5月21日，校魚聯(lián)合中關(guān)村互聯(lián)網(wǎng)教育創(chuàng)新中心舉辦了“如何理解學(xué)校的多層用戶：校長、老師、學(xué)生、家長”的主題活動。這次活動主要探討在教育信息化政策背景下，教育信息化企業(yè)該如何滿足學(xué)校中的不同角色？針對校園這個半封閉市場，如何挖掘出真實客觀的需求？教育產(chǎn)品進入學(xué)校又有哪些推廣路徑可以選擇？

近50家教育企業(yè)參加了此次活動，曉羊教育創(chuàng)始人&CEO周林、NOBOOK虛擬實驗合伙人&副總裁黃花、校魚市場負(fù)責(zé)人康雷在現(xiàn)場分享了自己對于學(xué)校不同用戶的理解。

小課表，大生態(tài)

曉羊教育創(chuàng)始人&CEO周林

教育信息化是指在教育領(lǐng)域全面深入地運用現(xiàn)代信息技術(shù)來促進教育改革與發(fā)展的過程，至今已有20年的發(fā)展歷程。在教育信息化的風(fēng)口下，教育企業(yè)們該如何提升自身的產(chǎn)品價值點，與學(xué)校達成更好的合作？曉羊教育創(chuàng)始人&CEO周林分享了他的經(jīng)驗。

         曉羊教育創(chuàng)始人&CEO周林

教育信息化的兩大政策背景

周林認(rèn)為教育信息化有兩大政策背景，它決定著今后十年教育信息化的發(fā)展方向，以及教育信息化領(lǐng)域還有哪些巨大無比的機會。

第一個政策背景就是新高考。2014年上海、浙江率先進行首批高考綜合改革試點；2017年北京、天津、山東和海南4個試點省市啟動改革；不久前，河北、遼寧、江蘇、福建、湖北、湖南、廣東、重慶8省份公布高考綜合改革方案。截至目前，全國已有14個省市啟動高考綜合改革。教育部的要求是在2020年全面覆蓋新高考，意味著在一年多的時間中，將有一到兩批的學(xué)校以及后續(xù)的十幾個城市進入新高考。

那么新高考會對教育行業(yè)帶來怎樣的沖擊呢？周林認(rèn)為，新高考將顛覆整個教育行業(yè)，這也是促使他回國創(chuàng)辦曉羊的一個契機。2009年至2016年，教育信息化的采購大多傾向于硬件及技術(shù)支持采購，這對于學(xué)校來說僅僅是錦上添花的事情。新高考落地以后，倒逼著學(xué)校的教學(xué)模式發(fā)生根本性的改變。

學(xué)校傳統(tǒng)排課方式

舉例來說，原來的行政班，有固定的同桌、教室、班級和課表，教學(xué)管理相對容易。然而新高考改革后，學(xué)校就由原來的固定班級授課，變成走班教學(xué)。原來是一班一課表，現(xiàn)在變成了一人一課表。在這種狀態(tài)下，如果學(xué)校沒有一個信息化系統(tǒng)地支撐的話，可能學(xué)?；镜慕虒W(xué)秩序都難以維持。正因為這一個變化，教育信息化的地位在學(xué)校由原來的錦上添花，馬上變成雪中送炭。

新高考只是一個起點，緊接著教育部發(fā)布了信息化2.0的文件，它成為了教育信息化的第二大政策背景。在教育信息化1.0時代，有一個關(guān)鍵詞叫做“三通兩平臺”，搭建三通兩平臺的過程其實是在進行基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，也就是在修建教育信息化的“高速路”。到了2.0時代，路修好了，就應(yīng)當(dāng)有物流、有車了。于是教育信息化2.0時代，提出了“三全兩高一大”，即教學(xué)應(yīng)用覆蓋全體教師、學(xué)習(xí)應(yīng)用覆蓋全體適齡學(xué)生、數(shù)字校園建設(shè)覆蓋全體學(xué)校，信息化應(yīng)用水平和師生信息素養(yǎng)普遍提高，建成“互聯(lián)網(wǎng)+教育”大平臺。顯而易見，以上所有的目標(biāo)都圍繞著“應(yīng)用”兩個字，因此2.0時代的第一個關(guān)鍵詞就是“應(yīng)用”。

第二個關(guān)鍵詞是融合。教育信息化1.0時代完成了基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)但也產(chǎn)生了所謂的孤島問題，也就是數(shù)據(jù)孤島、應(yīng)用孤島、資源孤島。學(xué)校采購的東西互相不流通，老師用起來非常痛苦。那么互聯(lián)網(wǎng)+教育建設(shè)平臺，目的便是為了打通這些孤島，實現(xiàn)數(shù)據(jù)融合。

 在兩大政策背景下，如何把握教育信息化行業(yè)的機會？第一要滿足國家政策背景，第二要滿足學(xué)校帶來的管理模式的變化，如果有產(chǎn)品能夠契合這兩點的話，一定會有長足的發(fā)展。

曉羊教育的經(jīng)驗

在教育信息化市場被傳統(tǒng)廠商把持的狀況下，曉羊教育是如何瞄準(zhǔn)時機，實現(xiàn)彎道超車的呢？

周林在美國生活了超過20年，在美國讀完博士，又在美國創(chuàng)業(yè)。他參與創(chuàng)辦的思庫網(wǎng)，一度做到美國基礎(chǔ)教育信息化智慧校園市場的第二位。直到2015年，被聲名顯赫的第一位Blackboard收購。曉羊教育的前身是Blackboard思庫網(wǎng)中國區(qū)，在K12走班制選課、排課方面有著豐富的經(jīng)驗。

于是曉羊教育在國內(nèi)創(chuàng)辦后所做的第一件事情，便是找到第一個剛需：走班排課。走班排課的重要性，不亞于列車運行時刻表。曉羊教育以走班排課為契機，以最痛點為切入點，迅速確立了自己的品牌，這是曉羊教育的發(fā)展戰(zhàn)略。

在走班排課算法相對成熟后，曉羊教育還推出了一款產(chǎn)品名叫曉羊之芯，它是邊緣計算的一次嘗試。它將核心排課計算能力下沉到學(xué)校場域，可以在斷網(wǎng)狀態(tài)下保障學(xué)校各類走班管理數(shù)據(jù)的正常流轉(zhuǎn)。

由此，曉羊教育以“一人一課表”大數(shù)據(jù)平臺為基礎(chǔ)，打造了云邊端三位一體的智慧校園。曉羊打造的智慧校園，以課表數(shù)據(jù)為核心驅(qū)動，同時擁有“軟件微服務(wù)”及“硬件微模塊”兩大先進技術(shù)架構(gòu)，60+基礎(chǔ)功能模塊，全面覆蓋校園中的應(yīng)用場景。

此外，曉羊教育還提出了“牧羊人”計劃，意與上下游合作伙伴共同建立教育信息化新生態(tài)。

學(xué)科認(rèn)知工具如何挖掘需求和市場推廣

NOBOOK虛擬實驗合伙人&副總裁黃花

教育行業(yè)永遠(yuǎn)不缺乏最新鮮的血液，然而如何進行新產(chǎn)品的冷啟動，完成從0到1的進化，從而擁有持續(xù)不斷的造血能力，是一個非常艱難的過程。NOBOOK虛擬實驗合伙人&副總裁黃花，分享了自己的產(chǎn)品是如何更新迭代并獲得市場認(rèn)同的。

  NOBOOK虛擬實驗合伙人&副總裁黃花

關(guān)于用戶和客戶的理解

 在產(chǎn)品研發(fā)的過程中，有兩個概念貫穿研發(fā)始終，那就是“用戶”及“客戶”。這兩個概念有哪些不同？針對不同的人，應(yīng)當(dāng)做什么樣的事？

 用戶，是實際使用產(chǎn)品的人。在校園場景中，真正使用NOBOOK虛擬實驗產(chǎn)品的人，是老師。因此，老師是NOBOOK真正的用戶，他們是最有發(fā)言權(quán)的。在研發(fā)過程中，實際用戶的反饋是非常重要的。全國的中小學(xué)理化生老師，他希望產(chǎn)品提供什么樣的功能，可以在NOBOOK建立的全國粉絲群中進行反饋。

 客戶，是采購產(chǎn)品的人。誰在產(chǎn)品購買層面做決策和簽發(fā)，誰就是客戶。因此項目的方案、采購的周期、提供的服務(wù)，都應(yīng)當(dāng)跟著市場需求及客戶來走。這就是NOBOOK在產(chǎn)品研發(fā)及市場活動中“找對人、做對事”的一個經(jīng)驗。

如何辨別真?zhèn)涡枨螅?/h3>

NOBOOK 2008年成立至今已有11個年頭，企業(yè)創(chuàng)立初期便開發(fā)了一款虛擬實驗產(chǎn)品。這個時候如何證明產(chǎn)品是有需求的？有一個很簡單的方法，那就是去找愿意買單的客戶，如果有客戶愿意買單，那么就證明這個需求是真實存在的?，F(xiàn)在NOBOOK的一些大項目也是這樣操作的，提前將方案需求列出來，詢問客戶的意見，如果客戶反饋比較好，就會進一步啟動研發(fā)，這樣做也無形中降低了企業(yè)的風(fēng)險。

那么，當(dāng)需求真實存在后，如何辨別用戶愿不愿意使用呢？2015年NOBOOK虛擬實驗上線后，并沒有直接推向市場，而是推給了一線的用戶。當(dāng)時他們建立了全國的粉絲群，只做一件運營的事，就是把老師都拉到群里，然后讓他們免費使用產(chǎn)品，老師在使用的過程中如果有用的不舒服的地方，可以隨時吐槽。每一個用戶的想法，都會進入到需求池中，而后由開發(fā)人員進行匯總分析及分類。比如說普遍的需求會被分為A類，隨后進行這個項目的排期開發(fā)。所以16年至19年，總共有三萬多個老師提供過修改意見，老師們會不斷地幫助完善這個產(chǎn)品，從而實現(xiàn)用戶真正想用的目的。這也是他們一直貫穿的理念，那就是“沒有經(jīng)過用戶吐槽的產(chǎn)品，不是好產(chǎn)品”。

那么，在需求繁多的狀態(tài)下，如何辨別真需求和偽需求呢？

舉例來說，如下圖，這是物理電學(xué)的一個串聯(lián)電路的實驗。在實際進行市場推廣的時候，高中老師會說，電流表是有內(nèi)阻的，這樣無法模擬實驗誤差，然后初中的老師又會說，電流表的內(nèi)阻應(yīng)該是零才對。后來在實際分析需求的時候，NOBOOK 發(fā)現(xiàn)初中老師和高中老師的觀點都是對的，因為電流表在初中的時候就是沒有內(nèi)阻的，在高中的時候是需要內(nèi)阻的。那么這個問題是如何解決的呢？

他們在電流表當(dāng)中開放了一個權(quán)限參數(shù)，這個參數(shù)可以設(shè)置是否帶有內(nèi)阻。另外讀數(shù)可以設(shè)置小數(shù)點的電流表數(shù)位也可以設(shè)置成全部開放，方便高中教學(xué)中的定量探究，這樣初中及高中老師都可以使用了。他們還開發(fā)了一個功能，就是角色識別，如果你是高中老師，電流表就會默認(rèn)帶內(nèi)阻，如果你是初中老師，默認(rèn)就是沒有帶內(nèi)阻的，所以站在研發(fā)的角度，他們將潛在的需求挖掘出來了。

如何進校？

學(xué)科教學(xué)類工具，屬于優(yōu)質(zhì)的教學(xué)資源，這類產(chǎn)品與硬件的推廣方式是不同的。這類產(chǎn)品需要從教研的維度切入，在公開課、教研活動、學(xué)術(shù)交流、比賽等活動中，與當(dāng)?shù)氐慕萄袉T、一線學(xué)科帶頭人、相關(guān)負(fù)責(zé)人進行深度對接。在渠道合作上，他們提倡一個理念“協(xié)同式的陪伴銷售”，會建立金牌、銀牌講師認(rèn)證體系，只有考核通過的人員，才可以進行公開場合的產(chǎn)品演講及展示。

產(chǎn)品宣講的內(nèi)容也是標(biāo)準(zhǔn)化的，在20分鐘內(nèi)需要發(fā)放哪些資料，資料上是什么信息，面對老師及面對校長時內(nèi)容有何不同，這些都是需要提前準(zhǔn)備的?；顒咏Y(jié)束后的一個步驟就是建群，建群的目的是篩選種子用戶，幫助產(chǎn)品迭代。

產(chǎn)品做、賣、用的信息觸達

校魚市場負(fù)責(zé)人康雷

在教育信息化體系下，每個產(chǎn)品都躲不開做、賣、用的發(fā)展邏輯。那就是找到需求點，將產(chǎn)品做出來，再將它賣出去。那么在不同的環(huán)節(jié)上，應(yīng)當(dāng)注意哪些問題？校魚市場負(fù)責(zé)人康雷闡述了自己的觀點。

校魚市場負(fù)責(zé)人康雷

 無論教育企業(yè)的業(yè)務(wù)是TO B 還是TO C，它所對應(yīng)的就是五端用戶：教育直管單位、校長、老師、學(xué)生、家長，中間還有一只看得見的手。看得見的手便是政策，在中國，政策的影響無處不在，但與市場不同，它基本是看得見并且可預(yù)測的。政策的制定有它內(nèi)在的邏輯，大的政策方向確定后，只會進行細(xì)微的調(diào)整。而這五端用戶體系+政策，實際上是非常復(fù)雜的，每部分用戶都需要具體且詳細(xì)的定位。

那么在五端用戶體系下，我們該如何確定產(chǎn)品做、賣、用的方針？

 第一，做。做的核心是產(chǎn)品價值。無論是產(chǎn)品還是其中的某一個功能點，要想清楚的第一個問題是，它要解決什么問題？它對應(yīng)的需求是什么？第二，它到底解決誰的問題？誰是客戶及用戶？

想要解決這兩個問題，就需要對標(biāo)一下需求的屬性。它是真需求還是偽需求？是剛需還是非剛需？是階段需求還是長期需求？此外還需要定義解決的是誰的需求？這個需求是政策需求、政績需求還是生存需求、發(fā)展需求？

辨別完需求，還需要搞清楚的是，你的產(chǎn)品是誰來用？使用流程是什么？使用場景是什么？在這個過程中可能會有一些沖突與融合的問題，例如用戶及客戶的沖突，如何與傳統(tǒng)教學(xué)做融合等。最終要輸出一個概念，我的產(chǎn)品能夠解決什么問題，問題解決后能夠?qū)τ脩舢a(chǎn)生什么價值。

總結(jié)來說，產(chǎn)品價值最終呈現(xiàn)在使用場景及其結(jié)果上。

第二，賣。產(chǎn)品的需求，對應(yīng)出產(chǎn)品的價值和賣點。這三點統(tǒng)一在整體的項目理念中，但具體呈現(xiàn)出來中間一定是有差異的。

因此賣的時候，首先需要解決的問題是賣給誰？客戶定位是什么？決策者和付費者到底是誰？決策鏈條是怎樣的？

第二個問題是付費依據(jù)，說得直白一些就是掏錢的理由。掏錢的理由不一定是產(chǎn)品價值點，因此下一個問題便是切入點和有效復(fù)制規(guī)模化。在任何一個關(guān)系鏈和決策鏈中，哪一個單點是最容易切入的，在切入點上能不能進行有效復(fù)制？

所以這個過程中，需要核心梳理出來的問題是：產(chǎn)品賣點到底是什么？讓學(xué)校愿意付費的支撐點是什么？

第三，用。在用的過程中，需要定義是誰在用這個產(chǎn)品？用戶一定會有積極，觀望，冷漠的類型，如何讓積極的用戶帶動觀望、冷漠的用戶？如何定義關(guān)鍵用戶？關(guān)鍵用戶有兩個定義：一個是種子用戶，也就是我們培養(yǎng)出的對產(chǎn)品非常認(rèn)可的人，另一個是做決策支撐的人，他往上能夠影響校長決策，往下能影響到周邊其他的老師。在教育領(lǐng)域中，用戶都是培養(yǎng)出來的。

在使用場景和使用結(jié)果上，存在一個辯證關(guān)系，那就是產(chǎn)品進入學(xué)校，是為了改變結(jié)果還是改變狀態(tài)？對應(yīng)到不同的應(yīng)用場景下，它的難度是不一樣的。改變結(jié)果是非常困難的，因為作為結(jié)果的教學(xué)質(zhì)量測評、學(xué)生的考評方式并不完善，結(jié)果很難定義。改變狀態(tài)就會相對容易一些，改變狀態(tài)是說產(chǎn)品在學(xué)校應(yīng)用后，只要有老師用，他們用的越來越多，我們就定義產(chǎn)品在學(xué)校有價值產(chǎn)生。

最后對整個做、賣、用的體系做一個總結(jié)，套用好未來之前對成功產(chǎn)品的定義，那就是客觀有改變，用戶不反感，客戶有付費依據(jù)的產(chǎn)品，才算成功的產(chǎn)品。

以信息為底層的芥末堆媒體，延伸出了以連接和服務(wù)為中心的校魚。為了打通教育產(chǎn)品做、賣、用的三個環(huán)節(jié)，校魚以數(shù)據(jù)為核心，以教育和B端為定位，為教育從業(yè)者提供以下功能：

1、產(chǎn)品平臺——信息觸達：17年10月的時候，校魚建立了整個教育行業(yè)的知識圖譜，用數(shù)據(jù)賦能整個教育行業(yè)，解決信息觸達的問題。

2、銷售助手——數(shù)據(jù)賦能：精細(xì)描繪目標(biāo)客戶的畫像，整合教育全領(lǐng)域數(shù)據(jù)，并推薦潛在客戶。

3、合作對接：將教育需求方與教育產(chǎn)品提供方進行對接，同時在線上設(shè)置微信群，線下舉辦各種活動，促進雙方的交流合作。

本次活動以多重視角來解讀了學(xué)校多種用戶的特點，以及教育信息化產(chǎn)品該如何滿足不同的需求，贏得發(fā)展的問題。今后，校魚每月都會推出教育相關(guān)活動，希望將更多優(yōu)質(zhì)的行業(yè)內(nèi)容分享給大家，敬請期待！