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小張家在西安，去年和幾位朋友一起創(chuàng)業(yè)了，幾個(gè)理工男選擇了教育機(jī)器人方向，面向8~18歲的青少年進(jìn)行機(jī)器人培訓(xùn)。

他們圍繞VEX機(jī)器人、大疆RoboMaster等機(jī)器人平臺(tái)，進(jìn)行軟件開(kāi)發(fā)，量身定做出不同的培訓(xùn)課程，教學(xué)生了解機(jī)器人，進(jìn)行編程搭建、工程管理，或者打機(jī)器人競(jìng)賽。公司籌辦第一年，他們就招收了七八十名學(xué)生。

時(shí)不時(shí)周邊的學(xué)校也會(huì)有機(jī)器人培訓(xùn)需求，小張團(tuán)隊(duì)也會(huì)與學(xué)校合作，提供機(jī)器人教具，給學(xué)校學(xué)生進(jìn)行培訓(xùn)。如果學(xué)校有意向參加國(guó)際性機(jī)器人大賽，他們還能提供進(jìn)一步指導(dǎo)。

近兩年，像小張團(tuán)隊(duì)的這類公司開(kāi)始在全國(guó)蔓延，開(kāi)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，或者以加盟連鎖的方式快速擴(kuò)張。

隨著人工智能被寫入國(guó)策，AI、編程教育開(kāi)始逐漸走入課堂。政策與市場(chǎng)的雙重驅(qū)動(dòng)下，AI技術(shù)公司、機(jī)器人公司、玩具公司、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等紛紛涌入這一市場(chǎng)，推動(dòng)教育機(jī)器人走高。

然而，行業(yè)蜂擁而至背后，教育機(jī)器人市場(chǎng)呈現(xiàn)「冰火兩重天」的局面，C端與B端（教育端）賽道之間、行業(yè)與大眾認(rèn)知之間都存在著巨大的鴻溝。

大疆教育機(jī)器人一炮而紅的背后？

一個(gè)月前，大疆推出首款教育機(jī)器人機(jī)甲大師RoboMaster S1，盡管3499元的售價(jià)并不低，但產(chǎn)品上線5分鐘，現(xiàn)貨售罄，第二天就把兩個(gè)月的產(chǎn)能賣完了，無(wú)奈第三天大疆只好下架產(chǎn)品。

作為一家全球無(wú)人機(jī)領(lǐng)域的硬核企業(yè)，大疆教育機(jī)器人的涌入與走紅，也讓更多目光停留在教育機(jī)器人身上。

大疆之外，行業(yè)更多力量也在涌入這一市場(chǎng)，優(yōu)必選、商湯科技、小米、科大訊飛、工匠社、樂(lè)森機(jī)器人等等紛紛推出具有教育屬性的機(jī)器人產(chǎn)品。

然而與行業(yè)涌入端的火熱形成鮮明對(duì)比的是，教育機(jī)器人在C端市場(chǎng)的表現(xiàn)相當(dāng)清冷。

需要明確的是，本文討論的教育機(jī)器人是具備一定編程能力和可擴(kuò)展性，能夠讓青少年進(jìn)行一些AI教育和編程實(shí)踐的產(chǎn)品，故兒童故事機(jī)類產(chǎn)品不在討論范圍內(nèi)。

以淘寶平臺(tái)為例，搜索教育機(jī)器人的相關(guān)產(chǎn)品，月銷量大多在幾十臺(tái)到上百臺(tái)之間，相比智能音箱、兒童故事機(jī)的銷量，可謂少之又少。

從手握眾多流量的小米天貓官方商城來(lái)看，一款售價(jià)499元的米兔積木機(jī)器人月銷不足500臺(tái)，以此估算，一年的銷量約在5000臺(tái)左右。小米尚且如此，整個(gè)線上教育機(jī)器人市場(chǎng)可想而知。

不僅線上如此，教育機(jī)器人在線下市場(chǎng)也并不樂(lè)觀。

一位知名渠道分銷商負(fù)責(zé)人向機(jī)器之心透露：「從代理商的角度來(lái)講，我們并不太愿意賣這類產(chǎn)品?！?/p>

原因是機(jī)器人的技術(shù)門檻，也意味著行業(yè)銷售門檻。由于它是一個(gè)新興品類，消費(fèi)者的認(rèn)知度往往不高，甚至渠道員工都不了解，這就要花費(fèi)精力對(duì)渠道進(jìn)行培訓(xùn)，并帶來(lái)新的成本。

另一方面，線下零售店面往往空間有限，假如只有50個(gè)點(diǎn)位，渠道往往選擇最容易銷售、最賺錢的產(chǎn)品。

「相比賣機(jī)器人，零售店面更愿意賣手機(jī)，賣蘋果手機(jī)、華為手機(jī)銷量多快呀，大家等著要，但機(jī)器人技術(shù)含量太高了，賣的過(guò)程中店員既要懂，還要會(huì)賣，賣一個(gè)太費(fèi)勁了」，他解釋道。

他還透露，部門曾深刻討論過(guò)教育機(jī)器人市場(chǎng)，最后決定不考慮代理此類產(chǎn)品。用戶認(rèn)知度低，銷售門檻高，復(fù)購(gòu)率底等都阻礙了渠道商的選擇，「教育機(jī)構(gòu)可能更適合銷售它們，還能跟自己的課程結(jié)合」，隨即他把目光拋向了教育端市場(chǎng)。

談及銷量清冷的原因，除了市場(chǎng)初期，用戶認(rèn)知度不足，價(jià)格較貴等因素，還有一個(gè)重要原因是產(chǎn)品性能與教育屬性不足。一位業(yè)內(nèi)人士表示，「C端市場(chǎng)的大部分產(chǎn)品玩具屬性更多，即使是大疆的產(chǎn)品很優(yōu)秀，但如何將娛樂(lè)競(jìng)技屬性和教學(xué)屬性融合，如何完善教學(xué)體系也是一個(gè)問(wèn)題。」

大疆機(jī)器人S1一炮而紅的背后，教育機(jī)器人在C端的賽道才剛剛開(kāi)始。

兩大力量角逐B(yǎng)端

與C端賽道的「冰冷」形成鮮明對(duì)比的是，教育機(jī)器人在B（學(xué)校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)）端賽道異?；馃?，尤其是近兩年。

教育機(jī)器人并非是一個(gè)新鮮事物，早在10年前，VEX機(jī)器人、VEX機(jī)器人大賽就引入中國(guó)。目前VEX已覆蓋全球60多個(gè)國(guó)家，有2萬(wàn)多支學(xué)生隊(duì)伍，僅中國(guó)就有約1500支隊(duì)伍。

近年國(guó)內(nèi)也興起了一股機(jī)器人競(jìng)賽之風(fēng)，優(yōu)必選、大疆、工匠社、能力風(fēng)暴等紛紛加碼或舉辦機(jī)器人競(jìng)賽，如世界機(jī)器人大賽、大疆的RoboMaster 機(jī)器人大賽等。

競(jìng)賽以及圍繞競(jìng)賽的培訓(xùn)構(gòu)成了教育機(jī)器人的早期市場(chǎng)。隨著國(guó)際比賽、商業(yè)賽等逐漸增加，尤其是2017年《新一代人工智能發(fā)展規(guī)劃》出臺(tái)，教育機(jī)器人的落地開(kāi)始加速。

在《規(guī)劃》中，國(guó)家就規(guī)定，「在中小學(xué)階段設(shè)置人工智能相關(guān)課程，逐步推廣編程教育，鼓勵(lì)社會(huì)力量參與寓教于樂(lè)的編程教學(xué)軟件、游戲的開(kāi)發(fā)和推廣」，此外也「支持開(kāi)展人工智能競(jìng)賽，鼓勵(lì)進(jìn)行形式多樣的人工智能科普創(chuàng)作」。

政策之下，必有勇夫！資本、教育創(chuàng)業(yè)者、AI公司紛紛涌向這一領(lǐng)域，其中一支力量是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，他們?cè)谌珖?guó)「開(kāi)疆?dāng)U土」，掀起教育機(jī)器人培訓(xùn)的浪潮。另一支力量則是AI技術(shù)公司、機(jī)器人公司，在政策導(dǎo)向、學(xué)校需求之下，他們從AI場(chǎng)景場(chǎng)景落地的角度出發(fā)，邁出新的探索。 

先從培訓(xùn)機(jī)構(gòu)說(shuō)起，如前文所述的小張的創(chuàng)業(yè)故事，更有影響力的則是以連鎖或加盟為驅(qū)動(dòng)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，比如樂(lè)高教育、中鳴教育、能力風(fēng)暴、貝爾科教等。

這些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)主要面向兒童、青少年培訓(xùn)編程教育，前幾年更火的一個(gè)稱呼叫STEAM教育。他們所使用的教材、教具不一，編程機(jī)器人是其中一類教具。據(jù)了解2017年到2018年入局編程教育賽道的公司就有200多家，僅2018年的融資就超過(guò)40筆，火熱程度由此可見(jiàn)。

貝爾科教是起步較早的一家公司，成立于2011年，主要做3~13歲的兒童市場(chǎng)，

通過(guò)自研教育機(jī)器人產(chǎn)品和課程，提供編程教育，號(hào)稱是STEAM教育中該賽道規(guī)模最大的玩家。

據(jù)機(jī)器之心觀察，其中3~6歲孩子學(xué)習(xí)的機(jī)器人教具玩具屬性更多，更偏重啟蒙教育；面向8歲以上孩子的教具，其編程屬性與可擴(kuò)展性更強(qiáng)一些。

貝爾在經(jīng)營(yíng)策略上采用直營(yíng)和加盟店兩種形式，目前已在全國(guó)200個(gè)城市建有1000家培訓(xùn)中心，管理6000多間智能教室。 

除了提供培訓(xùn)教學(xué)外，貝爾還面向C端銷售教育機(jī)器人產(chǎn)品，但所占比重微乎其微。貝爾創(chuàng)始人王作冰透露，去年公司整體營(yíng)收4個(gè)多億，其中C端營(yíng)收僅占千萬(wàn)量級(jí)。

他看好AI+教育的前景，并稱要在未來(lái)3年左右，打造5萬(wàn)間智慧教室，進(jìn)一步深耕機(jī)器人教育市場(chǎng)。

快速擴(kuò)張搶占更大的市場(chǎng)份額固然是好事，但快速擴(kuò)張也往往容易暗藏「風(fēng)波」。能力風(fēng)暴也是一家早期的機(jī)器人公司，曾在2016年拿下6億元的融資，也曾以2天增開(kāi)一家培訓(xùn)門店的速度快速擴(kuò)張。但加盟商眾多往往難以管理，并且價(jià)格體系、培訓(xùn)質(zhì)量難以統(tǒng)一管理，也曾鬧出「天價(jià)培訓(xùn)班」的風(fēng)波。

尤其是2017年以來(lái)，風(fēng)口之下，涌入與淘汰已經(jīng)在這一市場(chǎng)交織上演。一位從業(yè)者稱，很多人看到這個(gè)市場(chǎng)的前景就涌入進(jìn)來(lái)，但沒(méi)有相應(yīng)的課程體系、師資以及穩(wěn)定的項(xiàng)目收入，往往活不下去。隨著涌入的人越來(lái)越多，甚至一些團(tuán)隊(duì)并不專業(yè)，導(dǎo)致市場(chǎng)混亂復(fù)雜。

學(xué)校，又一個(gè)千億級(jí)市場(chǎng)誕生

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之外，隨著學(xué)校對(duì)AI教育需求的涌現(xiàn)，AI技術(shù)公司、機(jī)器人公司相繼加入機(jī)器人教育賽道。

商湯科技與科大訊飛是AI公司中較早進(jìn)入AI教育領(lǐng)域的，具備相對(duì)完善的教材、教具等。今年5月，商湯又推出2款自動(dòng)駕駛小車。近日，科大訊飛入股AI教育企業(yè)韓端機(jī)器人，雙方研發(fā)的AI實(shí)驗(yàn)教具也即將推向市場(chǎng)。

政策驅(qū)動(dòng)下，機(jī)器人公司也開(kāi)始擴(kuò)展自身邊界，尋找更多商業(yè)落地場(chǎng)景。小米生態(tài)鏈企業(yè)愛(ài)其科技積極從C端跨向B端，康力優(yōu)藍(lán)則從B端服務(wù)機(jī)器人擴(kuò)展到學(xué)校場(chǎng)景，均將教育納入自身落地的重要場(chǎng)景。

愛(ài)其科技原本是一家C端的玩具與機(jī)器人公司，也是小米旗下米兔機(jī)器人系列產(chǎn)品的生產(chǎn)方。愛(ài)其科技稱，編程機(jī)器人去年在C端的銷量在萬(wàn)套量級(jí)。

在加入小米生態(tài)鏈前，愛(ài)其就在B端有所涉及，去年再次回歸B端市場(chǎng)，向教育端輸出產(chǎn)品、課程。目前愛(ài)其與學(xué)校和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)均展開(kāi)合作，但以培訓(xùn)機(jī)構(gòu)居多?！刚邉偝鰜?lái)不久，地區(qū)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)和方式不一樣，學(xué)校端還需要一定時(shí)間」，愛(ài)其科技一位負(fù)責(zé)人稱。

與以上幾家不同的是，康力優(yōu)藍(lán)則以大型機(jī)器人切入教育領(lǐng)域。

2017年康力優(yōu)藍(lán)開(kāi)始構(gòu)想切入機(jī)器人教育領(lǐng)域，并在2018年年初推出教育機(jī)器人產(chǎn)品「小智」。它以公司服務(wù)機(jī)器人為藍(lán)本，進(jìn)行了模塊化設(shè)計(jì)，可拆解成5大器官、30多個(gè)模塊、100多個(gè)部件，可以讓學(xué)生系統(tǒng)了解機(jī)器人的內(nèi)部構(gòu)造，學(xué)習(xí)編程能力等。

接著康力優(yōu)藍(lán)又花費(fèi)近1年時(shí)間，圍繞學(xué)校的需求，打造一整套機(jī)器人實(shí)驗(yàn)室的解決方案，以標(biāo)準(zhǔn)版本為例，包含一臺(tái)大型機(jī)器人、五臺(tái)小型機(jī)器人，以及軟件系統(tǒng)、師資培訓(xùn)、教材等。另外還需要結(jié)合各地學(xué)校不同的政策，配合其落地。

康力優(yōu)藍(lán)CMO趙博韜稱，去年底整個(gè)機(jī)器人教學(xué)的配套方案已基本打磨成熟，目前已經(jīng)落地20多所學(xué)校，更多學(xué)校還在接觸中。

相比單純的理論學(xué)習(xí)、編程教育等，他認(rèn)為機(jī)器人是一個(gè)更加豐富的載體，承載機(jī)器視覺(jué)、語(yǔ)音技術(shù)、自然語(yǔ)言理解等等，學(xué)生不但可以學(xué)習(xí)每一種技術(shù)，還可以將這些技術(shù)綜合起來(lái)，應(yīng)用到一個(gè)場(chǎng)景。

之所以切入教育領(lǐng)域，趙博韜告訴機(jī)器之心，進(jìn)入教育領(lǐng)域是現(xiàn)階段機(jī)器人大規(guī)模落地的一個(gè)重要嘗試。最早計(jì)算機(jī)也是應(yīng)用在軍事、教育和專用領(lǐng)域，在沒(méi)有大規(guī)模普及之前，學(xué)校機(jī)房的電腦教育發(fā)揮了重要作用。而當(dāng)下機(jī)器人所處的階段就像沒(méi)有普及的電腦那個(gè)階段一樣，所以他們今年的重點(diǎn)就是攻克教育市場(chǎng)。

言下之意，當(dāng)下機(jī)器人還在初級(jí)階段，教育場(chǎng)景會(huì)是一個(gè)絕佳的「試煉之地」。他以學(xué)校機(jī)房的數(shù)量推算，認(rèn)為教育機(jī)器人的市場(chǎng)空間可以覆蓋28萬(wàn)所學(xué)校、50萬(wàn)間教室，隱隱又一個(gè)千億級(jí)市場(chǎng)誕生。 

追捧之下，學(xué)校的認(rèn)知也亟待教育

從2017年開(kāi)始，關(guān)于推進(jìn)AI教育的國(guó)家政策連年出臺(tái)，涉及小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)等各個(gè)階段，「全民AI」之下，學(xué)校對(duì)AI的追捧也在如火如荼的上演。 

「今年年初一些高教職教學(xué)校就找了過(guò)來(lái)，新政策一出臺(tái)，學(xué)校就有動(dòng)向」，一位機(jī)器人從業(yè)者談道。 

與純商業(yè)化市場(chǎng)不同，強(qiáng)政策引導(dǎo)，再加之一定的市場(chǎng)需求，構(gòu)成了校園推行AI教育的主要驅(qū)動(dòng)因素。 

康力優(yōu)藍(lán)教育項(xiàng)目總監(jiān)周維告訴機(jī)器之心，在大的方針政策下，不同區(qū)域都會(huì)制定差異化的、包含本地特色的AI教育方針，比如有的省市重視大數(shù)據(jù)，有的地方重視人工智能通識(shí)教育（語(yǔ)音、視覺(jué)技術(shù)）等，并且各個(gè)地區(qū)的地方政策支持力度也不同。 

整體來(lái)說(shuō)，主要有三種力量驅(qū)動(dòng)學(xué)校進(jìn)行AI教育的落地。一種是地方政策引導(dǎo)，由政府劃撥經(jīng)費(fèi)，建立試點(diǎn)學(xué)校并逐步擴(kuò)散，這種方式在較為富裕的地區(qū)，比如江浙滬地帶，較為常見(jiàn)。 

第二種是依靠國(guó)家劃撥經(jīng)費(fèi)，進(jìn)行一些AI教育的嘗試，這也符合當(dāng)下教育部推行的教育信息化2.0政策。 

還有一種是學(xué)校自籌費(fèi)用，學(xué)校有較強(qiáng)的開(kāi)設(shè)AI教育的意愿，在當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)部門的支持下，開(kāi)設(shè)相關(guān)課程。 

在具體的落地形式上，不同的省市甚至不同的區(qū)域形式都不同。比如，有的學(xué)校采用純理論式教育，有的用拼插式的積木機(jī)器人做教具，有的開(kāi)設(shè)機(jī)器人實(shí)驗(yàn)室等。 

為了搶占市場(chǎng)，一位業(yè)內(nèi)人士稱，「目前公司在國(guó)內(nèi)大部分省市已經(jīng)鋪設(shè)了經(jīng)銷商渠道，重點(diǎn)城市已完成了代理合作模式?！沟瑫r(shí)也表示，學(xué)校市場(chǎng)剛開(kāi)始，政策還需要進(jìn)一步消化，各地區(qū)的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)和方式都不一樣，大量落地還需要一定時(shí)間。 

但頗為值得注意的是，盡管學(xué)校對(duì)開(kāi)設(shè)AI教育表現(xiàn)出很高的熱情，但其對(duì)AI的認(rèn)知也并不清晰。 

一位機(jī)器人從業(yè)者稱，他們通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一些中小學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)對(duì)國(guó)家的AI政策比較清楚，也重視AI教育，但對(duì)機(jī)器人能夠做什么、AI教育到底是怎么回事認(rèn)知還不全面。 

市場(chǎng)早期，教育機(jī)器人公司在開(kāi)拓市場(chǎng)，開(kāi)展業(yè)務(wù)的同時(shí)，也要承擔(dān)更多AI教育的科普工作。 

由于教育市場(chǎng)的廣闊與其特殊屬性，AI教育領(lǐng)域可謂「百家爭(zhēng)鳴」，各自依托自身的資源和渠道各顯神通。但目前AI教育整體尚屬早期，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)走的稍微靠前一點(diǎn)，高校高職教育、中學(xué)教育走的靠前一些，至于小學(xué)階段與經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，AI教育還在醞釀中。 

下一代人的事情

教育機(jī)器人市場(chǎng)，C端的清冷與B端的火熱形成極大的反差。本質(zhì)上來(lái)講，在市場(chǎng)初期，無(wú)論是教育機(jī)器人還是AI教育，還是一個(gè)強(qiáng)政策驅(qū)動(dòng)的市場(chǎng)。 

學(xué)校在政策驅(qū)動(dòng)下產(chǎn)生需求，行業(yè)涌入形成火熱的局面。但需要明確的是，當(dāng)下這一火熱更多體現(xiàn)在行業(yè)供給端，學(xué)校機(jī)器人教育的落地才剛剛開(kāi)始，并且學(xué)校進(jìn)行AI教育的選擇也是相對(duì)多元的，并非機(jī)器人一種。 

正如上文所述，即使是學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)在教育機(jī)器人的認(rèn)知上也并不清晰，而更廣闊的消費(fèi)者對(duì)于AI教育與機(jī)器人的認(rèn)知度就更低了。 

大疆創(chuàng)新公關(guān)總監(jiān)謝闐地說(shuō)，大疆的教育機(jī)器人S1很受市場(chǎng)歡迎，但即便如此，也不會(huì)過(guò)高的估計(jì)整體市場(chǎng)的進(jìn)展。他認(rèn)為，「這款產(chǎn)品的主流群體一定是那些本身有工程師背景的人，買給孩子去用的，一定是一個(gè)很小眾的人群?！?nbsp;

「能把S1持續(xù)用下去，真的在我們的課程體系里一路學(xué)下去，并積極跟我們的賽事互動(dòng)，通過(guò)賽事學(xué)到東西，甚至可能改變?nèi)松?，大概率是那些本身家庭有工程師背景的孩子。?nbsp;

謝闐地還補(bǔ)充道，「編程這些東西，真的要成為商業(yè)成為行業(yè)，是下一代人開(kāi)始給下下一代人花錢的時(shí)候?！?nbsp;

一位培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的創(chuàng)業(yè)者也表示，目前消費(fèi)者對(duì)于編程機(jī)器人的認(rèn)知度較為有限，在有限的認(rèn)知度中，家長(zhǎng)在給孩子選擇輔導(dǎo)班時(shí)，優(yōu)先級(jí)是「應(yīng)試輔導(dǎo)>藝術(shù)特長(zhǎng)>編程」，應(yīng)試教育依然是王道。 

而改變家長(zhǎng)現(xiàn)有認(rèn)知或態(tài)度的一個(gè)關(guān)鍵，依然是國(guó)家對(duì)AI教育的政策能否進(jìn)一步完善，比如編程能力優(yōu)秀可以在自主招生、小升初、初升高中加分，那么對(duì)于家長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)作用就會(huì)顯著提升，「這就跟很多家長(zhǎng)送孩子學(xué)奧數(shù)一樣」。