【芥末堆注】在9月13日的“三見客”沙龍活動(dòng)中，小狼毫無保留地分享了自己對教育培訓(xùn)產(chǎn)品的本質(zhì)的思考與理解，并披露了諸多新東方優(yōu)能中學(xué)部的內(nèi)部數(shù)據(jù)和管理模式來舉例，（小狼表示作為學(xué)霸一點(diǎn)都不擔(dān)心分享出來會(huì)吃虧），芥末堆整理了精彩的演講實(shí)錄。

【嘉賓介紹】小狼，北京新東方學(xué)校優(yōu)能中學(xué)部區(qū)域經(jīng)理兼研發(fā)中心主管，K12領(lǐng)域行業(yè)深度觀察者，寫過《教育培訓(xùn)行業(yè)現(xiàn)狀分析》十二篇深度分析長文，在業(yè)內(nèi)影響頗深。

以下為分享實(shí)錄：

2004年高中保送清華，沒事干就去做了家教，一直做到大學(xué)，大四又推直博，就來新東方當(dāng)兼職老師，于是上了新東方賊船就下不來了。在清華讀博的時(shí)候在新東方的參與越來越多，由于兼顧不了，2010年9月從清華博士退學(xué)，全職在新東方做。

全職之后接下來四年時(shí)間，我覺得自己運(yùn)氣特別好，當(dāng)初做這個(gè)決定也特別正確。因?yàn)檫@四年時(shí)間正好是新東方的K12，特別是北京優(yōu)能處在一個(gè)發(fā)展最迅速、變革也最激烈的時(shí)期。你可以看到它從在這個(gè)市場里面沒有什么聲望、沒有什么影響開始成長，當(dāng)時(shí)北京優(yōu)能2011年財(cái)年的收入是5000萬多一點(diǎn)，到現(xiàn)在是3個(gè)億多一點(diǎn)，三年時(shí)間翻了六倍， 終于可以跟北京學(xué)而思在中學(xué)班級(jí)業(yè)務(wù)量級(jí)上基本持平。當(dāng)然學(xué)而思在各個(gè)方面上還比我們強(qiáng)很多，是我們值得尊敬的一個(gè)競爭對手。

這三年的變化讓我積累了很多的素材，你會(huì)發(fā)現(xiàn)處在一個(gè)極具變革，極具發(fā)展的環(huán)境中，你能看到大量現(xiàn)象，有很多現(xiàn)象是你待在一個(gè)陳舊的、一成不變的企業(yè)里很難看到的。但是你如果在一個(gè)高速發(fā)展、膨脹的環(huán)境中，是非常容易看到的。大家能看到我在網(wǎng)上寫的那十二篇文章（傳送門：教培行業(yè)現(xiàn)狀分析），都是我這四年時(shí)間一點(diǎn)點(diǎn)琢磨思考出來的結(jié)果。

Part 1 案例分析：優(yōu)能三年翻六倍背后的原因

今天的分享和我四年的工作經(jīng)歷有一定的關(guān)聯(lián)，舉個(gè)例子，這四年的時(shí)間其實(shí)新東方的老師已經(jīng)發(fā)生了很大改變了。 我想問一下大家，你們印象中的傳統(tǒng)的新東方老師應(yīng)該是個(gè)什么樣的形象？

（觀眾：能忽悠，講段子），還有激情、勵(lì)志、幽默，這些都是傳統(tǒng)的新東方大班老師所應(yīng)該具有的形象。但事實(shí)上這四年的時(shí)間，中學(xué)老師與整個(gè)結(jié)構(gòu)發(fā)生了非常大的改變，新東方自己可能都不太關(guān)注，外界的人就更不關(guān)注了，所以你根本不知道發(fā)生什么樣的事情，到今天它的市場份額占到一定比例之后，大家才開始驚訝。

我先放的不是我的主題PPT，是我底下一個(gè)授課還不錯(cuò)的中學(xué)老師做的家長會(huì)PPT（芥末堆注：這個(gè)PPT不方便公開拜托大家不要求PPT了），大家來感受一下，現(xiàn)在培訓(xùn)行業(yè)的老師是在用什么樣的方式來面對學(xué)生和家長。

做好服務(wù)再來談?lì)嵏?/strong>

去年大概11月初的時(shí)候，我們所有的中學(xué)部老師開家長會(huì)，包括高三的名師，在家長會(huì)提出現(xiàn)狀、問題、解決方案和后續(xù)的配合。我們會(huì)把所有學(xué)生做簡單的分類，附有老師跟學(xué)生和家長和互動(dòng)截屏，比如學(xué)生考了滿分感謝老師之類的。

大家可以從PPT看到老師是在做其他大量的服務(wù)的，包括關(guān)注成績課后答疑等等方面。為什么學(xué)生能取得好的成績？學(xué)生愛學(xué)，同時(shí)老師提供了很多服務(wù)。你看完會(huì)發(fā)現(xiàn)有成績好的也有成績一般的，按照傳統(tǒng)的教育培訓(xùn)行業(yè)我們是只敢放好成績，但這位老師不同，他把所有的成績?nèi)派先チ恕?/p>

為什么成績會(huì)有差別：有曠課與不曠課等情況的成績對比，我們有80%的老師在周一到周五的晚上會(huì)給學(xué)生做免費(fèi)的答疑，還有30%的老師會(huì)去做家訪。這說明了兩點(diǎn)，成績不好是有原因的，比如學(xué)生曠課，不聽指導(dǎo)；同時(shí)也告訴我們老師對這樣的學(xué)生也沒有放棄，老師可以隨時(shí)提供答疑服務(wù)，和孩子們溝通。

給了學(xué)生的現(xiàn)狀和問題之后會(huì)有相應(yīng)的解決方案，比如提出一個(gè)問題是普遍反映公立學(xué)校老師不會(huì)教學(xué)，在我們的機(jī)構(gòu)里面有個(gè)要求，輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)老師是不能在課堂上公開抨擊公立學(xué)校老師的，這是對所有老師的規(guī)定。但是他很很聰明打了擦邊球，放學(xué)生的聊天截圖。如果公立學(xué)校老師講的不夠好，就按我的思路來。

第二個(gè)問題是課后不復(fù)習(xí)、家庭作業(yè)不做，不愿意練習(xí)。解決方法是讓學(xué)生家長拍照上傳孩子做完的作業(yè)。

第三個(gè)問題是假課沒上、暑假曠課導(dǎo)致基礎(chǔ)不扎實(shí)。這是暗示家長不報(bào)輔導(dǎo)班的結(jié)果，解決方案是免費(fèi)答疑和電話答疑等。

接下來是老師、學(xué)生和家長的配合。比如寒暑假每天微信群的打卡，線上答疑+現(xiàn)場答疑，比如安貞門校區(qū)，每周二教研主管帶著團(tuán)隊(duì)親自答疑。

學(xué)生還可以爭取免費(fèi)家教，根據(jù)出勤、課堂表現(xiàn)、課下答疑參與的程度、報(bào)寒假班的時(shí)間早晚等。家長需要配合監(jiān)督、監(jiān)管、鼓勵(lì)和反饋。

舉例的這位老師的講述能力、教學(xué)水平在新東方只能算中等，但他的學(xué)生服務(wù)以及續(xù)班率是排在中等偏上的，能夠抓住家長的心。

很多朋友曾經(jīng)問我，在線教育能不能夠顛覆線下的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)？我說也許有一天可以，但是我把這個(gè)PPT拿給他們看完之后，不管線上還是線下，你所提供的服務(wù)能不能到達(dá)這種程度？

老師為什么愿意留下來？

大家又開始講了，老師都做成這樣了，他愿意嗎？這個(gè)跟傳統(tǒng)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的狀態(tài)是不太相同的，怎么能夠讓老師做到這一點(diǎn)呢？

我可以把薪酬改革之后的整個(gè)制度給大家看一下。大家猜猜我們中學(xué)部，算上新老師所有老師平均年薪多少？

算上新老師25萬，平均課酬220/小時(shí)，平均獎(jiǎng)金50/小時(shí)。而每個(gè)老師年平均課時(shí)數(shù)是800多小時(shí)，乘以一個(gè)270/小時(shí)，算起來大概稅前是25萬。做的最好的老師今年年薪達(dá)到了90萬。我們的薪酬體系跟以前完全不同，每年有兩次漲薪的機(jī)會(huì)，從140一直往上加，最高是不封頂?shù)?，最高的老師課酬都到700/小時(shí)了，而且還在按照等級(jí)晉升制度不斷的往上漲，當(dāng)然前提是你的班級(jí)人數(shù)和續(xù)班率都達(dá)標(biāo)。

我不知道這樣的薪酬，是否可以滿足大家心目中覺得可以讓教師稍稍有尊嚴(yán)的在北京存活下來。

當(dāng)然這樣的錢，你不可能在一個(gè)舒適的環(huán)境當(dāng)中拿到的，你必須非常努力才行。

我拿前面這個(gè)例子想說明什么呢？就是過去三年時(shí)間，新東方優(yōu)能中學(xué)部從在市場上沒有任何影響，到在這個(gè)市場上大家慢慢聽說了解，到現(xiàn)在的和學(xué)而思一個(gè)量級(jí)。這個(gè)行業(yè)不是特別高大的行業(yè)，也不是一個(gè)輕輕松松就能搞定就能做到的，這個(gè)行業(yè)背后有特殊的本質(zhì)，如果你不是抱著必死的決心去做，如果你的競爭對手是這樣的，你拿什么去拼？

家長最后看的是效果，而效果是從過程之中反饋出來的，如果過程不到位，效果是無法展現(xiàn)出來的。 回到正題，今天我要講述的主題與行業(yè)本質(zhì)分析有關(guān)系，為什么要這么做？是不是能做的更輕松，靠忽悠一下就能美好的實(shí)現(xiàn)。關(guān)于這個(gè)我有自己的觀點(diǎn)和想法，不一定大家能接受，但是我分享出來。

Part 2  主題演講：教育培訓(xùn)行業(yè)產(chǎn)品的本質(zhì)

今天我分享的主題是教育培訓(xùn)行業(yè)產(chǎn)品的本質(zhì)。先看第一個(gè)問題，什么是產(chǎn)品？大家都在說做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，產(chǎn)品就是生產(chǎn)出來可以滿足人類消費(fèi)者特定需求的物品，包含服務(wù)。

產(chǎn)品有兩個(gè)關(guān)鍵詞，第一個(gè)特點(diǎn)是他得生產(chǎn)出來，不然像空氣一樣它不是產(chǎn)品。第二個(gè)特點(diǎn)是，它必須得滿足需求。

那培訓(xùn)行業(yè)的需求是什么？

其實(shí)培訓(xùn)行業(yè)的需求都是類似的，只看K12行業(yè)，他要滿足的消費(fèi)者的需求到底是什么？ （聽眾：幫助孩子獲得好成績）

非常好，聽到幫助兩個(gè)字我心里就一顫。最核心的不在于是否是幫助孩子， 只要最后的一個(gè)結(jié)果，就是成績的提升或者是通過考試。大家想想看，如果市面上突然有哆啦A夢的記憶面包，一拍到書上吃下去就能記住所有的東西，考試全能通過了，你說這產(chǎn)品賣起來火不火？家長會(huì)不會(huì)管這個(gè)產(chǎn)品是否是幫助孩子去享受了學(xué)習(xí)這個(gè)過程呢？也許我們教育的最高理想是讓學(xué)生去享受學(xué)習(xí)的過程，然后去提升各方面的素質(zhì)和能力。但是今天在中國的教育培訓(xùn)行業(yè)市場，現(xiàn)在的需求依然只有一個(gè)，未來會(huì)變成什么樣我不知道，但現(xiàn)在你去問家長參加培訓(xùn)班是為了啥， 他們可能說是為了見世面或者其他，但一旦你成績不提升，他立馬退班或者轉(zhuǎn)走，所以需求就是提高成績提高分?jǐn)?shù)或者通過考試。

產(chǎn)品無法滿足用戶最基本的需求

我們現(xiàn)在提供的產(chǎn)品不管線上還是線下，能不能滿足這個(gè)需求？

在座的各位同行，你的哪一個(gè)產(chǎn)品是能夠80%的保證特定的學(xué)生一定能提高成績？ 沒有人點(diǎn)頭也沒有人舉手，這就是我們這個(gè)行業(yè)跟其他所有行業(yè)最大的不同，你去吃飯一定能吃飽，你買水肯定能解渴，包括洗衣服，你肯定能把衣服洗干凈，要是洗不干凈那肯定做不下去了，他是以能洗干凈為前提再提供其他的魅力元素去做的。

而我們這個(gè)行業(yè)卻有一個(gè)最大的不同：連最基本的需求都滿足不了，當(dāng)然這和我們在座的各位沒關(guān)系。我們這個(gè)行業(yè)最大的特征就在于，學(xué)生情況差別太大，考試情況也差別太大，學(xué)生學(xué)習(xí)的整個(gè)過程是不可知的。他不像洗衣服，你扔到洗衣機(jī)里頭搓搓就搓出來了。你打孩子他成績也不一定好，這是K12行業(yè)最大的特點(diǎn)，而這個(gè)特點(diǎn)導(dǎo)致以前我們認(rèn)為線上能夠顛覆線下的所有東西，在這可能會(huì)發(fā)生一些輕微的改變。

我們所有的產(chǎn)品能夠滿足基本需求，才能再去滿足其他需求，比如說怎么能更方便，怎么能夠輕松點(diǎn)不用跑來跑去。 但如果基本需求沒滿足， 那排在第一位的永遠(yuǎn)是基本需求。如果在座的各位你們是家長， 如果發(fā)現(xiàn)孩子需要付出比如說一兩萬，五六萬而你又能支付，而你的孩子還特別辛苦跑到這地方去學(xué)習(xí)，但成績能100%提高。你是選擇把孩子放在這樣一個(gè)價(jià)格又貴又辛苦各種不便捷又不爽的地方提分，還是放到一個(gè)舒服便捷但是只有40%概率提分的地方？你肯定會(huì)放前者。

我們所有痛點(diǎn)的基礎(chǔ)都是在我們的產(chǎn)品是能滿足基本需求之上產(chǎn)生的其他痛點(diǎn)。而我們最大的痛點(diǎn)是我們連基本需求都滿足不了。誰能解決這個(gè)問題？至少目前的教育學(xué)理論解決不了這個(gè)問題。這個(gè)時(shí)候只能怎么辦？

我們解決的不是需求，我們賣的是信任

家長來報(bào)你的課程，不管是線上產(chǎn)品還是線下產(chǎn)品，一定是認(rèn)為我用了你的產(chǎn)品，我的孩子是有機(jī)會(huì)獲得成績提升，或者說，就算成績沒提升，我的孩子可能去了別的地方用了別的產(chǎn)品，他可能一樣也提升不了。 這是個(gè)最好的選擇，所以才讓孩子來。

這是一個(gè)交互期非常非常長的過程， 你可能要花半年、一年、甚至五六年的時(shí)間去驗(yàn)證這個(gè)過程，那我憑什么要來買？ 只有兩個(gè)字，就是信任。

所以你發(fā)現(xiàn)一個(gè)產(chǎn)品為什么賣好了？新東方早期為什么能火？因?yàn)樗械娜硕贾纴硇聳|方他就能掌握考試技巧，來新東方就能點(diǎn)燃學(xué)習(xí)的熱情，這個(gè)我能保證，至于能不能提分什么的，這個(gè)時(shí)候很多人心里都會(huì)有一桿秤，但這是一個(gè)最佳的選擇。為什么學(xué)數(shù)學(xué)要去學(xué)而思，因?yàn)榇蠹抑缹W(xué)而思提供的教材提供的內(nèi)容提供的老師，一定是這個(gè)行業(yè)里積累最深的， 積淀最好的，我信這個(gè)東西，所以我就要來學(xué)而思。

而其他的一些機(jī)構(gòu)或者其他的一些產(chǎn)品，為什么做不到這一點(diǎn)？打了各種廣告花了很多錢，發(fā)現(xiàn)還是賣的很少，就是一個(gè)關(guān)鍵，家長們不信你。信你了這個(gè)產(chǎn)品就得永生了，這是這個(gè)行業(yè)最大的特點(diǎn)。

包括我為什么在2011年春天的時(shí)候給我領(lǐng)導(dǎo)建議，一定要做初一數(shù)學(xué)免費(fèi)班，大家如果看過我那十二篇文章一定知道這事兒（傳送門：教育培訓(xùn)行業(yè)現(xiàn)狀分析（十二）——新東方經(jīng)典營銷案例）。我們從2010年暑假開始，每年暑假初一數(shù)學(xué)，原價(jià)1500，我們只收50塊錢，相當(dāng)于是免費(fèi)，50塊就是手續(xù)費(fèi)。

為什么這么做？因?yàn)槲抑涝谶@個(gè)市場上，學(xué)生和家長不信任新東方做中學(xué)，也不信任你來做數(shù)學(xué)，他覺得你只是一個(gè)做英語和出國留學(xué)的機(jī)構(gòu)，如果你被蓋上這樣一個(gè)標(biāo)簽，導(dǎo)致學(xué)生家長不信任你，你準(zhǔn)備的老師再好，準(zhǔn)備的產(chǎn)品再好也是沒有用的，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候已經(jīng)有一家非常非常強(qiáng)勢的機(jī)構(gòu)—學(xué)而思，他已經(jīng)把整個(gè)市場的信任給壟斷了。我要做免費(fèi)班的目的就一個(gè)，就是重新構(gòu)建這樣的信任，讓他們?nèi)縼眢w驗(yàn)，體驗(yàn)完你會(huì)發(fā)現(xiàn)很便宜，但從教學(xué)過程到最后的成績上面，并不比學(xué)而思要差，這種信任重建了之后才帶來了后續(xù)的一系列增長。

所以這個(gè)本質(zhì)與其他行業(yè)就不同了，當(dāng)然如果在座各位開發(fā)出特別牛逼的東西，就是不需要信任你這個(gè)產(chǎn)品就絕對可以解決問題，不需要信任，那就不需要考慮這個(gè)問題。

如何與客戶構(gòu)建信任？

那問題來了，我怎么去構(gòu)建這樣的信任？相信大家看了我之前分享的老師做的那些事情，可能會(huì)有一點(diǎn)基本的感覺。

贏取信任有以下的五個(gè)標(biāo)簽：概念、習(xí)慣、口碑、體驗(yàn)、效果。

我問大家覺得這五個(gè)標(biāo)簽里面取得信任最重要的要素是哪個(gè)？肯定是效果對吧，效果是最重要的，但是我先說明一點(diǎn)，在培訓(xùn)行業(yè)，就算我們把效果做到極致了，也不能保證這個(gè)效果的穩(wěn)定性。毫無疑問，效果是大家必須都去努力做的，但是效果是沒辦法做成一個(gè)特別標(biāo)簽的，因?yàn)樵谌魏我患覚C(jī)構(gòu)，你可能出現(xiàn)的效果都是不穩(wěn)定的。對于我們而言，可能70%-80%給孩子提分了，但對于剩下的20%-30%的家長而言，他們就是100%孩子沒提分，它會(huì)帶來的絕對是負(fù)面的口碑。

我先解釋一下這幾個(gè)關(guān)鍵詞：

概念：概念就是提出來一種邏輯或者產(chǎn)品背后實(shí)現(xiàn)的原理，比如個(gè)性化學(xué)習(xí)，比如多元智能學(xué)習(xí)系統(tǒng)。

習(xí)慣：習(xí)慣就是我不需要思考，比如我一想到學(xué)英語、出國留學(xué)就是新東方，我一想到中學(xué)學(xué)數(shù)學(xué)就去學(xué)而思。

口碑：口碑是把剛才的話稍稍調(diào)整一下順序，如果去上了學(xué)而思數(shù)學(xué)，數(shù)學(xué)成績就有可能提升。

體驗(yàn)：體驗(yàn)是課堂上和課下與老師所有的接觸，這些接觸給了我一個(gè)感受：有了這節(jié)課和這個(gè)產(chǎn)品，我是可以提高成績的，這是體驗(yàn)。這個(gè)體驗(yàn)和傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)體驗(yàn)不一樣，原因就是我剛才說的，我們傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品本身可以解決客戶最根本的問題，所以他的體驗(yàn)全是在其他痛點(diǎn)上，比如便捷性、審美等魅力屬性上面。 而K12行業(yè)的體驗(yàn)，還是回歸到一點(diǎn)，你的產(chǎn)品是否能夠取得幫助他成績提高的這種信任上面。

最后一個(gè)，才是效果，效果就不用說了，就是實(shí)際的成績有沒有提升。

這五條的重要性排序，大家和我的感覺是類似的，應(yīng)該是從概念到效果，重要性是越來越強(qiáng)。但往往我們在推這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，我們是一般是從哪一條開始的？或者哪一條是最快最直接的？永遠(yuǎn)是第一個(gè)，概念。你在賣互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的時(shí)候，是不是一定是打著概念的旗號(hào)，你肯定說我用的是XXX學(xué)習(xí)原理，什么什么記憶曲線。 去讓大家覺得我好像是OK的，特別高大上，我家長不太清楚不太懂，我就信你專家就行了，我就跟著你去學(xué)。第二步是想辦法去構(gòu)建這樣一個(gè)習(xí)慣，反過來是口碑，體驗(yàn)和效果。

公司成長階段，是從概念到效果的成功。

所以你發(fā)現(xiàn)大多數(shù)公司快速成長起來是反向的過程，先是由外部的概念、習(xí)慣、口碑、體驗(yàn)最后到效果，而且前面往往會(huì)帶來結(jié)果，在你還沒有任何體驗(yàn)和效果之前，前面那三條就已經(jīng)可以給你帶來學(xué)生了。但如果你沒有做好后面這兩個(gè)，就是口碑和體驗(yàn)，那么你就不能持久。為什么很多互聯(lián)網(wǎng)公司，起的快也倒的快。起的快的原因在于他把前三點(diǎn)做得很好，但是后面兩點(diǎn)沒做好，就會(huì)落下來了。

公司的衰弱，是從效果到概念的退化。

其實(shí)線下的傳統(tǒng)公司也是一樣的，包括在新東方，大家都天天唱衰新東方，其實(shí)我自己也在唱衰新東方，我唱衰新東方的原因是希望提醒所有的同事們，我們有很多很多危機(jī)，需要一起去努力一起去解決，那為什么我們會(huì)看到內(nèi)部人員去唱衰他，因?yàn)槟銜?huì)發(fā)現(xiàn)一家企業(yè)衰弱的過程是一個(gè)反向的過程。就是先可能效果上出現(xiàn)問題，但你會(huì)發(fā)現(xiàn)學(xué)生還是蜂擁而至。為什么？因?yàn)槲覀儌鹘y(tǒng)的體驗(yàn)還在，但事實(shí)上我們發(fā)現(xiàn)我們原來的體驗(yàn)已經(jīng)不能幫助學(xué)生提分了，以前大班模式就是這樣子，一個(gè)班三四百人，你能保證成績嗎？以前新東方的學(xué)生全是清華北大名牌大學(xué)的學(xué)生，你給他激情勵(lì)志他就可以提分，沒問題?，F(xiàn)在呢，現(xiàn)在大了，各種什么二本三本四本?？频膶W(xué)生可能都過來學(xué)，你給那些東西是沒有用的，但是傳統(tǒng)上的體驗(yàn)感覺很好，所以好像還有學(xué)生。當(dāng)你的體驗(yàn)也不行了，學(xué)生不認(rèn)可了，但是因?yàn)槟愕目诒€在，所以你還有學(xué)生，當(dāng)你口碑也不行了，但是還有一些人習(xí)慣還在，還來你這地方，最后習(xí)慣也不行了，你就只能啪啪啪打出各種新的概念來吸引學(xué)生，基本上這家企業(yè)就是快要倒閉或者是要沒落了。

但是因?yàn)樗腥?，都是只看結(jié)果的，他覺得我現(xiàn)在還能招生，那就應(yīng)該說明我的效果應(yīng)該還不錯(cuò)啊，其實(shí)往往不是這樣子的。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)已經(jīng)開始有些學(xué)生，提出質(zhì)疑和問題的時(shí)候，其實(shí)下坡路已經(jīng)下到了很深，救不過來的那種感覺了。你想要救過來，就只能采用各種特別強(qiáng)烈的改革和暴政的方式，換句話說我們就是一個(gè)獨(dú)裁政府。同事會(huì)開玩笑說，新東方現(xiàn)在分為兩塊，一塊是北京優(yōu)能中學(xué)，一塊是北京優(yōu)能中學(xué)以外的部分，這是兩家不同的公司。為什么？因?yàn)樾聳|方傳統(tǒng)上是很自由的狀態(tài)，而這里面不行。

一次關(guān)于體驗(yàn)和信任的實(shí)驗(yàn)

回到體驗(yàn)兩個(gè)字，既然所有的效果是從下往上走的，那效果不一定能夠完全保證和解決，那你要解決的問題就是體驗(yàn)。不管采取什么樣的方式，讓你的家長和學(xué)生信任，在我這里面提供的所有的服務(wù)、所有的教學(xué)，一定是最好的，一定是能夠指向目標(biāo)指向最后成績提升的，這就是比狠了。其實(shí)線上也一樣可以做得到，而且還要便捷很多，我舉個(gè)例子，來說明一下體驗(yàn)和信任的重要性。

我在秋季的時(shí)候做了一個(gè)嘗試，沒有用酷學(xué)網(wǎng)也沒有用新東方在線，我在自己原有的公共平臺(tái)上面設(shè)了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)視頻課程，專門給我們住宿班的學(xué)生續(xù)到秋季班。因?yàn)閭鹘y(tǒng)新東方是有住宿班的，我們中學(xué)住宿班一個(gè)暑假可以招到一萬五千人，然后我挑出了五千人的班級(jí)做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，我讓講的最好的50個(gè)老師，他底下影響著5000多個(gè)學(xué)生，我讓這50個(gè)老師后續(xù)在秋季開一個(gè)網(wǎng)絡(luò)視頻課，這個(gè)視頻課從技術(shù)上講，絕對弱于現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的平均水平，比平均水平低好幾個(gè)檔次，因?yàn)榫褪且粋€(gè)特別簡單的視頻上傳，報(bào)了名之后登陸賬號(hào)就可以看，還是錄播的，而且收費(fèi)。

一共32個(gè)小時(shí)，每天放20分鐘，每周6天，一共16周，這5000個(gè)學(xué)生你猜我最后續(xù)了多少學(xué)生下來？一開始我預(yù)估能續(xù)10%，也就是500個(gè)學(xué)生，實(shí)際結(jié)果是報(bào)了1400個(gè)學(xué)生，每人1200元，價(jià)格比同類線上的課程都要貴很多，其他同類課程每小時(shí)價(jià)格在30元左右，而我這個(gè)課程換算下來每小時(shí)接近40，那這樣一個(gè)水平為什么還能夠賣得出來？

其實(shí)我是要驗(yàn)證我之前那個(gè)理論，就是學(xué)生買這東西靠的是啥？靠的是信任，因?yàn)樵诰€下的課程，學(xué)生和老師建立了信任，他知道這個(gè)老師特別負(fù)責(zé)，知道這個(gè)老師講得很好，所以就算這個(gè)視頻本身的效果體驗(yàn)不是很好，就算這個(gè)東西賣的比較貴，但是也絕對會(huì)比學(xué)生回到家鄉(xiāng)上當(dāng)?shù)氐妮o導(dǎo)班性價(jià)比要更高。 而這個(gè)課程我分老師是50%，所以到目前做的最好的老師招了95人，相當(dāng)于平白多出了五萬多的秋季收入，當(dāng)然這筆錢跟走讀班的老師比是比不上的，好的走讀班的老師賺的比這個(gè)多很多，但是傳統(tǒng)的住宿班老師的春秋季是沒有收入的，最差的也有十幾萬。

我拿這個(gè)案例想說明的是什么？互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)人員最大的感覺是體驗(yàn)做的非常的好，但因?yàn)樗麄儧]有經(jīng)歷過線下教培行業(yè)的洗禮和磨練，他不知道這個(gè)行業(yè)其實(shí)是特別苦的，要建立信任是非常非常難的。所以帶著沖勁做了很多之后發(fā)現(xiàn)，他的投入和產(chǎn)出不完全成正比，發(fā)現(xiàn)我的東西和想法都特別好，為什么就是不來人。如果他愿意真的用心在信任這個(gè)角度建立到位 ，我覺得是可以起來的。

站在我的角度上，我就是一個(gè)線下機(jī)構(gòu)特別小的小員工，作為一個(gè)激進(jìn)的保守派，在內(nèi)部希望推動(dòng)改革，但是目的是保住線下教育的體系。舉個(gè)例子，我為什么做剛才提到的視頻課程，目的是把老師牢牢綁在這個(gè)體系里。如果是一個(gè)純粹線上系統(tǒng)的老師，他的流入流出成本很低，他隨時(shí)可以抬腳走人，但機(jī)構(gòu)受到的損失會(huì)特別的大，因?yàn)閷W(xué)生看到老師不在了自己也跟著走，或者抱怨啊投訴什么的，帶來很多麻煩。但現(xiàn)在我和所有的老師說，我們所有學(xué)生全部來源于線下課程，你線下講得好，線下學(xué)生多，愿意掏錢的學(xué)生多，你的收入可以巨額的增長，在原來的平均數(shù)二三十萬的基礎(chǔ)上還有很大的增長空間。但有個(gè)前提，你必須把線下課程做好， 你在別的地方如果沒有這些線下的學(xué)生，是不可能有線上學(xué)生的。這樣一來老師會(huì)不會(huì)離開？當(dāng)然不會(huì)。

我眼中的教師合伙人制度

剛才第一位嘉賓趙曉林老師做的分享，我也有很大感悟。因?yàn)橛崂蠋熢趦?nèi)部經(jīng)常提合伙人制度，但我自己個(gè)人是合伙人制度最大的一個(gè)抵制者。為什么呢？我是一個(gè)激進(jìn)的保守派，我得去維護(hù)現(xiàn)有的整個(gè)團(tuán)隊(duì)和體系。可能具體的操作細(xì)節(jié)不一樣，但我可能了解到的合伙人制度，對我目前的這種體系會(huì)產(chǎn)生一個(gè)很大的分解的影響，他是不可維持的。因?yàn)楹匣锶酥贫仍诓还苁锹蓭煱∵€是其他行業(yè)，之所以行得通的原因是，在那種情況下，人員和人員之間是不需要配合的，律師用自己的專業(yè)把客戶維持好就行了。但你想想看，同樣一個(gè)人可以搞定的，為什么醫(yī)生沒有合伙人制度，誰敢去找合伙人制度的醫(yī)生，有沒有幾個(gè)醫(yī)生手術(shù)特別牛就出來合伙的？沒有。廚師有沒有合伙人制？也沒有。因?yàn)榉彩谴嬖谥叨群献鞣止さ男袠I(yè)是沒辦法推行合伙人制度的，因?yàn)閮?nèi)部的扯皮太多了。你要用的資源、面對的情況，這其中會(huì)存在著很多的問題。

我用什么對抗合伙人制度

當(dāng)然我今天所說的，不代表新東方觀點(diǎn)，不代表優(yōu)能觀點(diǎn)，只代表我個(gè)人觀點(diǎn)。我要說的是，我要建立一個(gè)體系，去對抗其他的合伙人制。這個(gè)體系很簡單，大家知道要建立信任，肯定是從小做起更好。 為什么學(xué)而思到了各個(gè)地方所向披靡，啪啪啪把各種地頭蛇都干翻了，就是因?yàn)樗菑男【烷_始建立一種信任的，他所有的e度論壇（注：現(xiàn)更名家長幫），所有的老師，都是圍繞著建立信任來展開的。他教學(xué)有沒有好的結(jié)果呢，這個(gè)肯定都有，但是學(xué)而思相對于別的機(jī)構(gòu)會(huì)不會(huì)好很多咱們就不知道了。

合伙人就沒辦法做這件事情，因?yàn)槿绻易龅氖窍襁@樣一種統(tǒng)一的帝國制的管理模式，我可以直接讓我所有的入口端全免費(fèi)，從初一年級(jí)，三年級(jí)，五年級(jí)我全部免費(fèi)，把所有入口全接下來，這幫老師我就養(yǎng)著，然后我再把學(xué)生送到中考和高考，我再把這些錢給賺回來。 然后把中考和高考的利潤貼補(bǔ)到我初一年級(jí)，三年級(jí)，四年級(jí)上，這是合伙人是干不了的。因?yàn)楹匣锶耸莻€(gè)人與個(gè)人間的關(guān)系，而用這樣的體制，我就可以去封鎖掉所有的入口端，而且可以維持他全部轉(zhuǎn)起來。

所有的信任只能源于老師

良好的體驗(yàn)很大程度上是通過老師呈現(xiàn)出來的，信任只能源于老師給予的體驗(yàn)。這句話有人說不合適啊，很多產(chǎn)品不需要老師我也可以先賣出來。大家思考個(gè)問題，現(xiàn)場也有很多YY的同行，為什么YY一開始先得挖老師，不管是從新東方還是別的地方挖。其實(shí)就是在印證我這句話——所有的信任只能源于老師。這也是為什么大部分時(shí)候老師的牌子都很大，你不敢得罪他，他走了你也損失不輕，我所有的續(xù)班體系都是靠老師維持的。

大家問了我一個(gè)問題，優(yōu)能中學(xué)續(xù)班續(xù)的這么滿怎么辦？家長和學(xué)生對老師的信任都是空前高漲的，我們所有的老師都有每個(gè)班級(jí)的家長群和學(xué)生群，從聊天可以看出所有的家長和學(xué)生都對老師徹底服了，就是這種狀態(tài)。大家問我有沒有怕過這樣老師就走了，出去單干，我說以前我可能會(huì)擔(dān)心，但是現(xiàn)在，我需要維護(hù)一套配套體系，能夠把所有的老師給留下來。因?yàn)槿绻湃问俏覀儺a(chǎn)品最重要的賣點(diǎn)，而信任又是通過老師來實(shí)現(xiàn)的，老師是必須得留下來的。

老師為什么要走？

這要反過來問一個(gè)問題，為什么老師要走。剛才趙曉林老師分享的教師合伙人制度中把原因說的非常好、非常到位了，老師要走的原因是覺得我被剝削了，他在任何一個(gè)地方不都是被剝削嗎，我們其他任何一個(gè)行業(yè)的工作者不都是被剝削嗎？那為什么其他行業(yè)人員走的比例沒有老師這么高呢？

因?yàn)槔蠋熣J(rèn)為，他可以把整個(gè)產(chǎn)品負(fù)責(zé)下來，我不需要你的任何幫助，包括合伙人制的時(shí)候老師也會(huì)想，我為什么要用你的品牌，我用自己的品牌不行嗎？我自己雇一個(gè)經(jīng)紀(jì)人幫我打理這些事情我給的錢還更少，我還自己當(dāng)老板。

培訓(xùn)行業(yè)老師做了一段時(shí)間之后他會(huì)產(chǎn)生錯(cuò)覺，認(rèn)為所有事情都是他自己搞定的。這種錯(cuò)覺在新東方特別的明顯，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多新東方老師在新東方的時(shí)候特別的牛逼，出去創(chuàng)業(yè)的咱不提，出去繼續(xù)做老師的，很少能看到還能保持一個(gè)特別高名聲的人。所以其實(shí)這個(gè)行業(yè)是需要合作的，但是你當(dāng)老師的時(shí)候是看不到也是看不出來的。

當(dāng)我覺得我一個(gè)人從銷售到制備產(chǎn)品，到整個(gè)提供所有的服務(wù)都是我一個(gè)搞定的，那我為什么還要和別人合作。當(dāng)我具備了能力我在你這打工，一段時(shí)間之后我掌握了怎么去編教材怎么去傳內(nèi)容。我積累了一定的素材甚至積累了一定的學(xué)生、生源和人氣之后所有的事情我都可以自己搞定了，我為什么還要留在你這里打工。

讓老師留下來的三種方法

這個(gè)問題不找出些系統(tǒng)性的方法，他是無解的，而你要去想象其他行業(yè)為什么能夠留住人，其他行業(yè)留住人大部分源于三種情況。

第一種情況，公司提供生產(chǎn)工具，你有機(jī)器設(shè)備，你有場子，我用就行了。學(xué)而思他就是類似這樣的體系，他提供的是標(biāo)準(zhǔn)化教材，但這個(gè)東西只適合新老師，你會(huì)發(fā)現(xiàn)學(xué)而思教材基本也是新老師在用，三年以上的老師基本都不會(huì)去用。所以三年以上的老師，就看老師的心情和性格愿不愿意留在那個(gè)地方。這也是為什么學(xué)而思在大力拓展各種外圍的東西，去發(fā)展線上的部分。因?yàn)榫€上的整個(gè)系統(tǒng)，是老師個(gè)人沒辦法去復(fù)制的，這套系統(tǒng)就變成了一個(gè)生產(chǎn)工具，比如說我做的線上課程，你只能在我的平臺(tái)上用，我平臺(tái)的技術(shù)可以保證所有的東西都體驗(yàn)好，你要自己去弄會(huì)特別的麻煩。

第二種情況，你控制了市場占有率。如果你的公司是相對壟斷或者形成了寡頭的狀態(tài)，我們和學(xué)而思、高思、學(xué)大、巨人就整個(gè)把市場都給瓜分了，那就沒有小機(jī)構(gòu)生存的余地，那么老師就不會(huì)跳出去了。但市場占有率要么是自由壟斷，要么靠政府幫忙，這個(gè)我們做不到所以只能靠其他一些體系來完成。

第三種情況， 就是良好的合作分工，你每個(gè)人都有自己的一塊活兒，誰也離開不了誰。為什么新東方名師這么出名，但是其實(shí)早期走的不是特別多，大概從2002年開始才走的越來越多了。為什么2002年之前沒人走？為什么就新東方發(fā)展起來了？包括像臺(tái)灣，臺(tái)灣最典型的是高度發(fā)展的教培行業(yè)， 他發(fā)展到最后成了什么樣子了，每個(gè)機(jī)構(gòu)只有一個(gè)老師。要么是老師單干了，要么是我只推一個(gè)老師，把它養(yǎng)得好好的，哄得好好的，有兩個(gè)老師就完全不行了。新東方能做到現(xiàn)在的一個(gè)重要原因是他的搭班制，他的搭班制度其實(shí)無形之中形成了老師的分工，而這種分工使得他不敢輕易的離開，這在我的第三篇我文章里就有說過了。但是到今天你會(huì)發(fā)現(xiàn)如果要學(xué)生去信任老師，這個(gè)搭班制就不是特別靠譜，因?yàn)榇畎嘀葡喈?dāng)于一個(gè)和尚挑水喝，三個(gè)和尚沒水喝一樣，當(dāng)三個(gè)老師同時(shí)面對一班學(xué)生的時(shí)候，就沒有一個(gè)老師是真正愿意為學(xué)生負(fù)責(zé)的，所以現(xiàn)在中學(xué)所有的課程都沒有搭班，全是一個(gè)人去講。

但如果老師都是一個(gè)個(gè)去講，取消了分工合作制度，那后面該怎么解決？只能想其他辦法，需要去做其他事情讓老師分工，讓每個(gè)人去做專業(yè)化的事情，促進(jìn)我們整個(gè)效率的提升。我所做的是，提供所有的配套服務(wù)， 讓每個(gè)老師精通一樣技能，精通之后他就有轉(zhuǎn)移成本了，他無論是自己獨(dú)立單干還是去別的地方，首先這個(gè)技能帶過去就會(huì)有成本損失。還有就是你會(huì)發(fā)現(xiàn)當(dāng)你分工多了之后，每個(gè)人他出去創(chuàng)業(yè)的勇氣就會(huì)減弱，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他得帶一幫人出去才能干（觀眾鼓掌）。你們不用鼓掌，我是站在創(chuàng)業(yè)者的對立面來做這些事情，作為一個(gè)保守者，你們應(yīng)該鄙視我攻擊我。

從原始到現(xiàn)代管理模式的進(jìn)化

我很感謝輟學(xué)在新東方待的四年時(shí)間，因?yàn)檫@是一個(gè)急速發(fā)展的時(shí)期，他從一個(gè)特別原始的落后的狀態(tài)，變成一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)管理的模式，這么一個(gè)跨度期，而這個(gè)跨度期你會(huì)發(fā)現(xiàn)他經(jīng)歷了很多很多這個(gè)階段，跟人類發(fā)展的歷程是完全相同的。

狩獵社會(huì)：每個(gè)人自給自足，自己打自己的獵，回來一起唱個(gè)歌跳個(gè)舞。就是最傳統(tǒng)的新東方誰也不管誰的模式。

游牧社會(huì)：而游牧社會(huì)就開始出現(xiàn)首領(lǐng)，因?yàn)橛惺最I(lǐng)在打擊別人的時(shí)候力度會(huì)更大，有德高望重首領(lǐng)會(huì)指揮大家。但是沒有具體的管理制度，在游牧的法則就是你讓我不爽了我就弄死你。

農(nóng)耕社會(huì)：開始有奴隸和封建社會(huì)，開始有漢謨拉比法典，而不是由個(gè)人的意志完全改變，可以憑自己能力去賺更多的獎(jiǎng)金。

工業(yè)社會(huì)：強(qiáng)調(diào)高度分工合作，以團(tuán)隊(duì)為形式的高度分工。

信息社會(huì)：很像合伙人制度但又不完全是，信息社會(huì)就不再以團(tuán)隊(duì)為單位了，而是以個(gè)人為單位，每個(gè)人都是個(gè)體，但是都有自己的特點(diǎn)。根據(jù)個(gè)人的特點(diǎn)分工，就很像美國，每個(gè)州都是獨(dú)立的但又不會(huì)真的獨(dú)立，每個(gè)州按照自己的方式去做事情，有自主的結(jié)構(gòu)。

我自己的評(píng)價(jià)，我們現(xiàn)在是從農(nóng)耕向工業(yè)社會(huì)和信息社會(huì)方向過渡的時(shí)期。有很明顯的工業(yè)社會(huì)團(tuán)隊(duì)分工的感覺，但是也慢慢進(jìn)入了信息社會(huì)。比如在微信里面可以監(jiān)控所有的老師的行為，我有 30個(gè)微信群，初高中的教研組的群一共合起來有20個(gè)，各個(gè)區(qū)域負(fù)責(zé)人有10個(gè)，包含了300多個(gè)老師和員工。而他們每天做的事情每天做的匯報(bào)我完全都能看得到，這是傳統(tǒng)工業(yè)社會(huì)做不到的，工業(yè)社會(huì)必須是官僚體系，他得一級(jí)一級(jí)上報(bào)才行，而現(xiàn)在我能看到每一個(gè)人的貢獻(xiàn)，當(dāng)所有人的貢獻(xiàn)可視化了之后，所有人的價(jià)值就能更明顯的體現(xiàn)出來。

沒有信任，就不要談?lì)嵏?/strong>

無論如何，如果要把教育培訓(xùn)行業(yè)的產(chǎn)品做好，首先要想，怎么讓別人信任你。

現(xiàn)在大部分的方法是打概念牌，你說我這東西用的是什么算法能夠把這個(gè)學(xué)生的問題給解決。從上個(gè)世紀(jì)末的時(shí)候就開始有這樣的說法了，但是沒有誰真的做過一個(gè)實(shí)驗(yàn)，說這樣的算法真的能解決問題，而且大規(guī)模推行下來做實(shí)驗(yàn)之后確實(shí)是穩(wěn)定的有效的？這些東西沒有你怎么讓家長信任？從概念上面不就是個(gè)科學(xué)的概念，沒有經(jīng)過實(shí)證。

當(dāng)你這個(gè)地方做不出來，就一層層回溯，做不到效果，那我們就只能做體驗(yàn)。在座的各位同行，你們的體驗(yàn)是什么？你們怎么保證產(chǎn)品體驗(yàn)?zāi)塬@得學(xué)生和家長的信任？就像第一位嘉賓分享的一樣，這個(gè)體驗(yàn)的來源，他不應(yīng)該來自于銷售，來源只有一個(gè)：就是老師。你的線上老師如果能夠做到我的線下老師一樣的程度，那你的產(chǎn)品一定是可以賣出去的，但如果做不到，那再提顛覆兩個(gè)字的時(shí)候，就需要好好思考一下了。

那我今天的分享就到這里了，謝謝大家。

Q&A

1、你什么時(shí)候出來創(chuàng)業(yè)呢？現(xiàn)在新東方的離職潮很熱，大家都在等著你這么優(yōu)秀的老師出來創(chuàng)業(yè)。

答：在2010年，我選擇退學(xué)進(jìn)新東方的時(shí)候，當(dāng)時(shí)很多人都奇怪，問我什么要去新東方。有兩點(diǎn)質(zhì)疑，第一點(diǎn)，新東方是做英語輔導(dǎo)的，所有管理者全是英語，你在這個(gè)方向沒有發(fā)展前途，你會(huì)被排斥被鄙視。

第二點(diǎn)，外表看起來新東方很光鮮，但是內(nèi)部問題特別嚴(yán)重，內(nèi)部的組織管理結(jié)構(gòu)，我個(gè)人認(rèn)為離學(xué)而思還有很大距離，離現(xiàn)代管理模式也有很大距離。

那為什么還要在這個(gè)地方待著呢？

第一，正是因?yàn)樾聳|方?jīng)]有理科，才能體現(xiàn)我的稀缺性，我的價(jià)值可以在這個(gè)地方放得更大。在這個(gè)平臺(tái)上面能夠發(fā)揮我最大的優(yōu)勢，留下來的話肯定會(huì)有機(jī)會(huì)。

第二，一家問題這么多的公司，當(dāng)時(shí)還能每年保持30%-40%的增長，還是全中國最大的教育培訓(xùn)公司，這是矛盾的。2010年底正是中學(xué)部處在十字路口的時(shí)候，壓力特別大，那時(shí)候?qū)W而思剛上市，當(dāng)時(shí)處于最低谷期。

但是我覺得太神奇了，我們沒有任何的對外宣傳渠道居然每年還能保持不下跌。如果我們改進(jìn)了任何一個(gè)小點(diǎn)，一定會(huì)帶來更大的發(fā)展。我說三年翻五倍肯定是沒有問題的，但最后事實(shí)證明三年翻了六倍（優(yōu)能中學(xué)）。

所以很多事情可以從另外一個(gè)角度來看，現(xiàn)在正好是新東方很多老師大量離職的時(shí)候，也是最困難的時(shí)期，所以我個(gè)人認(rèn)為這里面還有機(jī)會(huì)。能看到一些我在別的地方看不到的東西，因?yàn)樽銐虼?，能夠讓我看到很多階段，做很多事情，以最小成本和風(fēng)險(xiǎn)去實(shí)現(xiàn)一些我的想法和嘗試。

當(dāng)然，不出走最重要的原因是，有對我特別好的領(lǐng)導(dǎo)李亮老師和陶然老師，他們很喜歡我也很信任我。

2、關(guān)于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的效果，作為產(chǎn)品經(jīng)理，一堂課如何能讓學(xué)生真正學(xué)到東西。

答：在課堂上面，讓他學(xué)到東西和提分是兩個(gè)不一樣的概念，學(xué)到東西是教育行業(yè)做的事，提分是培訓(xùn)行業(yè)做的事，目的是不同的。舉個(gè)例子，我今天的分享，大家肯定會(huì)有收獲，比如了解一些新的東西，知道別人在做什么，但是你想做得很好就不一定了。從這個(gè)結(jié)果而言，我的分享效果可能為零，因?yàn)槲覜]有任何后續(xù)跟蹤服務(wù)。

要讓學(xué)生在課堂上面能夠滿足提分的可能性，其實(shí)課堂上做的是兩件事情，學(xué)生為什么不愿意在學(xué)校學(xué)習(xí)？聽不懂或者聽的效果不好？從他提分本身而言，因?yàn)榇蟛糠謱W(xué)校的老師做不到兩點(diǎn)，幫助學(xué)生理解和幫助學(xué)生記憶，這是所有的課程提分產(chǎn)品中包含的兩樣?xùn)|西。這就需要想辦法讓學(xué)生感興趣，愿意去做更多題目，第二是幫助記憶，這是提分的關(guān)鍵，這就需要通過設(shè)計(jì)課程幫助學(xué)生記憶。

3、剛才所提到的如此繁瑣的流程，如何讓老師使用，這種高負(fù)荷的工作壓力對老師造成的負(fù)面影響怎么解決？

答：這本來就是一個(gè)適者生存的地方，每個(gè)人想清楚自己要的是什么，不愿意的話就走人。但是實(shí)行了這樣一個(gè)制度之后，走人的比例反而減少了。原因在于，第一，改革之后每個(gè)人的價(jià)值更好地體現(xiàn)出來，無論是物質(zhì)還是精神的回報(bào)。第二點(diǎn)是變得更加公平，做得好的人就是各種優(yōu)厚的待遇，做的不好的人就很慘。

4、俗話說“同行是冤家”，這樣分享不會(huì)覺得吃虧么？

答：這一點(diǎn)是來自于自信，因?yàn)閺男〉酱蠖际菍W(xué)霸，一直以來都是以學(xué)霸身份在給大家做分享，在這個(gè)分享過程中我發(fā)現(xiàn)，其實(shí)足夠牛逼的人，不管我分享不分享都很牛逼，只是分享了之后可能更快一點(diǎn)。沒辦法牛逼的人，分享之后也還是一樣。他要達(dá)到我或超越我基本沒有可能，如果真的超越我了，跟我一點(diǎn)關(guān)系都沒有，都是他自己做的，這是我最大的體驗(yàn)感受。

而且很多時(shí)候只有你分享出來了才是你的，不分享出來就不是你的，無論是50元免費(fèi)班還是薪酬計(jì)劃，所有東西我都毫無保留。

追問：如果這個(gè)公司是您自己的，還會(huì)拿出來分享嗎？

我個(gè)人對自己有很明確的定位，一直以來都是定位成幕僚、謀士，如果這家公司是我自己的，我可能反而會(huì)有很多因素會(huì)束手束腳，不敢去嘗試，正因?yàn)槭莿e人的公司，才會(huì)更放得開。

5、現(xiàn)在很多老師的經(jīng)驗(yàn)很豐富，但是在表達(dá)中尤其是互聯(lián)網(wǎng)的形式可能不太適應(yīng)，在老師的能力開發(fā)這方面有沒有好的經(jīng)驗(yàn)分享？

答：這個(gè)跟我剛才講的一套體系是嵌合在一起的，在不斷的培訓(xùn)當(dāng)中磨合出來的，如果不達(dá)標(biāo)就淘汰，再通過續(xù)班率篩選。這個(gè)體系的前提是對老師要有管控能力。所以一開始要做選擇，是用有經(jīng)驗(yàn)但是不服管的老師還是用沒有經(jīng)驗(yàn)但是愿意配合的老師，這個(gè)時(shí)候本身具有教學(xué)能力的人來做這件事情更合適，不具有教學(xué)背景的人來做可能效果不太好。

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