圖片來源：unsplash

“我在新東方這幾年的續(xù)班率都是在95%左右，我不謙虛地說，我們新東方很多老師都是百分之百，甚至是百分之一百零幾的，一個(gè)學(xué)生會為了你暑假上兩次一模一樣的課?！睆埖ふ驹谥v臺上，微笑著說出這段話。

聽到張丹這話，臺下的“學(xué)生們”發(fā)出一片驚呼。

張丹2008年以教師的身份進(jìn)入新東方，2012年就評上集團(tuán)培訓(xùn)師，今年是她進(jìn)新東方的第11年，也是在新東方當(dāng)培訓(xùn)師的第7年。對于新東方真實(shí)狀況和師訓(xùn)能力她相當(dāng)熟悉也相當(dāng)自信。

講臺下的“教室”內(nèi)，一張張桌椅前，滿滿當(dāng)當(dāng)?shù)刈鴣碜晕搴暮５臋C(jī)構(gòu)教師和校長們，還有很多進(jìn)場較晚的人沒能找到空座位，便咬牙選擇站在走道邊站著旁聽。

這是校長邦2019年TOWER教育創(chuàng)新大會的高續(xù)轉(zhuǎn)師訓(xùn)專場的現(xiàn)場，彼時(shí)在這個(gè)分會場內(nèi)的教培行業(yè)從業(yè)者們，絕大多數(shù)正困于師訓(xùn)難題和續(xù)班困境。

當(dāng)中不少人所在的機(jī)構(gòu)還處于中小型，品牌影響力有限的情況下，校區(qū)學(xué)生數(shù)量相對也不算多，如今新規(guī)下來，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)收費(fèi)最多不得超過三個(gè)月，這不僅直接大大縮減了校區(qū)的現(xiàn)金流，更在無形之中給校區(qū)的續(xù)班工作施加了巨大的壓力。

因?yàn)槔m(xù)班次數(shù)不斷增加之后，學(xué)生的比率一定會下降，因?yàn)楹苌贂欣蠋熌茏龅桨俜种倮m(xù)班。

“新規(guī)之后，新東方一年要續(xù)六次班，1月、3月、5月、7月、9月、11月分別續(xù)班，一次續(xù)班讓學(xué)生交三個(gè)月的學(xué)費(fèi)?！睆埖だ蠋熋枋鲂聳|方續(xù)班現(xiàn)狀時(shí)，不無苦惱地說道。

但在這種情形之下，為什么仍有新東方的老師續(xù)班率能保持如此之高呢？

新東方的續(xù)班其實(shí)是從三個(gè)維度來完成的， 這三個(gè)維度毫不新奇，幾乎是所有機(jī)構(gòu)都在做的事情，即教學(xué)、服務(wù)和市場。但新東方的過人之處在于，在同樣的維度內(nèi)，能讓學(xué)生和家長產(chǎn)生擔(dān)心自己的學(xué)費(fèi)余額不足主動來交錢的效果。

張丹老師在大會現(xiàn)場，毫無保留地將新東方的詳細(xì)續(xù)班秘籍分享了出來。

01老師——教學(xué)端

教學(xué)實(shí)力要過關(guān)這一點(diǎn)自不必說。不然市場的人把家長拉到了課堂上，老師給家長講一個(gè)示范課或公開課，結(jié)果老師一張口全篇都是錯(cuò)誤，這個(gè)時(shí)候家長毫無疑問一定就會放棄。那你再做什么都沒有任何用處了。

教學(xué)這一塊每個(gè)機(jī)構(gòu)都各有特色和方法，在此就不贅述了。除了教學(xué)實(shí)力之外，一個(gè)優(yōu)秀的老師還必須做到這四件事，你如果沒有這個(gè)能力的話，你可能就是一個(gè)很普通的老師。

一、 政策解讀

和學(xué)生家長相比，教師站在整個(gè)教育領(lǐng)域前沿，當(dāng)教育部開會發(fā)文件的時(shí)候，教師要第一時(shí)間拿到相關(guān)內(nèi)容，并且將它跟你的教學(xué)相結(jié)合。

比如高考改革的主導(dǎo)思想：培養(yǎng)具有獨(dú)立思辨能力的人才、選拔與世界接軌的優(yōu)秀學(xué)生、用英語傳播中國文化；和相關(guān)的改革方向：增加聽力和口語在高考中的比重、降低客觀題分?jǐn)?shù)、增加主觀題數(shù)量等。

比如說現(xiàn)在政策提出教育是要培養(yǎng)具有獨(dú)立思辨能力的人，接觸中小學(xué)教育的教師就會發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在大多數(shù)學(xué)生幾乎沒有獨(dú)立思辨，學(xué)生基本就處兩個(gè)極端中，第一個(gè)極端是你說什么就是什么對對對，全部附和贊同；第二個(gè)極端就是跟你擰著，尤其是初二和高二這兩個(gè)青春期叛逆反應(yīng)最明顯的年級，學(xué)生就跟你頂著干，你說一他一定要說二，即使他知道自己是在昧著良心，他也會跟你唱反調(diào)。

這時(shí)候作為教師，除了覺得苦不堪言之外，你要考慮的是如何在教學(xué)中融入培養(yǎng)獨(dú)立思辨能力。

再比如說具體到改革的英語考試內(nèi)容，自2017年起，上海高考聽說測試10分；2021年起，北京高考聽力口語50分；2023年，遼寧省恢復(fù)高考聽力，計(jì)入總分。在這個(gè)改革之下，教師在教學(xué)內(nèi)容上就可以強(qiáng)化學(xué)習(xí)英語音標(biāo)、連讀等技能，加強(qiáng)課堂聽力和口語訓(xùn)練、場景對話、配音、跟讀等練習(xí)。

這樣做一方面是在為學(xué)生負(fù)責(zé)，另一方面，能快速幫助你有效取得家長信任。家長對政策雖然了解不多，但一直都隱隱懷著忌憚之心，畢竟家長都怕孩子投入大量時(shí)間和精力學(xué)好英語聽力之后，突然政策下來說高考英語要重點(diǎn)考口語了，這種打擊對家長而言是巨大的。

所以如果你的教學(xué)中融入這些對政策的回應(yīng)和理解之后，家長在內(nèi)心中對你的認(rèn)可度至少會高一個(gè)等級。在續(xù)班時(shí)，家長就會優(yōu)先考慮對政策理解更多的你。

二、課程重點(diǎn)

不管是哪個(gè)學(xué)科，也不管是哪個(gè)省市的學(xué)生，基本上學(xué)生在學(xué)校學(xué)的教材內(nèi)容大多都難以滿足考試需求，所以作為老師，你一定要知道拎重點(diǎn)考點(diǎn)。

現(xiàn)在的家長主體開始逐漸變?yōu)?0后，90后除了有個(gè)性之外，對老師而言，還有一個(gè)需要關(guān)注的點(diǎn)就是高學(xué)歷。有一個(gè)小學(xué)開家長會，老師就隨口問在座的家長都是什么學(xué)歷，然后第一排坐的十個(gè)家長全是博士。

這種極端情況雖為少數(shù)，但是普遍高學(xué)歷的確是現(xiàn)在主體家長的特色，高學(xué)歷給教師帶來的挑戰(zhàn)是什么呢？就是家長對教師的教學(xué)內(nèi)容更喜歡進(jìn)行點(diǎn)評和干涉。他們覺得自己學(xué)歷比你高，話語權(quán)就比你大。

這時(shí)候你拎出來的考點(diǎn)就能成為殺手锏了。家長也學(xué)過英語，知道英語要學(xué)語法和詞匯，但他絕對不知道今年中考要重點(diǎn)考哪些語法和詞匯。

所以這樣一個(gè)重點(diǎn)考點(diǎn)，不僅能幫助你的學(xué)生快速提高學(xué)習(xí)成績，還能輕松應(yīng)對高學(xué)歷家長的刁難，凸顯出自己的專業(yè)度和信服力。

三、心理輔導(dǎo)

教師要明確一點(diǎn)，我們的課程都是以學(xué)生為導(dǎo)向，關(guān)注的主體是學(xué)生。因此我們在平時(shí)的教學(xué)當(dāng)中要去揣測學(xué)生，要去跟學(xué)生交流。

比如說英語滿分150分，學(xué)生在秋天上完課之后，經(jīng)過你的幫助已經(jīng)到125分了，學(xué)生覺得特別滿足了，后兩個(gè)季度就不續(xù)班了。這個(gè)時(shí)候教師就會非常的心疼，第一個(gè)是心疼自己的續(xù)班率，第二個(gè)是心疼這個(gè)孩子，你明明是可以升到130的，125你就放棄了，所以這個(gè)時(shí)候我們要跟學(xué)生去聊，要告訴他你還能將這個(gè)125分學(xué)得更扎實(shí)，你還會有突破到更高分。

但是在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，你光關(guān)注學(xué)生也還不太夠，家長是掏錢的，家長不喜歡你，學(xué)生再喜歡你也沒有用。

但這兩者很不一樣，我們跟學(xué)生聊是聊學(xué)習(xí)，跟家長聊那叫改變家長的一些心態(tài)和思維定勢。

孩子越到高年級，家長就會越加地焦慮，他會著急地期待他們家孩子兩個(gè)月的時(shí)間英語可以提高30分，教師就應(yīng)該告訴家長“這是不可能的”，張丹老師也很有趣，她會和家長剖析說：“咱倆奔理兒合計(jì)，你家孩子現(xiàn)在英語90，來我這學(xué)倆月‘啪’提了30分，變120了，那我為啥要在新東方待著，我自己開一個(gè)就主打兩個(gè)月英語提高30分的機(jī)構(gòu)，你兩個(gè)月交1萬塊錢提高30分，那孩子豈不是過去的十年里都不需要上任何的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)就來我這改變?nèi)松?？”聽到這話，家長肯定會說有道理，就會問“那老師您覺得能提高多少？” “我覺得90分兩個(gè)月提到100分應(yīng)該是有希望的。所以你的目標(biāo)分?jǐn)?shù)是多少？”，“目標(biāo)分?jǐn)?shù)130?！?，張丹老師就說：“那你自己算吧，你可能還需要幾個(gè)月？”，一算還需要八個(gè)月，知道了這一層那接下來家長交錢續(xù)班就會很自覺了。

所以大家作為教師一定要為學(xué)生和家長去做一些心理輔導(dǎo)，這都很重要。

四、學(xué)習(xí)規(guī)劃

然后是學(xué)習(xí)規(guī)劃?？梢允抢蠋熃o學(xué)生做學(xué)習(xí)規(guī)劃，學(xué)生到我們這個(gè)機(jī)構(gòu)之后，我們可以讓學(xué)生去做一套試卷，每一道題都是有代表性的，代表了某一種能力。學(xué)生測試完之后，然后我們就開始根據(jù)考試結(jié)果來告訴學(xué)生：“你看你這個(gè)地方比較弱，證明你未來在哪個(gè)階段需要提升。”就這樣每道題都給他去做學(xué)習(xí)分析，然后去幫他規(guī)劃學(xué)習(xí)計(jì)劃，建議他未來一年哪幾個(gè)月需要提高哪一科，哪幾個(gè)月要重點(diǎn)提高哪一科。

在我們的建議之外，最主要的還要傾聽學(xué)生的想法，學(xué)生對大學(xué)有沒有要求？對專業(yè)有沒有要求？對人生就業(yè)有沒有要求？

在聊這些東西的時(shí)候，家長一定要去旁聽并參與進(jìn)來，站在家長的角度，家長都希望孩子能夠有更高的學(xué)歷，但其實(shí)我們?nèi)绻陀^來說，并不是每一個(gè)孩子都適合考博，家長參與進(jìn)來這個(gè)過程，既能讓家長更理解孩子、機(jī)構(gòu)的想法和規(guī)劃，保證這個(gè)規(guī)劃能實(shí)施下去，讓學(xué)生擁有更好的未來，又能拉近機(jī)構(gòu)與家長的關(guān)系。

02助教 ——服務(wù)端

助教端主要在服務(wù)，讓學(xué)生和家長得到除了教學(xué)效果之外的收獲，會有效減輕續(xù)班的壓力。服務(wù)端在續(xù)班上的有效工作也分為三部分。

一、課前與學(xué)生和家長的溝通

現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代，加強(qiáng)溝通最有效的工具就是微信了。但我們建微信群不要建學(xué)生群，要建家長群。

建家長群也有要注意的點(diǎn)，張丹老師建完群之后，就會跟家長們說：各位家長注意，群的作用是兩個(gè)，第一個(gè)做課堂直播的，你家孩子上課的狀態(tài)我拍成小視頻發(fā)給你。第二個(gè)，發(fā)通知的，所以這個(gè)群里面請家長不要聊天！

為什么不要聊天呢？為了防止負(fù)面消息的傳播。有一些家長會在群里說：“老師，我們家孩子上課沒聽懂?！?，第二個(gè)家長就會蹦出來說：“對啊，我們家孩子也沒聽懂?！保袄蠋?，你給我們家孩子再免費(fèi)補(bǔ)10分鐘課，我們家孩子沒聽懂！”……

這些還不是最可怕的，最可怕的是續(xù)班之前，你發(fā)了一個(gè)續(xù)班的信息，家長底下回一句話“老師，感謝您這一學(xué)期的努力，我們不續(xù)班了！”，潛在背后的家長就會想：“哇，原來是可以不續(xù)班的?！?，那你就會發(fā)現(xiàn)有家長在下面接：“那我們也不續(xù)了?！蹦蔷拖喈?dāng)可怕了。所以大群的輿論控制相當(dāng)重要。

除了這種大群之外，張丹老師會為每個(gè)學(xué)生建一個(gè)小關(guān)愛群。這個(gè)群里只有四個(gè)人，助教、老師、家長和學(xué)生，如果沒有助教的話，就把助教刪掉，如果父母爺爺奶奶都關(guān)心教育的話，那都拉進(jìn)來，這些都無所謂，反正就是學(xué)生的專屬群。

這個(gè)群干什么呢？周一到周五老師會在群里面每天發(fā)一道題，這個(gè)題非常小，一天一道單選，學(xué)生只需要在群里回復(fù)ABCD就可以。還有就是每次考試完之后，讓學(xué)生把試卷發(fā)進(jìn)來，在群里給他做試卷分析。這一套在大群里就做不了，你會發(fā)現(xiàn)你在群里問學(xué)生要試卷的時(shí)候，學(xué)習(xí)好的孩子會給你，因?yàn)樗姆謨焊?，別人看這試卷“哇，滿分！”，他就特別滿足。學(xué)習(xí)差的孩子永遠(yuǎn)不給你，100分的試卷他考30分，他都不好意思發(fā)到群里，他怕丟人。這時(shí)候，讓學(xué)生發(fā)到他自己的群里就好了容易多了。

建這個(gè)小群剛開始的時(shí)候你可能會覺得沒什么用，但是后來黏性增加，你續(xù)班的消息再在這個(gè)群里說，很容易一呼百應(yīng)。當(dāng)家長的人都知道，家長都希望老師能關(guān)注到我們家孩子，雖然大家都知道老師不可能一一關(guān)注到，但是在這種認(rèn)知前提之下，只要老師提到他家孩子如何，家長就會覺得這個(gè)老師是關(guān)注我們家孩子的，你哪怕只有這個(gè)字眼兒都可以。所以專門建個(gè)學(xué)生關(guān)愛群，給家長的那種感覺可想而知。

續(xù)班成功的一個(gè)重要要求是學(xué)生和家長對機(jī)構(gòu)的認(rèn)可和黏性，這就是有效增加黏性的方式。

但凡事要適度，過猶不及，所以你還要記住一件事兒，不要天天找他，因?yàn)樘焯煺宜议L會認(rèn)為這是推銷。而且你發(fā)的資料一定不要是那種純推銷的商業(yè)資料，而是一些實(shí)質(zhì)的教學(xué)類的資料。

二、 六星級續(xù)班體系

這個(gè)體系最早是2012年的時(shí)候在新東方內(nèi)部提出的，當(dāng)時(shí)叫六步教學(xué)法。其內(nèi)涵是說如果要讓一個(gè)學(xué)生能夠順利的把一個(gè)知識點(diǎn)搞透的話，他需要經(jīng)過六個(gè)步驟，而這六個(gè)步驟需要在課程的六個(gè)階段中逐漸體現(xiàn)出來。

所以有的老師招生的時(shí)候宣傳說：你來我的班上一次課你這個(gè)知識點(diǎn)就會了。從理論上來講這都是不可能的，所以這個(gè)教學(xué)體系并不是為了騙學(xué)生說你要在我這呆三年，而是告訴學(xué)生知識的遷徙就需要這樣的六個(gè)步驟。

這六個(gè)步驟是什么呢？前面的三個(gè)步驟叫識記、理解和操作，這三個(gè)步驟新東方會在寒假和暑假的時(shí)候進(jìn)行，寒暑假時(shí)間相對比較緊張，學(xué)生處于一個(gè)快速、高效地跟老師學(xué)習(xí)的過程，那么在這個(gè)階段學(xué)生不需要做大量的題目，學(xué)生要做的事情是要把知識點(diǎn)先背下來。

比如說新東方整個(gè)暑假班12天的高一英語課，學(xué)生這一個(gè)暑假在這個(gè)班要接觸多少個(gè)單詞呢？600到800個(gè)，12天600個(gè)單詞學(xué)生能背下來嗎？他背不下來。但是老師會告訴他根據(jù)這個(gè)學(xué)習(xí)體系，你在暑假和寒假這個(gè)階段能到理解就差不多了。

但這當(dāng)然還不夠，你想拿高分就要進(jìn)步，要知道識別、遷移和綜合。所以你要續(xù)班，續(xù)到秋天和春天之后，學(xué)生才能逐漸擁有后面更高階的這三種能力。

03區(qū)域 ——市場端

市場端的營銷大動作很難一兩句說清楚，這里主要講與教師有關(guān)的營銷動作，主要有四大部分：

一、線上宣傳：朋友圈、私信、群公告（統(tǒng)一時(shí)間，引發(fā)共振）

這里面特別提到，群公告要統(tǒng)一時(shí)間引發(fā)共振是什么意思呢？就是你的群公告跟你的續(xù)班消息一定要同步和匹配。而且，這里面建議要把所有不同學(xué)科的學(xué)生放在一個(gè)群里，然后在這個(gè)群里定期發(fā)一些教學(xué)的東西，這樣一來這個(gè)孩子可能并沒有報(bào)語文課，但是我仍然給他發(fā)英語、語文、數(shù)學(xué)各個(gè)學(xué)科的資料，有一天這個(gè)孩子發(fā)現(xiàn)自己語文好爛的時(shí)候，他的第一反應(yīng)是會到這個(gè)群里面去尋找語文的資料，并且在這個(gè)群里面去找一些語文的課程來上。

二、線下宣傳：海報(bào)、家長會、公?；顒?、發(fā)傳單

這里面的幾個(gè)動作中，大家一定要關(guān)注家長會，家長會非常重要，但家長會不要常開，因?yàn)榧议L會膩的，所以線下一般就一個(gè)學(xué)期開一次家長會，跟家長進(jìn)行一次溝通。

家長會有兩個(gè)目的，一個(gè)是溝通，第二個(gè)是去改變家長的一些想法和策略。新東方開家長會的時(shí)候會給家長發(fā)大量資料，不管家長是報(bào)的哪一科，只要來到家長會現(xiàn)場，那么新東方這個(gè)學(xué)期的全科資料全部都會發(fā)放給你。

家長其實(shí)知道他是在被推銷，但是在這個(gè)心理預(yù)期的基礎(chǔ)上，你能給到他一些不一樣的東西，他就會覺得很驚喜，對你的推銷接受度會大大提升。

三、電話外呼（名師推薦+優(yōu)惠告知）：老生、跨季、窗口期前、擴(kuò)科

對于電話外乎這一點(diǎn)，張丹老師的建議是不要經(jīng)常打電話，她的助教告訴她說：“老師，你知道嗎？我們天天給家長打電話，家長現(xiàn)在一聽到新東方三個(gè)字就掛電話，就跟聽到保險(xiǎn)、傳銷似的。”

所以對于打電話，大家不要常用，偶爾打一兩次就行。

四、學(xué)科公開課：中、高考講座

如果機(jī)構(gòu)能夠有足夠的資金，那就去租一個(gè)漂亮的場地，開一個(gè)中高考的講座或這樣類似的一些活動，之前新東方在離高考還有70天的時(shí)候辦一場講座，你發(fā)的東西家長狂接。只要你講的東西是對的，家長就會真的信服。就在這個(gè)講座結(jié)束之后，張丹老師的班里就莫名其妙地就多了40個(gè)學(xué)生，而且這些孩子一問都不是這個(gè)校區(qū)附近的，他們家長就說：“老師，我聽了你的講座覺得你講得很好，我們特意從很遠(yuǎn)的地方開兩個(gè)小時(shí)的車過來聽你上課，因?yàn)榫褪?0天了，我們已經(jīng)不在乎錢，也不在乎時(shí)間，你只要讓我們家孩子成績提高，我住你家都行?！边@就是家長的心態(tài)。

所以如果你所在的機(jī)構(gòu)經(jīng)費(fèi)能滿足的話，建議大家開一些大型的講座，提升機(jī)構(gòu)影響力和信服力。

以上就是張丹老師分享的內(nèi)容，希望對你有所幫助。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號“校長邦”。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。