8月20日，達(dá)內(nèi)科技(TEDU)公布了截至6月30日的2014財(cái)年第二季度未經(jīng)審計(jì)財(cái)報(bào)。8月26日，雪球邀請(qǐng)達(dá)內(nèi)科技CFO季蘇海做客雪球訪談，解讀二季度財(cái)報(bào)，芥末君對(duì)訪談內(nèi)容進(jìn)行整理。

財(cái)報(bào)顯示，達(dá)內(nèi)科技第二季度凈營(yíng)收為3190萬(wàn)美元，比去年同期的2080萬(wàn)美元增長(zhǎng)53.4%，超出公司此前預(yù)期的3050萬(wàn)美元到3150萬(wàn)美元區(qū)間；凈利潤(rùn)為570萬(wàn)美元，比去年同期的190萬(wàn)美元增長(zhǎng)204.5%。財(cái)報(bào)顯示，達(dá)內(nèi)科技第二季度每股攤薄收益0.12美元，超出分析師預(yù)期。另外，華爾街4位分析師平均預(yù)計(jì)，達(dá)內(nèi)科技第二季度總營(yíng)收3127萬(wàn)美元。財(cái)報(bào)顯示，達(dá)內(nèi)科技第二季度總營(yíng)收3190萬(wàn)美元，超出分析師預(yù)期。

達(dá)內(nèi)科技第二季度學(xué)生注冊(cè)總數(shù)為15377人，比去年同期的11341人增長(zhǎng)35.6%。達(dá)內(nèi)科技第二季度提供的課程的總數(shù)量為11門，多于去年同期的9門；第二季度中的學(xué)習(xí)中心總數(shù)為103個(gè)，多于去年同期的76個(gè)。公司第二季度每名學(xué)生的平均收入為2089美元，比去年同期的1847美元增長(zhǎng)13.1%。從2013年第二季度開始，公司將部分課程的標(biāo)準(zhǔn)學(xué)費(fèi)調(diào)高了人民幣1000元(約合163美元)。達(dá)內(nèi)科技通常向通過(guò)零售渠道注冊(cè)的學(xué)生收取標(biāo)準(zhǔn)學(xué)費(fèi)，但一般會(huì)向通過(guò)大學(xué)渠道注冊(cè)的學(xué)生提供每人每門課程人民幣4000元(約合650美元)的折扣。

在2014年第二季度和2013年第二季度中，來(lái)自于零售渠道和大學(xué)渠道的學(xué)費(fèi)收入所占比例分別為81%/19%和72%/28%。

優(yōu)化業(yè)務(wù) 放緩開設(shè)新中心

贈(zèng)君一言：從Q2的財(cái)報(bào)看到你們要提高運(yùn)營(yíng)利用率以及組織結(jié)構(gòu)流程優(yōu)化，請(qǐng)問(wèn)這里面用那些指標(biāo)在做衡量標(biāo)準(zhǔn)呢？

達(dá)內(nèi)科技CFO：我們內(nèi)部有一系列的指標(biāo)（KPI ）來(lái)衡量每個(gè)崗位的運(yùn)營(yíng)效率。比如說(shuō)咨詢顧問(wèn)的轉(zhuǎn)化率，從對(duì)話到信息，信息到來(lái)訪，來(lái)訪到報(bào)名等。最后這些都會(huì)反映到我們的財(cái)報(bào)上，例如2季度的運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)率同比有了很好的提升。

等待黑天鵝：達(dá)內(nèi)目前共有多少學(xué)校？今明兩年要開多少？

達(dá)內(nèi)科技CFO：截至今年2 季度末我們共有103 個(gè)直營(yíng)的學(xué)習(xí)中心，今年上半年凈增11 個(gè)，下半年可能會(huì)再開10 個(gè)左右。明年計(jì)劃25 個(gè)左右，會(huì)比今年稍多一些。

風(fēng)少insight：為甚第三季度低于預(yù)期??！

達(dá)內(nèi)科技CFO：3 季度和2014 年全年收入我們比華爾街的預(yù)期稍微下調(diào)了一些，主要是因?yàn)槲覀兿Ｍ芟劝褬I(yè)務(wù)優(yōu)化做好而放緩了開設(shè)新中心的速度，更加注重提升現(xiàn)有中心的上座率和利潤(rùn)率，同時(shí)進(jìn)一步優(yōu)化我們的廣告投放和營(yíng)銷體系，為我們的長(zhǎng)期可持續(xù)的發(fā)展打好基礎(chǔ)。正如我們?cè)? 季度業(yè)績(jī)電話會(huì)上所說(shuō)的，在去年開設(shè)了35 個(gè)新中心擴(kuò)張較快的情況下，我們今年的重點(diǎn)是提升效率使利潤(rùn)率回到12 年的水平，目前來(lái)看我們已經(jīng)逐步實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)。

發(fā)展瓶頸是團(tuán)隊(duì)

巴蜀望：公司未來(lái)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的瓶頸是什么？或者說(shuō)公司成長(zhǎng)最大的潛在風(fēng)險(xiǎn)是？

達(dá)內(nèi)科技CFO：主要還是人的瓶頸。雖然我們利用遠(yuǎn)程教學(xué)而有效解決了老師的瓶頸，但在我們擴(kuò)張和開設(shè)新中心的過(guò)程中會(huì)需要更多的營(yíng)銷人員和管理人員。我們目前有100 多個(gè)中心，但每個(gè)中心的效率都不一樣，好中心和不好的中心的差距相當(dāng)明顯，所以我們并不擔(dān)心市場(chǎng)的容量和前景，而更關(guān)心我們員工的質(zhì)量和效率。

增設(shè)會(huì)計(jì)培訓(xùn)探索多元化路徑

沉默工匠：公司的定位為IT 方面的職業(yè)培訓(xùn)，這個(gè)已經(jīng)進(jìn)入消費(fèi)者的心智，如果后期上會(huì)計(jì)等方面的職業(yè)課程，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略定位是否會(huì)有影響？并且對(duì)于其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何差異化發(fā)展呢？

達(dá)內(nèi)科技CFO：我們的企業(yè)愿景是成為職業(yè)教育領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊而不只是在IT 職業(yè)教育方面。目前在擴(kuò)展到IT 以外的領(lǐng)域已經(jīng)有了一個(gè)很好的開端，例如我們?nèi)ツ陝傞_始的UID 和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課程，市場(chǎng)反映都非常好。會(huì)計(jì)是我們課程多元化的進(jìn)一步嘗試，而且在該領(lǐng)域內(nèi)并沒有一個(gè)一家獨(dú)大的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，所以我們也有機(jī)會(huì)。我們已經(jīng)在營(yíng)銷，培訓(xùn)和就業(yè)三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)建立起了強(qiáng)大的體系，這將是我們區(qū)別于其他機(jī)構(gòu)的最大優(yōu)勢(shì)。

學(xué)生貸款壞賬風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)金融機(jī)構(gòu)承擔(dān)

VC_capital：季總，您好！很多投資者都關(guān)注達(dá)內(nèi)的貸款壞賬問(wèn)題，請(qǐng)問(wèn)您是如何看待這個(gè)憂慮的？

達(dá)內(nèi)科技CFO：我們目前的壞賬是以前對(duì)學(xué)生提供分期付款（先就業(yè)后付款）的模式遺留下來(lái)的歷史問(wèn)題，需要1-2 年的時(shí)間去消化和解決。從13年開始我們已經(jīng)不怎么提供這種分期付款的模式，而是和金融機(jī)構(gòu)合作由學(xué)生從銀行貸款來(lái)一次性的交納學(xué)費(fèi)，這種貸款產(chǎn)生的壞賬和達(dá)內(nèi)沒有任何關(guān)系，是學(xué)生和銀行之間的事情，信用風(fēng)險(xiǎn)是由金融機(jī)構(gòu)來(lái)承擔(dān)而不是達(dá)內(nèi)。

喜樂(lè)兒：達(dá)內(nèi)學(xué)員ARPU 值從2011 年的1581 美元增長(zhǎng)至2013 年的1998 美元，請(qǐng)問(wèn)季總未來(lái)提價(jià)的空間還有多大？公司層面的提價(jià)策略是如何把握的？

達(dá)內(nèi)科技CFO：我們ARPU 值增長(zhǎng)來(lái)源于兩方面，一是學(xué)費(fèi)的漲價(jià)，過(guò)去3 年我們每年漲了1000 塊人民幣，今后也計(jì)劃有類似幅度的提價(jià)，也就是5-6% 的漲幅。二是招生渠道比例的變化帶來(lái)的增長(zhǎng)，我們的社招渠道的比例在逐漸增加，增速遠(yuǎn)大于大學(xué)渠道（該渠道過(guò)來(lái)的學(xué)生會(huì)享有3-4000 塊的折扣），今年2 季度是81% 和19% ，去年同期是72%和28% ，以后社招渠道的比例還會(huì)增加從而也會(huì)帶來(lái)ARPU 的增加。 但總體來(lái)說(shuō)我們近幾年的收入增長(zhǎng)更多的還是來(lái)自于招生人數(shù)的增加，而不是靠提價(jià)。

注重就業(yè)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

等待黑天鵝：從培訓(xùn)效果的角度來(lái)看，達(dá)內(nèi)的教學(xué)課程與普通一類大學(xué)本科的計(jì)算機(jī)相關(guān)專業(yè)相比，具備哪些差異化優(yōu)勢(shì)？達(dá)內(nèi)是如何做到高就業(yè)率的？

達(dá)內(nèi)科技CFO：主要還是實(shí)戰(zhàn)方面的培訓(xùn)。這個(gè)師資力量有關(guān)系，大學(xué)學(xué)的更多地是理論知識(shí)，老師（教授）也都是學(xué)術(shù)背景，幾乎沒有在企業(yè)工作的經(jīng)驗(yàn)，所以達(dá)內(nèi)的培訓(xùn)是對(duì)大學(xué)教育的補(bǔ)充，很多院校都愿意和我們合作。我們的高就業(yè)率得益于我們的雇主網(wǎng)絡(luò)，但這個(gè)網(wǎng)絡(luò)的建立歸根結(jié)底還是來(lái)自于我們培訓(xùn)的學(xué)員靠譜，企業(yè)覺得不錯(cuò)，這才能在雇主中逐漸建立起很好的口碑，這也是我們的一個(gè)巨大優(yōu)勢(shì)和成為行業(yè)進(jìn)入的壁壘。