芥末堆華南 6月21日 深圳文 昨天，由芥末堆和騰訊聯(lián)合舉辦的2019年教育高峰論壇在深圳舉行。會上，“華南教育行業(yè)生態(tài)聯(lián)盟”正式成立，該聯(lián)盟將借助騰訊的生態(tài)體系，芥末堆的媒體支持，為華南地區(qū)的教育機構(gòu)提供共享的行業(yè)資源。騰訊廣告高級總監(jiān)劉波表示，“希望這個生態(tài)圈能為華南的教育機構(gòu)發(fā)展提供推動力?！?/p>

現(xiàn)場來自教育行業(yè)各大機構(gòu)的從業(yè)者，在論壇上分享了關(guān)于招生、運營、技術(shù)以及資本等多方面的干貨，也為華南地區(qū)的教育同行提供諸多可落地的方法論。

騰訊生態(tài)下的獲客：社交標簽用戶，微信實現(xiàn)閉環(huán)

圍繞社交搭建生態(tài)的騰訊和微信，分別為教育企業(yè)提供了數(shù)據(jù)工具和小程序兩種獲客方式。

騰訊通過數(shù)據(jù)能力實現(xiàn)用戶精準定位

在論壇上，騰訊廣告教育行業(yè)拓展高級經(jīng)理安揚表示，教育行業(yè)在營銷上面臨兩大痛點。第一是入場競爭者增多，競爭激烈。第二是初創(chuàng)企業(yè)數(shù)據(jù)管理及利用能力弱，未形成數(shù)據(jù)管理思維及體系。他表示，騰訊數(shù)據(jù)可以通過關(guān)鍵詞標簽和LBS（基于位置的服務(wù)）數(shù)據(jù)能力，解決教育從業(yè)者面臨的行業(yè)痛點。

據(jù)安揚介紹，騰訊所收錄的關(guān)鍵詞來源于用戶在騰訊各數(shù)據(jù)源上的行為對應文本，其代表了更細粒度下表征用戶的興趣點，從而支持廣告主更精細的投放和出價。在標簽分類上，目前騰訊已支持行為興趣愛好、垂直行業(yè)、教育行業(yè)和職業(yè)定向等多個類別的標簽。

而騰訊的LBS數(shù)據(jù)能力則通過對人群的LBS數(shù)據(jù)進行洞察，幫助廣告主了解目標客戶的生活區(qū)域。目前，騰訊的自定義打點除了支持全國300多個城市、2500多個區(qū)縣的選項外，新增4400多個商圈以及5.8千萬個POI自定義打點輻射選項，以及提供港澳臺與42個海外國家選項。

閉環(huán)屬性的微信可提升用戶留存率

隨著各教育集團在微信上的運營矩陣逐漸完善，如何利用微信生態(tài)實現(xiàn)企業(yè)的增長，也就顯得尤為重要。

鯨打卡聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO劉祺在論壇上總結(jié)道，微信小程序擁有C端用戶體驗好、開放的功能強大、入口越來越前置等核心優(yōu)勢。因此在小程序的增長和運營上，劉祺認為教育企業(yè)需要把握以下幾點思路。

首先，企業(yè)需要找好定位，確定場景，選好切入點。第二是要建立持續(xù)性的獲客系統(tǒng)，形成持續(xù)性的獲客能力。第三是形成用戶留存，復用，傳播。常見的方式是持續(xù)作業(yè)；訓練營復訓；口碑、評獎、工具、作業(yè)和測評等。

SaaS企業(yè)快推的創(chuàng)始人崔超也表示，微信因其具有閉環(huán)屬性，微信里的客戶轉(zhuǎn)化率相對于淘寶、百度關(guān)鍵詞會更高，他舉例表示，“從淘寶的成交客戶到微信，留存只有15%。也就是說1萬件貨，有1500個成交，流失率達到85%，只有15%的機會可以反復運營?！睂τ诮逃髽I(yè)而言，微信是唯一可以低成本獲客的。

但崔超也表示，閉環(huán)營銷也不僅是簡單的裂變，裂變的紅利期只有一兩年。因此需要通過用戶分層運營、用戶自動運營來形成新的裂變。

流量紅利漸退，內(nèi)容和服務(wù)是轉(zhuǎn)化率提升之本

在論壇上，流量、裂變和轉(zhuǎn)化率成為教育行業(yè)從業(yè)者普遍關(guān)心的問題。

成人學歷提升培訓機構(gòu)升學教育的COO占瀟瀟表示，目前在線教育機構(gòu)面臨流量越來越貴、用戶高度分散的痛點。他通過分享升學教育的經(jīng)驗，認為互聯(lián)網(wǎng)教育公司應該具備產(chǎn)品+市場、內(nèi)容、活動、平臺+用戶等多方面的運營能力。通過產(chǎn)品，服務(wù)，技術(shù)，圍繞教育核心，搭建流量入口。

教育機構(gòu)如何獲客、提高復購率和轉(zhuǎn)化率？火柴科學盒創(chuàng)始人兼CEO劉揚提出，教育機構(gòu)剛成立的業(yè)績好壞，非常取決于營銷能力。但5年之后，復購取決于服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品和內(nèi)容本身。如果單純講復購，內(nèi)容基本決定了復購率。

子需智庫創(chuàng)始人馮翀翀通過智庫上百場活動服務(wù)經(jīng)驗，她發(fā)現(xiàn)，教育企業(yè)與其每天想盡辦法找大流量，不如尋找更精準的流量。另外，教育機構(gòu)最重要的問題其實不全是流量問題，信任問題也同樣值得關(guān)注，“客戶信任我的服務(wù)，轉(zhuǎn)化率和復購率就會有提升?！?/p>

而騰訊廣告教育行業(yè)運營高級經(jīng)理李麗華表示，流量紅利期的下滑使流量越來越貴。她認為，對于教育機構(gòu)而言，如何平衡流量成本和產(chǎn)品客單價的ROI是未來的挑戰(zhàn)。

大灣區(qū)三大優(yōu)勢教育產(chǎn)業(yè)：民辦學校、教育信息化及素質(zhì)教育

廣證恒生總經(jīng)理、首席研究官袁季在論壇上總結(jié)了大灣區(qū)教育產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢，并為教育企業(yè)的資本規(guī)劃，提出三點可行的建議。

教育產(chǎn)業(yè)在大灣區(qū)新政下?lián)碛卸嘣l(fā)展機會

2018年《創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育粵港澳大灣區(qū)宣言》發(fā)布，《宣言》提出要將粵港澳大灣區(qū)將打造世界性高等教育新高地。新政之下，袁季認為粵港澳三地高教深化合作將先行，后續(xù)職業(yè)教育、基礎(chǔ)教育等領(lǐng)域合作也將帶來新機會，教育投資領(lǐng)域?qū)Ω郯囊灿懈嚅_放創(chuàng)新。

而從細分領(lǐng)域看，袁季認為大灣區(qū)的優(yōu)勢教育產(chǎn)業(yè)集中在民辦學校、教育信息化及新興素質(zhì)教育三大賽道。袁季預計2019年港股上市潮延續(xù)，建議民辦學校把握當前黃金上市期。而受 IPO效率、政策、估值三大因素影響，沖刺海外市場會成為國內(nèi)優(yōu)質(zhì)民辦學校資產(chǎn)登陸資本市場的主流選擇，預計 2019 年仍將是民辦學校海外 IPO大年。

另外，大灣區(qū)教育信息化企業(yè)集中，源于大灣區(qū)擁有較好的政治、經(jīng)濟、人才和技術(shù)基礎(chǔ)。

大灣區(qū)素質(zhì)教育也發(fā)展火熱， 商業(yè)模式逐步跑通，備受一級市場熱捧，特別STEAM等新興素質(zhì)教育領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)快速崛起。 袁季總結(jié)道，素質(zhì)教育在大灣區(qū)快速崛起主要原因是深圳高素質(zhì)創(chuàng)業(yè)人才的聚集效應明顯；另外全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢和資金優(yōu)勢，也讓大灣區(qū)研發(fā)型創(chuàng)業(yè)企業(yè)大幅提高產(chǎn)品落地效率；加之風險投資發(fā)達，創(chuàng)新型企業(yè)更易獲得融資試錯。

資本規(guī)劃的三點建議

資本對于初創(chuàng)公司的重要性不言而喻，教育企業(yè)進行資本規(guī)劃的方式對其發(fā)展也顯得尤為重要。為此，廣證恒生總經(jīng)理、首席研究官袁季給出以下三點建議。

袁季認為， 資本化是教育企業(yè)做大做強必由之路。他以好未來為例，自上市以來，好未來的股價上漲超10倍，當前市值約1500億人民幣，足以證明資本化的重要性。另外，教育機構(gòu)選擇與哪個資本同行也很重要。以素質(zhì)教育為例，袁季表示素質(zhì)教育領(lǐng)域迄今完成548起投融資，參與的投資機構(gòu)眾多，對于每一個需要融資的素質(zhì)教育企業(yè)來說，如何找到合適自己的資金方并不容易。 企業(yè)融資時應該思考：我該找誰？誰會關(guān)注我？以及誰更適合我？

其次，袁季也表示 “唯快不破”在資本市場可能是毒藥，對于教育機構(gòu)而言，擇時顯得很重要。

最后，袁季提出，教育機構(gòu)如果面臨更多資本可以選擇，則意味著擁有更多機會，也意味著需要更專業(yè)。 其實對A股，美股，港股，對不同的行業(yè)賽道應該做不同的選擇。比如頭部市場應該去哪？“頭部市場一定要多地上市，因為多地上市，不僅不減少估值，還增加估值。不同企業(yè)不同類型，需要根據(jù)自己的發(fā)展階段、賽道來選擇不同的市場?！?/p>

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