毛中送考大巴駛出校園
隨著數(shù)萬陪讀家長和考生的離去,高考當天的毛坦廠鎮(zhèn)顯得格外冷清,但當?shù)亟鸢窠逃呢撠熑颂朴?xùn)宏卻依然忙個不停,她和合作伙伴留越盤下40多間房,準備迎接新一波陪讀大軍。當然,也要應(yīng)對托管市場的挑戰(zhàn)。
六年來,毛坦廠教培業(yè)從零開始,到現(xiàn)在也只發(fā)展到七八家機構(gòu)20多家門店,所創(chuàng)造的效益僅占該鎮(zhèn)4.5億教育產(chǎn)值很小一部分。
為了留住為數(shù)不多的成熟老師,在有限的市場里尋找差異發(fā)展的機會,毛坦廠鎮(zhèn)的教培業(yè)者費盡力氣。當網(wǎng)課機構(gòu)迅速進場,托管業(yè)跨界搶生源、政策合規(guī)性要求趨嚴,機構(gòu)面臨的挑戰(zhàn)不斷加劇。他們左右突擊、抱團合作、優(yōu)化創(chuàng)新,在一切可能中尋找希望。
這個暑假,又有幾十家托管機構(gòu)入場,生源的爭奪或?qū)⑦M入白熱化。
而四年前,前來陪讀的唐訓(xùn)宏還很困惑,“毛中的時間那么緊,怎么會有學(xué)生出來補課?”。
從試聽課入局
在毛坦廠鎮(zhèn)的幾條主街上,芥末堆看到不少掛著“金榜”、“坦途”、“奪魁”等牌子的培訓(xùn)機構(gòu),金榜教育的負責人唐訓(xùn)宏和坦途教育負責人留越是其中七家門店的所有者,兩家都聚焦在高中全科教育,但金榜教育偏重物理化,坦途教育主打英語。
唐訓(xùn)宏起初因陪讀來到毛坦廠鎮(zhèn),而后做起培訓(xùn)機構(gòu)的生意,她是在毛坦廠開培訓(xùn)機構(gòu)的人中少數(shù)沒有教學(xué)經(jīng)驗和開班經(jīng)驗的人之一。第一次開暑期班,唐訓(xùn)宏直接打了半價,收了200名學(xué)生,把同城對手嚇得不行。但暑期過后,卻沒有學(xué)生留下來。
她告訴芥末堆,那時毛坦廠的教培機構(gòu)幾乎不做試聽課,很少會給家長試錯的機會,這增加了退費和壞口碑的風險。她稱自己是毛坦廠第一家做試聽課的,對不滿意的家長,在一定期限內(nèi)可以退費。但低價可能會帶來很多“一波流”學(xué)員,唐訓(xùn)宏希望更有效率地獲客。她讓愿意參加試聽課的學(xué)生先做測評,知道學(xué)生具體缺哪一塊,想補哪一塊,才能對癥下藥。
彼時的毛坦廠教培業(yè)還是粗放式發(fā)展,鮮少吸收到一二線城市教培業(yè)先進的經(jīng)營理念。唐訓(xùn)宏在不斷的挫敗中吸取經(jīng)驗,她和同行請教,自己鉆研琢磨,比如如何去維護師資團隊、開始重視老師的形象問題、對學(xué)生學(xué)習效果的反饋等問題,唐訓(xùn)宏要求每個老師定期在學(xué)生輔導(dǎo)完后進行家訪,通過對家長的溝通增進對孩子學(xué)習的了解,再及時做教學(xué)調(diào)整。
此外,毛坦廠的培訓(xùn)機構(gòu)還面臨著一個問題。毛坦廠中學(xué)的學(xué)生早上五點多起,晚上十點半下課,復(fù)讀班甚至到十點五十,難得的周末,也只有兩三個小時休息時間。由于校內(nèi)學(xué)習時間安排緊湊,金榜、坦途等校外培訓(xùn)機構(gòu)的招生并不容易。
不過,在留越看來,來毛中求學(xué)的大部分是成績不太理想的學(xué)生,加上毛中大班額現(xiàn)象突出,盡管有老師仍會為成績落后的學(xué)生進行免費輔導(dǎo),但畢竟精力有限,而“培訓(xùn)機構(gòu)能起到查缺補漏的作用”,所以校外培訓(xùn)班依然有存在的可能。
留越贊同張邦鑫的觀點,培訓(xùn)機構(gòu)要將每周的2小時和校內(nèi)5天做乘法,提高學(xué)生的效率,養(yǎng)成好的學(xué)習習慣,才能發(fā)揮培訓(xùn)機構(gòu)的價值。
為了盡量幫學(xué)生節(jié)約時間,當培訓(xùn)機構(gòu)下課時間較晚時,對距離遠的學(xué)生,培訓(xùn)機構(gòu)還會有接送服務(wù)等。
少一個老師就可能開天窗
毛坦廠的老師資源極度匱乏。對培訓(xùn)機構(gòu)來說,畢業(yè)的大學(xué)生、公立校的兼職老師以及退休老師是最主要的師資構(gòu)成。但毛中的老師時間緊,收入還算中上,少有愿意出來兼職的。且毛坦廠地處偏僻,對大學(xué)生的吸引力也有限。
老師少,競爭就激烈,互挖老師的情況時有發(fā)生。“這邊一個老師不在機構(gòu)很可能就會開天窗”。因忙于在全國推廣其研發(fā)的教學(xué)工具,長期疏于管理,留越的機構(gòu)出現(xiàn)過老師出走的情況,甚至有老師將招來的學(xué)生截胡,使機構(gòu)經(jīng)營陷入困境。
怎樣才能留住老師、管好老師?各家機構(gòu)都在想方法。唐訓(xùn)宏很清楚,要么動情要么說利。唐訓(xùn)宏開輔導(dǎo)班沒多久就發(fā)現(xiàn),按原先一小時的課時,老師和機構(gòu)都無法賺到錢,老師流失只是時間問題,她率先做了課時調(diào)整,將原先一小時的課時提高到一個半小時,一對一的課時費從原先的200元/次漲到300元/次,這保障了老師的收入。
唐訓(xùn)宏在細節(jié)上很注意老師們的感受。在發(fā)工資時,唐訓(xùn)宏一般提前幾日,從不延發(fā)或拖欠。同時對老師照顧周到,老師們生日、孩子滿月,家里辦喜事,唐訓(xùn)宏能第一時間送禮送祝福,噓寒問暖的事情沒少做。
但在留越看來,金榜教育比其他機構(gòu)的老師流失率低,關(guān)鍵還在于唐訓(xùn)宏萬事親力親為,每天第一個到最后一個走,能第一時間掌握老師和學(xué)生的動態(tài)。老師偷懶、帶私活等現(xiàn)象就會少很多。
從錯題管理中另辟獲客路徑
留越不像唐訓(xùn)宏那樣將重心放在機構(gòu)管理上,但他有技術(shù)研發(fā)的優(yōu)勢。為了減少機構(gòu)之間的摩擦,也為了取長補短,唐訓(xùn)宏和留越選擇了合作,雙方的生源互相導(dǎo)流。
但若不能提高學(xué)生的學(xué)習效率、學(xué)習效果不明顯,學(xué)生根本就留不住。
留越有名校技術(shù)研發(fā)的背景,他想借助技術(shù)解決學(xué)習的效率問題。他的妻子在教英語時常遇到困境:無法為學(xué)生個性化匹配適合的題目!在親身輔導(dǎo)堂弟使其英語成績得到提升后,留越開發(fā)了一款英語教學(xué)工具:對學(xué)生做的試卷糾錯后通過計算機匹配合適的閱讀及單詞,循環(huán)訓(xùn)練,提高了學(xué)生的效率。產(chǎn)品在毛坦廠推廣的次年便收獲兩百多位學(xué)員,實現(xiàn)盈利。
單能提高學(xué)習效率還不行,“你得讓學(xué)生來呀”。但傳統(tǒng)地推、電話邀約、辦低價班等招生手段的效果在不斷下降。留越在向全國推廣英語教學(xué)工具時發(fā)現(xiàn),輔導(dǎo)機構(gòu)除了關(guān)心系統(tǒng)夠不夠流暢、題庫是否全面外,最關(guān)心的還是招生問題。
從錯題管理中另辟獲客路徑,是留越和團隊琢磨出來的。留越發(fā)現(xiàn),毛中對學(xué)生有錯題管理的要求,每個人需建立錯題檔案。初衷雖好,但大量學(xué)生在抄錯題中浪費很多時間,一些學(xué)生還不知道自己為什么會錯。對此,留越和團隊研發(fā)出一套錯題管理工具。
學(xué)生將錯題拍照上傳后,計算機會對錯題進行解析,再匹配類型題目返給學(xué)生,當錯題數(shù)據(jù)在計算機上累積到一定程度,就能統(tǒng)計出學(xué)生的知識漏洞,再通過微信通知,組織專題班課。在班課中仍有差異性需求的,可引導(dǎo)至一對一,這便最大效能地利用了師資。目前,錯題管理工具主要運用在數(shù)學(xué)和物理,已在學(xué)校進行小范圍免費試用。
下一站,托管
盡管經(jīng)過幾年的耕耘,唐訓(xùn)宏和留越的機構(gòu)取得一定的競爭優(yōu)勢,占據(jù)著當?shù)亟膛嗍袌龅念^部位置。但機構(gòu)的利潤并不好看。
留越說,隨著教培市場的從業(yè)者增多,房租及人力成本上升,輔導(dǎo)利潤在攤薄,七家機構(gòu)所創(chuàng)造的產(chǎn)值大概不到數(shù)百萬。“每家機構(gòu)每天的課時數(shù)大約只在15—40個之間,少的只有10個左右?!绷粼奖г?,去年,他和唐訓(xùn)宏七家門店合起來利潤不過20萬左右,這還不包括他們倆的工資。他形容在毛坦廠的輔導(dǎo)機構(gòu)大多處于“奄奄一息”的狀態(tài)。
而新的對手在不斷增加。據(jù)留越介紹,一家主打純網(wǎng)課的機構(gòu)進入毛坦廠教培市場,僅用半年,門店便已擴展到三家,這個數(shù)量是唐訓(xùn)宏用了四年時間才做到的,而且網(wǎng)課的價格優(yōu)勢仍然存在,隨著網(wǎng)上體驗不斷優(yōu)化,業(yè)務(wù)形式不斷豐富,傳統(tǒng)線下機構(gòu)將面臨著不小的壓力。
沖擊還在不斷加劇。很多家長無暇或無法跟讀,代陪讀(當?shù)赜置校┏蔀樾屡d的市場。據(jù)留越介紹,隨著市場看好,今年暑假,毛坦廠鎮(zhèn)上相繼涌入40多家托管機構(gòu),從原先的15家暴漲至現(xiàn)在的60多家。
對培訓(xùn)機構(gòu)來說,托管是具有潛力的生源入口。留越嘗試和托管機構(gòu)合作,但效果并不理想?!八麄冞€是想自己做。”留越說,原先毛坦廠的托管大都屬于保姆型托管,并沒有輔導(dǎo)提分的服務(wù)?,F(xiàn)在,這一現(xiàn)狀逐漸被打破。他和唐訓(xùn)宏決定,加速進入托管市場。
留越和唐訓(xùn)宏在高考前后提前租了40幾間房,并且做好備案登記。另有30—40間備用房正在與房東洽談,視市場情況再做轉(zhuǎn)租或全托的決定。
去年,當?shù)卣€展開了整頓行動,對毛坦廠的教培業(yè)進行規(guī)范。一時間,很多機構(gòu)都被貼了停課整頓的通知。那段時間,陰霾籠罩在毛坦廠上空。唐訓(xùn)宏和留越的機構(gòu)進行了合規(guī)改造,擴大場地面積,同時做些錯題管理和網(wǎng)課以維持生計,風波過后,留越的辦學(xué)許可證仍在申請中。
受制于政策及市場、師資匱乏和學(xué)校招生,毛坦廠的教培業(yè)發(fā)展規(guī)模注定受限。但即便在夾縫中求生存,相互競爭所帶來的行業(yè)升級顯而易見。不過,對教培業(yè)者來說,焦慮始終存在。留越的英語教學(xué)工具曾被人抄襲,錯題管理工具也有被復(fù)制的可能,各輔導(dǎo)機構(gòu)也在加速進入托管市場。生源的競爭甚至在看不見的地方悄然進行著?!皩W(xué)校是永遠不會早放學(xué)的”,而機構(gòu)只有不斷優(yōu)化創(chuàng)新、節(jié)支增效、做好教學(xué)才能健康持久地活下去。
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