毛中送考大巴駛出校園

隨著數(shù)萬(wàn)陪讀家長(zhǎng)和考生的離去，高考當(dāng)天的毛坦廠鎮(zhèn)顯得格外冷清，但當(dāng)?shù)亟鸢窠逃呢?fù)責(zé)人唐訓(xùn)宏卻依然忙個(gè)不停，她和合作伙伴留越盤(pán)下40多間房，準(zhǔn)備迎接新一波陪讀大軍。當(dāng)然，也要應(yīng)對(duì)托管市場(chǎng)的挑戰(zhàn)。

六年來(lái)，毛坦廠教培業(yè)從零開(kāi)始，到現(xiàn)在也只發(fā)展到七八家機(jī)構(gòu)20多家門(mén)店，所創(chuàng)造的效益僅占該鎮(zhèn)4.5億教育產(chǎn)值很小一部分。

為了留住為數(shù)不多的成熟老師，在有限的市場(chǎng)里尋找差異發(fā)展的機(jī)會(huì)，毛坦廠鎮(zhèn)的教培業(yè)者費(fèi)盡力氣。當(dāng)網(wǎng)課機(jī)構(gòu)迅速進(jìn)場(chǎng)，托管業(yè)跨界搶生源、政策合規(guī)性要求趨嚴(yán)，機(jī)構(gòu)面臨的挑戰(zhàn)不斷加劇。他們左右突擊、抱團(tuán)合作、優(yōu)化創(chuàng)新，在一切可能中尋找希望。

這個(gè)暑假，又有幾十家托管機(jī)構(gòu)入場(chǎng)，生源的爭(zhēng)奪或?qū)⑦M(jìn)入白熱化。

而四年前，前來(lái)陪讀的唐訓(xùn)宏還很困惑，“毛中的時(shí)間那么緊，怎么會(huì)有學(xué)生出來(lái)補(bǔ)課？”。

從試聽(tīng)課入局

在毛坦廠鎮(zhèn)的幾條主街上，芥末堆看到不少掛著“金榜”、“坦途”、“奪魁”等牌子的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，金榜教育的負(fù)責(zé)人唐訓(xùn)宏和坦途教育負(fù)責(zé)人留越是其中七家門(mén)店的所有者，兩家都聚焦在高中全科教育，但金榜教育偏重物理化，坦途教育主打英語(yǔ)。

唐訓(xùn)宏起初因陪讀來(lái)到毛坦廠鎮(zhèn)，而后做起培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的生意，她是在毛坦廠開(kāi)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的人中少數(shù)沒(méi)有教學(xué)經(jīng)驗(yàn)和開(kāi)班經(jīng)驗(yàn)的人之一。第一次開(kāi)暑期班，唐訓(xùn)宏直接打了半價(jià)，收了200名學(xué)生，把同城對(duì)手嚇得不行。但暑期過(guò)后，卻沒(méi)有學(xué)生留下來(lái)。

她告訴芥末堆，那時(shí)毛坦廠的教培機(jī)構(gòu)幾乎不做試聽(tīng)課，很少會(huì)給家長(zhǎng)試錯(cuò)的機(jī)會(huì)，這增加了退費(fèi)和壞口碑的風(fēng)險(xiǎn)。她稱(chēng)自己是毛坦廠第一家做試聽(tīng)課的，對(duì)不滿(mǎn)意的家長(zhǎng)，在一定期限內(nèi)可以退費(fèi)。但低價(jià)可能會(huì)帶來(lái)很多“一波流”學(xué)員，唐訓(xùn)宏希望更有效率地獲客。她讓愿意參加試聽(tīng)課的學(xué)生先做測(cè)評(píng)，知道學(xué)生具體缺哪一塊，想補(bǔ)哪一塊，才能對(duì)癥下藥。

彼時(shí)的毛坦廠教培業(yè)還是粗放式發(fā)展，鮮少吸收到一二線城市教培業(yè)先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念。唐訓(xùn)宏在不斷的挫敗中吸取經(jīng)驗(yàn)，她和同行請(qǐng)教，自己鉆研琢磨，比如如何去維護(hù)師資團(tuán)隊(duì)、開(kāi)始重視老師的形象問(wèn)題、對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)效果的反饋等問(wèn)題，唐訓(xùn)宏要求每個(gè)老師定期在學(xué)生輔導(dǎo)完后進(jìn)行家訪，通過(guò)對(duì)家長(zhǎng)的溝通增進(jìn)對(duì)孩子學(xué)習(xí)的了解，再及時(shí)做教學(xué)調(diào)整。

此外，毛坦廠的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)還面臨著一個(gè)問(wèn)題。毛坦廠中學(xué)的學(xué)生早上五點(diǎn)多起，晚上十點(diǎn)半下課，復(fù)讀班甚至到十點(diǎn)五十，難得的周末，也只有兩三個(gè)小時(shí)休息時(shí)間。由于校內(nèi)學(xué)習(xí)時(shí)間安排緊湊，金榜、坦途等校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的招生并不容易。

不過(guò)，在留越看來(lái)，來(lái)毛中求學(xué)的大部分是成績(jī)不太理想的學(xué)生，加上毛中大班額現(xiàn)象突出，盡管有老師仍會(huì)為成績(jī)落后的學(xué)生進(jìn)行免費(fèi)輔導(dǎo)，但畢竟精力有限，而“培訓(xùn)機(jī)構(gòu)能起到查缺補(bǔ)漏的作用”，所以校外培訓(xùn)班依然有存在的可能。

留越贊同張邦鑫的觀點(diǎn)，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要將每周的2小時(shí)和校內(nèi)5天做乘法，提高學(xué)生的效率，養(yǎng)成好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，才能發(fā)揮培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的價(jià)值。

為了盡量幫學(xué)生節(jié)約時(shí)間，當(dāng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)下課時(shí)間較晚時(shí)，對(duì)距離遠(yuǎn)的學(xué)生，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)還會(huì)有接送服務(wù)等。

少一個(gè)老師就可能開(kāi)天窗

毛坦廠的老師資源極度匱乏。對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，畢業(yè)的大學(xué)生、公立校的兼職老師以及退休老師是最主要的師資構(gòu)成。但毛中的老師時(shí)間緊，收入還算中上，少有愿意出來(lái)兼職的。且毛坦廠地處偏僻，對(duì)大學(xué)生的吸引力也有限。

老師少，競(jìng)爭(zhēng)就激烈，互挖老師的情況時(shí)有發(fā)生?！斑@邊一個(gè)老師不在機(jī)構(gòu)很可能就會(huì)開(kāi)天窗”。因忙于在全國(guó)推廣其研發(fā)的教學(xué)工具，長(zhǎng)期疏于管理，留越的機(jī)構(gòu)出現(xiàn)過(guò)老師出走的情況，甚至有老師將招來(lái)的學(xué)生截胡，使機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)陷入困境。

怎樣才能留住老師、管好老師？各家機(jī)構(gòu)都在想方法。唐訓(xùn)宏很清楚，要么動(dòng)情要么說(shuō)利。唐訓(xùn)宏開(kāi)輔導(dǎo)班沒(méi)多久就發(fā)現(xiàn)，按原先一小時(shí)的課時(shí)，老師和機(jī)構(gòu)都無(wú)法賺到錢(qián)，老師流失只是時(shí)間問(wèn)題，她率先做了課時(shí)調(diào)整，將原先一小時(shí)的課時(shí)提高到一個(gè)半小時(shí)，一對(duì)一的課時(shí)費(fèi)從原先的200元/次漲到300元/次，這保障了老師的收入。

唐訓(xùn)宏在細(xì)節(jié)上很注意老師們的感受。在發(fā)工資時(shí)，唐訓(xùn)宏一般提前幾日，從不延發(fā)或拖欠。同時(shí)對(duì)老師照顧周到，老師們生日、孩子滿(mǎn)月，家里辦喜事，唐訓(xùn)宏能第一時(shí)間送禮送祝福，噓寒問(wèn)暖的事情沒(méi)少做。

但在留越看來(lái)，金榜教育比其他機(jī)構(gòu)的老師流失率低，關(guān)鍵還在于唐訓(xùn)宏萬(wàn)事親力親為，每天第一個(gè)到最后一個(gè)走，能第一時(shí)間掌握老師和學(xué)生的動(dòng)態(tài)。老師偷懶、帶私活等現(xiàn)象就會(huì)少很多。

從錯(cuò)題管理中另辟獲客路徑

留越不像唐訓(xùn)宏那樣將重心放在機(jī)構(gòu)管理上，但他有技術(shù)研發(fā)的優(yōu)勢(shì)。為了減少機(jī)構(gòu)之間的摩擦，也為了取長(zhǎng)補(bǔ)短，唐訓(xùn)宏和留越選擇了合作，雙方的生源互相導(dǎo)流。

但若不能提高學(xué)生的學(xué)習(xí)效率、學(xué)習(xí)效果不明顯，學(xué)生根本就留不住。

留越有名校技術(shù)研發(fā)的背景，他想借助技術(shù)解決學(xué)習(xí)的效率問(wèn)題。他的妻子在教英語(yǔ)時(shí)常遇到困境：無(wú)法為學(xué)生個(gè)性化匹配適合的題目！在親身輔導(dǎo)堂弟使其英語(yǔ)成績(jī)得到提升后，留越開(kāi)發(fā)了一款英語(yǔ)教學(xué)工具：對(duì)學(xué)生做的試卷糾錯(cuò)后通過(guò)計(jì)算機(jī)匹配合適的閱讀及單詞，循環(huán)訓(xùn)練，提高了學(xué)生的效率。產(chǎn)品在毛坦廠推廣的次年便收獲兩百多位學(xué)員，實(shí)現(xiàn)盈利。

單能提高學(xué)習(xí)效率還不行，“你得讓學(xué)生來(lái)呀”。但傳統(tǒng)地推、電話邀約、辦低價(jià)班等招生手段的效果在不斷下降。留越在向全國(guó)推廣英語(yǔ)教學(xué)工具時(shí)發(fā)現(xiàn)，輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)除了關(guān)心系統(tǒng)夠不夠流暢、題庫(kù)是否全面外，最關(guān)心的還是招生問(wèn)題。

從錯(cuò)題管理中另辟獲客路徑，是留越和團(tuán)隊(duì)琢磨出來(lái)的。留越發(fā)現(xiàn)，毛中對(duì)學(xué)生有錯(cuò)題管理的要求，每個(gè)人需建立錯(cuò)題檔案。初衷雖好，但大量學(xué)生在抄錯(cuò)題中浪費(fèi)很多時(shí)間，一些學(xué)生還不知道自己為什么會(huì)錯(cuò)。對(duì)此，留越和團(tuán)隊(duì)研發(fā)出一套錯(cuò)題管理工具。

學(xué)生將錯(cuò)題拍照上傳后，計(jì)算機(jī)會(huì)對(duì)錯(cuò)題進(jìn)行解析，再匹配類(lèi)型題目返給學(xué)生，當(dāng)錯(cuò)題數(shù)據(jù)在計(jì)算機(jī)上累積到一定程度，就能統(tǒng)計(jì)出學(xué)生的知識(shí)漏洞，再通過(guò)微信通知，組織專(zhuān)題班課。在班課中仍有差異性需求的，可引導(dǎo)至一對(duì)一，這便最大效能地利用了師資。目前，錯(cuò)題管理工具主要運(yùn)用在數(shù)學(xué)和物理，已在學(xué)校進(jìn)行小范圍免費(fèi)試用。

下一站，托管

盡管經(jīng)過(guò)幾年的耕耘，唐訓(xùn)宏和留越的機(jī)構(gòu)取得一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，占據(jù)著當(dāng)?shù)亟膛嗍袌?chǎng)的頭部位置。但機(jī)構(gòu)的利潤(rùn)并不好看。

留越說(shuō)，隨著教培市場(chǎng)的從業(yè)者增多，房租及人力成本上升，輔導(dǎo)利潤(rùn)在攤薄，七家機(jī)構(gòu)所創(chuàng)造的產(chǎn)值大概不到數(shù)百萬(wàn)。“每家機(jī)構(gòu)每天的課時(shí)數(shù)大約只在15—40個(gè)之間，少的只有10個(gè)左右?！绷粼奖г?，去年，他和唐訓(xùn)宏七家門(mén)店合起來(lái)利潤(rùn)不過(guò)20萬(wàn)左右，這還不包括他們倆的工資。他形容在毛坦廠的輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)大多處于“奄奄一息”的狀態(tài)。

而新的對(duì)手在不斷增加。據(jù)留越介紹，一家主打純網(wǎng)課的機(jī)構(gòu)進(jìn)入毛坦廠教培市場(chǎng)，僅用半年，門(mén)店便已擴(kuò)展到三家，這個(gè)數(shù)量是唐訓(xùn)宏用了四年時(shí)間才做到的，而且網(wǎng)課的價(jià)格優(yōu)勢(shì)仍然存在，隨著網(wǎng)上體驗(yàn)不斷優(yōu)化，業(yè)務(wù)形式不斷豐富，傳統(tǒng)線下機(jī)構(gòu)將面臨著不小的壓力。

沖擊還在不斷加劇。很多家長(zhǎng)無(wú)暇或無(wú)法跟讀，代陪讀（當(dāng)?shù)赜置校┏蔀樾屡d的市場(chǎng)。據(jù)留越介紹，隨著市場(chǎng)看好，今年暑假，毛坦廠鎮(zhèn)上相繼涌入40多家托管機(jī)構(gòu)，從原先的15家暴漲至現(xiàn)在的60多家。

對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，托管是具有潛力的生源入口。留越嘗試和托管機(jī)構(gòu)合作，但效果并不理想。“他們還是想自己做。”留越說(shuō)，原先毛坦廠的托管大都屬于保姆型托管，并沒(méi)有輔導(dǎo)提分的服務(wù)?，F(xiàn)在，這一現(xiàn)狀逐漸被打破。他和唐訓(xùn)宏決定，加速進(jìn)入托管市場(chǎng)。

留越和唐訓(xùn)宏在高考前后提前租了40幾間房，并且做好備案登記。另有30—40間備用房正在與房東洽談，視市場(chǎng)情況再做轉(zhuǎn)租或全托的決定。

去年，當(dāng)?shù)卣€展開(kāi)了整頓行動(dòng)，對(duì)毛坦廠的教培業(yè)進(jìn)行規(guī)范。一時(shí)間，很多機(jī)構(gòu)都被貼了停課整頓的通知。那段時(shí)間，陰霾籠罩在毛坦廠上空。唐訓(xùn)宏和留越的機(jī)構(gòu)進(jìn)行了合規(guī)改造，擴(kuò)大場(chǎng)地面積，同時(shí)做些錯(cuò)題管理和網(wǎng)課以維持生計(jì)，風(fēng)波過(guò)后，留越的辦學(xué)許可證仍在申請(qǐng)中。

受制于政策及市場(chǎng)、師資匱乏和學(xué)校招生，毛坦廠的教培業(yè)發(fā)展規(guī)模注定受限。但即便在夾縫中求生存，相互競(jìng)爭(zhēng)所帶來(lái)的行業(yè)升級(jí)顯而易見(jiàn)。不過(guò)，對(duì)教培業(yè)者來(lái)說(shuō)，焦慮始終存在。留越的英語(yǔ)教學(xué)工具曾被人抄襲，錯(cuò)題管理工具也有被復(fù)制的可能，各輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)也在加速進(jìn)入托管市場(chǎng)。生源的競(jìng)爭(zhēng)甚至在看不見(jiàn)的地方悄然進(jìn)行著?！皩W(xué)校是永遠(yuǎn)不會(huì)早放學(xué)的”，而機(jī)構(gòu)只有不斷優(yōu)化創(chuàng)新、節(jié)支增效、做好教學(xué)才能健康持久地活下去。