本文為ABC托育年會（上海）演講實錄

演講時間2019年4月13日

今天分享的主題名為“托育是重托”，這個“重”有兩層意思，一是指這個行業(yè)本身任重道遠(yuǎn)，一個家庭把未來托付給一個機構(gòu)，這個品牌及其創(chuàng)始人，要能夠承受得起這份重托；二是指托育是重服務(wù)的產(chǎn)業(yè)，有一種說法，認(rèn)為幼兒園面向3-6歲，整體的模式比托育重，而托育面向0-3歲，場地面積、課程的復(fù)雜性等等都相對較輕，這是一種誤解，0-3的低齡兒童需要更具安全感的服務(wù)和保障，有些方面其實比幼兒園更重。

此次分享分為三個部分：

一、托育的前世今生

二、為何托育重新繁榮（為何看好托育）

三、托育的特點與未來發(fā)展關(guān)鍵（四組關(guān)系）

PART 1：托育的前世今生

托育并不是一個新興的行業(yè)?？偨Y(jié)一下，國內(nèi)托育的發(fā)展經(jīng)歷了七個大的起伏階段。前四個階段公開媒體有過整理，后三個階段是基于親身經(jīng)歷的總結(jié)。了解其如何一路走來的歷史，有助于理解當(dāng)下。

第一階段（1949年之前）

國內(nèi)最早托育機構(gòu)出現(xiàn)在1929年，當(dāng)時看到這個年份，非常佩服媒體把歷史調(diào)研挖到這么早。當(dāng)時，國民政府和中共領(lǐng)導(dǎo)的蘇區(qū)、陜甘寧邊區(qū)都開設(shè)托兒所，全國有托兒所119個，按類型涉及各個階層，有勞工、農(nóng)村、職業(yè)婦女和工廠托兒所。在當(dāng)時的歷史大背景下，政府鼓勵開設(shè)托兒所的目的很明確，支持婦女從事抗戰(zhàn)工作，滿足抗戰(zhàn)需要。

第二階段（1949年-1978年）

這個階段在解放后到改革開放前左右，托育行業(yè)繼續(xù)升溫。這個時候的行業(yè)背景是什么呢？城鎮(zhèn)、機關(guān)單位、廠礦企業(yè)自辦托幼機構(gòu)，基層街道興辦托兒站，政府明確規(guī)定托兒所歸衛(wèi)生部領(lǐng)導(dǎo)，幼兒園歸教育部領(lǐng)導(dǎo)，那時候部門管理歸屬比我們今天更明確一些。目的與第一階段有點相似，還是鼓勵把婦女解放出來，但解放的是婦女的勞動力，而不是抗戰(zhàn)力，是為了加速社會生產(chǎn)的需要。在這個階段，以1954年為例，全國系統(tǒng)的托兒所已經(jīng)達(dá)到4000多個，哺乳室2600多個。

第三階段（1978年-1995年）

整體來看，這個階段是第二階段上升期的順延，但在第二階段末段，受文化大革命的影響，托幼機構(gòu)的數(shù)目銳減，到這個階段開始開始再次回升。這是由于改革開放后，國家再次強調(diào)托幼是社會性事業(yè)，托幼提升到全黨全社會的高度，目的是進(jìn)一步解放婦女的勞動生產(chǎn)力，不斷推進(jìn)大規(guī)模經(jīng)濟建設(shè)。1980年城鄉(xiāng)入托率達(dá)到28.2%，1995年全國各級各類托兒所接近27萬所。

第四階段（1995年-2010年）

在這個階段，國家開始強調(diào)家庭教育在兒童成長中的重要作用，托育行業(yè)的發(fā)展掉頭向下。不過這并非根本原因，影響托育熱度驟減的最大影響力是國家明確提出企業(yè)不能辦社會的口號，自此托兒所開始從國企與集體制企業(yè)中剝離。本來這個剝離可以是托育自此開始市場化快速發(fā)展的契機，但從強有力的母體中脫離到市場大潮中后，卻遭遇出生人口下降，以及管理歸口部門不明確等現(xiàn)實，導(dǎo)致托育的市場化在此階段并未形成，反而遭受了滅頂打擊。2000年集體性托幼機構(gòu)減少5萬家以上，到2010年國家集體辦托兒所基本消失，入托比例僅為0.9%。

第五階段（2010年-2014年）

經(jīng)歷了第四階段的冷卻之后，托育機構(gòu)以零星的狀態(tài)存在，基本沒有太強的品牌化意識與動力。與此同時，海外的早教理念隨著金寶貝、美吉姆等一些優(yōu)質(zhì)品牌的引入，進(jìn)入中國家長的視野，成為重要的早期教育啟蒙者。早教的發(fā)展在國內(nèi)漸入佳境，而一些已經(jīng)成立5-10年的托育機構(gòu)則依靠口碑走小而美的路線，建立了各自一小群穩(wěn)定的客戶關(guān)系。

第六階段（2014年-2017年）

托育的需求在這個階段逐漸旺盛起來。早教領(lǐng)域的競爭加劇，一些品牌或者機構(gòu)開始尋求自身業(yè)務(wù)模式的突破與創(chuàng)新，嘗試全日制托管業(yè)務(wù)。部分幼兒園也開始嘗試年齡段的下探。跨界人才也開始關(guān)注日托。在這樣的背景下，一些極小型的連鎖品牌漸露頭角，但托育行業(yè)整體還處于摸索階段。

第七階段（2018年至今）

歷史行進(jìn)到當(dāng)下，幼兒托管成為確定性剛需，又逢學(xué)前教育政策密集出臺，托育領(lǐng)域在政策端與市場端被顯著關(guān)注，資本也開始積極進(jìn)入，品牌化的托育機構(gòu)在全國范圍內(nèi)，如雨后春筍般涌現(xiàn)。發(fā)展曲線開始繼續(xù)上行。

完整地回溯托育發(fā)展這七個階段，展現(xiàn)出一條波瀾壯闊的曲線，其間經(jīng)歷的大起與大落，以及背后的原因，能夠帶給每一個從業(yè)者極大思考價值與方向指引，順勢而為可謂是最好的注解。

那么，為什么托育重新開始繁榮，或者說為什么我們看好托育，我用下一部分解讀。

PART 2：為何托育重新繁榮（為何看好托育）

第七階段目前正在進(jìn)行中，這條曲線向后會如何演進(jìn)，正如二級市場的曲線難以預(yù)料一樣，無法給出確定性答案，但基本可以認(rèn)為是一個繁榮期的開始。為什么？我們先從微觀和宏觀兩個角度看一看。

微觀：巨大的供需差

如圖所示，數(shù)字來自于公開媒體和相關(guān)研究，我們不較真數(shù)字有多精準(zhǔn)，主要是看一個趨勢：中國4%的入托率在全球范圍內(nèi)與日韓和一些歐洲國家相比，存在不小的差距，更不提90%的新加坡。與此同時，中國的女性勞動參與率，明顯高于世界的平均水平，這個參與率是會讓不少人感到意外的，但其實中國在男女平等方面在全球范圍內(nèi)來看做得確實不錯，這是參與率的基本社會保證。此處也借用人民大學(xué)的一項需求調(diào)研數(shù)據(jù)，整體來說，36%的受訪者有明確的日托需求， 城鎮(zhèn)家庭中有96%希望1歲之后入托，其中的72%希望2歲后入托，說明有意愿的家長目前比較放心可接受的年齡還是2歲之后。

可能有的朋友會奇怪為什么此處稱這個巨大的供需差只是微觀因素，那是因為還有更為宏觀的驅(qū)動因素存在。

宏觀：人口曲線危機引發(fā)的政策大力支持

先看兩條曲線：第一條是人口出生率曲線，可以看到顯著的下降，第二條是年齡結(jié)構(gòu)圖，灰色的60歲以上人口的占比在不斷增加。過去幾年，人口學(xué)家不斷警示這兩條曲線的趨勢背后蘊含的巨大人口危機，以及人口危機導(dǎo)致的經(jīng)濟增長乏力與國力衰退的風(fēng)險。這個不容樂觀的人口趨勢得到了執(zhí)政者的共識與重視，很快，二胎政策放開。

然后再看與托育相關(guān)的一系列政策舉動：0-3歲托育服務(wù)從去年開始連續(xù)兩年被寫入兩會政府工作報告、今年二月份國家發(fā)改委牽頭聯(lián)合十八部委引發(fā)《行動方案》、三月份衛(wèi)健委牽頭起草的3歲以下幼兒照護服務(wù)發(fā)展《指導(dǎo)意見（代擬稿）》報送國務(wù)院······這一系列舉動有幾個共同特點：發(fā)起級別高、涉及部門廣、行動速度快。（注：《國務(wù)院辦公廳關(guān)于促進(jìn)3歲以下嬰幼兒照護服務(wù)發(fā)展的指導(dǎo)意見》已經(jīng)于5月份正式發(fā)布。）

上下兩部分呼應(yīng)來看，就不難理解，對托育的重視與支持，是國家層面應(yīng)對人口危機舉措很重要的一部分。全面二孩政策放開之后，2018年新出生人口反而減少200萬，在政策不再成為阻礙之后，面向幼兒的社會機制建立與服務(wù)職能健全才是保證出生率回升的關(guān)鍵。國家的決心將是托育發(fā)展的極大推力。

然而，在我看來，以上的微觀和宏觀還不是托育重新繁榮的全部原因，還有兩個更為重要的因素：

用戶意識的培育&行業(yè)生態(tài)的逐漸形成

用戶意識由被動關(guān)注與主動選擇兩股力量促成。被動是指家長不得不，代表性情形是：上班族分身乏術(shù)、隔代撫養(yǎng)存在的教育理念沖突和新新老人更為自主的生活意愿、家政育兒人員整體被信任度較低。主動是指家長自覺自愿，代表性情形是：新新父母對早期教育理念價值的感知與認(rèn)同、對系統(tǒng)且專業(yè)化養(yǎng)育服務(wù)的渴求、以及0-3年齡段幼兒按周計的快速成長特點帶來的多元化需求。

用戶意識的形成與成熟，與行業(yè)生態(tài)的演變相輔相成。15年前，早期教育理念通過金寶貝等早教機構(gòu)和鄭玉巧、尹建莉等老師的育兒著作開始傳播，開啟了國人早教的視野；10年前，寶寶樹、媽媽幫等在線育兒社群進(jìn)一步推動了育兒經(jīng)驗與知識的分享流通；5年前，崔玉濤，年糕媽媽等育兒大V自媒體出現(xiàn)，為用戶提供更為專業(yè)的育兒知識；3年前，專業(yè)型托育機構(gòu)開始為用戶提供直接的服務(wù)。

不同階段誕生的模式、產(chǎn)品和服務(wù)，并非替代關(guān)系，而是共存且互相影響，共同構(gòu)成了當(dāng)前如此豐富且復(fù)雜的行業(yè)生態(tài)，托育品牌化在這個演進(jìn)史中成為一種必然。

那么，在托育重新開始繁榮的當(dāng)下，有哪些屬于當(dāng)前發(fā)展階段的行業(yè)特點，基于這些特點，未來的發(fā)展關(guān)鍵是什么？

PART 3：托育的特點與未來發(fā)展關(guān)鍵

由前兩部分的行業(yè)前世今生回溯，以及重新繁榮原因的探尋，能夠看出，托育發(fā)展所涉及的方面非常廣泛，產(chǎn)生的關(guān)聯(lián)也千絲萬縷。這一部分將這些關(guān)聯(lián)梳理歸攏為四組關(guān)系，從四組關(guān)系中進(jìn)行探討與展望。

政策端

在政策方面呈現(xiàn)出四個特點：

• 政策關(guān)注早。在2018年11月15日的幼教資本化禁令出臺之前，幼兒園已經(jīng)歷了二三十年的準(zhǔn)市場化發(fā)展，在幼兒園的公私立性質(zhì)方面，形成了基本五五對開的格局。部分幼教集團與品牌在多年的發(fā)展中形成了一定的規(guī)模與體量，也有成功登陸資本市場的案例存在。相比于3-6歲的幼兒園，政府對0-3歲的托育關(guān)注要明顯更早，這也意味著該行業(yè)純粹市場化野蠻生長的時間窗口更窄

• 重視程度高。從兩會報告的多次提及，以及近來政策制定的牽頭部門級別能夠看出，對托育行業(yè)的關(guān)注不僅僅是地方性、區(qū)域性的，已經(jīng)上升到國家層面。如此高的重視程度，已經(jīng)將托育提升到了國計民生的高度

• 執(zhí)行力度強。教育、衛(wèi)生、食藥監(jiān)、工商等多達(dá)十幾個部委的聯(lián)動合作，以及政策動態(tài)的高活躍度，最生動體現(xiàn)了政府極強的決心與執(zhí)行力。這同時也說明了0到3的復(fù)雜性，需要各相關(guān)專業(yè)方一起參與其中，而非單獨一個企業(yè)或部門能夠完全擔(dān)負(fù)整個行業(yè)的發(fā)展

• 各地進(jìn)度不一。在國家的大力推動下，地方積極響應(yīng)，但由于不同的地區(qū)和城市在行業(yè)基礎(chǔ)、經(jīng)濟基礎(chǔ)、文化背景、民眾意識等方面的差異，政策落地的節(jié)奏進(jìn)度會有區(qū)別。上海、南京、成都這些行業(yè)基礎(chǔ)較好，有一定引領(lǐng)地位的城市率先發(fā)布各自的本地化細(xì)則與標(biāo)準(zhǔn)，這些細(xì)則對于其他城市也有一定的借鑒意義，對于正在緊鑼密鼓制定的全國性指導(dǎo)意見，也有很高的參考價值

基于上述特點，對不同發(fā)展區(qū)域的從業(yè)者有不同的發(fā)展關(guān)鍵建議。

先行一步的區(qū)域，已經(jīng)有清晰的政策引導(dǎo)方向與規(guī)范細(xì)則，大家一定要對照規(guī)范相應(yīng)落實，與本地相關(guān)部門做好密切溝通，在發(fā)展初期就奠定自己規(guī)范發(fā)展的基礎(chǔ)，不存在僥幸心理。

對于尚未明確政策細(xì)則的區(qū)域，企業(yè)自身要有前瞻性，參考領(lǐng)先區(qū)域的規(guī)范來要求自身，并且反向影響并推動當(dāng)?shù)卣恼呗涞?，共同幫助?dāng)?shù)匦袠I(yè)的良性發(fā)展。

所以在政策這一組關(guān)系中，關(guān)鍵建議總結(jié)為一句話：重視并充分借力于政策，奠定規(guī)范化的長遠(yuǎn)發(fā)展基礎(chǔ)。

資本端

這一組關(guān)系是行業(yè)內(nèi)目前普遍關(guān)心的資本。面對資本，大家的態(tài)度是復(fù)雜的，既希望資本能夠來支持和助力，又擔(dān)心被資本綁架，觸碰政策的紅線。其實在托育這件事情上，資本是一個支持性的配角，有兩件事情是主角：一是清晰的定位與戰(zhàn)略規(guī)劃能力，二是運營管理能力，能不能擔(dān)負(fù)起托育的“重”。

來看資本端的幾組特點：

• 資本類型豐富。有教育行業(yè)內(nèi)的企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)布局型的，有地產(chǎn)企業(yè)為了豐富自身服務(wù)能力向托育擴展型的，也有關(guān)注托育的服務(wù)業(yè)屬性投資文化消費型的，當(dāng)然還有看好這個行業(yè)成為潛力股的布局風(fēng)口型

• 進(jìn)入原因各異。有的是原本積極布局3-6歲幼教領(lǐng)域，政策受阻后不得已需要轉(zhuǎn)型；有的是做早教或者兒童領(lǐng)域相關(guān)，向產(chǎn)業(yè)鏈上下游的自然延展；也有的是看好該領(lǐng)域的長期發(fā)展而做生態(tài)布局

• 退出路徑不確定。在當(dāng)前的行業(yè)大背景下，0-3的政策會參考3-6階段的管理思路，純以資本的退出需求來看，退出路徑是極不確定的。通過二級市場的IPO或上市公司并購，目前存在極大的政策風(fēng)險；一級市場的階段性布局，也會受有限的最終退出選擇的影響；能夠接受做一個小而美品牌，或者將托育作為有價值的長期資產(chǎn)持有，這一類資本的布局思路會更為清晰堅決

從資本端來看發(fā)展的關(guān)鍵點：

第一是要明確行業(yè)發(fā)展的大背景，中短期來說，基本可以確定是政府監(jiān)管與引導(dǎo)下的社會力量參與，體制內(nèi)外相伴而行；

第二是要在這個大背景下思考確定自身的定位與方向，參考之前發(fā)改委制定的參與機構(gòu)分類，服務(wù)型、需求型、投資型、支持型，自身的資源特點適合成為哪一類；

第三是再次強調(diào)，要看重這個行業(yè)的長期價值，而非短期利益。

在資本這一組關(guān)系中，關(guān)鍵建議總結(jié)為一句話：有利于注重長期價值的理性資本。

自身端

接下來回到行業(yè)從業(yè)者自身端來看幾組特點：

• 小店模型。一個典型的托育機構(gòu)，場地300-500平，初始投資在200萬元以內(nèi)，滿園人數(shù)是60-100人。相比于幼兒園的平均水平來看，托育是典型的小店模式，對于舉辦人而言，初始投入相對較低，場地要求條件也相對較少

• 高粘性且模式靈活。與早教相比，托育是一個全日制的模式，孩子一周的大多數(shù)時間都與機構(gòu)發(fā)生聯(lián)系，粘性很強。社區(qū)園的優(yōu)勢在于距離家庭很近，容易獲得與父母用戶產(chǎn)生交流的機會。企業(yè)園的優(yōu)勢在于，一般是先有企業(yè)的明確需求，談好之后才會落地開園，所以在招生方面省去很多成本。以上都是高粘性的特點。此外，托育的衍生模式更為靈活，在正常托育的時段以外，還可以在晚上與周末時間開展早教與親子課程，用戶群的高重合度有轉(zhuǎn)化機會，也能夠充分提升人效與坪效

• 行業(yè)整體尚處于發(fā)展初期。在之前的發(fā)展曲線圖上，我們看到當(dāng)前階段比第六階段的發(fā)展更為火熱，但不可否認(rèn)，這個行業(yè)整體還處在發(fā)展的初期。主要表現(xiàn)在幾個方面：師資的整體水平還有很大的提升空間，合格的人才缺口還比較大；保育和教育的側(cè)重有待清晰，這個年齡段是兼有保育和教育的需求的，但是再細(xì)分的話，可能2歲之前的保育任務(wù)更重，2歲開始，教育的需求時間趕上來；供需差存在，但不代表不需要努力獲客，機構(gòu)需要讓用戶更加了解托育的價值，以自身的努力增強對專業(yè)品牌的信任；最后，最重要的是風(fēng)險防控機制的完善，這是一個品牌甚至整個行業(yè)的生死線，要持續(xù)高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，不可馬虎

進(jìn)一步探討從自身出發(fā)的發(fā)展關(guān)鍵，要清醒認(rèn)識到以下幾點，避免進(jìn)入想當(dāng)然的誤區(qū)：

• 小店模型僅僅意味著進(jìn)入門檻低而已，并不代表容易盈利，這兩者不可以想當(dāng)然地劃等號。要加強在運營管理方面的打磨與積累，才能實現(xiàn)理想的回報

• 高粘性的先天優(yōu)勢也不代表百分之百擁有用戶。這個優(yōu)勢只是確保機構(gòu)有更多的機會去贏得用戶的托付與信任，這份信任需要以高品質(zhì)的服務(wù)和嚴(yán)格的風(fēng)險控制機制來爭取。一時松懈，所有努力就會歸零

• 這個行業(yè)的本質(zhì)還是服務(wù)業(yè)。工業(yè)化的機制流程與新技術(shù)的應(yīng)用確實會給行業(yè)帶來效率的提升與創(chuàng)新能力，但這些都是1后面的若干個0，有能力、有溫度的人才培養(yǎng)機制，會成為復(fù)制擴張的關(guān)鍵。這里的人才主要指兩類人才，一類是校區(qū)主管/校長這樣的中層管理者，一類是直接面向家長與小孩的一線老師和保育員。我們投資的紐諾在這方面很有自己的積累與創(chuàng)新，會成為長久發(fā)展的最大蓄力

在自身這一組關(guān)系中，關(guān)鍵建議總結(jié)為一句話：整體處于發(fā)展初期，進(jìn)一步成熟任重道遠(yuǎn)。

同行端

最后從同行的角度看一組特點：

• 開展托育業(yè)務(wù)的主體類型很豐富。有的是幼兒園自身做年齡段下探，有的是早教機構(gòu)的業(yè)務(wù)做衍生拓展，有的是課外培訓(xùn)機構(gòu)進(jìn)行延伸，還有的是本身就做托育起家。大家從各自不同的起點與基因切入，各有特色與擅長的能力

• 市場足夠大，未有巨頭。盡管托育的品牌快速涌現(xiàn)，但這個市場足夠大，機構(gòu)之間伸手互相基本夠不到，沒有必要有惡性競爭的揣測，而應(yīng)該抱團前進(jìn)，保護這個行業(yè)的良性發(fā)展。同時，國內(nèi)教育巨頭也還沒有此類業(yè)務(wù)，行業(yè)內(nèi)的各位有合適的時機慢慢積累，夯實內(nèi)功

前邊提到進(jìn)入者有多種類型，但發(fā)展的規(guī)律會是殊途同歸。做一個大概的展望，會分成三個階段：

第一階段是現(xiàn)在所處的初期階段。在這個階段，保育是首位，安全和細(xì)致的服務(wù)是樹立品牌的關(guān)鍵。區(qū)域化發(fā)展為主，甚至于就在一個城市發(fā)展為主，不要輕易擴張，除非有獨特的資源，這就涉及到投資邏輯和小馬過河的標(biāo)準(zhǔn)，普遍來說不要輕易去把有限的精力、資源、管理半徑放到不擅長的范圍。

第二階段是發(fā)展期。通過第一階段行業(yè)的整體努力，安全和保育工作做到讓家長非常放心，把孩子送到托育機構(gòu)就像現(xiàn)在送到幼兒園和小學(xué)一樣，順其自然。競爭力開始向保育水平之外的教育水平過渡，教育理念被家長用戶重視。在此階段，真正的品牌會出現(xiàn)，甚至出現(xiàn)跨城市的區(qū)域化品牌，如果行業(yè)發(fā)展一切順利，會出現(xiàn)區(qū)域龍頭。

第三階段是成熟期。在這個階段，領(lǐng)先者進(jìn)一步確立優(yōu)勢，并憑借深厚的積累，有能力圍繞終端用戶，建立多場景和多手段的立體服務(wù)體系，最終跟同行形成生態(tài)。

以上的發(fā)展規(guī)律是就整個行業(yè)而言，具體到每個機構(gòu)來說，目前所處的階段和程度會略有不同，基于自身的特色與積累，其發(fā)展節(jié)奏與路徑也會不同，具體的可以再做針對性的交流與分析。

在同行這一組關(guān)系中，關(guān)鍵建議總結(jié)為一句話：開展托育業(yè)務(wù)的主體類型豐富，發(fā)展規(guī)律殊途同歸。

以上，是此次想跟大家交流的內(nèi)容，衷心希望已經(jīng)進(jìn)入到和想要進(jìn)入到托育行業(yè)的朋友們，我們一起為這個行業(yè)的未來，為每一個兒童的未來，奉獻(xiàn)出最有價值的奉獻(xiàn)，收獲到最為充實的收獲。期待！

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號“托育研究員”，作者郭曉樂。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。