今年的粽子節(jié)，一位44歲女人和一位48歲男人刷屏了教培行業(yè)從業(yè)者的朋友圈。前者宣布婚訊拖垮了微博服務器讓技術小伙伴沒能安心過節(jié)，后者讓教育從業(yè)者見證了一個活生生逆襲的故事。

友圈里各類文章?lián)Q著各種角度與姿勢或分析或PR，基本談的都是陳老師從老東家高壓卸任后，如何開創(chuàng)并帶領跟誰學一步步踩坑、其中還不乏深坑，最終在兩年內(nèi)逆襲成功上市。轉(zhuǎn)發(fā)者不乏資深從業(yè)者，畢竟在線教育從2013年起到現(xiàn)在，難得出現(xiàn)純新品牌且盈利的美股上市公司。大家也都親身見證了陳老師在市場未成熟、模式未跑通時融了5000W美金A輪帥了一把后沉寂4年，個中苦楚一想便知，大多的轉(zhuǎn)發(fā)都是由衷的贊嘆。

有位一直關注K12賽道的投資人老友一邊感嘆一邊問我，為何跟誰學最近兩年能跑這么快，賽道里許多選手都在血虧跑的時候跟誰學居然盈利，從2019Q1的財報看增長還在提速，有什么硬核的東西在里邊？

我系統(tǒng)地給TA捋了一下，發(fā)現(xiàn)還是挺有意思的，干脆碼出來作為研究會公號停更這么久的一篇新推文。

先一句話說下結論：撇除這幾天各種文章里寫的陳老師的領導力、核心團隊執(zhí)行力加自購股份、初創(chuàng)那三年踩坑攢了經(jīng)驗值不說，跟誰學完整交叉了三波生態(tài)級紅利——新產(chǎn)品紅利、新媒體紅利和新社交紅利，順勢成就了自身IPO前15個月的硬核增長，接下來我們逐個拆解。

01新產(chǎn)品紅利

在線教育從2013年起吸引了百家機構各類投資，幾百億的資本注入和千億級的學費，在5年時間對廣袤的用戶做了相對充分的市場教育，一定程度上創(chuàng)造了教育產(chǎn)業(yè)的新消費大潮。好不容易出來了幾家上市公司和各種人民幣和美金獨角獸。但無論哪條賽道和模式，都難以媲美K12雙師大直播模式的效率和增速。大市場的增長是需要真正性價比高的產(chǎn)品才會井噴。

跟誰學官網(wǎng)也以K12項目為主

邏輯很簡單，需求層面K12在所有賽道里最剛，效果層面雙師大直播通過超一流授課師資確保了輸出質(zhì)量，專職輔導員確保了學員的輸入效率，學習有效果的同時家長還有被服務的感受，自然愿意付費，價格也比較親民，通俗點講就是性價比真的好。

產(chǎn)品好賣銷售人員自然少些，老師團隊也好搭建管理，從招股書看全職老師80多名、輔導員也就500多個就能撐住跟誰學上市前的盤子，整體運營效率好。

在這點上，陳老師為首的跟誰學核心團隊里不乏新東方元老，本來的基因就是擅長做大班，等于回到了主戰(zhàn)場，這波新產(chǎn)品紅利妥妥收割。

02新媒體紅利

好的產(chǎn)品和模式也得有好的觸達用的通道，而且要能持續(xù)放量支撐增長。

擺在15個月前的跟誰學面前問題很明顯，有限的人力和預算，現(xiàn)金流還沒起大量不好滾復利，K12雙師大直播模式雖好但正面戰(zhàn)場已經(jīng)出現(xiàn)神仙打架的趨勢。

一到暑期前三個月朋友圈就是各種神仙打架

對標老牌勁旅沒有品牌優(yōu)勢，對標新銳也沒有題庫、搜題類場景切入跟用戶前置交互，旗下的品牌無論是跟誰學和高途的品牌力都需要時間培養(yǎng)，上市前難以在正面戰(zhàn)場氪金去剛。

這明顯不是最佳選擇。這時候，估計有個友商的放量方式被洞察到，K12一對一模式融資最多的選手，從2015年到2018年約投放了小4萬條公號推文，帶來幾億的優(yōu)質(zhì)閱讀和海量咨詢，支撐了數(shù)年增長。

數(shù)據(jù)整理：教育新增長研究員 李宇徒

通過公號自媒體做投放，做起來麻煩但效果好，借力KOL背書彌補品牌力的不足促進用戶破冰轉(zhuǎn)化。說干就干，得益于模式優(yōu)勢，投放的ROI應該不錯。

高途自媒體投放數(shù)據(jù)洞察（參考）

跟誰學自媒體投放數(shù)據(jù)洞察（參考）

策略上先用第二戰(zhàn)場穩(wěn)住上市前的拓新需求，上市后有足夠的彈藥和打磨過的承接能力，再上流量主戰(zhàn)場拓新加入神仙打架陣營。

03新社交紅利

這是三個紅利捕捉能力里，個人覺得最硬核的部分。洞察下來一度真心懷疑這是不是老陳開創(chuàng)的公司，這是那位在老東家任集團總裁時問集團市場總監(jiān)SEM一個渠道為何要配兩個人的陳老師？后來看了各種文章里描述的他這些年，唯有感嘆創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)始人果真是基因突變的最高發(fā)人群。

話不多說咱直接上圖——

數(shù)據(jù)整理：教育新增長研究員 李宇徒

跟誰學旗下八個主體公司有97個認證公眾號，預估活躍粉絲850+W，注意是活躍粉絲，總量遠不止。

為何值得關注？首先在微信生態(tài)里，擁有這個數(shù)量級的自有活躍粉絲在業(yè)界應該是前三，還有可能是No.1。

研究員小伙伴從上表中節(jié)選了部分高途自有公號，4210條推文合計有13838578閱讀量/年；節(jié)選了部分跟誰學自有公號，1584條推文合計4767299閱讀量/年。而公眾號軟文閱讀的市場均價是2-3/個，也就是光這些號的推文廣告價值就超5000W。

其次就是回到何謂“新社交紅利”，個人給“新社交紅利”的定義——基于社交生態(tài)與用戶高頻互動、直切交易并緊貼交易做內(nèi)容與社群運營的紅利期，深挖用戶的可支配收入、空閑時間和社交價值。

制圖：教育新增長研究員 李宇徒

拼多多是個典型的例子，近兩年火得很的社區(qū)團購也是，教育行業(yè)也有做得還不錯的，但放到K12這條主干道做得好做得透的幾乎沒有，許多從業(yè)者默認K12不適合用戶轉(zhuǎn)介紹，問題即機遇，而跟誰學緊緊地握住這個機遇。

而緊握的方式就是，極致地提升與用戶互動的頻率及效率。

這么做還有一個重要原因是，就算是避開最正面戰(zhàn)場在第二戰(zhàn)場拓展新用戶，所有外生性獲客媒介渠道的推廣成本都是趨同的，而教育產(chǎn)品又往往需要各種說服和體驗才能促進最終的轉(zhuǎn)化，那么跟用戶互動的頻率、方式、效率就成了競爭力里的內(nèi)功。

跟誰學怎么做？就是各種“安利”，別的不說，面對廣袤的待教育的新興市場，高頻安利確實是現(xiàn)階段增長提效硬道理。

公眾號推送安利

+主題群推送安利

+真人個人號點對點安利

+虛擬個人號朋友圈安利

這種用戶高頻互動方式除了執(zhí)行力和批處理技術，對團隊內(nèi)容生產(chǎn)能力也有很高的要求，而跟誰學一開始舉旗平臺踩坑那三年，剛好沉淀了這方面的能力，當真總有一些路沒白走。

常有人（例如瓜總）問我跟誰學的獲客成本怎么能夠在放量增長的同時還控制得住的，以上便是答案，便于理解咱描個圖——

僅十五個月，完全比肩瑞幸18個月IPO的牛氣，畢竟咖啡界依舊血虧上市天天被互聯(lián)網(wǎng)媒體隔三差五diss，教育界出現(xiàn)盈利上市的不說，招股書里還說現(xiàn)金流舒服得階段性拿去理財。

招股書截圖

從跟誰學的增長速度不難預判，K12雙師大直播的黑馬選手們，將舉著物超所值的大旗拉開了在線教育下半場的帷幕，畢竟在線教育上半場燒的幾百億除了市場教育的價值事實上碩果不多。

最后說個不是題外話的題外話。

這些年，沒少被人問看好什么樣的團隊能夠跑出來？

答案很簡單三要素：

• 一核心團隊有產(chǎn)品為王、運營制勝的互聯(lián)網(wǎng)基因；

• 二尊重教育行業(yè)的規(guī)律；

• 三創(chuàng)始人有把使命當天命All In的決意；

然后就是等風來，等屬于自己的紅利出現(xiàn)然后全力緊握。

咱把這三要素套到跟誰學上，一個巨頭沉淀優(yōu)勢壁壘在生態(tài)級紅利交叉下不再明顯的時代，一個能握著一把爛牌耐著性子死撐到好牌到手然后All In硬核增長的團隊，不得不讓人感嘆，真正的行業(yè)大時代，可能剛拉開序幕。

抓住一個紅利就是個好生意，疊加兩個紅利出獨角獸，三個紅利交叉必出獨角鯨。

相信很快大家就會發(fā)覺，跟誰學的上市，只是歷史行進的大車輪的明顯車痕之一，各類素質(zhì)教育機構都在迅速增長，雙師大直播黑馬選手云集，連騰訊和頭條都在跑步進場，我們都在親歷和見證真正的在線教育大時代的蒞臨。

本文轉(zhuǎn)自教育新增長研究會，作者大尤。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場。