8月20日，達內(nèi)科技(TEDU)公布了截至6月30日的2014財年第二季度未經(jīng)審計財報。8月26日，雪球邀請達內(nèi)科技CFO季蘇海做客雪球訪談，解讀二季度財報，芥末君對訪談內(nèi)容進行整理。

財報顯示，達內(nèi)科技第二季度凈營收為3190萬美元，比去年同期的2080萬美元增長53.4%，超出公司此前預(yù)期的3050萬美元到3150萬美元區(qū)間；凈利潤為570萬美元，比去年同期的190萬美元增長204.5%。財報顯示，達內(nèi)科技第二季度每股攤薄收益0.12美元，超出分析師預(yù)期。另外，華爾街4位分析師平均預(yù)計，達內(nèi)科技第二季度總營收3127萬美元。財報顯示，達內(nèi)科技第二季度總營收3190萬美元，超出分析師預(yù)期。

達內(nèi)科技第二季度學(xué)生注冊總數(shù)為15377人，比去年同期的11341人增長35.6%。達內(nèi)科技第二季度提供的課程的總數(shù)量為11門，多于去年同期的9門；第二季度中的學(xué)習(xí)中心總數(shù)為103個，多于去年同期的76個。公司第二季度每名學(xué)生的平均收入為2089美元，比去年同期的1847美元增長13.1%。從2013年第二季度開始，公司將部分課程的標準學(xué)費調(diào)高了人民幣1000元(約合163美元)。達內(nèi)科技通常向通過零售渠道注冊的學(xué)生收取標準學(xué)費，但一般會向通過大學(xué)渠道注冊的學(xué)生提供每人每門課程人民幣4000元(約合650美元)的折扣。

在2014年第二季度和2013年第二季度中，來自于零售渠道和大學(xué)渠道的學(xué)費收入所占比例分別為81%/19%和72%/28%。

優(yōu)化業(yè)務(wù) 放緩開設(shè)新中心

贈君一言：從Q2的財報看到你們要提高運營利用率以及組織結(jié)構(gòu)流程優(yōu)化，請問這里面用那些指標在做衡量標準呢？

達內(nèi)科技CFO：我們內(nèi)部有一系列的指標（KPI ）來衡量每個崗位的運營效率。比如說咨詢顧問的轉(zhuǎn)化率，從對話到信息，信息到來訪，來訪到報名等。最后這些都會反映到我們的財報上，例如2季度的運營利潤率同比有了很好的提升。

等待黑天鵝：達內(nèi)目前共有多少學(xué)校？今明兩年要開多少？

達內(nèi)科技CFO：截至今年2 季度末我們共有103 個直營的學(xué)習(xí)中心，今年上半年凈增11 個，下半年可能會再開10 個左右。明年計劃25 個左右，會比今年稍多一些。

風(fēng)少insight：為甚第三季度低于預(yù)期??！

達內(nèi)科技CFO：3 季度和2014 年全年收入我們比華爾街的預(yù)期稍微下調(diào)了一些，主要是因為我們希望能先把業(yè)務(wù)優(yōu)化做好而放緩了開設(shè)新中心的速度，更加注重提升現(xiàn)有中心的上座率和利潤率，同時進一步優(yōu)化我們的廣告投放和營銷體系，為我們的長期可持續(xù)的發(fā)展打好基礎(chǔ)。正如我們在2 季度業(yè)績電話會上所說的，在去年開設(shè)了35 個新中心擴張較快的情況下，我們今年的重點是提升效率使利潤率回到12 年的水平，目前來看我們已經(jīng)逐步實現(xiàn)該目標。

發(fā)展瓶頸是團隊

巴蜀望：公司未來業(yè)務(wù)增長的瓶頸是什么？或者說公司成長最大的潛在風(fēng)險是？

達內(nèi)科技CFO：主要還是人的瓶頸。雖然我們利用遠程教學(xué)而有效解決了老師的瓶頸，但在我們擴張和開設(shè)新中心的過程中會需要更多的營銷人員和管理人員。我們目前有100 多個中心，但每個中心的效率都不一樣，好中心和不好的中心的差距相當明顯，所以我們并不擔心市場的容量和前景，而更關(guān)心我們員工的質(zhì)量和效率。

增設(shè)會計培訓(xùn)探索多元化路徑

沉默工匠：公司的定位為IT 方面的職業(yè)培訓(xùn)，這個已經(jīng)進入消費者的心智，如果后期上會計等方面的職業(yè)課程，對企業(yè)戰(zhàn)略定位是否會有影響？并且對于其他培訓(xùn)機構(gòu)如何差異化發(fā)展呢？

達內(nèi)科技CFO：我們的企業(yè)愿景是成為職業(yè)教育領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊而不只是在IT 職業(yè)教育方面。目前在擴展到IT 以外的領(lǐng)域已經(jīng)有了一個很好的開端，例如我們?nèi)ツ陝傞_始的UID 和網(wǎng)絡(luò)營銷課程，市場反映都非常好。會計是我們課程多元化的進一步嘗試，而且在該領(lǐng)域內(nèi)并沒有一個一家獨大的培訓(xùn)機構(gòu)，所以我們也有機會。我們已經(jīng)在營銷，培訓(xùn)和就業(yè)三個關(guān)鍵環(huán)節(jié)建立起了強大的體系，這將是我們區(qū)別于其他機構(gòu)的最大優(yōu)勢。

學(xué)生貸款壞賬風(fēng)險轉(zhuǎn)金融機構(gòu)承擔

VC_capital：季總，您好！很多投資者都關(guān)注達內(nèi)的貸款壞賬問題，請問您是如何看待這個憂慮的？

達內(nèi)科技CFO：我們目前的壞賬是以前對學(xué)生提供分期付款（先就業(yè)后付款）的模式遺留下來的歷史問題，需要1-2 年的時間去消化和解決。從13年開始我們已經(jīng)不怎么提供這種分期付款的模式，而是和金融機構(gòu)合作由學(xué)生從銀行貸款來一次性的交納學(xué)費，這種貸款產(chǎn)生的壞賬和達內(nèi)沒有任何關(guān)系，是學(xué)生和銀行之間的事情，信用風(fēng)險是由金融機構(gòu)來承擔而不是達內(nèi)。

喜樂兒：達內(nèi)學(xué)員ARPU 值從2011 年的1581 美元增長至2013 年的1998 美元，請問季總未來提價的空間還有多大？公司層面的提價策略是如何把握的？

達內(nèi)科技CFO：我們ARPU 值增長來源于兩方面，一是學(xué)費的漲價，過去3 年我們每年漲了1000 塊人民幣，今后也計劃有類似幅度的提價，也就是5-6% 的漲幅。二是招生渠道比例的變化帶來的增長，我們的社招渠道的比例在逐漸增加，增速遠大于大學(xué)渠道（該渠道過來的學(xué)生會享有3-4000 塊的折扣），今年2 季度是81% 和19% ，去年同期是72%和28% ，以后社招渠道的比例還會增加從而也會帶來ARPU 的增加。 但總體來說我們近幾年的收入增長更多的還是來自于招生人數(shù)的增加，而不是靠提價。

注重就業(yè)實戰(zhàn)培訓(xùn)

等待黑天鵝：從培訓(xùn)效果的角度來看，達內(nèi)的教學(xué)課程與普通一類大學(xué)本科的計算機相關(guān)專業(yè)相比，具備哪些差異化優(yōu)勢？達內(nèi)是如何做到高就業(yè)率的？

達內(nèi)科技CFO：主要還是實戰(zhàn)方面的培訓(xùn)。這個師資力量有關(guān)系，大學(xué)學(xué)的更多地是理論知識，老師（教授）也都是學(xué)術(shù)背景，幾乎沒有在企業(yè)工作的經(jīng)驗，所以達內(nèi)的培訓(xùn)是對大學(xué)教育的補充，很多院校都愿意和我們合作。我們的高就業(yè)率得益于我們的雇主網(wǎng)絡(luò)，但這個網(wǎng)絡(luò)的建立歸根結(jié)底還是來自于我們培訓(xùn)的學(xué)員靠譜，企業(yè)覺得不錯，這才能在雇主中逐漸建立起很好的口碑，這也是我們的一個巨大優(yōu)勢和成為行業(yè)進入的壁壘。