51talk自上市以來，一直處于虧損當(dāng)中，但12月9日公布的財報顯示，主營菲教一對一業(yè)務(wù)的似乎為其帶來了新看點。

數(shù)據(jù)顯示，1對1業(yè)務(wù)首次實現(xiàn)Non-GAAP盈利,其Non-GAAP凈利潤為270萬，而這主要是歸功于去年轉(zhuǎn)向三四線城市的下沉策略。雖然盈利數(shù)額并不大，但在如今菲教青少1對1業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)營收超9成的狀態(tài)下，我們也看到了51talk或?qū)⒅饾u走出虧損泥潭的征兆。

回顧2018年，51talk歷經(jīng)向k-12教學(xué)轉(zhuǎn)型和向高端在線少兒英語轉(zhuǎn)型的效果不明顯后，提出聚焦核心業(yè)務(wù)菲教青少一對一。彼時，市場上有部分投資者持消極態(tài)度，認(rèn)為即使在非一線下沉市場，學(xué)生家長對于教育產(chǎn)品的價格敏感度也有限。

但從其Q3的財報來看，虧損大幅收窄、1對1業(yè)務(wù)也首次盈利，這些跡象表明其下沉戰(zhàn)略開始湊效。只不過，當(dāng)前教育行業(yè)寒冬下，即使51talk能夠?qū)ο鲁潦袌鲞M(jìn)行突破，其面對的競爭同樣激烈。想要通過"下沉"突圍，51talk是想成為在線行業(yè)的"拼多多"么？

51talk新財務(wù)數(shù)據(jù)變得好看 ，"下沉"轉(zhuǎn)型初見成效

事實上，51talk轉(zhuǎn)型針對下沉市場是2018年的事。在經(jīng)過這段時間業(yè)務(wù)上的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型之后，今年三季度的財務(wù)數(shù)據(jù)也逐漸變得好看。據(jù)51talk2019年三季度的財報顯示，三季度實現(xiàn)凈收入4.09億元人民幣，同比增長35%。非GAAP凈虧損為180萬元，同比收窄97.8%；GAAP凈虧損為530萬元，同比下降94.1%。此外，K-12大眾市場一對一服務(wù)實現(xiàn)了首次盈利，非GAAP盈利0.027億元。目前，K-12大眾市場一對一服務(wù)占51talk總收入的92.2%。

而三季度業(yè)績?nèi)嫣嵘闹饕?，首先是由于用戶?shù)量和人均單價穩(wěn)步上升。根據(jù)歷年數(shù)據(jù)，2016年51talk"活躍學(xué)生"數(shù)量為16.32萬，到了2018年這一數(shù)字則上升至31萬；2019年第三季度51talk"活躍學(xué)生"數(shù)量為25.8萬人，同比上升了23%。而此類學(xué)生指的是在指定時期內(nèi)至少預(yù)定了一個付費(fèi)課程的學(xué)生。另外，每位付費(fèi)學(xué)生的平均支出也由2016年的6.6千元上漲至2018年的10.1千元。雖然2019年此項數(shù)據(jù)還未公布，但第三季度報告中51talk稱其一對一產(chǎn)品的價格有所提升。

而這或主要要歸結(jié)于其業(yè)務(wù)上的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型受到的成效，這其中，K-12大眾市場一對一服務(wù)功不可沒，畢竟Q3這一業(yè)務(wù)的營收占據(jù)著其期內(nèi)總營收的92.2%。其盈利能力相應(yīng)得到提升，三季度的毛利率為71.7%，而去年同期為63.8%。實現(xiàn)了整體歷史最小虧損，當(dāng)然，這并不代表2019全年就會達(dá)到盈虧平衡。因為實際上，三季度業(yè)績的好看，教育行業(yè)的周期性起了關(guān)鍵的作用。

當(dāng)然，隨著我國二胎政策的放開以及新時代的教育觀念的與時俱進(jìn)，51talk也將面對更廣闊的的市場空間，而這其中下沉市場就是一個較好的機(jī)遇，這個突圍方式對51talk來說是不可多得的機(jī)遇。從電商賽道的拼多多、手機(jī)賽道的小米、媒體資訊賽道的趣頭條這些崛起的企業(yè)來看，無不是向人們展示了下沉市場的廣闊前景?；蛟S51talk也想做K12在線英語教育的這一試探著。但51talk卻仍然面臨著諸多的挑戰(zhàn)。

內(nèi)憂外患下，51talk難題凸顯

對于51talk而言，一直以來的虧損為大眾備受詬病，今年三季度雖然營收大幅收窄，主營業(yè)務(wù)也出現(xiàn)了首次盈利，但想要實現(xiàn)全面盈利挑戰(zhàn)仍不??；除此之外，教育行業(yè)的周期性是難以克服的行業(yè)問題，而面臨的賽道上的激烈競爭或是其尤為關(guān)鍵的挑戰(zhàn)。

1、虧損收窄 但扭虧為盈短期內(nèi)仍難實現(xiàn)

不得不說，51talk的轉(zhuǎn)型陣痛在三季度得到了緩解。營收實現(xiàn)35%增長的同時非GAAP凈虧損為180萬元，同比收窄97.8%；GAAP凈虧損為530萬元，同比下降94.1%，K-12大眾市場一對一服務(wù)實現(xiàn)的首次盈利更是給了市場更多的信心。

但我們結(jié)合其往年的財報來看，51talk的營銷和管理費(fèi)用始終居高不下，獲客成本一路增長。數(shù)據(jù)顯示，2014年至2018年，這一費(fèi)用分別為1.13億元、3.62億元，6.31億元、8.81億元、9.54億元。而同期的營收為5221.00萬元、1.55億元、4.18億元、8.48億元、11.46億元。今年三季度的營銷費(fèi)用又總比增長16.9%至2.154億元。獲客成本的不斷擴(kuò)大，賽道上的競爭不言而言。競爭越大，成本投入亦會更大，這種模式的循環(huán)下，怕是離全面盈利還有點遠(yuǎn)。

再者，教育行業(yè)本就具有周期性，這是一個不可控的因素。三季度的業(yè)績出現(xiàn)全面回暖，事實上，與這方面的因素分不開。第三季度，學(xué)生傾向于利用暑假進(jìn)行更多的課外輔導(dǎo)，付費(fèi)用戶自然會上升，但到了第四季度反而是學(xué)生學(xué)業(yè)較為忙碌的時候，難以實現(xiàn)業(yè)績的大幅增長，避免不了受行業(yè)周期性的影響。如此一來，低業(yè)績季度的營收便會拉低高業(yè)績季度的營收。

2、在線英語教育參賽者眾多"馬太效應(yīng)"顯現(xiàn) 激烈角逐愈加瘋狂

據(jù)大數(shù)據(jù)公司易觀今年10月份的資料顯示，國內(nèi)K12在線英語教育市場進(jìn)入中場戰(zhàn)事，淘汰步伐加快。而伴隨馬太效應(yīng)的增強(qiáng)，頭部平臺的知名度和美譽(yù)度將成為平臺未來重要的決勝因素。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，在市場占有方面，頭部品牌的用戶份額已經(jīng)占據(jù)市場總量69%，用戶份額品牌排行依次為51Talk占比21%，VIPKID占比18%、vipJr占比16%，DaDa占比14%。

盡管目前51talk的市場占有率居第一，但需要注意的是，后面對手們的市場份額仍占比不少。且2018年在資本寒冬之下，VIPKID完成5億美元的D+輪融資，并占據(jù)著55%的市場份額，穩(wěn)坐當(dāng)年在線少兒英語行業(yè)的頭把交椅。據(jù)今年5月份Trustdata的數(shù)據(jù)顯示，VIPKID市場占有率為68.4%，成為行業(yè)領(lǐng)跑者，51Talk占比11.6%。

今年10月8日，VIPKID又正式確認(rèn)領(lǐng)投其E輪融資，雙方將繼續(xù)深化在互聯(lián)網(wǎng)教育、人工智能、云服務(wù)等領(lǐng)域的合作，而這已經(jīng)更是其第三次拿到騰訊的融資了。在教育行業(yè)投資轉(zhuǎn)冷趨勢明顯的2019年，VIPKID能夠逆勢融資，足可見其自身具備的吸引力。

此外，我們看到，在線青少兒英語一對一教育這個細(xì)分品類的競爭中除了VIPKID還有vipJr、DaDa等。據(jù)易觀給出的最新數(shù)據(jù)顯示，vipJr占比16%，DaDa占比14%。雖然與51talk21%的市場占有率存在著一定的差距，暫且不論今后他們會不會對下沉市場展開布局，但在面對一線城市的極力爭奪下必會對51talk一線城市的市場份額進(jìn)行排擠。

而除了細(xì)分品類的競爭，還有來自于行業(yè)內(nèi)好未來、新東方等老牌機(jī)構(gòu)的擠壓，他們經(jīng)過多年的經(jīng)驗積累，早已形成了較為明顯的品牌效應(yīng)，這就要求51talk的課程要具有更高的性價比才能維持住現(xiàn)有的行業(yè)地位。

51talk聚焦"下沉" 會成為在線教育行業(yè)的"拼多多"嗎？

2019年以來，下沉的火熱程度不言而喻，下沉市場也被不同行業(yè)領(lǐng)域的佼佼者們詮釋著這一領(lǐng)域的發(fā)展?jié)摿Α?1talk轉(zhuǎn)向下沉市場的突圍方式倒是與電商賽道的拼多多有異曲同工之妙，拼多多之所以能在淘寶、京東等強(qiáng)勁對手中脫穎而出，離不開對下沉用戶的發(fā)掘，相對低廉的產(chǎn)品價格成為其吸引下沉市場的利器。如今的51talk同樣以性價比的產(chǎn)品在爭奪下沉市場的用戶，它具有成為"拼多多"的潛質(zhì)么？

1、 下沉市場的潛力 促使51talk"下沉"

就目前的教培市場來說，一二線城市的教培市場競爭已經(jīng)趨于飽和，三線以下城市無疑成為了教培機(jī)構(gòu)競爭的"新藍(lán)海。據(jù)新浪財經(jīng)消息顯示，雖然三四線城市老師的教學(xué)水平、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的數(shù)量都與一二線城市存在較大差距，但絕大部分家長對孩子學(xué)科教育的強(qiáng)烈付費(fèi)意愿，與一二線城市家長并未存在明顯差距。這為大型教培機(jī)構(gòu)向三四線城市的擴(kuò)張創(chuàng)造了客觀條件，為51talk這類在線教育機(jī)構(gòu)同樣創(chuàng)造了更多的想象空間。

而就51talk目前的的發(fā)展?fàn)顟B(tài)來看，亦是如此。據(jù)其穿是人人黃佳佳在2018年GET大會上透露的數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)年底20多萬學(xué)生已遍布500多個城市，其中，二三四線城市用戶占比達(dá)到70%以上，這個數(shù)據(jù)一年前還只是50%，2017年西北地區(qū)的學(xué)員人均課耗量排名全國第一，下沉市場的需求呈蓬勃之勢。但目前一線城市的在線教育發(fā)展已趨于飽和，難保同行對手們不會在充分鞏固一線城市的市場地位之后，轉(zhuǎn)頭下沉。屆時，51talk在這一領(lǐng)域同樣會迎來激烈的競爭。

2、51talk具有下沉優(yōu)勢 但仍不能懈怠

事實上，從整個青少兒英語教育市場來看，51Talk在下沉市場一直處于業(yè)界領(lǐng)先。

由Talking Data《在線青少兒英語教育市場研究報告》公布的數(shù)據(jù)來看，51Talk在一線城市和下沉城市的口語教學(xué)滿意度均達(dá)到行業(yè)領(lǐng)先水準(zhǔn)。此外，由易觀公布的數(shù)據(jù)也能看出，51Talk在下沉市場的用戶認(rèn)可度也遠(yuǎn)高于同行，達(dá)到73.3％；同期的vipkid為54.9％，vipjr50.1％。

此外，公開資料顯示，51talk的外教課程平均課時單價可低至40元，價格上的優(yōu)勢對于進(jìn)駐下沉市場的51talk來說毋庸置疑是加分的。今年2月份51Talk提出的千城計劃，力求2019年覆蓋1000座城市，并且強(qiáng)化菲律賓外教的戰(zhàn)略地位，展示了51talk對市場滲透方面的信心。

同時，與競爭對手VIPKID只采用北美外教相比，費(fèi)率并外教的人工成本更為低廉。要知道即使在菲律賓首都馬尼拉，其平均工資也不過2000-3000元人民幣，遠(yuǎn)低于國內(nèi)發(fā)達(dá)城市，更不要說薪資水平更高的北美地區(qū)。

結(jié)合看來，51talk擁有對下沉市場進(jìn)行突破確實擁有優(yōu)勢。但值得注意的是，仍然難以逃對手們的激烈競爭。除了早在2014年、2015年就開始布局非一線城市的新東方、好未來等巨頭外，2019年4月，精銳教育與巨人教育宣布推行城市合伙人計劃，目標(biāo)是未來三年發(fā)展城市合伙人300家。同樣是4月，高思教育在完成D輪1.4億美元融資后宣布將發(fā)力OMO模式，雄心勃勃的計劃在5年內(nèi)覆蓋90%以上的縣市。

就拿已經(jīng)完成D輪融資的高思教育來說，事實上，其已經(jīng)在今年11月份正式更名為愛學(xué)習(xí)教育集團(tuán)，對于品牌更名升級，不但顯示了其進(jìn)軍平臺化戰(zhàn)略的決心，也表露了集團(tuán)通過下沉策略不斷跑馬圈地的"野心"，其表示今后會繼續(xù)加大內(nèi)容和技術(shù)的研發(fā)投入力度。

綜上看來，下沉市場的潛力為51talk提供了不少發(fā)展空間，其也在逐步摸索盈利之道的可持續(xù)性。但在一二線城市教培市場趨于飽和的背景下，未來或許會有更多的機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)做下沉市場的生意，屆時，對手間的競爭將再迎新戰(zhàn)場。眼下，51talk除了要抓住下沉的機(jī)遇之外，最為關(guān)鍵的仍然是將課程、服務(wù)、技術(shù)和價格做到相互合力，實現(xiàn)口碑的認(rèn)可。至于能否成為在線教育的"拼多多"還有待時間的下一步驗證。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號“美股研究社”。原標(biāo)題《轉(zhuǎn)型下沉的51talk 能否在在線教育“造”出一個"拼多多"？》。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。