芥末堆5月17日文，近日，在GIIS2019中國教育行業(yè)創(chuàng)新峰會上，多鯨資本合伙人葛文偉、真格基金投資副總裁姜敏、21世紀(jì)教育執(zhí)行總裁兼COO許敏 、星瀚資本創(chuàng)始合伙人楊歌 、GGV執(zhí)行董事于紅圍繞2019年投資計劃展開討論。

葛文偉認(rèn)為，能否在規(guī)模化增長的同時降低規(guī)?；?wù)的成本，對教育企業(yè)來說很重要。多鯨資本接下來會重點關(guān)注國際教育、新型的職業(yè)教育、教育體制內(nèi)技術(shù)等賽道。許敏表示，關(guān)注教育企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)和運營效率至關(guān)重要，接下來會在職業(yè)教育和素質(zhì)教育領(lǐng)域發(fā)力。

楊歌認(rèn)為，有能力實現(xiàn)規(guī)?；?、可以觸達(dá)最終用戶并提高轉(zhuǎn)化率是教育企業(yè)的重要因素，在投資企業(yè)時會關(guān)注行業(yè)產(chǎn)能，不會把太過垂直的賽道當(dāng)做風(fēng)口。 于紅表示，未來會關(guān)注企業(yè)的愿景力、影響力以及團(tuán)隊建設(shè)，投資方面，教育下沉可能會帶來新的機(jī)會。

具體討論內(nèi)容如下：（芥末堆略有刪減）

Q1：一個優(yōu)秀的教育企業(yè)應(yīng)該具備怎樣的素質(zhì)？ 

于紅：愿景力、影響力

GGV專注中美兩國早中期投資，管理著9支基金，共計38億美元和15億人民幣資產(chǎn)。投資過包括阿里巴巴、滴滴出行、去哪兒、今日頭條、Airbnb等兩百余家公司。在教育領(lǐng)域則投資布局了包括作業(yè)幫、英語流利說、小站教育、小步教育、考拉閱讀等項目。

于紅介紹，GGV看教育行業(yè)主要重視幾個特點：第一點，創(chuàng)始人對整個行業(yè)格局，以及對企業(yè)未來三、五年的發(fā)展戰(zhàn)略有相對清晰的邏輯。當(dāng)然邏輯和愿景不一定是對的，但要有長遠(yuǎn)規(guī)劃的路徑的能力，同時又能根據(jù)市場情況調(diào)整戰(zhàn)略。第二點，希望創(chuàng)始人有一個非常open的心態(tài)，這樣能夠快速學(xué)習(xí)，去吸收行業(yè)的變化。

第三點，要有一個好的團(tuán)隊，除了創(chuàng)始人背景，GGV還非常重視整個團(tuán)隊的搭配。具體到在線教育的話，整個團(tuán)隊要有互聯(lián)網(wǎng)背景和教育背景兩種人才，而CEO需要把兩個團(tuán)隊結(jié)合在一起，因為其實做教育的和做互聯(lián)網(wǎng)的，他們的基因和語言都不一樣。

楊歌：規(guī)?；?、觸達(dá)最終用戶、提高轉(zhuǎn)化率

星瀚資本成立了五年，重點投資產(chǎn)業(yè)升級（消費升級，企業(yè)升級，工業(yè)與制造業(yè)升級，供應(yīng)鏈升級，第一產(chǎn)業(yè)升級)，科技應(yīng)用(人工智能，大數(shù)據(jù)+，互聯(lián)網(wǎng)+，生物技術(shù))，以及文創(chuàng)娛樂的中早期項目。

楊歌介紹，投資教育行業(yè)首先要關(guān)注企業(yè)的廣度和深度，廣度是指如何在短期之內(nèi)迅速把規(guī)模做起來。很多教育公司專注于產(chǎn)品打造，但是他的推廣能力比較差。推廣的方式有很多種，有的靠資源，有的靠流量轉(zhuǎn)化。

推廣之后要做深度，我們看到有的公司是依靠代理，他很難接觸到最終的用戶（學(xué)生），這樣的企業(yè)就很難做到深度，還是要想盡辦法和最終的客戶鏈接上。

第二個關(guān)注的點是轉(zhuǎn)化，我相信是所有的互聯(lián)網(wǎng)公司，還有線下業(yè)務(wù)公司，都要把你的潛在用戶和活躍用戶變成付費用戶。教育行業(yè)轉(zhuǎn)化有個特點，叫三級轉(zhuǎn)化過程。說就教育行業(yè)來說，它的使用者、管理者和付費者不一樣，這導(dǎo)致教育行業(yè)的反饋過程很慢，導(dǎo)致整個教育行業(yè)的轉(zhuǎn)化效率很低，誰可以把這個東西玩轉(zhuǎn)，做的就比較好。 

許敏：聚焦職業(yè)教育與素質(zhì)教育

2018年5月29日，21世紀(jì)教育登錄港股上市，全球發(fā)售所得款項凈額約為3.81億港元。2018年年度報告顯示，職業(yè)教育與素質(zhì)教育是其兩大聚焦的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

許敏介紹，21世紀(jì)教育投資教育企業(yè)，第一是看他在細(xì)分賽道，能否跑到前幾位；第二，現(xiàn)金流很關(guān)鍵；第三是產(chǎn)品，產(chǎn)品的打磨非常重要。第四，優(yōu)秀企業(yè)要想走得長遠(yuǎn)，需要具有良好的社會責(zé)任。

姜敏：商業(yè)價值、用戶價值、社會價值

宏觀層面看，看企業(yè)的商業(yè)價值、用戶價值、社會價值；中觀層面看，看市場趨勢、市場規(guī)模、業(yè)務(wù)模式以及團(tuán)隊。

真格基金在教育行業(yè)的投資案例

葛文偉：教育行業(yè)進(jìn)入容易、長大難

從團(tuán)隊角度上來說，健康很重要；第二，教育是典型的短板領(lǐng)域，需要流量，內(nèi)容，運營，產(chǎn)品都做得很好；第三，教育是一個進(jìn)入容易、長大難的行業(yè)，需要做好長期性的準(zhǔn)備。 

Q2：如何平衡規(guī)?；c盈利之間的關(guān)系？

葛文偉：在規(guī)?；鲩L的同時降低規(guī)?；?wù)的成本

從如何規(guī)?；爻掷m(xù)地獲得低成本流量是每個企業(yè)都關(guān)注的事情。教育行業(yè)有一個特質(zhì)，收到錢后才開始服務(wù)，這就導(dǎo)致持續(xù)的降低服務(wù)成本很重要。

能否在規(guī)?；鲩L的同時降低規(guī)?；?wù)的成本，對教育企業(yè)來說很重要。如果你開始在這兩個成本上沒有控制好，就證明你的模型是跑不通的，哪怕今天你已經(jīng)拿到很大量的用戶。

姜敏：VC不是通過企業(yè)分紅賺錢，而是社會價值

在天使輪討論規(guī)?；c盈利是沒有意義的。真格基金在教育這塊覆蓋了一些A輪的企業(yè)，我們可能也不會考慮盈利的問題，但是我會考慮它的單位經(jīng)濟(jì)模型到底現(xiàn)在是否成立，未來能否成立。 

從跟誰學(xué)上市的案例看，我們還需要思考盈利和VC、盈利和企業(yè)價值的辯證關(guān)系是什么。當(dāng)這兩個問題交集在一起時，就在于VC掙錢，到底掙的是什么錢。其實VC掙的是企業(yè)價值，我們并不打算是通過企業(yè)分紅賺錢。

于紅：提高盈利效率是關(guān)鍵

我們更關(guān)注它的盈利效率，盈利的效率可以理解為杠桿率。我們會非常關(guān)注公司前臺中臺后臺的共建能力，也就是它未來假設(shè)能夠掙100塊錢，那每增加100塊錢，需要分多少投入到成本中。 

但如果在產(chǎn)品和技術(shù)上有很大的投資，在將來每增加一個學(xué)生，卻不需要額外投入時，我認(rèn)為這種模式的方法更高。所以，我們?nèi)绻芡ㄟ^產(chǎn)品提高杠桿率，從長遠(yuǎn)角度說，一旦它實現(xiàn)盈利的話，增長的收入都是固定的。無論是從今天，還是未來3、5年，都會給大家獲得一個非常規(guī)?；睦麧?。 

許敏：關(guān)注成本結(jié)構(gòu)和運營效率

教育的核心還是教育本身，教育本身是一個眾籌的形態(tài)。盈利的背后邏輯，實際上我們是要關(guān)注它的成本結(jié)構(gòu)和運營效率，如果隨著規(guī)模擴(kuò)大，如果它的邊際成本出現(xiàn)遞減的話，那它距離盈利是不會太遠(yuǎn)的，但是如果是相反的話，可能就是模式就有問題。

楊歌：如何流量變現(xiàn)，降低獲客成本

2015年我們主要的邏輯是如何收集流量，然后迅速把流量平臺做起來，然后再轉(zhuǎn)化。但是現(xiàn)在發(fā)生了變化，現(xiàn)在的關(guān)鍵如何把流量變現(xiàn)，降低獲客成本。

Q3：未來會關(guān)注哪些風(fēng)口或賽道？

葛文偉：關(guān)注人群聚集

我們要關(guān)注的是人群的聚集，包括國際教育、新型的職業(yè)教育、教育體制內(nèi)技術(shù)等等。

姜敏：目前教育+AI賽道泡沫較多

VC最感興趣還是新的東西，（用戶）新的需求，（企業(yè)）新的供給，新的技術(shù)，新的效率。關(guān)于風(fēng)口，與風(fēng)口相關(guān)的一個詞叫泡沫，泡沫其實是世界前進(jìn)的重要因素之一。哪個賽道最熱（泡沫比較多）？莫過于教育+AI，投資者需要分清這里面到底什么是真AI，什么是假AI。 

許敏：中產(chǎn)階級家庭教育需求持續(xù)增長

風(fēng)口實際上跟三個因素有關(guān)，第一個是消費升級，第二個是技術(shù)發(fā)展，第三個是政策。消費升級的話，隨著中產(chǎn)階級家庭數(shù)量的持續(xù)上升，意味著他們對教育的一種持續(xù)的需求，尤其是高素質(zhì)的教育需求，這會推動整個教育行業(yè)發(fā)展。我們的主營業(yè)務(wù)一塊是職業(yè)教育，一塊是素質(zhì)教育，那么職業(yè)教育我們目前重點看兩個賽道，一個是跟學(xué)歷教育相關(guān)的，就是高職院校和獨立院校，另一個是職業(yè)培訓(xùn)。 

楊歌：切勿把太垂直的領(lǐng)域當(dāng)做風(fēng)口

對于風(fēng)口，第一個就是要躲，第二個要借。我們需要關(guān)注風(fēng)口的載體是什么、風(fēng)口是否真實，有多少經(jīng)濟(jì)產(chǎn)能。從2014年到現(xiàn)在風(fēng)口很多，從兩年一風(fēng)口到兩個月一風(fēng)口，有新零售、共享，小程序，區(qū)塊鏈，鋼琴等等，很多都是曇花一現(xiàn)。有的行業(yè)產(chǎn)能就很小，不能一萬個和尚分一碗粥。切勿把太過垂直的行業(yè)當(dāng)做風(fēng)口。 

于紅：教育下沉可能會帶來新機(jī)會

有很多種類型的風(fēng)口，一種是源于用戶需求改變出現(xiàn)的風(fēng)口，一種是投資風(fēng)口更多的是資本的泡沫，作為一個投資人來說，盡可能地不去追逐資本的泡沫，而是要在資本泡沫出現(xiàn)之前進(jìn)入到這行業(yè)。對于創(chuàng)業(yè)者來說，肯定是你所在行業(yè)產(chǎn)生資本泡沫的時候，就是最好的融資時機(jī)，不要考慮太多。 

另外，教育領(lǐng)域可以在細(xì)分，比如學(xué)前教育可以劃分為0-3，3-9，比如如果跨市場、跨行業(yè)，職業(yè)教育的市場會非常大。另一點是教育價值，教育價值比消費價值的機(jī)會更大，消費價值是消費過程沒有變化，但教育下沉的時候，一二線和三四線解決方案本身就不同，大玩家很難通吃，這給了新的創(chuàng)業(yè)者留下機(jī)會。