很多培訓學校在開業(yè)前一二個月會進行市場推廣預熱，都會啟動一些市場宣傳活動?，F(xiàn)實是很多學校的市場宣傳幾輪折騰下來，費用花了不少，并不一定能夠達成期望的結果，比如預售效果、數(shù)據有效率......

究其原因，主要是市場推廣人員欠缺訓練，市場人員不專業(yè)還有銷售工具的不得法，只拿著“幾根火柴”就想照亮全世界，沒有形成系統(tǒng)性、結構化的市場推廣和銷售工具包。

市場人員的培訓必須予以重視，不被培訓的市場團隊放到市場上就是一群烏合之眾，不但起不到推廣宣傳作用，還會對公司的品牌形象產生負面影響。市場人員是一所學校的神經線，他必須對市場有敏感度，他出門代表的學校形象，他是最先接觸客戶的群體，他給家長留下的印象逐漸匯聚成學校品牌形象。

我個人之前做市場推廣，幾乎每天都是西裝革履，我見過一些學校請一些大媽發(fā)宣傳單或者采單，這是對自己校區(qū)市場非常不負責任的體現(xiàn)。

首先我畫一個圖，這是市場人員的知識結構金字塔，針對市場人員基礎知識、通用技能、專業(yè)知識逐一分層有條理的去培訓和考核。

為了讓大家看得更明白，我在此列個清單。

加★ 的表示市場推廣人員必須要給家長傳遞的信息，這是一個基礎。我?guī)F隊一直強調市場七分力，留給咨詢三分力。我之前做少兒英語一線市場地面推廣共3年時間，這期間也遇到了很多學校的市場推廣人，很多學校對地推不重視，要不就聘一些兼職人員發(fā)放傳單。地面推廣不僅僅是發(fā)傳單，還有包含品牌宣傳。請你看看我在上面列舉的“市場推廣13點重要信息傳遞”，這就是我后期訓練市場的法寶，逐條培訓，逐條考核。

下面我來逐一說一下，我在招生推廣中掉過的這5個坑。

01 培訓機構的包裝

現(xiàn)在都是移動互聯(lián)網時代了，機構的介紹一定要有一個手機可以訪問的界面，還需要一個web版本，這個版本的界面一定要簡單、易看又大氣，注意字體適配各種手機型號。我最早做市場推廣時候2011年，那時候智能手機不太普及，面對客戶就憑一張嘴說。聽好了，最后我還要家長從兜里掏5塊錢出來給我，我然后給他一張我們的試聽課券，這比要一個電話號碼難度大多了。后來到北京工作給很多同行說過這樣的方式，他們都半信半疑，覺得不可思議。如果不是真的，我怎么可能堅持3年就去推銷這張入場券。

當年推銷的5元入場券

最后，我們的市場人員手機里至少準備5張校區(qū)照片，5段校區(qū)孩子上課小視頻，提前放在手機微信的收藏里，手機的記事本APP中存儲一份，以備市場上話術跟不上的時候需要拿出這些東西通過視覺刺激沖擊家長的心理防線，打消他一些顧慮。

如果是去合作的其他教育機構或公司做介紹，還需要準備一份5頁左右的PPT，記得手機上備份一個，以備電腦出故障時備用。 

02 課程的包裝和介紹

介紹課程的大忌是長篇大論，我曾經就掉到這坑里半年才爬出來。

你必須適當挖一些客戶的需求才能進行課程介紹， 否則你只是王婆賣瓜自賣自夸。你說得唾沫橫飛很激動，客戶聽得云里霧里一動不動。

需要提前提煉課程的賣點，用詞簡單凝練。如果你的課程有6個賣點需要介紹，面對一個家長你真的沒有必要把6個賣點都講完，這是沒有經驗的新市場人最易犯的錯誤。你只需要適當提問挖需求，抓住客戶一個最痛點，將家長最需要的其中一個賣點給家長講7分就可以了。記住啦！ 是讓你講7分留3分，千萬不能全部一股腦傾訴給家長，這樣做的目的是讓客戶意猶未盡，保留好奇心，提高到訪可能性。

如果你什么都讓家長看了，什么都給家長說了，你最后只會得到這樣一句祝福：謝謝老師你了，我知道了，到時候有時間去你們學?？础Ｎ蚁嘈藕芏嗍袌鐾茝V人遇到過這場景，我以前經常遇到這情況讓我一臉茫然，明明家長饒有興趣啊，明明家長貌似還是一個準到訪，怎么突然就出現(xiàn)這讓人猝不及防的情況。記住，那是因為你說得太多了，沒有在適當?shù)臅r候閉嘴。

課程的包裝一定要和課程本身的特點有一定差異，給自己的課程產品一定要做定位分析，給目標客戶畫像并提前進行分析，外出市場推廣絕不打無準備之仗。

例如，你學校的某個課程是系統(tǒng)的學習一系列的知識點，但是往往是客戶僅僅只有其中幾個痛點。這時，可能隔壁機構在宣傳他們同類課程的時候宣傳的是這門課程中的全部痛點，那么你推出該課程的宣傳材料時，就需要推出一個其他機構并沒有重點宣傳的痛點，其他的痛點別人問起來時候我們也有，但是推出的時候可能僅是以一個單點去包裝宣傳的。

03 課程銷售人員的包裝

銷售第一要務是銷售自己，所以市場人員必須對自我進行包裝，因為你出去代表的不僅僅是你自己，配上工牌，穿上工裝，你的言談舉止代表的就是學校的品牌形象，你就是校區(qū)的形象代言人，我每次做市場培訓都會給市場團隊灌輸這樣的思想觀念。

我以前不太注重這些，關鍵最早以前我個人也比較邋遢。后來慢慢覺得這些毛病不改，團隊的精神面貌也好不到哪去。沒有人透過你邋遢的外表欣賞你的才華，每個人給陌生人建立第一印象就3秒鐘。

形象包裝完畢之后，必須在自己的專業(yè)進行包裝。所以你必須經常學習讀書，一個沒有學習力的市場人終其一生可能就是一個地推搞宣傳的角色，而且只會發(fā)宣傳單。你要知道與家長溝通其實是一種心理博弈，當你形象端莊，信心飽滿，談吐儒雅大方，解決問題專業(yè)，如果你顏值再高點，特別是和異性家長溝通，你懂得。

無論是市場人員、課程顧問還是咨詢師，其本質的工作職責是把課程售賣出去，課程是一個虛擬產品，看不見摸不著，你第一步要把自己賣出去，先得到客戶認可再談課程。當一個人說不到位或現(xiàn)場無法成交時，會啟動第二梯隊的銷售人員接單，換一種方式和客戶去接觸，增加與客戶的接觸機會，我們叫做溝通配合，互相借力，給自己的伙伴打助攻。

在市場推廣和銷售的溝通過程中經常會出現(xiàn)在一條線上被一個點封死的情況，因此就需要對人員進行梯隊的規(guī)劃，多準備幾套銷售策略，形成梯隊銷售，分層包裝銷售人員也就成為必然，分層包裝對銷售結果的影響也就有了很大的關系。

培養(yǎng)好的市場推廣和課程銷售人員的一個重要辦法是不斷模擬和客戶溝通場景，團隊人員之間經常 role play，抽取問答的題目，觀察其回答問題時的狀態(tài)來判斷其是否已經理解機構課程，或者解決了彼此的問題，這時候通過指導，大家對專業(yè)知識的掌握非常快，體驗式學習培訓。

一個優(yōu)秀的市場人員的經驗是需要長期科學的學習訓練和總結積累的，一個好的市場人員終會是一個集傳統(tǒng)的銷售技巧、課程規(guī)劃、家庭教育、學科知識于一身的全能型人才。

04 溝通場景的包裝

有了上面的這些銷售基本工具的準備，還需要將溝通的場景做個包裝，你需要提前在大腦中對自己和家長的溝通場景進行預演排練。

例如我們接觸到一個家長，要想好先介紹什么，再介紹什么，然后介紹什么，如何介紹意向課程的授課教師、服務團隊，介紹該課程的定位，如何穿插這些話題，如何回答客戶將會提到的常見問題。這些必須做到成竹在胸，我們在市場上才能臨陣不亂。

我們培訓機構售賣的課程大多是專業(yè)性很強的產品，有些客戶并不能夠提出很好的問題，他們只是為了提問而提問，這時候就需要課程推廣銷售人員及時引導客戶正確的提問，防止陷入客戶的亂提問圈里去，對客戶的所有問題都要有一個圓滿的回答或者是準確的引導。

市場推廣要學會在介紹課程，解答客戶問題的這一場景里要學會如何控場，讓客戶覺得想問的問題都得到了解答，覺得市場推廣人員是非常專業(yè)的，覺得他問的問題是非常專業(yè)的。適當?shù)摹按蹬酢笨蛻粢彩潜匾模谶@樣的場景中必須要給足客戶面子。

05 市場包裝

市場推廣人員你每天外出不僅僅是簡單收數(shù)據，發(fā)宣傳單,你還要成為一名偵察兵和情報員。身處市場、一線最接近客戶的地方，你要善于傾聽客戶的反饋，哪怕是抱怨你也得耐心聽著，總比客戶去別的地方抱怨好，你還能把問題消滅的萌芽狀態(tài)，減少校區(qū)的損失，這就是潛在的市場公關危機處理。

市場人員對外部的市場宣傳，對課程的介紹、報道和反饋，包括客戶對課程和老師的贊賞、答謝都要整理出來，形成一個具象的畫冊、宣傳欄或事物展示，讓客戶很直觀的能夠看到，這會讓客戶覺得他不是第一個了解或者購買這個課程的人，他不是小白鼠，他中意的課程是一門成熟、靠譜的課程，在成交前就打消其潛在的顧慮。

市場推廣給點力，邀約到訪會非常高，到時候咨單會非常輕松。因為校區(qū)工作就是一個流水線的活，市場推廣是第一道工序，如果第一道工序馬馬虎虎，你留給下一道工序的人接盤，下一道工序的人工作難度會加大，整體招生工作的效率會降低。

整個市場推廣的前期似乎是在對機構包裝，對品牌、對課程的包裝，但是到了后期，你會慢慢發(fā)現(xiàn)所有的包裝都是對公司團隊的包裝，對創(chuàng)始人和銷售人員的包裝，還有教育理念的包裝和傳播。

如何包裝就會變成機構市場宣傳的最重要的部分。這就是為什么大企業(yè)在對外活動時，要求工作人員穿正裝，住星級酒店，租好車或打專車的原因，這些都是在告訴別人他們是很正規(guī)很專業(yè)的，其角色是很重要的，說到底，其實也就是一種包裝，銷售工具中的一種而已。

做宣傳很重要的一點是要將自己的品牌推廣出去，當別人對你的產品有一定認知的時候，就要考慮客戶對你品牌的忠誠度了。

坦誠的說市場推廣人員的流動性是非常大的，如何控制這種局面呢？

這對我們校長或者市場管理人員的要求就非常高了，我只送你一句話“小雞跟著你走，那是因為你手里有米”，所以團隊不是僅僅把人聚在一起拼湊一下就可以南征北戰(zhàn)了，這樣的團隊打不了硬仗，一觸即潰。團隊長官，你的腦子里時刻要想著如何不斷讓你手里有更多的“米”。

市場推廣宣傳是一個很苦逼的活，如果想要做好推廣宣傳真的還得學學怎樣去做營銷(推薦菲利普.科特勒的書籍好好閱讀一遍) ,做營銷的還得去學習用戶心理學，還得去學習品牌營銷(推薦特勞特的書籍)，但一旦學成也是一件很有意思的事，因為如今的互聯(lián)網時代，很容易形成蝴蝶效應。

以上5點都是我在招生推廣中掉過的這5個坑，工作之余做了大量的資料整理和思考，寫出這篇文章予以分享。

本文轉載自微信公眾號“桃李邦（ID：ZPEDU100）”，作者張盼，一枚靠譜且厚道的K12教育市場品牌運營人。原標題《我在教育行業(yè)市場推廣中掉過的5個坑》。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉載請聯(lián)系原作者。