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“從滴滴到OFO，從VIPKID到少兒編程，創(chuàng)投型的創(chuàng)業(yè)都是在燒錢(qián)搶流量。我們就踏踏實(shí)實(shí)做生意。別人燒錢(qián)，我們數(shù)錢(qián)。我覺(jué)得挺好。 ”一位職業(yè)教育老兵如是說(shuō)。

2018年下半年開(kāi)始，教育政策開(kāi)始密切出臺(tái)。《關(guān)于規(guī)范校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)發(fā)展的意見(jiàn)》對(duì)K12的野蠻生長(zhǎng)進(jìn)行了扼制，《中共中央國(guó)務(wù)院關(guān)于學(xué)前教育深化改革規(guī)范發(fā)展的若干意見(jiàn)》更是給幼教定了性，且斷絕了上市通道。然而，職業(yè)教育方面卻是利好政策不斷。

一位教育投資人的解釋讓人豁然開(kāi)朗：“民辦園、補(bǔ)習(xí)班這些民辦教育越掙錢(qián)，反而說(shuō)明公辦教育越不好。國(guó)家真正希望民辦教育力量去做的，是幫社會(huì)培養(yǎng)人才，是幫國(guó)家解決就業(yè)，職業(yè)教育理所當(dāng)然就被支持了。”

近日，i黑馬&火柴盒收集了三家職業(yè)教育企業(yè)，他們?cè)蟮?，他們深耕行業(yè)，他們就像是中國(guó)經(jīng)濟(jì)的毛細(xì)血管，埋藏在960萬(wàn)平方公里的大地上。

透過(guò)他們，我們能發(fā)現(xiàn)中國(guó)不只有燒錢(qián)的“天派”創(chuàng)業(yè)企業(yè)；透過(guò)他們，我們能更清晰地看清中國(guó)職業(yè)教育培訓(xùn)的發(fā)展現(xiàn)狀；透過(guò)他們，我們就仿佛看到了無(wú)數(shù)個(gè)真實(shí)的企業(yè)，在歷史的洪流里孕育出生、肆意生長(zhǎng)、不斷升級(jí)……

第一家：深耕江西的華公教育，做公務(wù)員和教師培訓(xùn)，員工120人，年?duì)I收6000萬(wàn)，毛利率40%以上；

第二家：位居廣東的菲菲教育，做美容美發(fā)和化妝培訓(xùn)，60家分校，計(jì)劃在全國(guó)開(kāi)滿1000家學(xué)校；

第三家：總部位于北京的567GO健身教練培訓(xùn)，15大直營(yíng)校區(qū)，主攻零基礎(chǔ)健身和繼續(xù)教育兩大健身教練培訓(xùn)市場(chǎng)，年?duì)I收1.5億元。

華公教育

江西公考地頭蛇，與中公、華圖三足鼎立。

2010年，安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)畢業(yè)的余志文參加了公考，成為一名公務(wù)員。2012年，他選擇下海創(chuàng)業(yè)。當(dāng)時(shí)有兩個(gè)方向：一是選擇線上，當(dāng)時(shí)粉筆的申論大課都是他來(lái)主講；二是選擇線下，回到江西老家自主創(chuàng)業(yè)。

后來(lái)，就有了深耕江西的華公教育。

2012年，公考方向的職業(yè)教育已是紅海。行業(yè)里有兩個(gè)巨頭，一個(gè)叫中公，一個(gè)叫華圖，分別成立于1999年和2001年。當(dāng)時(shí)兩巨頭在各地市場(chǎng)的鋪開(kāi)層面已經(jīng)很深了，甚至在每個(gè)地市都已經(jīng)有直營(yíng)性的增效。

在這種情勢(shì)下，余志文抓住三個(gè)重要的因素進(jìn)行突圍。

第一，主打名師因素。在信息不對(duì)稱的情況下，教育里面的師資是考生重點(diǎn)關(guān)注的點(diǎn)，或者是影響考生做消費(fèi)決定的關(guān)鍵因素。

第二，堅(jiān)持本土定位。華公做了一個(gè)定位，即“江西本土的定位”。因?yàn)楸就炼ㄎ?，考生?huì)覺(jué)得專注，甚至認(rèn)為更加權(quán)威。

第三，選擇精準(zhǔn)營(yíng)銷。華公規(guī)模還很小的時(shí)候，更多的業(yè)務(wù)是接到一單算一單。那時(shí)微信還沒(méi)起來(lái)，余志文等四個(gè)人就培育了幾個(gè)QQ大號(hào)，以空間動(dòng)態(tài)、空間日志為主，發(fā)公務(wù)員考試的干貨、教師考試的干貨。在廣告層面上打的很少，頂多是干貨之后來(lái)一個(gè)廣告。當(dāng)時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)機(jī)構(gòu)更多的是鋪線下的廣告，打品牌、鋪廣告、走書(shū)店、做講座。無(wú)疑，華公的營(yíng)銷更加劃算且精準(zhǔn)。

七年的時(shí)間，在江西公考和教師考試市場(chǎng)上，中公、華圖、華公已成三足鼎立之勢(shì)。“我們這個(gè)行業(yè)有一個(gè)特性，比如一個(gè)崗位招一個(gè)人，假設(shè)最后是3個(gè)人入圍面試，對(duì)他進(jìn)行面試培訓(xùn)的話，我們都會(huì)有一個(gè)崗位保護(hù)，比如A報(bào)了華公，他的對(duì)手B、C就不能報(bào)我。所以，基本上是三家分了這個(gè)市場(chǎng)?！?/p>

最近余志文一直在思考，謀劃著走出江西，走向全國(guó)。

現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)已經(jīng)泛濫了，學(xué)生想找個(gè)培訓(xùn)班、找個(gè)好老師，已經(jīng)不是問(wèn)題了，很多私人老師也都可以開(kāi)個(gè)班。在這種情況下，下一個(gè)機(jī)會(huì)在哪里？

“我個(gè)人感覺(jué)應(yīng)該是將服務(wù)做到極致。江西總共有90多個(gè)縣，有60多個(gè)縣都有我們的分校，總共70多家店。我今年有個(gè)想法，在每一個(gè)校區(qū)都搞一個(gè)類似自習(xí)室一樣的精細(xì)化服務(wù)。1、資料免費(fèi)打印用；2、輪回播放提前錄好的課程?！?/p>

“華公去年的營(yíng)收是5200萬(wàn)，人效約100萬(wàn)。今年開(kāi)春到現(xiàn)在，已經(jīng)破1000萬(wàn)了，今年應(yīng)該會(huì)有一個(gè)爆增，從前面一兩個(gè)月的數(shù)據(jù)來(lái)看，已經(jīng)比去年翻了一番了?！庇嘀疚谋硎荆紝?duì)他來(lái)說(shuō)，是一門(mén)好生意。

第一，現(xiàn)金流不錯(cuò)，利潤(rùn)率也是可以的，基本在40%以上。一年在省里能賺2000萬(wàn)、3000萬(wàn)，還是可以的。

第二，我個(gè)人畢業(yè)之后考了公務(wù)員，給領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)了幾年秘書(shū)，在公考方面?zhèn)€人比較擅長(zhǎng)。

第三，公司是我自己獨(dú)資的，100%控股。去年年底進(jìn)行了第一次股改，但基本上還是100%控股。

“創(chuàng)業(yè)真的是為了錢(qián)嗎？”

余志文有了新的思考：“當(dāng)你真正見(jiàn)了這么多人，聽(tīng)了那么多東西，就不會(huì)想著我只是去掙更多的錢(qián)，而是希望我玩一個(gè)東西，這個(gè)東西越玩越大，體現(xiàn)一些個(gè)人的價(jià)值，或者說(shuō)改變行業(yè)的東西?，F(xiàn)在華公對(duì)我來(lái)說(shuō)也是一個(gè)事業(yè)。”

菲菲教育

廣東美妝教育急先鋒，計(jì)劃全國(guó)開(kāi)1000家學(xué)校。

菲菲教育始創(chuàng)于1998年，專注美妝教育行業(yè)已有21年。2004年，劉至軒加入菲菲教育，并在2006年開(kāi)辦第一家分校。2012年，劉至軒成為菲菲教育的CEO，開(kāi)始負(fù)責(zé)菲菲的整體戰(zhàn)略布局和運(yùn)營(yíng)管理。

如今，菲菲教育在2015年新增15家分校，2016年新增30家分校，2015年菲菲完善公司管理體系，籌備上市。截至2018年，菲菲教育已擁有60多家分校，菲菲團(tuán)隊(duì)人員超過(guò)600人。

2017年起，劉至軒分別從三個(gè)方面對(duì)總部核心職能進(jìn)行重塑：

第一，美妝人才培養(yǎng)選拔。建立完善的內(nèi)部人才選拔培訓(xùn)機(jī)制，內(nèi)部導(dǎo)師都通過(guò)嚴(yán)格的選拔與培訓(xùn)上崗，保障教學(xué)師資力量，內(nèi)部人員培訓(xùn)機(jī)制讓內(nèi)部員工的能力不斷提升。

第二，啟用SAAS系統(tǒng)進(jìn)行企業(yè)管理。注重自主研發(fā)，深入校區(qū)調(diào)研，打通企業(yè)內(nèi)部流程，以數(shù)據(jù)為核心，形成規(guī)范的人員管理體系，并實(shí)現(xiàn)學(xué)員從學(xué)習(xí)、就業(yè)、創(chuàng)業(yè)等各個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)無(wú)縫連接，為學(xué)員提供從技能學(xué)習(xí)到創(chuàng)業(yè)孵化的優(yōu)化幫扶。

第三，深入教研，擴(kuò)大教研團(tuán)隊(duì)。未來(lái)，線上線下雙師課堂的研發(fā)將會(huì)是菲菲教研開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)。2018年，菲菲投入2000萬(wàn)元，由國(guó)內(nèi)一線名師與網(wǎng)紅教師雙線（線上線下）研發(fā)課程。

目前，菲菲教育逐漸發(fā)展為以創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)為核心，培養(yǎng)可以開(kāi)店的美業(yè)老板。

“今年我們準(zhǔn)備把整個(gè)廣東給占領(lǐng)掉，年底做到100家。然后以廣東為中心，每個(gè)城市開(kāi)四、五十家分校，用這樣的模式切入到每一個(gè)地區(qū)。先做線下，然后再考慮整個(gè)架構(gòu)的方案模型。”劉至軒勾畫(huà)出磅礴的藍(lán)圖。

2019年，國(guó)內(nèi)美妝行業(yè)的規(guī)模已超萬(wàn)億，美妝市場(chǎng)巨大，美妝教育行業(yè)的市場(chǎng)份額300億，由于市場(chǎng)分散，參與企業(yè)眾多，美妝教育行業(yè)的發(fā)展迅速，目前菲菲教育占到0.5%?！耙?yàn)檫@個(gè)行業(yè)跟飯店一樣極度分散，現(xiàn)在我們做的美妝教育在廣東是行業(yè)的排頭兵，在全國(guó)可能也是屬于頭部企業(yè)?！眲⒅淋幈硎尽?/p>

“菲菲教育與各個(gè)分校主要是項(xiàng)目合作關(guān)系，我們向分校提供產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)還有培養(yǎng)人才，同時(shí)又對(duì)每個(gè)項(xiàng)目收取服務(wù)費(fèi)。但是對(duì)學(xué)校來(lái)說(shuō)，其實(shí)是交加盟的資金，然后由總部來(lái)直營(yíng)管理，所以現(xiàn)在總部的商業(yè)模是2B。我們就按照這種既像加盟又像直營(yíng)的模式將學(xué)校建立起來(lái)?！?/p>

“分校校區(qū)一般會(huì)選擇在商業(yè)中心，面積500平到1000平，房租月租金在3萬(wàn)塊以內(nèi)的比較多，3萬(wàn)到5萬(wàn)之間占到20%，5萬(wàn)以上的不要。獲客的渠道都是一樣的，一個(gè)是線上廣告，一個(gè)是線下的地推，還有公交、大型的T臺(tái)、LED顯示屏等，對(duì)這些廣告費(fèi)的預(yù)算是不超過(guò)15%?！?/p>

菲菲教育目標(biāo)很明確，目前只開(kāi)學(xué)校，并且先做到1000家學(xué)校，未來(lái)再將學(xué)校與店面融為一體?！胺品菩枰氖且淮涡员l(fā)，所以一定要把線下學(xué)校布局做好。做到1000家學(xué)校后，1年時(shí)間我們就會(huì)有50到100萬(wàn)學(xué)生。我們到時(shí)做一次招商加盟，一個(gè)學(xué)校10個(gè)加盟，就會(huì)有1萬(wàn)家店，然后切入2C市場(chǎng)，就會(huì)非常輕松?！?/strong>

劉至軒表示：“門(mén)店建設(shè)是美妝教育行業(yè)的基石，雖然辛苦，但是服務(wù)型企業(yè)要將基礎(chǔ)打牢，不然就會(huì)面臨某些平臺(tái)沒(méi)有技師、沒(méi)有客戶、沒(méi)有服務(wù)場(chǎng)地的尷尬境地。如果我們?cè)诰€下建設(shè)1000個(gè)教學(xué)服務(wù)中心，就有1000個(gè)服務(wù)場(chǎng)地。然后，既有美妝技師也有美妝會(huì)員，會(huì)員又可以發(fā)動(dòng)身邊的人加入到菲菲的平臺(tái)，成為我們客戶。我們就有技師、客戶、場(chǎng)地，三位一體，這就是我們發(fā)展的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)?！?/p>

567GO健身教練培訓(xùn)

深耕健身培訓(xùn)14年，學(xué)員月收入2萬(wàn)+。

數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計(jì)到2020年，中國(guó)的體育人口有望達(dá)到4.35億人。其中，中國(guó)健身人群的人口紅利增長(zhǎng)最為明顯。在過(guò)去的20年里，健身行業(yè)的發(fā)展漫長(zhǎng)而坎坷，但現(xiàn)在乃至未來(lái)十年，仍然是健身行業(yè)最好的時(shí)代。

567GO創(chuàng)始人楊煦先生和劉陽(yáng)女士是一對(duì)志同道合、鶼鰈情深的創(chuàng)業(yè)型夫妻。

2005年，楊煦和劉陽(yáng)創(chuàng)立健身品牌--567GO。當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)遠(yuǎn)沒(méi)有現(xiàn)在這么發(fā)達(dá)，學(xué)習(xí)資料匱乏，更別說(shuō)什么含金量高的專業(yè)培訓(xùn)了。

567GO創(chuàng)始人楊煦看到了國(guó)內(nèi)健身圈的現(xiàn)狀，專門(mén)飛往德國(guó)，找到當(dāng)時(shí)國(guó)際上最頂級(jí)的健身大咖導(dǎo)師，后來(lái)培訓(xùn)得到了學(xué)員們的一致認(rèn)可和好評(píng)。于是，2008年，567GO健身教練培訓(xùn)獨(dú)立創(chuàng)辦了PIM中國(guó)健身大會(huì)，吸引了全國(guó)近500名專業(yè)健身教練及健身愛(ài)好者參與。

此后，567GO健身教練培訓(xùn)一直在做在職教練的繼續(xù)教育培訓(xùn)市場(chǎng)。

直到某一天，有個(gè)“教練”來(lái)到567GO公司購(gòu)買(mǎi)服飾，創(chuàng)始人劉陽(yáng)在聊天中得知，他是做零基礎(chǔ)培訓(xùn)的，但是整個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)卻不愿進(jìn)行更多的學(xué)習(xí)與提升，覺(jué)得反正小白學(xué)員聽(tīng)不懂，所以無(wú)所謂。

后來(lái)通過(guò)網(wǎng)上搜索，劉陽(yáng)發(fā)現(xiàn)其實(shí)還有很多這樣的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，培訓(xùn)師水平良莠不齊，培訓(xùn)質(zhì)量也難以保證。于是和楊煦決定，切入零基礎(chǔ)教育市場(chǎng)。

此后，567GO開(kāi)始轉(zhuǎn)型，把重心放在零基礎(chǔ)培訓(xùn)上面。

2009年開(kāi)設(shè)567GO北京校區(qū)，2012年開(kāi)設(shè)上海校區(qū)，2014年開(kāi)設(shè)成都校區(qū)。“到2014年底只有3個(gè)校區(qū)，2015年，開(kāi)設(shè)西安和濟(jì)南2個(gè)校區(qū)，2016年我們一口氣開(kāi)了5個(gè)校區(qū)，校區(qū)數(shù)量開(kāi)始快速增加?！睏铎惚硎?。

起初，567GO健身教練培訓(xùn)拓展新校區(qū)有自己的一套方法?！爱?dāng)時(shí)資金并不充裕，我們也沒(méi)有任何外部資金的投入，也沒(méi)有向銀行貸款，所以完全是自有資金一點(diǎn)點(diǎn)的滾動(dòng)發(fā)展。我們的第一目標(biāo)是先把每一個(gè)校區(qū)都做到盈利?！?/strong>

劉陽(yáng)感慨，“我覺(jué)得這些年我們的發(fā)展軌跡，其實(shí)就是健身培訓(xùn)行業(yè)的發(fā)展軌跡。以前屬于好做，競(jìng)爭(zhēng)也小，雖然賺得也不多，但是活得挺滋潤(rùn)?！?/p>

2014年和2015年，567GO增長(zhǎng)特別快，營(yíng)收翻了一倍多?！拔覀兏杏X(jué)這個(gè)行業(yè)春天來(lái)了，但是我就在想，如果將來(lái)市場(chǎng)飽和了怎么辦，如果說(shuō)這個(gè)市場(chǎng)增長(zhǎng)沒(méi)有那么快了怎么辦？”楊煦表示：“當(dāng)時(shí)我們就想，應(yīng)該增加自己抗風(fēng)險(xiǎn)的能力，于是也做了一些產(chǎn)業(yè)鏈上的布局?！?/strong>

第一，成立健身工作室——艾威?！?015年是健身工作室快速增長(zhǎng)的時(shí)期，我們?cè)?月份組建團(tuán)隊(duì)，開(kāi)了第一家工作室，2016年1月份又開(kāi)了第二家?！?/p>

第二，成立健身房空間設(shè)計(jì)公司--漾健身空間設(shè)計(jì)。劉陽(yáng)：“因?yàn)橛性絹?lái)越多的健身房，那么必然有更多的裝修需求，我們?cè)?016年又組建了一個(gè)團(tuán)隊(duì)去做設(shè)計(jì)公司，這個(gè)公司既能滿足我們自己校區(qū)的建設(shè)，又能服務(wù)于這個(gè)行業(yè)。”

第三，合作國(guó)際高端健身設(shè)備服務(wù)品牌--XBody。楊煦：“EMS電脈沖是未來(lái)的健身趨勢(shì)。2017年，我在意大利跟XBody的創(chuàng)始人聊的非常投機(jī)，最終把這個(gè)品牌帶到中國(guó)。今年我們又增加了13萬(wàn)一臺(tái)的健身單車等高端訓(xùn)練設(shè)備?！?/p>

如今，567GO定位成健身產(chǎn)業(yè)鏈里的服務(wù)者，從單純的培訓(xùn)拓展到整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)。“我們還是在做健身這件事，只不過(guò)我們從上游的人才和設(shè)備，然后到中游的設(shè)計(jì)，整體做下來(lái)?！?/p>

“我還有一個(gè)‘私心’，因?yàn)榇蠹覍?duì)健身行業(yè)褒貶不一，很多人批判說(shuō)這個(gè)行業(yè)的教練就是銷售。這個(gè)說(shuō)法不一定全對(duì)，也不一定全錯(cuò)，它是因?yàn)楦鞣N各樣不好的現(xiàn)象，才導(dǎo)致大家有這樣的想法。我希望能夠去改變?nèi)藗兊倪@種認(rèn)知?！?/p>

楊煦稱：“我希望能夠?yàn)槭袌?chǎng)提供大量?jī)?yōu)秀的健身教練人才，去改變這個(gè)供需關(guān)系。當(dāng)供大于求的時(shí)候，這個(gè)行業(yè)就有自愈能力，就會(huì)轉(zhuǎn)變調(diào)整了?！?/p>

對(duì)于健身培訓(xùn)市場(chǎng)和健身市場(chǎng)，楊煦也有一些自己的看法。

第一，美國(guó)健身房的滲透率能達(dá)到22%左右，中國(guó)滲透率不到2%，中國(guó)市場(chǎng)還有很大發(fā)展空間。

第二，房租成本和人力成本是中國(guó)健身房的兩座大山。美國(guó)有很多開(kāi)了幾十年的健身房，原因是美國(guó)可以買(mǎi)地自己建，沒(méi)有高昂的房租。美國(guó)的很多教練也是兼職，所以人力成本也不高。所以沒(méi)有強(qiáng)銷售，也不強(qiáng)賣(mài)私教課，更加注重會(huì)員體驗(yàn)，形成良性循環(huán)。

第三，可以跟更多的高職類院校進(jìn)行校企合作，因?yàn)樗麄兊膶W(xué)生是健身行業(yè)最主要的用戶群，通過(guò)健身培訓(xùn)，多一份專業(yè)技能的同時(shí)，拓展就業(yè)機(jī)會(huì)。

第四，老人的健身市場(chǎng)也值得關(guān)注。在美國(guó)所有的年齡段里面，老人的消費(fèi)力是最強(qiáng)的，美國(guó)人的消費(fèi)習(xí)慣是在晚年把一生的積蓄消費(fèi)掉。

第五，健身市場(chǎng)還有龐大的新供給，即退伍軍人。有數(shù)據(jù)顯示，全中國(guó)退伍軍人存量市場(chǎng)有5300萬(wàn)，每年還有20萬(wàn)至30萬(wàn)的退伍軍人。軍人退伍后主要從事保安、司機(jī)、保鏢、工人等職業(yè)。但他們其實(shí)是最具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的健身教練人選。1）當(dāng)兵都有訓(xùn)練的習(xí)慣，身體素質(zhì)強(qiáng)。2）有紀(jì)律性，好管理，好培養(yǎng)。健身教練這個(gè)新的職業(yè)，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)是一個(gè)體面的工作，也能獲得不錯(cuò)的收入。

不久前，有個(gè)《新職業(yè)報(bào)告》把健身教練列為收入第二的高薪職業(yè)。楊煦也透露：“我們培訓(xùn)出來(lái)的教練收入都特別高。上海的一些學(xué)生，第一個(gè)月就能開(kāi)單10萬(wàn)，個(gè)人就能掙2萬(wàn)。工作兩三年，每月就能有3萬(wàn)到4萬(wàn)的收入?！边€有部分優(yōu)秀學(xué)員通過(guò)自己的努力，做到了管理層，職業(yè)發(fā)展的非常不錯(cuò)。

尾聲

前幾年的創(chuàng)投太火了，以至于提到創(chuàng)業(yè)就必然想到“顛覆”、“革命”、“風(fēng)口”、“燒錢(qián)”……

但事實(shí)上，這類創(chuàng)業(yè)往往是一將功成萬(wàn)骨枯，99%的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目都將成為炮灰。甚至有企業(yè)從A輪燒到C輪，談笑間，檣櫓灰飛煙滅。

如今，互聯(lián)網(wǎng)流量的紅利正在褪去，資本寒冬也使得泡沫破碎，各行各業(yè)的創(chuàng)業(yè)者們是時(shí)候回歸產(chǎn)業(yè)就地升級(jí)了。這時(shí)候我們就能發(fā)現(xiàn)，那些產(chǎn)業(yè)里的深耕者，才是創(chuàng)業(yè)的大多數(shù)，才是生意的傳承人。比如我們文中提到的，扎根大地，深耕行業(yè)，各行各業(yè)里面的佼佼者和隱形冠軍。

又想起那位職教老兵的話：“別人燒錢(qián)，我們數(shù)錢(qián)。我覺(jué)得挺好?！?/strong>

我們也覺(jué)得挺好。

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