來源：圖蟲創(chuàng)意

芥末堆 知風(fēng) 7月10日

“一對一毛利普遍在40%左右，而小班課可以到50%-60%左右?！?/p>

“先不要燒別人的錢，自己養(yǎng)活自己。”

“各種信息轉(zhuǎn)過幾百手，市場已經(jīng)被打爛了?！?nbsp;

2018年見證了在線英語小班課機(jī)構(gòu)的一輪爆發(fā)，魔力耳朵、蘭迪少兒英語均斬獲上億元融資，同時，VIPKID也推出在線小班，希望靠它破解一對一盈利難題。

相比去年的盛況，今年小班課賽道顯得風(fēng)平浪靜。在資本市場上，上半年只有兩起千萬級Pre-A輪融資。有從業(yè)者表示，如今小班課的融資已經(jīng)不再好拿，行業(yè)到了拼實(shí)力的階段。

不過，目前能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)模化盈利的小班課機(jī)構(gòu)并不多。雖然毛利率高于一對一，但小班課同樣飽受高額營銷獲客成本的困擾；此外，小班課還需解決滿班率這一特有難題，進(jìn)一步優(yōu)化運(yùn)營模式。

行業(yè)間的競爭不會停下，在這個新階段，如何占領(lǐng)剛需的少兒語培市場，還有很多故事未完待續(xù)。

融資減少，在線小班課機(jī)構(gòu)迎來考驗(yàn)

小班課的起步晚于一對一，它的重模式，也意味著更慢的發(fā)展速度。但是，小班課被寄予了解決一對一規(guī)模不盈利的厚望，這也讓它在幾年前成為了資本寵兒。 

較早入局的久趣英語于2015年完成天使輪融資，兩年后進(jìn)入B輪，獲IDG資本投資。2016年底由猿輔導(dǎo)內(nèi)部孵化的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目魔力耳朵，去年完成1.2億元A輪融資。最大的一筆是蘭迪少兒英語，去年年中獲5.2億元C輪融資。

今年，在線小班課賽道的融資消息明顯減少。公開披露的信息顯示，上半年小班課賽道只有兩起融資事件：分別是Proud Kids和艾爾美校，二者均獲千萬級Pre-A輪融資。 

對小班課機(jī)構(gòu)來說，資本市場的錢已經(jīng)不再好拿了。鯨魚小班CEO吳昊去年在GET大會上表示，“回首2018，自己‘造血’而不依賴于‘輸血’，成為企業(yè)挺過資本寒冬最重要的能力?！?nbsp;

小班課自身的發(fā)展依舊考驗(yàn)重重。有從業(yè)者透露，部分機(jī)構(gòu)在經(jīng)營壓力下不得不選擇裁員，甚至曝出刷單、造假等負(fù)面。 

第一輪交鋒后，小班課機(jī)構(gòu)開始出現(xiàn)發(fā)展速度放緩的跡象。去年3月，51 Talk內(nèi)部孵化的項(xiàng)目哈沃小班課正式獨(dú)立運(yùn)營。51Talk最新Q1財報顯示，哈沃小班課所貢獻(xiàn)的現(xiàn)金收入比重下滑至3.3%，而這個數(shù)字在2018年Q4還是12%。

來源：51 Talk

51Talk CEO黃佳佳此前在電話會上解釋道，“去年Q3、Q4季度，小班課業(yè)務(wù)的獲客成本要比一對一高。我們會想辦法降低獲客成本，優(yōu)化小班單體經(jīng)濟(jì)模型，而不是一味地追求成長。”

哈沃小班課CEO曾伶鼎告訴芥末堆，公司今年在運(yùn)營上做出調(diào)整后，虧損快速縮減，毛利率的提高也將反映到下一季度財報上?！拔覀兡壳白铌P(guān)注的反而是內(nèi)功，把自己做成一個自負(fù)盈虧的公司，先不要燒別人的錢，自己養(yǎng)活自己?！?/p>

小班課機(jī)構(gòu)的比拼還在繼續(xù)?！氨l(fā)了一波之后，行業(yè)來到了調(diào)整和摸索期。大家資源都緊了，所以現(xiàn)在是真刀真槍拼真本事?！痹娑φf。

模型更優(yōu)，但實(shí)現(xiàn)盈利仍有難度 

小班課的出現(xiàn)，不僅是為了滿足多樣化的市場需求，也是為了破局。Proud Kids創(chuàng)始人Chris Leeson認(rèn)為，小班課機(jī)構(gòu)不需要太多融資?！靶“嗾n的優(yōu)勢，就在于單班財務(wù)模型要優(yōu)于一對一?！?/p>

iTutorGroup創(chuàng)始人楊正大多次在公開場合表態(tài)稱，小班課是未來在線教育的趨勢。他表示，借助AI，vipJr母公司iTutorGroup實(shí)現(xiàn)了一對多高毛利商業(yè)模式，去年毛利率達(dá)到82%，是在線一對一公司平均毛利率的2倍。

來源：iTutorGroup

從頭部幾家小班課機(jī)構(gòu)來看，能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)?；倪€在少數(shù)。不過，在營收上，小班課機(jī)構(gòu)的量已經(jīng)做起來了：據(jù)久趣英語CEO傅旭天透露，其學(xué)員已經(jīng)超過60萬，單月營收最高能沖到8000萬元；吳昊表示，鯨魚小班今年第一季度營收同比增長9倍，凈現(xiàn)金流入超過3000萬。

“我們有些月份盈利，有些月份虧損，但每一年都是正現(xiàn)金流。”傅旭天說。 芥末堆了解到，獲客成本、滿班率、退課率、續(xù)費(fèi)率、毛利率，都是影響小班課能否自身“造血”的關(guān)鍵。

目前在線語培機(jī)構(gòu)的現(xiàn)狀是，獲客成本一路飆升，規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的狀態(tài)持續(xù)。小班課的盈利挑戰(zhàn)卡在了第一關(guān)。Chris Leeson感嘆，“2014年時打電話給家長還會接，現(xiàn)在家長都被電話轟炸過好幾輪，各種信息轉(zhuǎn)過幾百手，市場已經(jīng)被打爛了?！?nbsp;

此外，相比于更為自由的一對一，小班課的銷售流程更為繁瑣。曾伶鼎表示，家長決定是否購買小班課程，需要顧慮的東西更多，如上課時間、同伴選擇等，因此獲客效率較低。而在機(jī)構(gòu)端，排班運(yùn)營的復(fù)雜，直接影響著滿班率。 

對小班課來說，海量廣告、電銷轉(zhuǎn)化、KOL投放等傳統(tǒng)銷售方式，可能已經(jīng)不是合適的增長方式了。

“行業(yè)如今的獲客成本很少低于3500元?！盋hris Leeson說。與此同時，小班課的年客單價多在數(shù)千元不等的區(qū)間，首單就可能面臨虧損，盈利只能寄托于二次、三次續(xù)費(fèi)。而退課率與續(xù)費(fèi)率，取決于教學(xué)服務(wù)的質(zhì)量。

毛利率方面，吳昊此前曾表示，一對一毛利普遍在40%左右，而小班課可以到50%-60%左右。盡管如此，小班課的營銷成本仍居高不下，“很多創(chuàng)業(yè)者開始的時候是沖進(jìn)去的，沖進(jìn)去發(fā)現(xiàn)滿班率做不到想要的樣子，續(xù)費(fèi)率和一對一也差不多，當(dāng)你的獲客成本跟一對一差不多的時候，馬上就掛掉了。” 吳昊說。

運(yùn)營更為復(fù)雜，不同選擇各有利弊

運(yùn)營難度比一對一高，是幾乎所有小班課玩家的感觸。

一對一的邏輯類似“淘寶”，單個學(xué)生在平臺上，自由選擇任意時間段的課程，模式較為簡單。但小班課需要照顧到學(xué)員之間的學(xué)業(yè)水平、上課時間、學(xué)情進(jìn)度、特殊要求等。

這帶來的后果之一是退費(fèi)難：組班后再退費(fèi)會引申出一系列問題，機(jī)構(gòu)開課難收回成本，不開課更怕得罪用戶，可謂“牽一發(fā)動全身”。

目前，小班課玩家的運(yùn)營模式各有不同。在最為直觀的班型上，從一對二、一對三，到一對四、一對六，甚至多種班型并存，不一而足。

傅旭天告訴芥末堆，久趣最初的班型是一對六、一對八，但由于難以保證滿班率，逐漸轉(zhuǎn)為一對四為主，同時拓展出部分一對二班型?！耙粚λ哪軌蜃尨蠖鄶?shù)家長滿意，而且財務(wù)模型也可以；一對二占比在10%以內(nèi)，作為業(yè)務(wù)的補(bǔ)充?！?/p>

大班型滿班難似乎不可避免。對于選擇一對四班型，Chris Leeson解釋稱，“做大班型一定是滿班率沒有那么高，體驗(yàn)感沒有那么好，而且現(xiàn)階段，我們的獲客速度還沒有那么快?！币粚Χ跐M班上的壓力更小些，不過，一對二卻不得不維持相對的高價。

鯨魚小班辦公室。

除了班型外，在線小班課機(jī)構(gòu)的排班邏輯也差異巨大，主要分為固定與非固定兩種。鯨魚小班主打三固定模式，這也常被他人詬病，吳昊曾解釋說，“之前很多運(yùn)營班課的朋友認(rèn)為固定老師、固定同伴、固定時間是一個坑，我們也知道這里會有坑，確實(shí)班課的運(yùn)營難度高，但我們應(yīng)該優(yōu)先給孩子最好的學(xué)習(xí)效果。”

不同于固定模式，久趣、魔力耳朵等機(jī)構(gòu)通過系統(tǒng)自動匹配上課學(xué)生。傅旭天形容久趣的模式像火車：固定時間發(fā)車（開班），學(xué)生買票乘車（上課），是否滿員則由算法決定。“排班組課實(shí)在太難，這是導(dǎo)致很多公司發(fā)展較慢的原因。”傅旭天說。

小班課的小變化：班型增加，服務(wù)更重

現(xiàn)階段，小班課玩家似乎更傾向于將模式“做重”。畢竟，隨著一對一愈發(fā)陷入規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的處境，資本對于在線語培機(jī)構(gòu)的態(tài)度也更為謹(jǐn)慎：押注未來很危險，模式是否能跑通，要看當(dāng)下。

吳昊告訴芥末堆，去年3月份更名以來，鯨魚小班主要做的是進(jìn)一步優(yōu)化用戶體驗(yàn)和效果，如推出啟蒙階段的中教復(fù)習(xí)課、健全班主任團(tuán)隊(duì)，同步解決學(xué)員和外教兩端的問題?！皟?yōu)化迭代課程產(chǎn)品和互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，是一個長期的調(diào)整過程?！眳顷徽f，“行業(yè)競爭雖有減弱，但依然很激烈，互相搶人的情況還存在?！?/p>

單班模型的選擇還沒有最優(yōu)解，小班課機(jī)構(gòu)也在做新的嘗試。吳昊此前表示，不排除鯨魚小班做一對四的可能；而原本主打一對四的魔力耳朵、久趣英語，均新增了一對二小班課。

傅旭天認(rèn)為，小班課公司未來也可能做一對一業(yè)務(wù)?！靶“噢D(zhuǎn)一對一順理成章，但一對一轉(zhuǎn)小班非常難：從銷售角度，一對一每單能賣兩三萬，而小班課只能賣幾千元，銷售人員缺乏足夠動力；從公司角度，小班課起量速度慢，公司將一對一資源轉(zhuǎn)到小班，會導(dǎo)致業(yè)績和估值下降?！?/p>

“從小班中挑出有需求的一對一用戶非常容易，也不存在利益沖突?！备敌裉煅a(bǔ)充道。對小班課機(jī)構(gòu)而言，多種類班型最終能否增強(qiáng)總體盈利能力，還有待觀望。

外教向來是少兒語培機(jī)構(gòu)的賣點(diǎn)，小班課也不例外。Chris Leeson表示，“外教掛在那就好賣，沒有你還真不好賣。”不過，此前被忽視的中教，也逐漸成為了小班課的選擇。

以Proud Kids為例，其利用中教做第一步的教學(xué)輸入，再利用外教做練習(xí)和輸出，并圍繞中外教模式搭建課程大綱。Chris Leeson稱，“我們續(xù)費(fèi)高就是因?yàn)橹薪??！?/p>

同樣，哈沃小班也采用中外教結(jié)合的形式。曾伶鼎說，“這樣的設(shè)計更為復(fù)雜，一開始的運(yùn)營負(fù)擔(dān)更大。招聘、培訓(xùn)、管理全職中教老師，對在線互聯(lián)網(wǎng)公司其實(shí)比較難，但我們認(rèn)為中外教模式符合未來市場需求。”

產(chǎn)品定位上，小班課賽道的玩家主要瞄準(zhǔn)的還是一二線城市，不過，相比一對一更低的價格，也讓小班課有望下沉至三四線。

今年剛獲Pre-A輪融資的Proud Kids以及艾爾美校，均將目光放在了三四五線城市。艾爾美校由VIPKID前聯(lián)合創(chuàng)始人兼CTO霍振中創(chuàng)立，據(jù)36氪報道，霍振中在談及為何選擇少兒英語時表示，“在線外教模式日趨成熟，需求端從一二線拓展到三四五線城市，海外外教供給端也日益充足，少兒英語整體上還處在爆發(fā)期?！?/p>

“天使、種子靠講故事，A輪B輪靠商業(yè)模式，但到了C輪沒有數(shù)據(jù)肯定不好使?！碧m迪少兒英語創(chuàng)始人兼CEO李晶曾如是說。而到了今年，越來越多的小班課機(jī)構(gòu)，走到了拼數(shù)據(jù)的階段。

誰能笑到最后，將是一場更為低調(diào)的比拼。曾伶鼎表示，“在沒有真正跑出來之前，我也不方便多說什么，但最終會體現(xiàn)在財務(wù)成本上，看誰的運(yùn)營效率更高?！?/p>