提起外教一對(duì)一大家都聽(tīng)過(guò)51talk、91外教、VIPABC等企業(yè)，環(huán)訊可能是個(gè)陌生的名字， 有別于前面提到的三家B2C模式的企業(yè)，環(huán)訊是為機(jī)構(gòu)提供外教服務(wù)的機(jī)構(gòu)，專(zhuān)注于B2B的業(yè)務(wù)。

從B2C到B2B的轉(zhuǎn)變

環(huán)訊成立于2012年，剛成立的時(shí)候做了一段時(shí)間B2C業(yè)務(wù)，但是在做的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)這種模式并沒(méi)有最大化地利用外教資源，而且團(tuán)隊(duì)并不太具有B2C的基因，大部分團(tuán)隊(duì)成員之前都是做企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)的，所以到2013年開(kāi)始轉(zhuǎn)型，把精力更集中在后臺(tái)，像是網(wǎng)校、外教招聘、整個(gè)流程優(yōu)化這些事情，包括課件開(kāi)發(fā)，往B2B的方向轉(zhuǎn)型。

環(huán)訊現(xiàn)在可以和業(yè)內(nèi)所有的機(jī)構(gòu)合作，提供三樣服務(wù)：網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、老師和課件。從機(jī)構(gòu)的角度來(lái)講，他們能第一時(shí)間利用現(xiàn)有的學(xué)員或者進(jìn)一步擴(kuò)大招生，利用現(xiàn)有的課程顧問(wèn)體系就可以線(xiàn)上開(kāi)課，實(shí)現(xiàn)O2O。

環(huán)訊搭建了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)授課的系統(tǒng)，可以給機(jī)構(gòu)提供一個(gè)網(wǎng)校?，F(xiàn)在任何一個(gè)機(jī)構(gòu)過(guò)來(lái)和我們合作，可能完全沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)的切入點(diǎn)，我們?yōu)闄C(jī)構(gòu)提供全套的支持。

線(xiàn)上外教服務(wù)運(yùn)行模式

我們?yōu)槊總€(gè)機(jī)構(gòu)都會(huì)做一個(gè)網(wǎng)校出來(lái)，有些比較大的機(jī)構(gòu)會(huì)做定制服務(wù)。環(huán)訊合作的企業(yè)以線(xiàn)下居多，為機(jī)構(gòu)提供線(xiàn)上外教服務(wù)。

環(huán)訊給機(jī)構(gòu)搭建的網(wǎng)校分為兩層，一層是網(wǎng)校系統(tǒng)，每個(gè)學(xué)生都有個(gè)學(xué)習(xí)空間，空間里有老師給學(xué)生的課堂記錄、學(xué)習(xí)資料、上課的進(jìn)度，學(xué)生還可以給老師打分，預(yù)習(xí)、復(fù)習(xí)以及課后練習(xí)。另一層是電子教室。

從開(kāi)始學(xué)習(xí)到學(xué)習(xí)之后的練習(xí)全部在學(xué)生的個(gè)人空間里完成，上課是在電子教室完成。其實(shí)這就像一個(gè)學(xué)校的概念，學(xué)生先進(jìn)入學(xué)校，有自己的空間（也就是座位），課桌上有學(xué)習(xí)需要的工具和材料，上課則是進(jìn)入另外一個(gè)電子教室里面上課。從學(xué)生的角度來(lái)講，不同的課程可以選擇跟不同的老師上課，比如口語(yǔ)、寫(xiě)作、聽(tīng)力分別有一位老師。

每個(gè)網(wǎng)校需求都不太一樣，有的機(jī)構(gòu)要求的比較多，會(huì)根據(jù)需求做一些相關(guān)的調(diào)整。

外教是我們提供的最有價(jià)值的服務(wù)

環(huán)訊跟機(jī)構(gòu)的合作方式是這樣，提供給機(jī)構(gòu)的網(wǎng)校平臺(tái)與課件都是免費(fèi)的，收費(fèi)的部分就是老師的課時(shí)費(fèi)。我們給到學(xué)校的是一個(gè)統(tǒng)一的價(jià)格，付給老師的是一個(gè)價(jià)格，取中間的差價(jià)來(lái)盈利。但是這里面涉及到的服務(wù)就很多，在其他東西都不收費(fèi)的情況下，全部的價(jià)值就都體現(xiàn)在中間的差價(jià)里。

我們目前只收課時(shí)費(fèi)，未來(lái)也會(huì)是這樣的收費(fèi)模式。因?yàn)樽鼋逃龤w根結(jié)底要做重的服務(wù)，重的服務(wù)在這個(gè)閉環(huán)里面其實(shí)是老師。因?yàn)槠脚_(tái)相對(duì)來(lái)說(shuō)是比較標(biāo)準(zhǔn)化的，做的人也比較多，另外課件的話(huà)，國(guó)內(nèi)現(xiàn)在的狀況是也有大批人在開(kāi)發(fā)課件，沒(méi)有特別的服務(wù)的分量在里面。其實(shí)最終服務(wù)最重的分量是在外教的招聘、管理、培訓(xùn)、輸出的整個(gè)流程，這一套流程對(duì)任何一個(gè)機(jī)構(gòu)來(lái)講從零做起都是非常困難的事情，這是最有價(jià)值的，所以我們只在這個(gè)點(diǎn)收費(fèi)。對(duì)機(jī)構(gòu)來(lái)講，我們現(xiàn)在的定價(jià)策略能夠以最小投入實(shí)現(xiàn)外教網(wǎng)絡(luò)授課。

如何科學(xué)地管理外教師資

我們的老師都是線(xiàn)上的，其實(shí)線(xiàn)下外教流失率反而更高，因?yàn)檫@些老師本身就不穩(wěn)定。線(xiàn)上相對(duì)來(lái)說(shuō)情況比較好，線(xiàn)上老師本身就有大部分是兼職的狀態(tài)，既要工作又要上課，而且有時(shí)差，所以相對(duì)來(lái)講穩(wěn)定性就比較強(qiáng)。我們的歐美老師都非常穩(wěn)定，穩(wěn)定性對(duì)網(wǎng)絡(luò)來(lái)講反而是非常有利的。還有一批菲律賓老師，都是在菲律賓的客服中心全職上班。菲律賓老師性?xún)r(jià)比高，整體授課水平還可以。

關(guān)于菲律賓老師的質(zhì)量問(wèn)題，從選課的角度上來(lái)講，其實(shí)是一個(gè)性?xún)r(jià)比的問(wèn)題。菲律賓老師為什么這么火，從學(xué)生的角度來(lái)講，學(xué)和習(xí)是分開(kāi)的，跟菲律賓老師更多的是練習(xí)，以練為主，那肯定是要找價(jià)格相對(duì)比較合理的，這樣練習(xí)的頻率高一點(diǎn)，菲律賓老師可以一周上四次課，但是歐美老師就沒(méi)這么多時(shí)間。我們是提供所有的老師，市場(chǎng)根據(jù)自己的需求來(lái)選擇。

在師資管理上，我們有自己的招聘渠道和在線(xiàn)招聘網(wǎng)站，也做很多網(wǎng)絡(luò)推廣。我們現(xiàn)在和美國(guó)一些培訓(xùn)學(xué)校、大學(xué)都有合作，來(lái)獲取外教資源。比如ESL培訓(xùn)學(xué)校，出來(lái)就是教書(shū)的。另外我們也有自己的師資培訓(xùn)體系，對(duì)老師的管理十分嚴(yán)格。

沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)

目前的狀態(tài)是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，很早之前有過(guò)，都是做線(xiàn)下外教中介的，在海外招聘外教，辦專(zhuān)家證輸入到國(guó)內(nèi)。我們也不擔(dān)心目前做B2C業(yè)務(wù)的知名品牌轉(zhuǎn)成B2B的模式。

原因在于我們特殊的定位，跟機(jī)構(gòu)建立合作之后，我們以技術(shù)公司的身份出現(xiàn)，機(jī)構(gòu)保持原有的品牌面對(duì)學(xué)生。而做B2C業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)自己也招生，有自己的品牌。所以我們跟各大機(jī)構(gòu)都可以合作，不存在利益沖突。

當(dāng)然這個(gè)行業(yè)也不是沒(méi)有門(mén)檻：

一是網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，前期系統(tǒng)搭建是個(gè)大工程；

二是外教儲(chǔ)備和管理耗費(fèi)較大的人力物力財(cái)力。

三是我們現(xiàn)在做的市場(chǎng)推廣目的就是在建門(mén)檻，一旦與機(jī)構(gòu)達(dá)成合作之后，他們就很難換別的合作方，因?yàn)楦鼡Q的成本非常高。

這也是我們現(xiàn)在正在建的壁壘，維持先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

雖然目前沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是未來(lái)的發(fā)展也面臨兩個(gè)問(wèn)題：一是市場(chǎng)擴(kuò)張的速度；二是外教的儲(chǔ)備和培訓(xùn)，最后有一個(gè)產(chǎn)能的問(wèn)題。

其實(shí)我們是個(gè)素質(zhì)教育公司

在教學(xué)內(nèi)容上，我們不太教語(yǔ)法、主謂賓，外教的課程全部都是主題化的，主要是練習(xí)。目前為止以口語(yǔ)為主，注重互動(dòng)。

我們現(xiàn)在有自己的教材研發(fā)團(tuán)隊(duì)，從小孩子到成人的口語(yǔ)課程都有，主要針對(duì)K12領(lǐng)域。因?yàn)槌扇擞⒄Z(yǔ)的市場(chǎng)已經(jīng)比較成熟，成人的線(xiàn)下機(jī)構(gòu)相對(duì)來(lái)說(shuō)少一點(diǎn)，線(xiàn)下的以K12為主，這與用戶(hù)的使用和消費(fèi)習(xí)慣有關(guān)系。當(dāng)然我們也有針對(duì)成人的課程，看機(jī)構(gòu)的需求，都可以滿(mǎn)足?？偟膩?lái)說(shuō)，合作機(jī)構(gòu)以K12為主。

至于合作機(jī)構(gòu)的規(guī)模，長(zhǎng)期來(lái)講，我們最核心的用戶(hù)其實(shí)是一些中型機(jī)構(gòu)。也會(huì)跟部分大型機(jī)構(gòu)合作，因?yàn)橥饨坦芾硎莻€(gè)特別復(fù)雜的體系，尤其有些機(jī)構(gòu)自己不愿意做這塊，因?yàn)榫€(xiàn)上是一套完全不同的思路、理念和管理方法。

而市場(chǎng)是有需求的，學(xué)生上完線(xiàn)下的課程需要找外教練習(xí)，輸入和輸出兩者兼具才能學(xué)好語(yǔ)言。小孩子現(xiàn)在非常有外教的需求，K12這幾年增長(zhǎng)得比較快，跟現(xiàn)在的教育改革也有關(guān)系。

英語(yǔ)能力不止是語(yǔ)法，需要應(yīng)用。從這點(diǎn)上看，我們其實(shí)是個(gè)素質(zhì)教育公司，不太做應(yīng)試，主要提供實(shí)際能力的培訓(xùn)。

把自己擅長(zhǎng)的做好最好

目前我們著重在做市場(chǎng)拓展和客服中心，B2B的市場(chǎng)前期有個(gè)培育過(guò)程和成本，前期服務(wù)到位非常重要。未來(lái)不會(huì)涉足2C的業(yè)務(wù)，只做2B，就像阿里巴巴一樣。選擇2B的另一個(gè)原因是，教育行業(yè)是個(gè)極其分散的行業(yè)，比如學(xué)而思規(guī)模很大，但它只占1%的市場(chǎng)份額，所有全國(guó)這些大型的教育機(jī)構(gòu)所占的市場(chǎng)份額加起來(lái)可能不到20%。所以我們更看重這一點(diǎn)，這一批人都是我們的客戶(hù)。

而且2C 我們確實(shí)不擅長(zhǎng)，在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)及其激烈的市場(chǎng)，我們需要另辟蹊徑，toB 對(duì)我們來(lái)講是個(gè)非常好的選擇，能夠幫助這些中小型機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)教育。

目前環(huán)訊教育正在尋求A輪融資，歡迎對(duì)本項(xiàng)目有興趣的投資人及機(jī)構(gòu)發(fā)送融資意向及聯(lián)系方式至service@jmdsedu.com。