*本文來源：懶熊體育（ID：lanxiongsports），作者金承舟

奧運會的比賽項目有28個大項，其中大部分我們只在奧運賽場上才會看到——曾經(jīng)，擊劍也是其中之一。

但如今，隨著參與人數(shù)越來越多，這個項目早已出現(xiàn)在了我們的日常生活中。根據(jù)國家體育總局在2018年年初發(fā)布的《擊劍運動產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》，截至2017年，全國注冊的各類擊劍俱樂部、培訓(xùn)中心、學(xué)校代表隊達373個，參與擊劍運動的人數(shù)超過10萬人。

擊劍培訓(xùn)市場的興起是個很有趣的現(xiàn)象。“46號文”之后，國民對于體育運動的關(guān)注度提升，體育培訓(xùn)細分賽道開始火熱，但在各個細分賽道中，萬國體育這家以擊劍培訓(xùn)為主營業(yè)務(wù)的公司很早就受到了資本的關(guān)注。

在我國的擊劍培訓(xùn)市場，萬國體育無疑是體量最大的一家。這家成立于2005年的培訓(xùn)機構(gòu)，2016年登陸新三板，成為國內(nèi)資本市場上第一家專注于體育培訓(xùn)的公司。

而在萬國之外，市場里還有艾魯特、尼米茲、凱旋等擊劍培訓(xùn)品牌。此外，定位于青少年綜合運動培訓(xùn)的咕嚕咕嚕，也開設(shè)了擊劍項目。雖然規(guī)模如今尚不及萬國，但也通過這兩年的發(fā)展逐漸在市場上立足。

對于外界來說，擊劍培訓(xùn)市場引發(fā)的好奇在于，這項看上去門檻不低、在中國也沒有群眾基礎(chǔ)的運動，緣何在這兩年收到了家長的熱捧？又是如何讓一家體育培訓(xùn)機構(gòu)，率先登上新三板的呢？

如何開一家擊劍店？

開一家擊劍店并不容易。和其他體育培訓(xùn)一樣，擊劍培訓(xùn)也是個高度資源導(dǎo)向的生意。師資和場地，是決定這門生意能不能做好的重要內(nèi)部因素。

先說師資。正如我們所知，擊劍是一項高門檻的運動，這也就意味著其對于教練員的要求也會更高。目前市面上優(yōu)秀的擊劍教練，大多是專業(yè)運動員背景出身?！捌胀ǖ捏w能教練，他們很難達到專業(yè)擊劍選手的教學(xué)水平?！卑斕負魟Ω笨偨?jīng)理周睿稱，“我們所有教練都是退役的專業(yè)擊劍選手?！?/p>

而相對應(yīng)的，這類教練員的薪資水平也不低?！芭c輪滑、跆拳道等教練的薪資水平相比，擊劍教練的薪資要高出30%左右?！惫緡９緡＝虒W(xué)總監(jiān)王濤告訴懶熊體育。

除了師資成本之外，擊劍場地鋪設(shè)的費用也很高昂?！耙粭l劍道長14米，寬2米，也就是28個平方。但相同費用的情況下，跆拳道項目地墊可以鋪設(shè)近100平米?！蓖鯘f，“還有計分器，基本要用進口的，一個要近萬元甚至更高?！?/p>

▲咕嚕咕嚕開設(shè)一個小型擊劍門店，除房租外的成本就要數(shù)萬。

但在另一方面說，擊劍項目在場地運營上，卻有一個其他項目不具備的優(yōu)勢，也就是坪效的利用。

以萬國體育在北京運營的體育場館為例，其6000平米的場地可以容納超過50條劍道。以1對12的教學(xué)比例為例，同時承載600人同時參與培訓(xùn)。而相比之下，同樣的面積只能容納不超過10塊網(wǎng)球場，12塊左右籃球場或者不到1塊足球場。

此外，擊劍項目的客單價也不菲，一線城市大多在一年15000元左右，這在體育培訓(xùn)項目中相對還是比較高的。在實際課程中，教練與學(xué)員大多以1對10的比例開展教練。

市場上的領(lǐng)先者——萬國體育

根據(jù)萬國體育公布的2018年年報，公司在報告期內(nèi)實現(xiàn)營業(yè)收入3.32億元，同比上漲25.05%；歸屬于掛牌公司股東的凈利潤為2180萬元，同比上漲57.81%。其中，培訓(xùn)業(yè)務(wù)的收入為2.86億元，占營業(yè)收入的86.04%。此外，他們還在全國12座城市設(shè)立了19家體育中心，配備了580名教練，這是絕大多數(shù)體育培訓(xùn)機構(gòu)難以交出的成績單。

值得一提的是，萬國體育在今年3月發(fā)布公告稱，公司擬終止在新三板掛牌，原因是公司業(yè)務(wù)發(fā)展及長期戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，同時兼顧公司運營成本、提高公司決策效率。不過，根據(jù)《國際金融報》的報道，萬國體育此舉的真正目的是為了轉(zhuǎn)向主板。

根據(jù)多位業(yè)內(nèi)人士對懶熊體育的分析，萬國體育的成功主要歸因于以下三點：

• 第一，先發(fā)優(yōu)勢，這是萬國體育最強的資本。作為一家已經(jīng)運營了14年的培訓(xùn)機構(gòu)，萬國借助多年來的積累開發(fā)了適合擊劍的課程體系、客戶管理體系和銷售體系，以及對坪效這一優(yōu)勢的有效利用，這都是目前市面上大多數(shù)擊劍俱樂部所不具備的。

• 第二，強大的銷售團隊。萬國組建了大規(guī)模的銷售團隊，并設(shè)立了高昂的提成比例，同時銷售團隊中有很多員工間存在著夫妻或者兄弟姐妹等家庭關(guān)系，這兩點使得萬國體育的銷售團隊人員流動性小，歸屬感強，使得業(yè)務(wù)培訓(xùn)成本降低，銷售的執(zhí)行能力增強；

• 第三，控制了教練資源。正如上文所說，擊劍教練大多需要專業(yè)運動員背景才能勝任，而萬國體育也借助自己的先發(fā)優(yōu)勢，與國家擊劍隊和多個省市的擊劍隊建立了良好的關(guān)系，從而在源頭上把控住了教練資源。目前萬國體育擊劍技術(shù)總監(jiān)由原國家擊劍隊主教練肖劍擔(dān)任，而培養(yǎng)出雷聲的前國家男子花劍隊兩屆奧運會主教練鐘瑞明也為萬國體育的技術(shù)顧問。

▲萬國體育的教練團隊，被認為是他們當(dāng)下最重要的競爭壁壘。

這三點優(yōu)勢，幫助萬國在當(dāng)下的擊劍培訓(xùn)市場上建立了自己的規(guī)模，也是他們能夠在資本市場上快速獲得認可的關(guān)鍵。

而處于第二梯隊的玩家，他們大多還處于單店運營，或者建立單店運營模式的階段，尚未開始大規(guī)模的擴張。那么，他們是否有彎道超車的機會呢？

家長為什么會帶孩子學(xué)擊劍？

在討論這個問題之前，我們不妨先看看在當(dāng)下，愿意讓孩子去學(xué)習(xí)擊劍的家長，他們是怎么想的。

陳堅的兒子今年9歲，已經(jīng)學(xué)習(xí)擊劍三年了，也參加過了一些市級和區(qū)級的比賽，拿了一些名次，如今已經(jīng)進入了萬國的專業(yè)B班學(xué)習(xí)，在同齡人中算是佼佼者。

回想起當(dāng)初讓兒子學(xué)擊劍的過程，陳堅說自己是帶孩子在外游玩時，收到了萬國發(fā)出的傳單，再經(jīng)過一番考慮之后，給孩子報了名。如今三年過去了，他覺得學(xué)的效果不錯：“可以算上是個正確的決定?！?/p>

吸引陳堅帶孩子來萬國學(xué)擊劍的原因主要有三個：第一，與傳統(tǒng)的足、籃球相比，擊劍相對冷門，在市場上具有稀缺性，也許未來能給孩子帶來些競爭優(yōu)勢；第二，擊劍除了能幫助孩子鍛煉身體之外，還能傳授給孩子一些必要的西方禮儀，有助于綜合素質(zhì)的培養(yǎng)；第三，孩子也的確對此有興趣。

多位從業(yè)人員對懶熊體育表示，對于擊劍機構(gòu)來說，在向家長推銷擊劍運動時，除了強調(diào)這是一項最有效訓(xùn)練孩子身體敏捷的運動外，他們更多會強調(diào)綜合素質(zhì)的影響。而這其中，最為加分的當(dāng)屬擊劍禮儀——賽前敬禮、試劍以及賽后行禮等，畢竟這是一門源自西方的貴族運動。

▲艾魯特的學(xué)員在課堂上，擊劍禮儀也是重點學(xué)習(xí)內(nèi)容之一。

在重視素質(zhì)教育理念的當(dāng)下，家長為孩子選擇體育項目的時候，拋開費用、時間和空間等現(xiàn)實因素外，一般會優(yōu)先考慮的是孩子的興趣以及項目本身能給孩子帶來的未來成長空間，后者包含了綜合素質(zhì)的提高、今后的升學(xué)加分和社交圈的幫助等等。而這些，都是擊劍教育能夠帶給孩子們的。

更何況，擊劍是一門男女皆宜的運動，這就讓他具備了大多數(shù)體育項目所沒有的優(yōu)勢，能夠吸引大量女孩的家長。王濤告訴懶熊體育目前在他們的學(xué)員中，男女比例約為6:4，這恐怕也是足籃球等傳統(tǒng)體育培訓(xùn)機構(gòu)難以企及的。

很顯然，隨著家長們對于體育教育認知的提高，越來越多的家長會注意到擊劍培訓(xùn)這個市場，愿意帶孩子來學(xué)擊劍的家長也會越來越多。

因此，對于市場上的第二梯隊來說，需求側(cè)的逐漸變大，可能是他們實現(xiàn)彎道超車的機會。

 那么，機會在哪？

“從目前的形勢看，單純模仿萬國的模式來做擊劍培訓(xùn)，試圖后來居上的話，機會可能并不大了?！币晃魂P(guān)注教育培訓(xùn)的投資人如此向懶熊體育表示，“畢竟他們有了天時，后來者很難和他們再硬碰硬?！?/p>

如果要追趕萬國體育的腳步，甚至是趕超，一方面需要的是模式上的創(chuàng)新。

比如挑戰(zhàn)下萬國體育所采用的“大館模式”。為了將坪效優(yōu)勢發(fā)揮到最大，萬國體育大多數(shù)門店的面積都在1000平方米以上。在上海位于浦東的萬國體育中心，其擊劍場館面積達8000平方米，有80條劍道。除了劍道之外，場館中央還留有了一片空地，用于體能課程的開展。

▲在上海的萬國體育中心，擊劍館面積達8000平方米。

“在保證客流量的前提下，大館模式是所有培訓(xùn)機構(gòu)所夢寐以求的?！币晃粡氖缕渌椖颗嘤?xùn)的創(chuàng)始人表示，“不單單是保證了單位面積的效益產(chǎn)出，更重要的是有場面，能鎮(zhèn)得住用戶群體，也是對品牌的一個背書?！?/p>

但這也有缺點，就是很難做到在一座城市內(nèi)多點布局，畢竟1000平方米以上的場館并非隨處可建。

在擊劍培訓(xùn)還屬于小眾市場的時代下，只要能保證服務(wù)質(zhì)量，這并不會影響他們的招生經(jīng)營。萬國體育創(chuàng)始人王劍就曾向懶熊體育透露，很多用戶寧愿開一個小時的車，也要到萬國這邊訓(xùn)練。

但隨著市場上的玩家越來越多，家長對擊劍培訓(xùn)的認知越來越高，這一情況或許就不一樣了。畢竟在家長選擇培訓(xùn)機構(gòu)的時候，“離家近”是很重要的一個因素。

所以，對于第二梯隊的玩家來說，如果能針對這一痛點入手，或許就有不錯的機會。

咕嚕咕嚕就打算這么做。他們采取的是“小館模式”，在上海開設(shè)擊劍的4家門店內(nèi)，每家店鋪內(nèi)只配備了1-3條劍道。運營了一年多后，學(xué)員數(shù)量突破了800人。創(chuàng)始人聶海亮表示，他們下半年計劃開始大規(guī)模擴張：“我們目前已經(jīng)完成了單店模型的建立，具備了快速擴張的基礎(chǔ)。”如今，他們在全國范圍內(nèi)已經(jīng)開設(shè)了近50家門店。

▲咕嚕咕嚕計劃以小館模式擴張以搶占市場。

另一個辦法就是嘗試挖掘增量市場，例如進入更多的學(xué)校推廣擊劍運動。周睿告訴懶熊體育，艾魯特迄今為止已經(jīng)與全國范圍內(nèi)50余所中小學(xué)達成了合作，有些甚至成為了學(xué)校課程。他還表示，越來越多的學(xué)校對于擊劍培訓(xùn)機構(gòu)已經(jīng)逐漸采取了開放的態(tài)度。

同時，仲滿、雷聲以及王磊在內(nèi)的多位明星擊劍選手的出現(xiàn)，并在國際賽場上紛紛奪魁，也在促進社會對擊劍培訓(xùn)行業(yè)的認知。而且在他們退役后，抑或是自行成立擊劍俱樂部，抑或是舉辦擊劍賽事，都幫助越來越多的家長增進對擊劍這個項目的認識。

▲2012年，倫敦奧運會擊劍項目，雷聲獲得男子花劍個人賽的金牌，打破了中國男子花劍奧運金牌零的突破。

因此，綜合來看，雖然在當(dāng)下的擊劍培訓(xùn)市場，萬國已經(jīng)領(lǐng)先了一個身位，但很難說他們已經(jīng)完全建立領(lǐng)頭羊的競爭壁壘，后來者依然有可能迎頭趕上。

這點萬國體育顯然也意識到了。在年報中，他們也將“市場競爭加劇的風(fēng)險”列為了重要風(fēng)險事項，并指出“包括擊劍運動在內(nèi)的體育培訓(xùn)市場發(fā)展前景被廣泛看好， 大量社會資源涌入市場，各類體育培訓(xùn)機構(gòu)迅速增長，公司面臨的市場競爭日趨激烈。若公司無法持續(xù)提升市場競爭力，將可能失去目前的市場領(lǐng)先地位。”

“隨著家長對于體育教育的認知不斷提高，未來擊劍培訓(xùn)的需求量會不斷加大，萬國很難獨占這個市場?！鄙鲜鐾顿Y人如是表示。

也許就在不久之后，擊劍培訓(xùn)市場就會更熱鬧了。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號懶熊體育（ID：lanxiongsports），作者金承舟。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。