很多培訓(xùn)學(xué)校在開業(yè)前一二個(gè)月會(huì)進(jìn)行市場推廣預(yù)熱，都會(huì)啟動(dòng)一些市場宣傳活動(dòng)?，F(xiàn)實(shí)是很多學(xué)校的市場宣傳幾輪折騰下來，費(fèi)用花了不少，并不一定能夠達(dá)成期望的結(jié)果，比如預(yù)售效果、數(shù)據(jù)有效率......

究其原因，主要是市場推廣人員欠缺訓(xùn)練，市場人員不專業(yè)還有銷售工具的不得法，只拿著“幾根火柴”就想照亮全世界，沒有形成系統(tǒng)性、結(jié)構(gòu)化的市場推廣和銷售工具包。

市場人員的培訓(xùn)必須予以重視，不被培訓(xùn)的市場團(tuán)隊(duì)放到市場上就是一群烏合之眾，不但起不到推廣宣傳作用，還會(huì)對(duì)公司的品牌形象產(chǎn)生負(fù)面影響。市場人員是一所學(xué)校的神經(jīng)線，他必須對(duì)市場有敏感度，他出門代表的學(xué)校形象，他是最先接觸客戶的群體，他給家長留下的印象逐漸匯聚成學(xué)校品牌形象。

我個(gè)人之前做市場推廣，幾乎每天都是西裝革履，我見過一些學(xué)校請(qǐng)一些大媽發(fā)宣傳單或者采單，這是對(duì)自己校區(qū)市場非常不負(fù)責(zé)任的體現(xiàn)。

首先我畫一個(gè)圖，這是市場人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)金字塔，針對(duì)市場人員基礎(chǔ)知識(shí)、通用技能、專業(yè)知識(shí)逐一分層有條理的去培訓(xùn)和考核。

為了讓大家看得更明白，我在此列個(gè)清單。

加★ 的表示市場推廣人員必須要給家長傳遞的信息，這是一個(gè)基礎(chǔ)。我?guī)F(tuán)隊(duì)一直強(qiáng)調(diào)市場七分力，留給咨詢?nèi)至ΑＮ抑白錾賰河⒄Z一線市場地面推廣共3年時(shí)間，這期間也遇到了很多學(xué)校的市場推廣人，很多學(xué)校對(duì)地推不重視，要不就聘一些兼職人員發(fā)放傳單。地面推廣不僅僅是發(fā)傳單，還有包含品牌宣傳。請(qǐng)你看看我在上面列舉的“市場推廣13點(diǎn)重要信息傳遞”，這就是我后期訓(xùn)練市場的法寶，逐條培訓(xùn)，逐條考核。

下面我來逐一說一下，我在招生推廣中掉過的這5個(gè)坑。

01 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的包裝

現(xiàn)在都是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代了，機(jī)構(gòu)的介紹一定要有一個(gè)手機(jī)可以訪問的界面，還需要一個(gè)web版本，這個(gè)版本的界面一定要簡單、易看又大氣，注意字體適配各種手機(jī)型號(hào)。我最早做市場推廣時(shí)候2011年，那時(shí)候智能手機(jī)不太普及，面對(duì)客戶就憑一張嘴說。聽好了，最后我還要家長從兜里掏5塊錢出來給我，我然后給他一張我們的試聽課券，這比要一個(gè)電話號(hào)碼難度大多了。后來到北京工作給很多同行說過這樣的方式，他們都半信半疑，覺得不可思議。如果不是真的，我怎么可能堅(jiān)持3年就去推銷這張入場券。

當(dāng)年推銷的5元入場券

最后，我們的市場人員手機(jī)里至少準(zhǔn)備5張校區(qū)照片，5段校區(qū)孩子上課小視頻，提前放在手機(jī)微信的收藏里，手機(jī)的記事本APP中存儲(chǔ)一份，以備市場上話術(shù)跟不上的時(shí)候需要拿出這些東西通過視覺刺激沖擊家長的心理防線，打消他一些顧慮。

如果是去合作的其他教育機(jī)構(gòu)或公司做介紹，還需要準(zhǔn)備一份5頁左右的PPT，記得手機(jī)上備份一個(gè)，以備電腦出故障時(shí)備用。 

02 課程的包裝和介紹

介紹課程的大忌是長篇大論，我曾經(jīng)就掉到這坑里半年才爬出來。

你必須適當(dāng)挖一些客戶的需求才能進(jìn)行課程介紹， 否則你只是王婆賣瓜自賣自夸。你說得唾沫橫飛很激動(dòng)，客戶聽得云里霧里一動(dòng)不動(dòng)。

需要提前提煉課程的賣點(diǎn)，用詞簡單凝練。如果你的課程有6個(gè)賣點(diǎn)需要介紹，面對(duì)一個(gè)家長你真的沒有必要把6個(gè)賣點(diǎn)都講完，這是沒有經(jīng)驗(yàn)的新市場人最易犯的錯(cuò)誤。你只需要適當(dāng)提問挖需求，抓住客戶一個(gè)最痛點(diǎn)，將家長最需要的其中一個(gè)賣點(diǎn)給家長講7分就可以了。記住啦！ 是讓你講7分留3分，千萬不能全部一股腦傾訴給家長，這樣做的目的是讓客戶意猶未盡，保留好奇心，提高到訪可能性。

如果你什么都讓家長看了，什么都給家長說了，你最后只會(huì)得到這樣一句祝福：謝謝老師你了，我知道了，到時(shí)候有時(shí)間去你們學(xué)校看。我相信很多市場推廣人遇到過這場景，我以前經(jīng)常遇到這情況讓我一臉茫然，明明家長饒有興趣啊，明明家長貌似還是一個(gè)準(zhǔn)到訪，怎么突然就出現(xiàn)這讓人猝不及防的情況。記住，那是因?yàn)槟阏f得太多了，沒有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候閉嘴。

課程的包裝一定要和課程本身的特點(diǎn)有一定差異，給自己的課程產(chǎn)品一定要做定位分析，給目標(biāo)客戶畫像并提前進(jìn)行分析，外出市場推廣絕不打無準(zhǔn)備之仗。

例如，你學(xué)校的某個(gè)課程是系統(tǒng)的學(xué)習(xí)一系列的知識(shí)點(diǎn)，但是往往是客戶僅僅只有其中幾個(gè)痛點(diǎn)。這時(shí)，可能隔壁機(jī)構(gòu)在宣傳他們同類課程的時(shí)候宣傳的是這門課程中的全部痛點(diǎn)，那么你推出該課程的宣傳材料時(shí)，就需要推出一個(gè)其他機(jī)構(gòu)并沒有重點(diǎn)宣傳的痛點(diǎn)，其他的痛點(diǎn)別人問起來時(shí)候我們也有，但是推出的時(shí)候可能僅是以一個(gè)單點(diǎn)去包裝宣傳的。

03 課程銷售人員的包裝

銷售第一要?jiǎng)?wù)是銷售自己，所以市場人員必須對(duì)自我進(jìn)行包裝，因?yàn)槟愠鋈ゴ淼牟粌H僅是你自己，配上工牌，穿上工裝，你的言談舉止代表的就是學(xué)校的品牌形象，你就是校區(qū)的形象代言人，我每次做市場培訓(xùn)都會(huì)給市場團(tuán)隊(duì)灌輸這樣的思想觀念。

我以前不太注重這些，關(guān)鍵最早以前我個(gè)人也比較邋遢。后來慢慢覺得這些毛病不改，團(tuán)隊(duì)的精神面貌也好不到哪去。沒有人透過你邋遢的外表欣賞你的才華，每個(gè)人給陌生人建立第一印象就3秒鐘。

形象包裝完畢之后，必須在自己的專業(yè)進(jìn)行包裝。所以你必須經(jīng)常學(xué)習(xí)讀書，一個(gè)沒有學(xué)習(xí)力的市場人終其一生可能就是一個(gè)地推搞宣傳的角色，而且只會(huì)發(fā)宣傳單。你要知道與家長溝通其實(shí)是一種心理博弈，當(dāng)你形象端莊，信心飽滿，談吐儒雅大方，解決問題專業(yè)，如果你顏值再高點(diǎn)，特別是和異性家長溝通，你懂得。

無論是市場人員、課程顧問還是咨詢師，其本質(zhì)的工作職責(zé)是把課程售賣出去，課程是一個(gè)虛擬產(chǎn)品，看不見摸不著，你第一步要把自己賣出去，先得到客戶認(rèn)可再談?wù)n程。當(dāng)一個(gè)人說不到位或現(xiàn)場無法成交時(shí)，會(huì)啟動(dòng)第二梯隊(duì)的銷售人員接單，換一種方式和客戶去接觸，增加與客戶的接觸機(jī)會(huì)，我們叫做溝通配合，互相借力，給自己的伙伴打助攻。

在市場推廣和銷售的溝通過程中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)在一條線上被一個(gè)點(diǎn)封死的情況，因此就需要對(duì)人員進(jìn)行梯隊(duì)的規(guī)劃，多準(zhǔn)備幾套銷售策略，形成梯隊(duì)銷售，分層包裝銷售人員也就成為必然，分層包裝對(duì)銷售結(jié)果的影響也就有了很大的關(guān)系。

培養(yǎng)好的市場推廣和課程銷售人員的一個(gè)重要辦法是不斷模擬和客戶溝通場景，團(tuán)隊(duì)人員之間經(jīng)常 role play，抽取問答的題目，觀察其回答問題時(shí)的狀態(tài)來判斷其是否已經(jīng)理解機(jī)構(gòu)課程，或者解決了彼此的問題，這時(shí)候通過指導(dǎo)，大家對(duì)專業(yè)知識(shí)的掌握非?？?，體驗(yàn)式學(xué)習(xí)培訓(xùn)。

一個(gè)優(yōu)秀的市場人員的經(jīng)驗(yàn)是需要長期科學(xué)的學(xué)習(xí)訓(xùn)練和總結(jié)積累的，一個(gè)好的市場人員終會(huì)是一個(gè)集傳統(tǒng)的銷售技巧、課程規(guī)劃、家庭教育、學(xué)科知識(shí)于一身的全能型人才。

04 溝通場景的包裝

有了上面的這些銷售基本工具的準(zhǔn)備，還需要將溝通的場景做個(gè)包裝，你需要提前在大腦中對(duì)自己和家長的溝通場景進(jìn)行預(yù)演排練。

例如我們接觸到一個(gè)家長，要想好先介紹什么，再介紹什么，然后介紹什么，如何介紹意向課程的授課教師、服務(wù)團(tuán)隊(duì)，介紹該課程的定位，如何穿插這些話題，如何回答客戶將會(huì)提到的常見問題。這些必須做到成竹在胸，我們?cè)谑袌錾喜拍芘R陣不亂。

我們培訓(xùn)機(jī)構(gòu)售賣的課程大多是專業(yè)性很強(qiáng)的產(chǎn)品，有些客戶并不能夠提出很好的問題，他們只是為了提問而提問，這時(shí)候就需要課程推廣銷售人員及時(shí)引導(dǎo)客戶正確的提問，防止陷入客戶的亂提問圈里去，對(duì)客戶的所有問題都要有一個(gè)圓滿的回答或者是準(zhǔn)確的引導(dǎo)。

市場推廣要學(xué)會(huì)在介紹課程，解答客戶問題的這一場景里要學(xué)會(huì)如何控場，讓客戶覺得想問的問題都得到了解答，覺得市場推廣人員是非常專業(yè)的，覺得他問的問題是非常專業(yè)的。適當(dāng)?shù)摹按蹬酢笨蛻粢彩潜匾?，在這樣的場景中必須要給足客戶面子。

05 市場包裝

市場推廣人員你每天外出不僅僅是簡單收數(shù)據(jù)，發(fā)宣傳單,你還要成為一名偵察兵和情報(bào)員。身處市場、一線最接近客戶的地方，你要善于傾聽客戶的反饋，哪怕是抱怨你也得耐心聽著，總比客戶去別的地方抱怨好，你還能把問題消滅的萌芽狀態(tài)，減少校區(qū)的損失，這就是潛在的市場公關(guān)危機(jī)處理。

市場人員對(duì)外部的市場宣傳，對(duì)課程的介紹、報(bào)道和反饋，包括客戶對(duì)課程和老師的贊賞、答謝都要整理出來，形成一個(gè)具象的畫冊(cè)、宣傳欄或事物展示，讓客戶很直觀的能夠看到，這會(huì)讓客戶覺得他不是第一個(gè)了解或者購買這個(gè)課程的人，他不是小白鼠，他中意的課程是一門成熟、靠譜的課程，在成交前就打消其潛在的顧慮。

市場推廣給點(diǎn)力，邀約到訪會(huì)非常高，到時(shí)候咨單會(huì)非常輕松。因?yàn)樾^(qū)工作就是一個(gè)流水線的活，市場推廣是第一道工序，如果第一道工序馬馬虎虎，你留給下一道工序的人接盤，下一道工序的人工作難度會(huì)加大，整體招生工作的效率會(huì)降低。

整個(gè)市場推廣的前期似乎是在對(duì)機(jī)構(gòu)包裝，對(duì)品牌、對(duì)課程的包裝，但是到了后期，你會(huì)慢慢發(fā)現(xiàn)所有的包裝都是對(duì)公司團(tuán)隊(duì)的包裝，對(duì)創(chuàng)始人和銷售人員的包裝，還有教育理念的包裝和傳播。

如何包裝就會(huì)變成機(jī)構(gòu)市場宣傳的最重要的部分。這就是為什么大企業(yè)在對(duì)外活動(dòng)時(shí)，要求工作人員穿正裝，住星級(jí)酒店，租好車或打?qū)＼嚨脑?，這些都是在告訴別人他們是很正規(guī)很專業(yè)的，其角色是很重要的，說到底，其實(shí)也就是一種包裝，銷售工具中的一種而已。

做宣傳很重要的一點(diǎn)是要將自己的品牌推廣出去，當(dāng)別人對(duì)你的產(chǎn)品有一定認(rèn)知的時(shí)候，就要考慮客戶對(duì)你品牌的忠誠度了。

坦誠的說市場推廣人員的流動(dòng)性是非常大的，如何控制這種局面呢？

這對(duì)我們校長或者市場管理人員的要求就非常高了，我只送你一句話“小雞跟著你走，那是因?yàn)槟闶掷镉忻住?，所以團(tuán)隊(duì)不是僅僅把人聚在一起拼湊一下就可以南征北戰(zhàn)了，這樣的團(tuán)隊(duì)打不了硬仗，一觸即潰。團(tuán)隊(duì)長官，你的腦子里時(shí)刻要想著如何不斷讓你手里有更多的“米”。

市場推廣宣傳是一個(gè)很苦逼的活，如果想要做好推廣宣傳真的還得學(xué)學(xué)怎樣去做營銷(推薦菲利普.科特勒的書籍好好閱讀一遍) ,做營銷的還得去學(xué)習(xí)用戶心理學(xué)，還得去學(xué)習(xí)品牌營銷(推薦特勞特的書籍)，但一旦學(xué)成也是一件很有意思的事，因?yàn)槿缃竦幕ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，很容易形成蝴蝶效應(yīng)。

以上5點(diǎn)都是我在招生推廣中掉過的這5個(gè)坑，工作之余做了大量的資料整理和思考，寫出這篇文章予以分享。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“桃李邦（ID：ZPEDU100）”，作者張盼，一枚靠譜且厚道的K12教育市場品牌運(yùn)營人。原標(biāo)題《我在教育行業(yè)市場推廣中掉過的5個(gè)坑》。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。