芥末堆華南 4月22日文 4月20日，亞洲幼教年會的托育行業(yè)分論壇在珠海舉行，多名深耕托育賽道的從業(yè)人士從運營、師資、擴張模式等多個角度，分析了托育賽道的發(fā)展現狀和策略。以下是經芥末堆整理后的論壇精華部分。

現狀：托育行業(yè)面臨的五個挑戰(zhàn)

0-3歲托育行業(yè)是一個值得更多創(chuàng)業(yè)者進入的好賽道嗎？

子需智庫馮翀翀認為，基于市場需求和政策鼓勵，0-3歲托育行業(yè)確實得到越來越多的資本關注，也有更多高素質的創(chuàng)業(yè)者進入這個賽道。

但剛起步不久的托育賽道仍面臨很多挑戰(zhàn)。馮翀翀認為，第一個挑戰(zhàn)是本土課程研發(fā)不足。國內很多機構本身沒有成熟的課程，購買課程是普遍做法。但是課程需要適合中國孩子，如何本地化？有一些比較成熟的機構開始研發(fā)本土課程，一些區(qū)域政府，比如上海市政府，也在通過委托專業(yè)的老師研發(fā)自己的托育課程。馮翀翀認為，這是未來的風向標。

第二個挑戰(zhàn)是服務的年齡段太窄。如果做更精確的細分，托育賽道可以分為兩個年齡段：0-1.5歲和1.5-3歲。在很多成熟的國家，孩子一出生就能送到托育機構，而現在國內更多人做的是1-3歲托育服務，0-1歲的托育市場相對空白。只提供1-3歲的托育服務會有一個問題：招生成本很高，學生剛招進來，一兩年就畢業(yè)了。而0-1歲托育市場對專業(yè)性、服務要求更高，怎么打入這個市場？這是留給很多業(yè)內人和將入局的從業(yè)者思考的問題。

然后是師資短缺和政策的不確定性。去年11月，《中共中央 國務院關于學前教育深化改革規(guī)范發(fā)展的若干意見》發(fā)布，指出民辦園一律不準單獨或作為一部分資產打包上市。托育其實也是民生工程，未來是否也會仿照幼兒園的路徑去走？想規(guī)?；l(fā)展的企業(yè)應該提前思考這個問題，準備應對策略。 

此外，托育機構的招生問題也一直備受關注。茂楷首席技術營銷官鄭啟煌認為，“招生不了是因為父母支持，爺爺奶奶反對?！编嵎治?，爺爺奶奶反對的原因不在于錢、學費或其他方面，更深層次的是爺爺奶奶覺得自己的重要性、價值被忽略了。

鄭啟煌認為，解決這個問題的思路是讓爺爺奶奶接受和認可托育理念，譬如設計一些活動讓爺爺奶奶共同參與到其中，或者提供服務幫助爺爺奶奶提高他的養(yǎng)育水平。如果托育的知識經驗能夠開放共享，社會的養(yǎng)育水平會慢慢提高，家長才會慢慢認可這個服務或者產品。

營銷：品牌差異化+效果可視化

面對這些挑戰(zhàn)，如何在托育賽道脫穎而出？馮翀翀認為，找到自己的個性化標簽很重要。大家想到樂高的時候就想到了創(chuàng)造力，想到小米就想到了性價比，想到托育機構的時候，家長想到了什么？如果能把一個小點做好，比如說把安全做到極致，把這個SLOGAN突出，客戶可能就會為這個關鍵詞買單，這就是差異化的競爭力。

鄭啟煌認為，家長信任度是托育機構首要解決的問題。0-3歲的托育機構特點是家長一般不參與其中，照料、服務和孩子成長的過程可能家長都無法看到，怎樣讓家長感知到老師的水平，教學理念給孩子帶來的幫助和成長呢？效果可視化很重要。小朋友10個月大時，自己能拿勺子吃飯了，對于教育工作者是稀松平常，但家長沒有這個認知，不知道自己的孩子能做到這點。用這些故事和片段建立起家長的信任，其實是非常關鍵的點。邀請家長參加周末體驗課、線上給家長分享孩子日常等等都是可以嘗試的形式。

招生：用留量拉動市場

馮翀翀和鄭啟煌都認為，大流量時代已經過去，用好手里的有限流量，即留量拉動市場才是關鍵。對于托育機構而言，最好的辦法是靠媽媽轉介紹。子需智庫分析發(fā)現，全職、二胎的媽媽可能最愿意分享、傳播，和這些“種子媽媽”建立好關系就很重要。為此，要找準這些媽媽對機構的個性化需求，更好地服務她們，才能實現托育市場化的前端工作。

鄭啟煌也認為創(chuàng)造留量很關鍵，同時提出銷售流程要做好數據化管控。把每個環(huán)節(jié)的實際回報和產出做好精細的測算，才能實實在在提高營銷轉化率。比如，每次招生活動、每個投入有多少產出，投1000元能產生多少利益和轉化，市場招生收回來的電話有多少能夠到達門店，每個渠道能帶來多少招生量和學費，這些效果都需要記錄。對一家托育機構，活下來才是最關鍵的，所以營銷這塊要抓得更實。

此外，還要抓住家長的多層次需求。鄭啟煌認為，托育不是一個單一產品，家長對托育的需求是多樣的。有些家長可能很忙，需要從早上到晚上的托育服務；有些家長可能是一個自由職業(yè)者，一天當中只有一段時間需要托育；還有一些家長可能周末需要托育，但平常不需要托育。針對這些不同的需求，產品和收費模式也應該有差異化，這些就可以成為園所招生或者提升滿園率的關鍵點。

擴張？前提是實現產品標準化

北京水米田總園長陳亞男表示，尋求拓展首要考慮的是能否把現有產品變成可復制化的產品，因此標準化顯得格外重要。很多人認為教育無法標準化，其實不然，有彈性的部分就可以標準化。如果管理制度、營銷制度、績效考核、師資評估培訓等一系列沒有形成一個完整的標準化，就沒有能力去拓展。即使是選擇加盟模式的機構，也只有把標準化內化以后才有可能談復制。標準化是為了保證教育品質。

標準化要細致到什么程度？鄭啟煌舉了個例子，換尿布有多少個步驟？每個步驟是怎么做的？要達到什么樣的標準？這都需要很清晰的指令，才能很好地控制品質。標準化建立之后，進行復制時還要組建一個督導團隊，不管是到直營園或者加盟園，督導團隊要親自去看，這些園是否按照標準在做？是否做到位？如此才能確保品質不走樣。