▲Greenlight 稱自己的產(chǎn)品是“家長制造”，團隊成員絕大多數(shù)都為人父母。

美國案例

面對與日俱增的親子消費場景及兒童收入來源，未成年人理財問題日益凸顯，一場家庭財務(wù)管理浪潮方興未艾。

進軍少兒理財切入家庭金融的垂直領(lǐng)域不失為一條獨特的路徑，但想獨領(lǐng)風(fēng)騷，勢必經(jīng)過大浪淘沙。先行者之一美國Greenlight兢兢業(yè)業(yè)，落地了“三步走”策略——推出父母控制親子智能移動支付系統(tǒng)實現(xiàn)種子用戶積累，發(fā)力少兒金融素養(yǎng)教育建立家庭財智生態(tài)，旨在成為家庭金融理財解決方案綜合供應(yīng)商。

對善于捕捉家庭科技金融市場機遇的各路玩家而言，本文拆解的Greenlight在市場試水、產(chǎn)品設(shè)計、金融安全體系、變現(xiàn)模式驗證、技術(shù)護城河開鑿等方面均可提供極有價值的參照。此外，《親子商業(yè)志》還為專業(yè)讀者在全球范圍內(nèi)獨家搜羅盤點了5款同類科技金融產(chǎn)品：美國Current和BusyKid、中國小錢錢、英國 goHenry和澳大利亞Spriggy。

Greenlight 創(chuàng)立于2014年，總部位于美國佐治亞州首府亞特蘭大。

創(chuàng)始人兼 CEO Tim Sheehan 在投身大眾金融市場前一直深耕金融科技，經(jīng)歷頗豐：例如，在財經(jīng)門戶雅虎財經(jīng)（Yahoo!Finance）負責(zé)產(chǎn)品開發(fā)，在個人金融應(yīng)用軟件平臺 Yodlee 擔(dān)任高級副總裁和總經(jīng)理，在金融技術(shù)解決方案提供商 Fiserv 擔(dān)任產(chǎn)品高級副總裁。

身為四個孩子的爸爸，Tim Sheehan表示，他和妻子很少使用現(xiàn)金，現(xiàn)金短缺往往給發(fā)放零花錢帶去不便。結(jié)合Tim 團隊面向一千多個美國家庭做的調(diào)研結(jié)果，兒童零花錢管理難題普遍存在，一套數(shù)字化解決方案呼之欲出?！拔覀兩钪逃⒆幼龀稣_理財決策、明智花錢存錢和賺錢的重要性，” Tim Sheehan在接受外媒收集時表示。

一站式零用錢解決方案

Greenlight 于2017年1月推出重磅產(chǎn)品——聚焦兒童、青少年和大學(xué)生群體的家長控制智能借記卡 Greenlight Card 及配套應(yīng)用，并于2018年10月推出2.0版移動應(yīng)用。

據(jù)Tim Sheehan介紹，雖然Greenlight借記卡對用戶無年齡限制，但其主要用戶是8到18歲的青少年，平均年齡12歲左右。

Greenlight 萬事達借記卡通過合作伙伴社區(qū)聯(lián)邦儲蓄銀行（Community Federal Savings Bank）進行發(fā)行。社區(qū)聯(lián)邦儲蓄銀行是美國聯(lián)邦存款保險公司（Federal Deposit Insurance Corporation，F(xiàn)DIC）的會員機構(gòu)，這意味著 Greenlight 用戶的存款受到美國聯(lián)邦存款保險公司的保障。

《親子商業(yè)志》簡要梳理產(chǎn)品亮點如下：

1. 版本

同名應(yīng)用軟件與 Greenlight 卡片配套使用，支持安卓和蘋果系統(tǒng)，提供雙親和子女兩個版本。

2. 評價

Greenlight 在蘋果應(yīng)用商店的評分為4.8分，在Facebook評分為4.6，在 GooglePlay 的評分為4.5分。

3. 基礎(chǔ)功能

○ 父母可通過應(yīng)用軟件預(yù)先設(shè)定并即時管理孩子的消費，而孩子則可以通過應(yīng)用來查看余額和消費限制。當孩子用借記卡消費時，父母會收到系統(tǒng)的實時提醒；

○  父母給孩子的零花錢被分為兩大類別：一類可以在任何地點消費，另一類則只能在父母允許的地點進行消費。父母可以對這兩個類別的零用錢金額隨時做出更改；

○ 父母在 Greenlight 的款項操作能即時到賬；

○ 當消費需求超出金額限制時，孩子可以向父母發(fā)出請款需求。父母在收到實時提醒后選擇同意或拒絕；

○ 父母可以從快捷選項中選擇或輸入任意金額，也可以由系統(tǒng)自動匯入特定金額的零用錢。Greenlight 應(yīng)用軟件還提供詳實、按類別劃分的消費記錄，并按月度出具消費報告，幫助父母分析孩子的消費情況。

○ 為順應(yīng)手機消費的趨勢，Greenlight還開發(fā)了 Apple Pay 功能。孩子無需一直攜帶卡片，從而降低了卡片丟失或被盜的風(fēng)險。

▲父母可以隨時為孩子的 Greenlight 借記卡注入資金，還可以設(shè)定零用錢金額后由系統(tǒng)自動轉(zhuǎn)賬。

▲Greenlight 2.0版界面

4. 特殊功能

理財教育功能

Greenlight 2.0版推出教育功能， 激勵兒童為其個性化需求建立儲蓄目標，例如購買新單車、手機、游戲或旅行。為鞭策孩子存錢，家長還可以設(shè)置任意額度的“家長支付利息”，有效緩解銀行利率偏低無法驅(qū)動兒童養(yǎng)成良好理財習(xí)慣的客觀問題。

ATM取款功能 

Greenlight 2.0版支持兒童在ATM終端進行取款，家長可設(shè)置取款限額。

奉獻功能

此功能支持兒童在將資金存儲到“奉獻”區(qū)，發(fā)揚友善精神和同情心，進行公益捐贈或在非盈利機構(gòu)進行消費。

5. 使用范圍

Greenlight 可在包括中國、日本、英國、加拿大、芬蘭等120多個國家使用，方便孩子在境外進行消費，且無需支付跨境交易手續(xù)費。

變現(xiàn)做減法，技術(shù)做加法 

1.一口價收費，征服全家用戶

相比銀行借記卡極為復(fù)雜的收費條款及在使用過程中隨時可能產(chǎn)生的轉(zhuǎn)賬費、取款費、透支費、滯納金等，Greenlight 借記卡采取極簡收費模式——以家庭為單位收取4.99美元月費，除此之外無其它費用。家庭用戶包含父母雙方及5個以內(nèi)的青少年賬戶。在正式收費以前，全家人可免費試用30天。

創(chuàng)始人 Tim Sheehan 坦言，之所以沒有選擇根據(jù)交易額按比例收取手續(xù)費，是因為考慮到孩子的消費金額并不高；而不按卡片數(shù)量收費，是為了鼓勵父母雙方協(xié)同管理孩子們的賬戶，讓一家人全部參與進來。他表示，正是這個既面向全家又足夠單一的收費模式，幫助他們快速占領(lǐng)市場。

Tim Sheehan 透露，Greenlight 的用戶量正以每兩月翻一番的速度增長。2017年1月上線后，Greenlight 在兩周內(nèi)獲得1200個用戶，6月份達1萬用戶，到8月份用戶增長至2.5萬。Tim Sheehan告訴《紐約時報》，截至2018年10月，公司已積累了20萬付費用戶?！队H子商業(yè)志》測算，Greenlight去年的營業(yè)收入超過120萬美元。

2.獨家技術(shù)壁壘：讓父母管控子女消費場所

讓 Greenlight 保持較低獲客成本的另一原因，是父母在其它平臺無法享有的消費地點管控功能。

Greenlight 號稱是世界唯一一家實現(xiàn)消費店面控制（store-levelcontrols）的智能借記卡片。只有父母選定的商店或線上平臺，Greenlight 卡片才能正常消費。

▲允許父母為孩子指定信賴的消費地點，這一管控權(quán)對父母而言難能可貴。

在用戶體驗方面，Tim Sheehan 強調(diào)，Greenlight 卡片不會因為店面識別環(huán)節(jié)而導(dǎo)致付款延遲。他描述道：“當孩子刷卡時，交易信息傳遞到 MasterCard 網(wǎng)絡(luò)，到達 Greenlight Card 處理器。Greenlight 服務(wù)器通過父母的設(shè)定來判斷是否同意此項付款操作，整個過程只需要幾秒鐘。服務(wù)器、手機應(yīng)用和借記卡緊密聯(lián)系、快速處理，保證卡片使用順暢。”

店面級控制也在一定程度上增加了安全系數(shù)。父母通常只為孩子解鎖幾家商店，而商店的選擇只有父母和孩子本人才能知曉。萬一Greenlight 卡片遺失，不會面臨被肆意消費的風(fēng)險。父母通過Greenlight 選擇商店、選擇消費類目、設(shè)定消費限額，基本實現(xiàn)了對孩子消費行為的精準控制。

相比之下，緊步 Greenlight 后塵推出 Visa 親子智能借記卡的金融科技創(chuàng)新品牌 Current 允許父母設(shè)定消費類目，但在店面控制方面略顯笨拙。只有孩子在某地點消費后，父母才能屏蔽該商店，這在一定程度上限制了父母的控制權(quán)。

關(guān)于“店面級控制”如何實現(xiàn)，Tim Sheehan 表示該技術(shù)是 Greenlight 公司的商業(yè)機密。Greenlight 在官網(wǎng)中描述道，這項“店面級控制”技術(shù)由四個獨立的專利聯(lián)合保護，競爭對手難以提供同樣的功能。正是依靠此項技術(shù)壁壘，讓 Greenlight 在智能親子借記卡企業(yè)中脫穎而出。

3.高增長+護城河=高估值？

毫無意外，用戶量迅速增長、擁有較高技術(shù)壁壘的 Greenlight 吸引了資本的強烈關(guān)注，在一年連融兩輪，總金額高達2750萬美元。

2017年5月，Greenlight 獲得750萬美元的大額種子輪融資，由加拿大風(fēng)投公司 Relay Ventures 領(lǐng)投，其它投資方包括專注金融科技領(lǐng)域的TTV資本、Social Capital、NEA（New Enterprise Associates Inc.）、Boom Ventures 和 Tech SquareLabs。此輪融資被用于團隊建設(shè)，建立用戶數(shù)據(jù)庫。

2018年2月，Greenlight 宣布獲得2000萬美元A輪融資，由參與種子輪融資、產(chǎn)業(yè)型資本TTV領(lǐng)投，原有投資方 NEA、Relay Ventures 繼續(xù)參與投資。新入局的投資方包括亞馬遜風(fēng)險投資基金 Alexa，前身為通用汽車金融服務(wù)公司的 Ally Financial, SunTrust Bank, NBKCBank 和 Canapi。新一輪融資資金將幫助 Greenlight 擴充團隊，開發(fā)更多金融創(chuàng)新解決方案。

TTV資本合伙人 Tom Smith 表示，Greenlight 這款家庭友好產(chǎn)品的受歡迎程度足以顯示其背后的增長價值，這也是其吸引投資的重要原因。

亞馬遜 Alexa 基金總監(jiān) Paul Bernard 相信，Greenlight 為父母提供有效的工具，讓孩子積累必備的財經(jīng)素養(yǎng)，這種用戶為本的產(chǎn)品策略是吸引我們的原因。亞馬遜 Alexa 基金的投資案例包括智能恒溫器制造商 Ecobee、智能語音對講機制造商 Nucleus、Wifi 企業(yè) Luma等。

Ally Financial 首席戰(zhàn)略官 Dinesh Chopra 表示，Greenlight 與 Ally Financial 致力于全方位提高用戶財經(jīng)素養(yǎng)的目標一致，雙方未來將協(xié)同為家庭提供金融解決方案，幫助孩子養(yǎng)成良好的金融管理習(xí)慣。Ally Financial 旗下免費在線金融教育平臺 Ally Wallet Wise 已在親子領(lǐng)域有所布局，如通過提供數(shù)字兒童讀物 Planet Zee and the Money Tree 幫助孩子積累金融常識。Ally Financial 未來將攜已推出線上銀行業(yè)務(wù)的 Ally Bank、智能投資理財顧問平臺 Ally Invest 打出智能數(shù)字金融產(chǎn)品組合拳。 

蓄勢發(fā)力金融素養(yǎng)教育

2018年1月，公司推出教育工具Greenlight Savings——在 Greenlight 軟件內(nèi)開發(fā)的一款由父母支付利息的理財小工具，讓孩子通過儲蓄來觀察資金的波動，了解利息的概念。不同于傳統(tǒng)低利率的儲蓄賬戶，Greenlight Savings 允許父母將利率放大，讓孩子真實地看到存款金額的增長。

▲Greenlight Savings 的利率由父母設(shè)定，并由 Greenlight 定期自動劃款。Greenlight 創(chuàng)始人TimSheehan 給孩子設(shè)定的基本利率是12%。Sheehan 表示，通過放大利率，孩子能直觀體會到儲蓄的奧秘。

增加儲蓄功能后，Greenlight 跳脫借記卡的單一角色，逐步向儲蓄、信用、投資等理財綜合服務(wù)延伸。

公司官方去年6月發(fā)布消息稱，Greenlight兒童用戶在儲蓄賬戶中共存儲超過100萬美元，約為其實際家庭財富的8.4%，而美國家庭平均儲蓄率僅為2.8%。

Greenlight 創(chuàng)始人 Tim Sheehan 表示，Greenlight 致力于成為家庭金融理財綜合解決方案供應(yīng)商，幫助父母培養(yǎng)高財商的孩子。在鼓勵孩子理性消費的基礎(chǔ)上，Greenlight 用戶可以通過儲蓄、投資等方式獲取回報并了解信用、預(yù)算等概念。

Greenlight 用戶急劇增長的背后，也暗示著父母渴望孩子培養(yǎng)獨立財經(jīng)素養(yǎng)的剛性需求。由世界經(jīng)濟合作與發(fā)展組織舉辦的 PISA（國際學(xué)生評估項目）財經(jīng)素養(yǎng)測試顯示，二成以上美國青少年金融基礎(chǔ)知識嚴重欠缺。家長迫切希望，孩子在做出財務(wù)決定之前能儲備充足的金融常識。

未來，Greenlight 將進一步向金融教育延伸。A輪融資達成后，Greenlight 將依托投資者之一 Ally 金融公司的在線教育平臺 Wallet Wise，為用戶推出線上金融課程、書籍、工具等教育資源。 

親子理財產(chǎn)品科技化、智能化成標配

盡管 Greenlight 讓父母隨時隨地遠程控制子女的消費行為，希望因此磨練孩子的獨立財經(jīng)觀念，但有金融專家表示，這種控制功能未必能幫助孩子實現(xiàn)真正的獨立。

《聰明媽媽，有錢媽媽》作者、美國個人理財專家 Kimberly Palmer 評論道，Greenlight 在防止孩子過度消費方面或許有幫助，但她同時提醒“這種消費工具對消費有諸多限制，未必能帶來真正意義上的消費獨立?！盞imberly Palmer 認為：在花錢方面，孩子依然需要犯錯，買貴了、花多了、買了不需要的東西……這些大大小小的錯誤，會教孩子學(xué)會使用金錢，且在中小學(xué)階段，犯錯的成本還不至于太高。

即便如此，越來越多的創(chuàng)新企業(yè)開始聚焦于家庭數(shù)字金融解決方案，在全球掀起了一股智能化旋風(fēng)。

《親子商業(yè)志》在此特別盤點其中最具代表性的幾款產(chǎn)品：

Current（美國）

金融創(chuàng)新企業(yè) Current 在2017年5月發(fā)布了帶父母控制功能的Visa借記卡。繼3月份獲得360萬美元種子輪融資后，Current 于10月獲得500萬A輪融資。

Current 先于 Greenlight 開通了 Apple Pay 功能。收費政策較 Greenlight 略顯復(fù)雜，兩個孩子每月服務(wù)費為4美元，每增加一個孩子收費1美元。

Current 借記卡與 Greentlight 功能類似，父母可以設(shè)定消費限額和類目，如零用錢管理、儲蓄和捐贈選項。相比 Greenlight，Current 提供 ATM 取款服務(wù)，沒有店面控制功能。據(jù)美國科技媒體 TechCrunch 報道，父母不能預(yù)先選擇消費地點，只有孩子在某地發(fā)生首筆交易后，父母才可以選擇屏蔽該商店。

BusyKid（美國）

位于美國鳳凰城的 BusyKid 創(chuàng)立于2011年，致力于為父母和孩子提供家務(wù)和零用錢管理。

父母提供家務(wù)清單，并為每一項家務(wù)提供勞務(wù)費。孩子可以通過完成家務(wù)來掙錢、存錢、消費和投資。父母需要綁定銀行賬戶，每周自動為孩子“付工錢”。

BusyKid 的軟件使用費為每家庭每年14.95美元。家長還可以選擇為孩子開通 Visa 借記卡，每張卡片每年收費5美元。

小錢錢（中國）

“小錢錢”是來自少兒財智教育公司橫琴小錢班克信息科技有限公司的首款智能少兒消費卡產(chǎn)品，幫助孩子培養(yǎng)儲蓄意識，學(xué)習(xí)應(yīng)對財務(wù)挑戰(zhàn)。

位于廣東珠海的小錢班克于2017年先后獲得中谷控股的數(shù)百萬元種子輪投資和永桐資本領(lǐng)投的數(shù)千萬元天使投資。

“小錢錢”旨在通過少兒消費卡、家長及兒童端應(yīng)用軟件打造6歲以上少兒財智養(yǎng)成解決方案。目前，“小錢錢”移動端應(yīng)用已上線公測，但小錢錢卡尚未正式上線。

goHenry 卡（英國）

創(chuàng)立于2012年的 goHenry 是為青少年提供消費金融解決方案的英國科技金融公司，為6至18歲的兒童提供帶家長控制功能的 Visa 預(yù)付費借記卡。家長通過應(yīng)用軟件來設(shè)置消費規(guī)則、定期零用錢轉(zhuǎn)賬。當孩子進行消費時，家長會收到實時提醒。

Spriggy（澳大利亞）

來自澳大利亞的 Spriggy 從2016年開始投放市場，已經(jīng)積累了兩萬以上的用戶。Spriggy 銀行卡由澳洲金融機構(gòu) Beyong Bank 提供支持，提供配套的移動應(yīng)用程序，面向8到18歲的青少年家庭提供服務(wù)，提供即時提醒和父母遠程管理。

參考文獻： 

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[8] Tatjana Kulkarni. (2017.9.20).Gamification in Fintech: How Startup Greenlight Financial Intends to Use It. Bankinnovation.net.

[9] Ann Carrns. (2018. 10.5) Children’s Allowances in a New Form: Debit Cards Linked to Parents’ Phones. New York Times. 

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號“親子商業(yè)志”，指導(dǎo)李筱姝，撰文付瑞娟、肖溯，統(tǒng)籌林蘭楓。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。