發(fā)展的三個(gè)階段： 

第一階段，內(nèi)容升級。我們覺得傳統(tǒng)的教育內(nèi)容已不能滿足今天孩子們和老師的訴求。新時(shí)代下怎么能用更好的方式做出更好的內(nèi)容？好內(nèi)容的標(biāo)準(zhǔn)是：老師愛用、學(xué)生喜歡。為此，我們調(diào)研了8000多個(gè)孩子，發(fā)現(xiàn)把書本知識與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)跨界融合，以孩子們視角才能研發(fā)出讓孩子們熱愛的課程。 

第二階段，平臺服務(wù)。做出了好的知識點(diǎn)，怎么能讓這些知識點(diǎn)讓老師愿意用？怎么用用得好？知識服務(wù)其實(shí)就是教與學(xué)的方式變革。我們提倡以學(xué)習(xí)者為中心的混合式教學(xué)，重構(gòu)教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)設(shè)計(jì)、教學(xué)思想，實(shí)現(xiàn)線上線下深度融合。 

第三，打通產(chǎn)業(yè)。從政府的購買到學(xué)校的應(yīng)用服務(wù)再延伸到C端，其實(shí)本質(zhì)上是一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條的打通。為政府提供優(yōu)質(zhì)教育資源 、變革學(xué)校教學(xué)模式、打破家校邊界，構(gòu)建全方位數(shù)字學(xué)習(xí)環(huán)境。

六 產(chǎn)品創(chuàng)新和模式創(chuàng)新

我們在做課的時(shí)候，跟所有的機(jī)構(gòu)不太一樣的地方，第一，不用課堂錄播，也不是把好的老師的拉到一個(gè)專業(yè)錄播室去錄。我們只用名師寫腳本，老師就是一個(gè)內(nèi)容的創(chuàng)造者。老師把寫好的東西交給我們，再由我們內(nèi)部團(tuán)隊(duì)把它改成劇本，像把小說拍成電影一樣，用劇本的形式，把趣味化的東西加進(jìn)去，最后用做電影的工藝來做課程。

那么本質(zhì)的差異化跟以前的不同是完全以學(xué)生為中心。就是，小朋友喜歡是我們評價(jià)自己最高的一個(gè)部分。那我們把它定位三個(gè)部分： 

第一部分，更有效。第二部分，更有趣。我們把有趣和有效做一個(gè)組合。覺得小朋友在學(xué)校課堂里學(xué)習(xí)應(yīng)該有效會(huì)占在第一位，但是如果在家里學(xué)習(xí)，第二場景學(xué)習(xí)有趣很重要。最大程度上定義一個(gè)孩子的自主學(xué)習(xí)能力。激發(fā)小朋友們自己對學(xué)習(xí)的熱愛。拒絕課堂搬家、苦學(xué)、傻學(xué)，我們來享受知識和美，傾聽孩子的聲音。

我們的技術(shù)優(yōu)勢在哪兒？把所有的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容通過人工智能的形式更精準(zhǔn)地算法推薦給小朋友。比如小朋友今天學(xué)了一個(gè)知識點(diǎn)，可以出幾道題，測試他下一個(gè)知識點(diǎn)該學(xué)什么，就是系統(tǒng)自然就推薦給他了。所以，在整個(gè)的教學(xué)環(huán)境里面，我們把內(nèi)容和技術(shù)做了一次融合。

今天我們跟別人競爭的時(shí)候，內(nèi)容就是我的核心優(yōu)勢。我們除了談產(chǎn)品創(chuàng)新之外，談得更多的是模式創(chuàng)新。

因?yàn)?，在所有的投資人邏輯里面，一定有一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的模式。你怎么有一個(gè)可持續(xù)的發(fā)展模式？我覺得是投資人比較關(guān)心的。所以，我們有好的產(chǎn)品之后，我們沿用了清華一體兩翼的可持續(xù)發(fā)展模式。 

左邊用學(xué)術(shù)力量整合更多優(yōu)質(zhì)公立學(xué)校資源、讓學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)參與和我們聯(lián)合研究。右邊，同時(shí)是一家有競爭力的市場化公司，可以對外融資，我們再用市場的資金來做更好的產(chǎn)品，用學(xué)術(shù)力量做專業(yè)支撐，把兩個(gè)做深度融合。

七 流量邏輯和獲客的問題

我覺得流量邏輯不是我們今天才發(fā)現(xiàn)的，所有的互聯(lián)網(wǎng)公司，今天我們看到BAT能成功的，都有流量邏輯。但是發(fā)現(xiàn)中國新一代的互聯(lián)網(wǎng)公司，已經(jīng)不完全是靠流量的。比如，我們看美團(tuán)、58同城，在線下做得極其重。還有些公司可能是把線下的流量的導(dǎo)給線上了，他們是反邏輯的。

因?yàn)?，在線上流量越來越貴的時(shí)候，一定存在新的獲客的問題。線上也有這個(gè)問題，線上獲客的時(shí)候，以前會(huì)認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)公司很厲害，因?yàn)樗@客成本低。今天愛學(xué)堂在APP Store推廣成本并不比線下低。

互聯(lián)網(wǎng)也存在問題，獲客了之后能不能留存，留存了之后會(huì)不會(huì)流失，能不能轉(zhuǎn)化。這是互聯(lián)網(wǎng)的邏輯，獲客、留存、轉(zhuǎn)化。其實(shí)，這里面最大的邏輯還是能不能變現(xiàn)？留存了很多用戶，如果這個(gè)用戶不能變現(xiàn)也是一個(gè)問題。所以，兩個(gè)邏輯是完全不一樣的。 

第一個(gè)邏輯：如果你要走流量邏輯，要講的就是用戶數(shù)，獲客成本低，流失率低，最后能變現(xiàn)。

第二個(gè)邏輯：同樣獲客，但是獲客成本低，而且速度快。比如我們是把一個(gè)城市當(dāng)成客戶，所有公立學(xué)校變成我們的用戶，學(xué)校的師生是我們的服務(wù)對象。我們通過賦能學(xué)校服務(wù)師生，用戶的活躍度遠(yuǎn)遠(yuǎn)比在互聯(lián)網(wǎng)上獲取的用戶高很多。所以，我覺得教育行業(yè)跟目前我們在市場上看得所有互聯(lián)網(wǎng)邏輯不一樣的地方的就是因?yàn)榻逃兏锏锰貏e慢。

八 教育發(fā)展的三大機(jī)遇、雙重背景和一次重構(gòu)

教育的變革嚴(yán)格意義上來說，或者我們覺得體制內(nèi)的變革，應(yīng)才剛剛開始。我自己做了一個(gè)預(yù)測，我覺得有三大機(jī)遇雙重背景和一次重構(gòu)。

三大機(jī)遇是什么呢？

第一個(gè)，用戶需求的變化。

以前體制內(nèi)的教育，小朋友沒有什么大的變化，他覺得老師教什么我就學(xué)什么。但是今天體制內(nèi)的孩子已經(jīng)發(fā)生變化了，他們可以用手機(jī)、iPad學(xué)習(xí)更多的知識。如果再不以他們?yōu)橹行?，可能老師教不了小朋友了?/p>

第二個(gè)，教學(xué)模式加速變革。

特別好的學(xué)校都在做教學(xué)變革，因?yàn)榻淌易兓?，從傳統(tǒng)的黑板變成這種投影、電子屏。他們更多的也在從傳統(tǒng)課堂變成現(xiàn)代課堂?，F(xiàn)在體制內(nèi)常聽到翻轉(zhuǎn)課堂、混合式教學(xué)，雖然不是每個(gè)都做的很好，但是都在發(fā)生變化。

第三個(gè)，校外培訓(xùn)市場。

我覺得校外培訓(xùn)今年是最大的拐點(diǎn)，以前大家總認(rèn)為校外培訓(xùn)是一個(gè)特別好的市場。從今年國家一整治之后，包括發(fā)了一個(gè)文件對線上的在線輔導(dǎo)也開始認(rèn)證，開始課時(shí)上報(bào)了，不能超綱了。而且，線上的教育機(jī)構(gòu)和線下不一樣，線下可以偷偷干，線上不可以。校外培訓(xùn)會(huì)遇到特別大的政策管控問題，但這也同時(shí)是個(gè)機(jī)會(huì)。

雙重背景分為兩個(gè)： 

第一個(gè)背景：國家戰(zhàn)略。發(fā)展公平而有質(zhì)量的教育是國家的教育發(fā)展戰(zhàn)略。 

第二個(gè)背景：中小學(xué)上網(wǎng)的比例越來越高。我覺得未來的教育一定是建立在互聯(lián)網(wǎng)上。

一次重構(gòu)是指，我覺得互聯(lián)網(wǎng)會(huì)重構(gòu)教育生態(tài)，不只是重構(gòu)一個(gè)培訓(xùn)這件事。假如說公立學(xué)校能借著這個(gè)機(jī)會(huì)做一次升級，不管是混合式學(xué)習(xí)還是翻轉(zhuǎn)課堂，更多的是把課堂向課外延伸了。我覺得校內(nèi)延伸到校外這種事，現(xiàn)在全國的學(xué)校都在思考這個(gè)事，只是都沒有找到一個(gè)更好的方法。但我們探索的已經(jīng)很超前了。

還有一個(gè)重構(gòu)是學(xué)習(xí)邊界的重構(gòu)。以前學(xué)習(xí)僅限于課堂45分鐘，就老師教、學(xué)生學(xué)、家里完成作業(yè)?，F(xiàn)在可以在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)、通過任何設(shè)備都能進(jìn)行，而且是個(gè)性化的學(xué)習(xí)。缺什么，就能學(xué)到我自己想學(xué)的知識點(diǎn)，不至于盲目學(xué)習(xí)和重復(fù)練習(xí)。我們能給學(xué)校提供更好的教育發(fā)展和教學(xué)創(chuàng)新服務(wù)。我們也專注課堂教學(xué)，我們在合作學(xué)校里面做一些創(chuàng)新示范班，在質(zhì)量和教學(xué)模式上做出新的嘗試，不僅能提高質(zhì)量，同時(shí)還減輕老師負(fù)擔(dān)，提高教學(xué)效率，備課、教學(xué)、教學(xué)管理上全面升級，備課統(tǒng)一的線上化，教學(xué)完全用混合式，在課外學(xué)知識，課內(nèi)更多的互動(dòng)交流時(shí)間，其實(shí)，我們很早就實(shí)現(xiàn)了規(guī)?；碌膫€(gè)性化學(xué)習(xí)。

九 愛學(xué)堂想做的和已經(jīng)做得

所以，我們更多的是想未來成為一個(gè)城市智慧教育的一站式解決方案與運(yùn)營平臺。整個(gè)城市智慧教育到底應(yīng)該怎么做？你需要建一個(gè)什么樣的平臺？你需要什么樣的內(nèi)容來跟你的學(xué)校做融合？為師生提供哪些服務(wù)？你的資金從哪里來？本地化的資源、數(shù)據(jù)和評價(jià)如何做？這都是我們現(xiàn)在在做的和思考的事。紅色的部分都是已經(jīng)做了的事。

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號“火柴盒觀察”，口述 | 愛學(xué)堂 汪建宏，整理 | 火柴盒 楊璨。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。