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2019年至今，藍(lán)象團(tuán)隊共走訪了廣州、深圳、杭州、長沙、廈門、南昌、武漢、成都、重慶、西安10個準(zhǔn)一線和二線省會城市，與超過1,500位教育創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)家溝通交流。

象行萬里，必有我?guī)煛?br/>

在藍(lán)象城市日期間，我們探訪了為每個城市教育業(yè)的繁盛不斷奉獻(xiàn)自己的創(chuàng)業(yè)者們，也觀察到了這些非一線城市教育市場所面臨的困境。希望通過以下這些觀察與思考，幫助教育創(chuàng)業(yè)者們突破發(fā)展瓶頸，在未來的新機會中分得一杯羹。

敬畏教育--傲視興衰的城市靈魂

套用梅貽琦先生的一句話，藍(lán)象在探訪全國非一線城市時的深刻體會是「名城，非廣廈之名也，乃名師之聚也?！?br/>

全國最大的民營教輔商之一金太陽集團(tuán)在南昌擁有超過800人的教研團(tuán)隊；坐擁華南最多高等院校的武漢享受著華南最多的優(yōu)質(zhì)教培老師資源，吸引了一批藍(lán)象營的被投企業(yè)。

這些文化名城的積淀和著名高校的畢業(yè)生流轉(zhuǎn)化為優(yōu)質(zhì)師資，對一個城市的教育業(yè)的繁盛起著決定性的作用，不由得讓我們對教育的長期社會效應(yīng)油然而生敬畏之心。

傳統(tǒng)培訓(xùn)機構(gòu)的生存環(huán)境惡化

一方面是監(jiān)管機構(gòu)出臺的一系列針對教培規(guī)范化、學(xué)生減負(fù)的文件。進(jìn)一步加強了對培訓(xùn)機構(gòu)經(jīng)營場所、證照、招生、收費等方面的要求，大大提高了中小機構(gòu)的經(jīng)營成本；另一方面是K12網(wǎng)校的產(chǎn)品日益成熟；從雙方面擠壓了線下傳統(tǒng)機構(gòu)的生存空間。

大量的傳統(tǒng)教培機構(gòu)創(chuàng)始人處于被巨頭碾壓和被科技顛覆的雙重焦慮之中。

他們對提升自身能力，應(yīng)對競爭方面有著強烈的需求，但是，非一線市場的教育機構(gòu)大部分既不具備高效的研發(fā)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的能力，也不具備自行開發(fā)管理系統(tǒng)的技術(shù)，因此他們對優(yōu)質(zhì)內(nèi)容、品牌、擴科服務(wù)、雙師平臺等賦能中小機構(gòu)的產(chǎn)品和服務(wù)都有剛性需求。

從資本運作方面來說，號稱數(shù)量超過60萬家的傳統(tǒng)中小教培機構(gòu)，其中絕大多數(shù)并不具備被上市公司收購的體量，非一線市場的地方教育巨頭往往也不具備通過資本運作進(jìn)行業(yè)務(wù)擴張的操作能力，造成中小培訓(xùn)機構(gòu)創(chuàng)始人的退休和投資退出會持續(xù)成為問題。

綜合以上兩點，我們相信行業(yè)中會持續(xù)出現(xiàn)為中國大量的中小培訓(xùn)機構(gòu)提供賦能服務(wù)的平臺型公司，品牌加盟、內(nèi)容輸出、技術(shù)平臺都有很大的市場空間。

線下流量仍然穩(wěn)固

即使看到了傳統(tǒng)培訓(xùn)機構(gòu)的生存空間受到擠壓，我們?nèi)匀幌嘈啪€下的流量是健康、穩(wěn)定和廉價的，是線下機構(gòu)不可替代的優(yōu)勢。

2019年，K12網(wǎng)校的暑期招生大戰(zhàn)讓線上流量公司如頭條、抖音、百度等賺的盆滿缽滿，也把整個在線教育行業(yè)的獲客成本推到不經(jīng)濟的地步。但是，我們看到的頭部線下培訓(xùn)機構(gòu)的地面流量不降反升。

我們對這種現(xiàn)象的解讀是：

第一，在線教育用戶和線下教育用戶還是相對分離的兩個市場，解決的是不同人群的不同需求。

第二，無論是線上還是線下，優(yōu)質(zhì)教育內(nèi)容有著巨大的、供給不足的下沉市場，線下機構(gòu)在這個市場中的有機生長，輕松彌補了在線所可能帶走的流量，而且還有盈余。

第三，越是下沉市場，通過口耳相傳、學(xué)校附近實體店、老師推薦等方式獲取的優(yōu)質(zhì)廉價的流量，越難以被線上取代。用一位藍(lán)象顧問的話來說「毛細(xì)血管是不分線上線下的」。

線下機構(gòu)如何更好的利用自己的低價流量，通過擴展教育產(chǎn)品品類提升客單消費金額，同時綜合科技手段和線上資源，降低自己的經(jīng)營成本，這是線下機構(gòu)在激烈的競爭中勝出的兩個方向。

智慧校園和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)

我們看到，所有想要在「智慧城市」、「萬物互聯(lián)」這些科技掀起的產(chǎn)業(yè)升級大潮中占據(jù)一席之地的科技巨頭，無論是華為、百度、阿里、騰訊還是平安，都緊盯著智慧校園賽道。

但是，科技巨頭的能力有其特征和邊界。

除去雄厚的資本支持和進(jìn)入政府采購名錄的公信力和銷售能力外，這些巨頭公司的產(chǎn)品能力往往在技術(shù)和數(shù)據(jù)的底層。

科技巨頭要進(jìn)入教育賽道，就需要和能力層（教育產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈、校園管理系統(tǒng)、課程開發(fā)平臺）和產(chǎn)品層合作。

我認(rèn)為，智慧校園市場會出現(xiàn)和中國的教育部-教育廳-教育局類似的三層結(jié)構(gòu)：

1）全國性科技巨頭提供技術(shù)和數(shù)據(jù)中心底層；

2）省級教育信息化巨頭如長沙拓維、杭州的校寶等劃分能力層市場，而這個市場中省會等地區(qū)性中心的重要性凸顯；

3）大量產(chǎn)品型教育創(chuàng)業(yè)企業(yè)負(fù)責(zé)開發(fā)基于不同平臺的新產(chǎn)品和新服務(wù)。

目前，智慧校園的技術(shù)設(shè)施還在建設(shè)階段，科技巨頭的競爭格局，以及5G和人工智能未來對于教育的影響還不清晰，導(dǎo)致現(xiàn)階段開發(fā)智慧校園場景下的產(chǎn)品會有很高的不確定性。但是科技升級會帶來新一波的教育產(chǎn)品，這個方向是確定的。

市場需求的巨大、政策導(dǎo)向鼓勵、以及教育行業(yè)門類復(fù)雜的特性，讓我們相信，在智慧校園的底層和能力層格局確定之后，智慧教育產(chǎn)品會迎來一波百花齊放產(chǎn)品創(chuàng)新階段。 

如何能抓住這波機會，在能力層和產(chǎn)品層的興盛中多分得一杯羹呢？

科技巨頭和地方省、市級政府紛紛開始布局教育產(chǎn)業(yè)基金、教育科技基金，正是為了這樣一個不久以后的未來做準(zhǔn)備。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號“藍(lán)象資本”，作者周爽。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。