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36氪獲悉，由VIPKID前聯(lián)合創(chuàng)始人兼CTO霍振中創(chuàng)立的少兒英語在線小班品牌「艾爾美?！梗胀瓿汕f元人民幣Pre-A輪融資，北大1898創(chuàng)投基金領投、正念資本跟投，宇澤資本擔任獨家財務顧問。本輪融資將主要用于產(chǎn)品研發(fā)、師資建設以及市場開拓。

艾爾美校定位三四五線下沉市場，提供1V4在線外教小班課，以“固定歐美外教+中教、固定班級、固定時間”的三固定模式著重解決教學效果問題。

霍振中表示，再次創(chuàng)業(yè)之所以繼續(xù)選擇少兒英語這一賽道，一是國內(nèi)對少兒英語的強剛需持續(xù)不減，二是“在線外教”模式日趨成熟，需求端從一二線拓展到三四五線城市，海外外教供給端也日益充足，少兒英語整體上還處在爆發(fā)期。

在這一增量市場中，新的機會在下沉市場：在線一對一滿足了高端家庭的需求，但龐大塔基用戶的教育消費升級需求也亟待滿足。

下沉市場用戶的差異化特性有以下幾方面：

1. 價格敏感度高；

2. 英語基礎相對薄弱，很難直接進行口語交流；

3. 更在意付費后的學習效果；

4. 重體驗消費和熟人社交，一旦認準某品牌后忠誠度高、復購高。

這對于主打下沉市場的教育產(chǎn)品來說，需要做到：

1. 低客單價、高性價比；

2. 外教之外要有中教輔導老師幫扶；

3. 外化出明顯的學習效果；

4. 增加線下服務，做好口碑營銷。

在提高獲客效率和解決學習閉環(huán)上，艾爾美校的解決方案是：

• 線下體驗店

體驗店作為線下獲客的主要入口，方便地推、活動引流，用門店做品牌；雇傭當?shù)厝俗鳛殇N售和服務人員，增強親近感；在店內(nèi)定期舉辦福利活動，提高老用戶黏性并以老帶新。

同時，以單店積聚起來的新老用戶建立線上社群，定期召開“精英媽媽課堂”、線下講座、學習分享等活動，提升口碑、增加品牌影響力。

• 中外雙師+“三固定”

“中教+固定外教”雙師模式——前期，對于零基礎的學生，中教進行有針對性的基礎教學；中期，外教進行口語教學；后期，中教繼續(xù)完成“練測輔評”，從而實現(xiàn)完整的學習閉環(huán)。

除了固定老師，艾爾美校還選擇了“固定時間、固定同伴”來保證系統(tǒng)、連貫的學習過程，通過同伴之間相互競爭、相互合作、相互激勵，營造“學習場景”而非“口語練習”。

但是，在線班課“三固定”的問題在于，很難湊齊滿班，很難平衡一個班外教、中教、學生和學生之間的時間。

在解決組班、續(xù)費、外教管理三大難題上，艾爾美校的策略是：

• “宣發(fā)式招生”解決滿班率

在單位時間內(nèi)，采取多種市場拉新手段形成組合拳，批量獲取用戶，集中招生開班。

• 按地域拉新，幫助組班

打磨出一套區(qū)域招生手段，達成同區(qū)域、同齡、同水平的用戶拉新。

• “外教基地”標準化管理

通過制定外教晉升激勵機制，聘請專業(yè)的師資培訓師及管理人員對平臺的外教進行專業(yè)化運營管理，實現(xiàn)教師專職化。

• 試聽課和正式課同一老師

試聽課老師就是正式課的老師，用戶一旦決定購買很少再會跳班、挑班，提升家長滿意度。

霍振中表示，在線少兒英語已進入下半場，小班課機構(gòu)不適合再采用傳統(tǒng)的海量廣告、KOL投放、電銷做轉(zhuǎn)化等“強銷售”的方式實現(xiàn)增長，更不能沒有專門的老師做課后服務、對學習效果負責。

艾爾美校希望以重運營去提高獲客效率，降低目前在線少兒英語普遍的高獲客成本。按照目前的模型去跑，艾爾美校的推廣轉(zhuǎn)化率已經(jīng)達到20%-30%，獲客成本降低至千元左右，首家體驗店開業(yè)當月，已經(jīng)實現(xiàn)了現(xiàn)金流打平。

團隊方面，創(chuàng)始人霍振中曾任VIPKID聯(lián)合創(chuàng)始人&CTO，負責在線學習平臺的產(chǎn)品研發(fā)，幫助VIPKID成為教育科技領域獨角獸；市場銷售聯(lián)創(chuàng)張超偉曾就職于搜狐視頻、CBSI，后自主創(chuàng)業(yè)，十年以上營銷及銷售團隊管理經(jīng)驗；公司運營聯(lián)創(chuàng)楊明月為社科院經(jīng)濟學博士，曾任大贏貸、裘融網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人，曾就職于中信銀行企業(yè)金融、零售金融中心；教學合伙人賈清河曾任學溪教育創(chuàng)始合伙人，負責公司教學產(chǎn)品設計研發(fā)、海外基地建設，師資運營等工作，TESOL國際認證培訓師。

關(guān)于本輪投資邏輯，1898創(chuàng)投基金表示，下沉市場英語教學痛點主要體現(xiàn)在供需匹配不均：需求旺盛，但外教師資短缺、缺乏課程匹配。艾爾美校通過線下門店體驗+線上外教的模式，能夠快速拉近用戶對線上外教的信任感。教育是一個長跑過程，作為VIPKID的聯(lián)合創(chuàng)始人，霍振中對少兒英語賽道的理解深入，艾爾美校有望這個領域的獨角獸。

正念資本方面表示，英語教育賽道是一個足夠大的賽道，假以時日，中國的每個縣城都會有外教的直播互動教育服務，但1V1模式的成本模型注定只能下沉到二線城市，這就留給了小班課玩家巨大的下沉市場機會。教育行業(yè)的服務屬性，決定了創(chuàng)業(yè)比拼的是耐力而不是速度，相信艾爾美校這樣扎實做教育和服務的團隊能夠走到最后。

本文轉(zhuǎn)自“36氪”，作者施安，原標題《前VIPKID聯(lián)創(chuàng)兼CTO再創(chuàng)業(yè)，在線英語小班「艾爾美?！雇瓿汕f元Pre-A輪融資》。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。