原文：How Indian Tutoring App Provider Byju’s Got So Big

來(lái)源：EdSurge  作者：Wade Tyler Millward  編譯：阿宅  圖源：MANJUNATH KIRAN/AFP / Getty Images

英迪拉·甘地室內(nèi)體育館是印度最大的室內(nèi)場(chǎng)館，可容納2萬(wàn)人，是眾多政治活動(dòng)、演唱會(huì)和體育賽事的舉辦地。但2013年，這個(gè)場(chǎng)館進(jìn)行了一場(chǎng)與眾不同的活動(dòng)——一堂數(shù)學(xué)課。

觀眾席上坐滿了印度6-10年級(jí)的學(xué)生，場(chǎng)地中央的講課老師是Byju Raveendran。他的聲音在整個(gè)場(chǎng)館回響，紅色地板中央的大屏幕上展示著這堂課所講的的圓和公式。

熟悉教育行業(yè)的人應(yīng)該對(duì)Byju這個(gè)單詞不陌生，這是印度獨(dú)角獸企業(yè)Byju’s的名稱(chēng)，也是創(chuàng)始人Byju Raveendran的名字。

Byju Raveendran在英迪拉·甘地室內(nèi)體育館上數(shù)學(xué)課

兩年后，Byju’s發(fā)布學(xué)習(xí)APP。這款A(yù)PP現(xiàn)在有3500萬(wàn)次下載量，270萬(wàn)年訂閱用戶，150-200美元每人。

Byju’s為4-12年級(jí)和準(zhǔn)備大學(xué)升學(xué)考試的學(xué)生設(shè)計(jì)了動(dòng)畫(huà)和視頻課程。公司的教學(xué)方式來(lái)自于創(chuàng)始人Raveendran自己積累的線下培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

培訓(xùn)老師出身的Raveendran，越來(lái)越為投資者所熟知，臉書(shū)慈善投資公司創(chuàng)始人、中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)巨頭騰訊和加拿大養(yǎng)老金計(jì)劃（Canada Pension Plan）的投資機(jī)構(gòu)都曾對(duì)Byju’s投資。

迄今為止，Byju’s似乎不負(fù)眾望。2018-19財(cái)年，營(yíng)收140億盧比（約合1.9689億美元），比上個(gè)財(cái)年增加兩倍。Byju’s預(yù)計(jì)，本財(cái)年的營(yíng)收將增至300億盧比（約合4.2191億美元）。

根據(jù)科技行業(yè)媒體TechCrunch的報(bào)道，Byju’s目前已籌集了約10億美元的風(fēng)險(xiǎn)資本，估值57.5億美元。Byju’s已成為教育科技領(lǐng)域鮮有的獨(dú)角獸企業(yè)，估值在印度私營(yíng)企業(yè)中排第四。

除此之外，Byju’s還與迪斯尼達(dá)成協(xié)議，將內(nèi)容覆蓋面擴(kuò)大至1-3年級(jí)學(xué)生，并成為印度板球國(guó)家隊(duì)官方贊助商，還請(qǐng)寶萊塢之王、電影界大咖沙魯克·汗（Shah Rukh Khan）當(dāng)代言人。

那么，Byju’s究竟是如何做大的？

創(chuàng)始人

原本是工程師的Raveendran踏進(jìn)教育行業(yè)，其實(shí)不足為奇。

Raveendran出生于印度南部沿海村莊Azhikode，父母都是老師。在印度，他的家鄉(xiāng)識(shí)字率最高。

他曾兩次取得印度管理學(xué)院（India’s Institutes of Management）入學(xué)考試CAT（College AdmissionsTest）的滿分。后來(lái)，他辭去英國(guó)航運(yùn)公司Pan Ocean的工程師工作，選擇投身教育培訓(xùn)行業(yè)。Raveendran稱(chēng)，兩次參加同一個(gè)考試是為了證明自己的水平。

他的朋友鼓勵(lì)他去教別人如何備考。在咖啡店，他上了自己的第一堂課，隨后學(xué)生人數(shù)快速增長(zhǎng)，到了能擠滿整個(gè)禮堂的程度。印度商標(biāo)文件顯示，2007年，Raveendran開(kāi)始使用Byju’s CAT Classes這個(gè)名稱(chēng)。

Raveendran開(kāi)始了多樣的家教之旅。早期的一些學(xué)生加入Byju’s，成了高管。Raveendran也因?yàn)榕嘤?xùn)收獲了一段美好的姻緣，因?yàn)樗钠拮覦ivya Gokulnath也是他早期的學(xué)生之一。

到2009年3月，Raveendran的足跡已經(jīng)擴(kuò)大至七個(gè)城市。那時(shí)，公司官網(wǎng)顯示，學(xué)生累計(jì)有3500名。通過(guò)寬帶和衛(wèi)星技術(shù)，Raveendran為學(xué)生提供在線直播和視頻錄播課程。

2011年，Raveendran正式注冊(cè)成立Byju’s的母公司Think & Learn。谷歌和畢馬威（KPMG）的數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)時(shí)，印度互聯(lián)網(wǎng)用戶有1.1億人，僅約占總?cè)丝诘?%。對(duì)此，首席政策官Kishore表示，“一切形勢(shì)都對(duì)我們不利”。

然而，契機(jī)出現(xiàn)了，Byju’s的一塊廣告牌發(fā)揮了重要作用。2014年，紅杉資本印度基金執(zhí)行董事GV Ravishankar在去機(jī)場(chǎng)的路上碰巧注意到這塊廣告牌。之后，這位風(fēng)險(xiǎn)投資家安排與Byju’s的高級(jí)團(tuán)隊(duì)會(huì)面。在那之前，Byju’s獲得了來(lái)自Aarin Capital的約900萬(wàn)美元A輪融資。印度科技行業(yè)媒體TechCircle的數(shù)據(jù)顯示，2014-15財(cái)年，Byju’s的營(yíng)收約為200萬(wàn)美元。

在Byju’s之前，紅杉資本印度基金已經(jīng)投資了兩家教育科技公司，Ravishankar也知道這個(gè)行業(yè)存在的風(fēng)險(xiǎn)是什么。他表示，看中Byju’s的是其核心內(nèi)容和教學(xué)方法，而且Byju有遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)，是位了不起的創(chuàng)業(yè)家。2015年，紅杉資本印度參與領(lǐng)投Byju’s的2500萬(wàn)美元B輪融資。

YouTube上Byju’s官方賬號(hào)所發(fā)的CEO講課的視頻

投資者和技術(shù)

2015年8月，Byju’s發(fā)布在線學(xué)習(xí)APP。公司官方表示，發(fā)布三個(gè)月內(nèi)，有200多萬(wàn)學(xué)生注冊(cè)。

與此同時(shí)，印度的互聯(lián)網(wǎng)用戶激增。2016年，已達(dá)到4.09億人，約占總?cè)丝诘?1%。同年，紅杉資本又參與了Byju’s的7500萬(wàn)美元C輪融資。

Raveendran在舊金山一家咖啡館與Chan Zuckerberg Initiative（CZI）慈善投資機(jī)構(gòu)的管理合伙人Vivian Wu討論時(shí)，Byju’s已經(jīng)獲得了1.5億美元融資，估值達(dá)4.7億美元，APP的下載次數(shù)接近600萬(wàn)，年付費(fèi)訂閱用戶增至25萬(wàn)。

Vivian Wu表示，她當(dāng)時(shí)正在考察對(duì)美國(guó)以外的公司投資。她與Raveendran碰面時(shí)，CZI已經(jīng)在亞洲和非洲開(kāi)展了投資項(xiàng)目。

除了關(guān)注Byju’s的業(yè)績(jī)，她還看好學(xué)生在APP上的參與程度（如今，一名學(xué)生平均在APP上花費(fèi)71分鐘），Byju’s還會(huì)對(duì)父母的看法進(jìn)行調(diào)查（如今，APP的年訂閱續(xù)約率為85%），這也是令她感興趣的一點(diǎn)。

不久之后，CZI共同領(lǐng)投了Byju’s的5000萬(wàn)美元D輪融資，Vivian Wu加入其董事會(huì)。

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和來(lái)自對(duì)手的密切關(guān)注

如果你向Byju’s前銷(xiāo)售人員Himanshu Rai詢(xún)問(wèn)，你們公司成功的秘訣是什么，他會(huì)毫不掩飾地用手指向自己和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的同事?！颁N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就是秘訣?！?/p>

Rai回憶，2017年6月，他成為Byju’s德里辦事處150名員工中的一員?，F(xiàn)年25歲的Rai稱(chēng)，“我有一個(gè)朋友也在這家公司。所以，我就在想，如果他能做到，我能比他做得更好。”

他和同事會(huì)前往學(xué)生家里展示APP，公司會(huì)報(bào)銷(xiāo)火車(chē)票和打車(chē)費(fèi)用。Rai一邊展示，還會(huì)一邊和家長(zhǎng)談?wù)勊麄儗?duì)教育所抱有的希望。他會(huì)說(shuō)，課前看Byju’s的視頻對(duì)學(xué)生一天的學(xué)習(xí)有所幫助?！凹议L(zhǎng)們都相信這是件好事，”他說(shuō)。

然而，激進(jìn)的銷(xiāo)售策略和昂貴的APP使用成本也為Byju’s招來(lái)了負(fù)面評(píng)價(jià)。今年早些時(shí)候，印度商業(yè)新聞機(jī)構(gòu)The Ken以未妥當(dāng)告知消費(fèi)者貸款和APP試用周期相關(guān)事宜為由，對(duì)Byju’s進(jìn)行控告。

Byju’s的快速發(fā)展也引起了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的密切關(guān)注。2016年，印度新德里的教培公司CL Educate對(duì)Byju’s提起訴訟，希望Byju’s停止使用被CL注冊(cè)為商標(biāo)的短語(yǔ)，例如“career launcher”。德里高等法院將此列為待決案件，但法院一份2019年9月的文件顯示，這個(gè)問(wèn)題已被雙方解決了。

Kishore表示，除了銷(xiāo)售策略，Byju’s成為體育賽事贊助商，請(qǐng)寶萊塢明星代言電視廣告，這些高調(diào)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，都是為了吸引印度不斷擴(kuò)大的中產(chǎn)階級(jí)群體，因?yàn)閷?duì)他們來(lái)說(shuō)，電視仍然是了解信息的主要媒介。

Byju’s代言人、寶萊塢明星沙魯克·汗

對(duì)Byju’s來(lái)說(shuō)，在對(duì)教學(xué)視頻產(chǎn)品質(zhì)量不斷投入的過(guò)程中，與迪斯尼和明星合作也是必要的，這有助于它脫穎而出?！拔覀冃枰刮覀兊慕逃齼?nèi)容與其他內(nèi)容一樣吸引人，”她說(shuō)?！拔覀儾皇窃谂c教科書(shū)賽跑，而是在與時(shí)間賽跑?！?/p>

今年1月，Byju’s以1.2億美元收購(gòu)教育游戲公司Osmo，這是它首次收購(gòu)美國(guó)公司。Byju’s計(jì)劃將市場(chǎng)拓至更多英語(yǔ)國(guó)家和亞洲國(guó)家。但是，在不久的將來(lái)，它在印度本土市場(chǎng)窺見(jiàn)了更多的發(fā)展空間。

本文編譯自芥末堆獨(dú)家合作方EdSurge的文章。EdSurge專(zhuān)為科技創(chuàng)業(yè)者開(kāi)設(shè)了工作坊Immersion，欲獲取更多信息，請(qǐng)查詢(xún)EdSurge官網(wǎng)。

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