你帶著團(tuán)隊(duì)，研課磨課，花式包裝，終于打造出了“爆款”引流課。你成功裝滿了教室，學(xué)生天天來(lái)上課，家長(zhǎng)更是贊不絕口，你樂壞了，心想著這樣一轉(zhuǎn)化，接下來(lái)的春季班就不愁招生啦……

然而，當(dāng)你將長(zhǎng)期課擺在家長(zhǎng)面前時(shí)，家長(zhǎng)卻毫不猶豫地say了no。

——這幾乎是每個(gè)做引流課的學(xué)校都害怕的噩夢(mèng)。

那么，到底怎樣才能做出既叫“好”，又叫“賣”的引流課呢？

一般來(lái)說(shuō)，能夠受到家長(zhǎng)稱贊，那這引流課的內(nèi)容大概率沒有問題，但為什么臨到轉(zhuǎn)化，又會(huì)出現(xiàn)“叫好不叫賣”的情況呢？這可能是引流課在產(chǎn)品設(shè)計(jì)以及銷售轉(zhuǎn)化技巧上出了問題。

體驗(yàn)課通常會(huì)被設(shè)置為6次左右，而根據(jù)首因效應(yīng)和近因效應(yīng)，決定最終轉(zhuǎn)化成敗的關(guān)鍵是第一次課和最后一次課。

第一次課

那么，體驗(yàn)課的第一堂課到底應(yīng)該怎樣上呢？

我們可以將第一堂課拆分為課前、課中、課后三個(gè)階段，每個(gè)階段都有不同的技巧：

• 第一階段：課前

1. 反饋電話，聽得到的流程

生活中我們肯定有這樣的經(jīng)歷，在手機(jī)銀行轉(zhuǎn)賬后，如果遲遲收不到轉(zhuǎn)賬成功的通知，我們就會(huì)心急火燎，反復(fù)核對(duì)。擔(dān)心是不是轉(zhuǎn)錯(cuò)了賬戶。同樣的家長(zhǎng)繳費(fèi)報(bào)名后，我們也得及時(shí)反饋，給他們吃定心丸。 

所以，在學(xué)生們報(bào)名后第一時(shí)間由任課老師而非課程顧問逐一打電話溝通學(xué)生的基本情況，讓家長(zhǎng)感覺報(bào)名后在按流程往后進(jìn)行。任課老師根據(jù)課程顧問提供的《學(xué)生報(bào)名信息表》向家長(zhǎng)進(jìn)行核對(duì)。我建議，《學(xué)生報(bào)名信息表》應(yīng)包含以下四個(gè)方面：

a) 基本情況：主要包含姓名、學(xué)校、年級(jí)、班級(jí)、生日；

b) 學(xué)習(xí)習(xí)慣：主要包含學(xué)習(xí)自主性，性格特點(diǎn)；

c) 學(xué)情記錄：主要包含考試分?jǐn)?shù)、培訓(xùn)經(jīng)歷；

d) 家庭情況：父母職業(yè)情況及誰(shuí)負(fù)責(zé)學(xué)生的學(xué)習(xí)。

注意：任課老師在提問的時(shí)候一定要場(chǎng)景化，避免出現(xiàn)干聊和尬聊。

這個(gè)流程完成后，我們就進(jìn)入下一個(gè)流程：

2. 詳細(xì)檔案，摸得著的服務(wù)

想完成這一步，需要教務(wù)及教學(xué)老師熟悉每位學(xué)生的情況。

教務(wù)老師為學(xué)生取一個(gè)專屬的名字比如給每個(gè)孩子取一個(gè)英文名，或者按照?qǐng)?bào)班先后稱呼大師兄、二師兄、小師妹等。然后打印出新的名片卡，開班后發(fā)給學(xué)生。這樣做，會(huì)給學(xué)生們定義新的社會(huì)屬性，而這種屬性只有在我們學(xué)校才有意義，這一步操作可以有效增加學(xué)生對(duì)校區(qū)的黏度。

在做完前面的事情后，任課老師需要制定出《教學(xué)行事歷》，將暑期課程的主要內(nèi)容、重難點(diǎn)、易錯(cuò)點(diǎn)、對(duì)應(yīng)考點(diǎn)、分解到每一天的教學(xué)計(jì)劃列入其中。經(jīng)教研組審核后，統(tǒng)一版本打印，做到學(xué)生人手一份。

接著，教務(wù)老師制定出《學(xué)生行為規(guī)范》，詳細(xì)說(shuō)明學(xué)生請(qǐng)假制度、補(bǔ)課制度、作業(yè)要求、課堂要求等。同樣統(tǒng)一版本打印，做到學(xué)生人手一份。

孩子的教育離不開家校合作，畢竟學(xué)生基本上只是一周來(lái)學(xué)校一次，所以為了保證教學(xué)效果需要家長(zhǎng)的監(jiān)督與配合。怎樣讓家長(zhǎng)配合我們的工作呢？教務(wù)部可以擬定一個(gè)《家校共育協(xié)議》，明確指出需要家長(zhǎng)配合的工作。比如：學(xué)生請(qǐng)假申請(qǐng)、作業(yè)簽字、監(jiān)督復(fù)習(xí)、家長(zhǎng)會(huì)參與等。依然統(tǒng)一版本打印，做到學(xué)生人手一份。

最后將以上三個(gè)文件裝入檔案袋并按學(xué)生姓名標(biāo)記分類，我們的建檔就完成了。

3. 二次溝通，讓家長(zhǎng)看到我們的專業(yè)度

由教務(wù)老師提前一周打電話邀請(qǐng)，提前三天通過微信或短信確認(rèn)，最后提前1天由任課老師最終確認(rèn)。

邀約話術(shù)同樣做到全校統(tǒng)一版本，話術(shù)模板可以為：

“問候孩子家長(zhǎng) +簡(jiǎn)單自我介紹 +誠(chéng)摯發(fā)出邀請(qǐng) +扼要闡述意義+  具體時(shí)間和教室 + 熱烈歡迎參加”

最后開班前三天校區(qū)進(jìn)行調(diào)整、整頓、整潔。在前臺(tái)拉上開班橫幅和張貼開班提示牌，指示班級(jí)名稱、教師姓名、開課時(shí)間、具體教室。

這一步結(jié)束之后，我們的課前準(zhǔn)備就算是順利完成了，接下來(lái)進(jìn)入第二個(gè)重要階段。

• 第二階段：課中

正式開課當(dāng)天任課老師需提前15分鐘在教室門口迎接家長(zhǎng)及學(xué)生，讓他們感受到我們的熱情。

引進(jìn)教室后，由學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)致辭，先做一個(gè)學(xué)校簡(jiǎn)介然后再隆重介紹授課老師，多角度去塑造老師。領(lǐng)導(dǎo)的背書會(huì)增加老師的權(quán)威，增進(jìn)家長(zhǎng)及學(xué)生的信任感。

然后任課老師再做課前溝通，將課前準(zhǔn)備好的檔案分發(fā)給對(duì)應(yīng)的家長(zhǎng)，并詳細(xì)介紹文件袋里的三個(gè)文件，每位家長(zhǎng)閱讀完后再確認(rèn)簽字，最后將資料回收存檔。這幾步完成之后我們?cè)僬竭M(jìn)行授課。

第一堂課不必講太多課程內(nèi)容可以參考公開課的方式，講一些淺顯易懂且最拿手的知識(shí)點(diǎn)，切記一定要風(fēng)趣幽默，多與學(xué)生和家長(zhǎng)互動(dòng)，總之第一堂課的主要目的是破冰，讓家長(zhǎng)及學(xué)生喜歡上你即可。

• 第三階段：課后

課后的服務(wù)好，才是真的好。具體怎么做呢？第一次課后由學(xué)管師或教學(xué)主管及時(shí)進(jìn)行電話回訪。回訪內(nèi)容主要為：第一次課“聽后感”、學(xué)生對(duì)課程及老師的評(píng)價(jià)、家長(zhǎng)的意見及建議。

在此基礎(chǔ)上，我們可以更進(jìn)一步：根據(jù)任課老師做的課堂記錄，以及課后教務(wù)老師的回訪情況統(tǒng)籌劃分出班里的“榜樣人群”“主體人群”“重點(diǎn)關(guān)注人群”。以便后面幾次課更具針對(duì)性的服務(wù)，為轉(zhuǎn)化做好準(zhǔn)備。

到此，體驗(yàn)課第一次課結(jié)束，接下來(lái)我再與大家分享如何上好體驗(yàn)課的最后一次課。

不可否認(rèn)最后一次課的重要性相比第一次課有過之而無(wú)不及，畢竟大多數(shù)的續(xù)班動(dòng)作都是在最后一堂課來(lái)完成的。

最后一次課

那最后一堂課到底應(yīng)該怎么上呢？和第一節(jié)課一樣我也從課前、課中、課后三個(gè)階段為大家分享。

• 第一階段：課前

1. 邀約家長(zhǎng)參與，驗(yàn)收教學(xué)成果

最后一堂課是決定我們豐收與否的一節(jié)課，作為耕耘者之一的家長(zhǎng)也應(yīng)該參加。我們讓教務(wù)老師至少提前一周向家長(zhǎng)發(fā)出邀請(qǐng)，邀請(qǐng)他們共同見證孩子在這幾次課的成長(zhǎng)與進(jìn)步。

可采取線上與線下相結(jié)合的邀請(qǐng)方式，比如制作精美的邀請(qǐng)函在家長(zhǎng)接送孩子時(shí)當(dāng)面送出。同時(shí)，用一些H5工具設(shè)計(jì)出有吸引力的電子邀請(qǐng)函推送給家長(zhǎng)的微信，最后提前一天再由任課老師逐一打電話邀約確認(rèn)。

我們?cè)陔娫捬s時(shí)可以這樣說(shuō)：“小明媽媽你好，本期的體驗(yàn)課程即將結(jié)束，小明同學(xué)到底有沒有進(jìn)步呢，我們說(shuō)了不算，我們將在最后一堂課向各位家長(zhǎng)進(jìn)行教學(xué)匯報(bào)，所以邀請(qǐng)您和孩子一起參加最后一堂課，請(qǐng)您來(lái)一一驗(yàn)收我們的教學(xué)成果，具體的時(shí)間待會(huì)我會(huì)發(fā)短信通知您”。

這樣，老師做匯報(bào)，家長(zhǎng)做驗(yàn)收，抬高家長(zhǎng)的地位，就是抬高他的續(xù)費(fèi)意向。

2. 搞好校區(qū)VI設(shè)計(jì)

在校區(qū)走廊或者教室墻壁上懸掛學(xué)生的優(yōu)秀作品，比如優(yōu)秀的作文、高分的試卷、各類獎(jiǎng)狀、在校區(qū)學(xué)習(xí)和參加活動(dòng)的精彩留影等等。這樣家長(zhǎng)進(jìn)入校區(qū)后就會(huì)被這些吸引去駐足觀看進(jìn)而避免了早到的家長(zhǎng)無(wú)從安排的尷尬。

優(yōu)秀的作品展示是我們教學(xué)成果及教學(xué)服務(wù)的的展現(xiàn)，讓家長(zhǎng)看見我們的付出，這樣潛意識(shí)里會(huì)消除部分成績(jī)提升不明顯的學(xué)生家長(zhǎng)的抱怨。同時(shí)被展示作品的學(xué)員及家長(zhǎng)會(huì)油然而生一種自豪感，他們后續(xù)很有可能成為我們續(xù)班的KOL。

• 第二階段：課中

課中是最重要的環(huán)節(jié)，因?yàn)檫@是我們的收網(wǎng)環(huán)節(jié)我將分五步來(lái)分享。

第一步：成果驗(yàn)收

任課老師先對(duì)本學(xué)期的課程進(jìn)行回顧，切記簡(jiǎn)單扼要，穿插一兩個(gè)有趣的案列提及兩三個(gè)續(xù)班意向較大的學(xué)生。然后再拿出我們開班第一課家長(zhǎng)簽過字的文件袋，發(fā)送給對(duì)應(yīng)的家長(zhǎng)。讓家長(zhǎng)們核驗(yàn)：

我們機(jī)構(gòu)是否按照《教學(xué)行事歷》進(jìn)行授課? 學(xué)生是否完全遵守《學(xué)生行為規(guī)范》？按照《家校共育協(xié)議》中的約定，家長(zhǎng)在請(qǐng)假控制、作業(yè)簽字、家長(zhǎng)會(huì)參與等方面是否配合到位？

第二步：讓數(shù)據(jù)說(shuō)話

公示本期全班同學(xué)的出勤率，用數(shù)字呈現(xiàn)以增加說(shuō)服力，告訴家長(zhǎng)及學(xué)生成績(jī)是否提升都是有原因的，再次較少部分家長(zhǎng)的抱怨。

第三步：專業(yè)就是最好的演講

家長(zhǎng)對(duì)于成績(jī)單的解讀是比較片面的就好比體檢報(bào)告單需要醫(yī)生的正確解讀一樣，任課老師也需要就測(cè)試成績(jī)進(jìn)行分析,從最高分、最低分、班平均分、試卷出題思路及難度等方面進(jìn)行全方位進(jìn)行講解，并指出整體表現(xiàn)好的地方與需改進(jìn)的地方，最后挑出幾道典型題目進(jìn)行演講式講解。

第四步：不僅要講，還得要獎(jiǎng)

前一個(gè)講，是說(shuō)我們說(shuō)到的前面的演講，后一個(gè)獎(jiǎng)則是讓學(xué)生們獲獎(jiǎng)。我們提前評(píng)選出學(xué)霸獎(jiǎng)、最佳進(jìn)步獎(jiǎng)、滿勤獎(jiǎng)、最佳作業(yè)獎(jiǎng)、踴躍發(fā)言獎(jiǎng)并準(zhǔn)備精美的獎(jiǎng)狀，然后在課堂上頒發(fā)獎(jiǎng)狀及獎(jiǎng)品，并邀請(qǐng)一位獲獎(jiǎng)學(xué)生及家長(zhǎng)進(jìn)行分享，注意，獲獎(jiǎng)人數(shù)一般不超過總?cè)藬?shù)的40%。不然人人都獲獎(jiǎng)就等于沒有獎(jiǎng)。

第五步：打出續(xù)費(fèi)組合拳

頒完獎(jiǎng)以后老師可以做一個(gè)家庭教育的分享，這個(gè)環(huán)節(jié)一定要切中家長(zhǎng)的痛點(diǎn)，只有讓家長(zhǎng)哭起來(lái)，我們最后才笑得起來(lái)。

然后趁熱打鐵介紹暑期班的標(biāo)準(zhǔn)課程，同樣就知識(shí)點(diǎn)及對(duì)應(yīng)考點(diǎn)、授課計(jì)劃、將舉辦的活動(dòng)等給家長(zhǎng)和學(xué)生進(jìn)行預(yù)告。切記一定要將教學(xué)目標(biāo)分解到每次課，以體現(xiàn)我們的專業(yè)和細(xì)心。

最后讓家長(zhǎng)及學(xué)生商量后定一個(gè)暑期目標(biāo)，讓他們寫在統(tǒng)一打印的表格上并由家長(zhǎng)及學(xué)生簽字確認(rèn)，然后回收存檔。留出至少15分鐘的時(shí)間由教務(wù)老師發(fā)放報(bào)名表并向報(bào)名的學(xué)員發(fā)放暑期課程的講義資料以及小禮品（比如手搖風(fēng)扇、太陽(yáng)帽、晴雨傘等），拿人的手短，這也是促進(jìn)續(xù)班的一個(gè)小技巧。

當(dāng)然，這些小恩小惠還不足以打動(dòng)家長(zhǎng)續(xù)報(bào)，所以我們還得順勢(shì)推出優(yōu)惠活動(dòng)，比如我們可以這樣定優(yōu)惠，凡是現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名的學(xué)員即享受與老生一樣的8.5折優(yōu)惠，并且體驗(yàn)課報(bào)名費(fèi)用如數(shù)返還?，F(xiàn)場(chǎng)3人組團(tuán)報(bào)名的享8折優(yōu)惠，同樣返還體驗(yàn)課費(fèi)用。

這樣體驗(yàn)課不僅沒收錢，還享受了老生優(yōu)惠，3人團(tuán)報(bào)比老生的優(yōu)惠還大，試問家長(zhǎng)能不心動(dòng)嗎？

• 第三階段：課后

我們一直強(qiáng)調(diào)做事要有始有終，對(duì)于課后我們同樣也要上心。如果到了下課的時(shí)候還有家長(zhǎng)未報(bào)名，我們同樣也將暑期班的講義及小禮品等發(fā)給他們，一來(lái)不顯得我們勢(shì)利，二來(lái)增加他們?cè)賵?bào)的可能性。

如果優(yōu)惠留不住人，那我們?cè)儆们楦辛羧?。課程結(jié)束后進(jìn)行班級(jí)留影，并洗出照片，讓每位學(xué)生或家長(zhǎng)定期來(lái)取，以增加他們?cè)俅紊祥T次數(shù)，進(jìn)而增加我們?cè)俅喂蔚臋C(jī)會(huì)。

最后任課老師及教務(wù)老師逐一送別家長(zhǎng)及學(xué)生。送別時(shí)一定要體現(xiàn)出依依不舍之情，一定要堅(jiān)持到送走最后一名家長(zhǎng)，駐足揮手送別直至看不見他們的背影。

以上就是要做好引流課，提升轉(zhuǎn)化率需要注意的幾個(gè)要點(diǎn)：重視第一次課、最后一次課；將第一次課和最后一次課都拆分為課前、課中、課后三個(gè)階段，把握每個(gè)階段的執(zhí)行要點(diǎn)。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“教育家頭條”。原標(biāo)題《體驗(yàn)課沒法兒轉(zhuǎn)化？你可能沒把握好這6個(gè)關(guān)鍵階段》。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。