你帶著團隊，研課磨課，花式包裝，終于打造出了“爆款”引流課。你成功裝滿了教室，學生天天來上課，家長更是贊不絕口，你樂壞了，心想著這樣一轉(zhuǎn)化，接下來的春季班就不愁招生啦……

然而，當你將長期課擺在家長面前時，家長卻毫不猶豫地say了no。

——這幾乎是每個做引流課的學校都害怕的噩夢。

那么，到底怎樣才能做出既叫“好”，又叫“賣”的引流課呢？

一般來說，能夠受到家長稱贊，那這引流課的內(nèi)容大概率沒有問題，但為什么臨到轉(zhuǎn)化，又會出現(xiàn)“叫好不叫賣”的情況呢？這可能是引流課在產(chǎn)品設計以及銷售轉(zhuǎn)化技巧上出了問題。

體驗課通常會被設置為6次左右，而根據(jù)首因效應和近因效應，決定最終轉(zhuǎn)化成敗的關(guān)鍵是第一次課和最后一次課。

第一次課

那么，體驗課的第一堂課到底應該怎樣上呢？

我們可以將第一堂課拆分為課前、課中、課后三個階段，每個階段都有不同的技巧：

• 第一階段：課前

1. 反饋電話，聽得到的流程

生活中我們肯定有這樣的經(jīng)歷，在手機銀行轉(zhuǎn)賬后，如果遲遲收不到轉(zhuǎn)賬成功的通知，我們就會心急火燎，反復核對。擔心是不是轉(zhuǎn)錯了賬戶。同樣的家長繳費報名后，我們也得及時反饋，給他們吃定心丸。 

所以，在學生們報名后第一時間由任課老師而非課程顧問逐一打電話溝通學生的基本情況，讓家長感覺報名后在按流程往后進行。任課老師根據(jù)課程顧問提供的《學生報名信息表》向家長進行核對。我建議，《學生報名信息表》應包含以下四個方面：

a) 基本情況：主要包含姓名、學校、年級、班級、生日；

b) 學習習慣：主要包含學習自主性，性格特點；

c) 學情記錄：主要包含考試分數(shù)、培訓經(jīng)歷；

d) 家庭情況：父母職業(yè)情況及誰負責學生的學習。

注意：任課老師在提問的時候一定要場景化，避免出現(xiàn)干聊和尬聊。

這個流程完成后，我們就進入下一個流程：

2. 詳細檔案，摸得著的服務

想完成這一步，需要教務及教學老師熟悉每位學生的情況。

教務老師為學生取一個專屬的名字比如給每個孩子取一個英文名，或者按照報班先后稱呼大師兄、二師兄、小師妹等。然后打印出新的名片卡，開班后發(fā)給學生。這樣做，會給學生們定義新的社會屬性，而這種屬性只有在我們學校才有意義，這一步操作可以有效增加學生對校區(qū)的黏度。

在做完前面的事情后，任課老師需要制定出《教學行事歷》，將暑期課程的主要內(nèi)容、重難點、易錯點、對應考點、分解到每一天的教學計劃列入其中。經(jīng)教研組審核后，統(tǒng)一版本打印，做到學生人手一份。

接著，教務老師制定出《學生行為規(guī)范》，詳細說明學生請假制度、補課制度、作業(yè)要求、課堂要求等。同樣統(tǒng)一版本打印，做到學生人手一份。

孩子的教育離不開家校合作，畢竟學生基本上只是一周來學校一次，所以為了保證教學效果需要家長的監(jiān)督與配合。怎樣讓家長配合我們的工作呢？教務部可以擬定一個《家校共育協(xié)議》，明確指出需要家長配合的工作。比如：學生請假申請、作業(yè)簽字、監(jiān)督復習、家長會參與等。依然統(tǒng)一版本打印，做到學生人手一份。

最后將以上三個文件裝入檔案袋并按學生姓名標記分類，我們的建檔就完成了。

3. 二次溝通，讓家長看到我們的專業(yè)度

由教務老師提前一周打電話邀請，提前三天通過微信或短信確認，最后提前1天由任課老師最終確認。

邀約話術(shù)同樣做到全校統(tǒng)一版本，話術(shù)模板可以為：

“問候孩子家長 +簡單自我介紹 +誠摯發(fā)出邀請 +扼要闡述意義+  具體時間和教室 + 熱烈歡迎參加”

最后開班前三天校區(qū)進行調(diào)整、整頓、整潔。在前臺拉上開班橫幅和張貼開班提示牌，指示班級名稱、教師姓名、開課時間、具體教室。

這一步結(jié)束之后，我們的課前準備就算是順利完成了，接下來進入第二個重要階段。

• 第二階段：課中

正式開課當天任課老師需提前15分鐘在教室門口迎接家長及學生，讓他們感受到我們的熱情。

引進教室后，由學校領(lǐng)導致辭，先做一個學校簡介然后再隆重介紹授課老師，多角度去塑造老師。領(lǐng)導的背書會增加老師的權(quán)威，增進家長及學生的信任感。

然后任課老師再做課前溝通，將課前準備好的檔案分發(fā)給對應的家長，并詳細介紹文件袋里的三個文件，每位家長閱讀完后再確認簽字，最后將資料回收存檔。這幾步完成之后我們再正式進行授課。

第一堂課不必講太多課程內(nèi)容可以參考公開課的方式，講一些淺顯易懂且最拿手的知識點，切記一定要風趣幽默，多與學生和家長互動，總之第一堂課的主要目的是破冰，讓家長及學生喜歡上你即可。

• 第三階段：課后

課后的服務好，才是真的好。具體怎么做呢？第一次課后由學管師或教學主管及時進行電話回訪?；卦L內(nèi)容主要為：第一次課“聽后感”、學生對課程及老師的評價、家長的意見及建議。

在此基礎(chǔ)上，我們可以更進一步：根據(jù)任課老師做的課堂記錄，以及課后教務老師的回訪情況統(tǒng)籌劃分出班里的“榜樣人群”“主體人群”“重點關(guān)注人群”。以便后面幾次課更具針對性的服務，為轉(zhuǎn)化做好準備。

到此，體驗課第一次課結(jié)束，接下來我再與大家分享如何上好體驗課的最后一次課。

不可否認最后一次課的重要性相比第一次課有過之而無不及，畢竟大多數(shù)的續(xù)班動作都是在最后一堂課來完成的。

最后一次課

那最后一堂課到底應該怎么上呢？和第一節(jié)課一樣我也從課前、課中、課后三個階段為大家分享。

• 第一階段：課前

1. 邀約家長參與，驗收教學成果

最后一堂課是決定我們豐收與否的一節(jié)課，作為耕耘者之一的家長也應該參加。我們讓教務老師至少提前一周向家長發(fā)出邀請，邀請他們共同見證孩子在這幾次課的成長與進步。

可采取線上與線下相結(jié)合的邀請方式，比如制作精美的邀請函在家長接送孩子時當面送出。同時，用一些H5工具設計出有吸引力的電子邀請函推送給家長的微信，最后提前一天再由任課老師逐一打電話邀約確認。

我們在電話邀約時可以這樣說：“小明媽媽你好，本期的體驗課程即將結(jié)束，小明同學到底有沒有進步呢，我們說了不算，我們將在最后一堂課向各位家長進行教學匯報，所以邀請您和孩子一起參加最后一堂課，請您來一一驗收我們的教學成果，具體的時間待會我會發(fā)短信通知您”。

這樣，老師做匯報，家長做驗收，抬高家長的地位，就是抬高他的續(xù)費意向。

2. 搞好校區(qū)VI設計

在校區(qū)走廊或者教室墻壁上懸掛學生的優(yōu)秀作品，比如優(yōu)秀的作文、高分的試卷、各類獎狀、在校區(qū)學習和參加活動的精彩留影等等。這樣家長進入校區(qū)后就會被這些吸引去駐足觀看進而避免了早到的家長無從安排的尷尬。

優(yōu)秀的作品展示是我們教學成果及教學服務的的展現(xiàn)，讓家長看見我們的付出，這樣潛意識里會消除部分成績提升不明顯的學生家長的抱怨。同時被展示作品的學員及家長會油然而生一種自豪感，他們后續(xù)很有可能成為我們續(xù)班的KOL。

• 第二階段：課中

課中是最重要的環(huán)節(jié)，因為這是我們的收網(wǎng)環(huán)節(jié)我將分五步來分享。

第一步：成果驗收

任課老師先對本學期的課程進行回顧，切記簡單扼要，穿插一兩個有趣的案列提及兩三個續(xù)班意向較大的學生。然后再拿出我們開班第一課家長簽過字的文件袋，發(fā)送給對應的家長。讓家長們核驗：

我們機構(gòu)是否按照《教學行事歷》進行授課? 學生是否完全遵守《學生行為規(guī)范》？按照《家校共育協(xié)議》中的約定，家長在請假控制、作業(yè)簽字、家長會參與等方面是否配合到位？

第二步：讓數(shù)據(jù)說話

公示本期全班同學的出勤率，用數(shù)字呈現(xiàn)以增加說服力，告訴家長及學生成績是否提升都是有原因的，再次較少部分家長的抱怨。

第三步：專業(yè)就是最好的演講

家長對于成績單的解讀是比較片面的就好比體檢報告單需要醫(yī)生的正確解讀一樣，任課老師也需要就測試成績進行分析,從最高分、最低分、班平均分、試卷出題思路及難度等方面進行全方位進行講解，并指出整體表現(xiàn)好的地方與需改進的地方，最后挑出幾道典型題目進行演講式講解。

第四步：不僅要講，還得要獎

前一個講，是說我們說到的前面的演講，后一個獎則是讓學生們獲獎。我們提前評選出學霸獎、最佳進步獎、滿勤獎、最佳作業(yè)獎、踴躍發(fā)言獎并準備精美的獎狀，然后在課堂上頒發(fā)獎狀及獎品，并邀請一位獲獎學生及家長進行分享，注意，獲獎人數(shù)一般不超過總?cè)藬?shù)的40%。不然人人都獲獎就等于沒有獎。

第五步：打出續(xù)費組合拳

頒完獎以后老師可以做一個家庭教育的分享，這個環(huán)節(jié)一定要切中家長的痛點，只有讓家長哭起來，我們最后才笑得起來。

然后趁熱打鐵介紹暑期班的標準課程，同樣就知識點及對應考點、授課計劃、將舉辦的活動等給家長和學生進行預告。切記一定要將教學目標分解到每次課，以體現(xiàn)我們的專業(yè)和細心。

最后讓家長及學生商量后定一個暑期目標，讓他們寫在統(tǒng)一打印的表格上并由家長及學生簽字確認，然后回收存檔。留出至少15分鐘的時間由教務老師發(fā)放報名表并向報名的學員發(fā)放暑期課程的講義資料以及小禮品（比如手搖風扇、太陽帽、晴雨傘等），拿人的手短，這也是促進續(xù)班的一個小技巧。

當然，這些小恩小惠還不足以打動家長續(xù)報，所以我們還得順勢推出優(yōu)惠活動，比如我們可以這樣定優(yōu)惠，凡是現(xiàn)場報名的學員即享受與老生一樣的8.5折優(yōu)惠，并且體驗課報名費用如數(shù)返還。現(xiàn)場3人組團報名的享8折優(yōu)惠，同樣返還體驗課費用。

這樣體驗課不僅沒收錢，還享受了老生優(yōu)惠，3人團報比老生的優(yōu)惠還大，試問家長能不心動嗎？

• 第三階段：課后

我們一直強調(diào)做事要有始有終，對于課后我們同樣也要上心。如果到了下課的時候還有家長未報名，我們同樣也將暑期班的講義及小禮品等發(fā)給他們，一來不顯得我們勢利，二來增加他們再報的可能性。

如果優(yōu)惠留不住人，那我們再用情感留人。課程結(jié)束后進行班級留影，并洗出照片，讓每位學生或家長定期來取，以增加他們再次上門次數(shù)，進而增加我們再次攻單的機會。

最后任課老師及教務老師逐一送別家長及學生。送別時一定要體現(xiàn)出依依不舍之情，一定要堅持到送走最后一名家長，駐足揮手送別直至看不見他們的背影。

以上就是要做好引流課，提升轉(zhuǎn)化率需要注意的幾個要點：重視第一次課、最后一次課；將第一次課和最后一次課都拆分為課前、課中、課后三個階段，把握每個階段的執(zhí)行要點。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號“教育家頭條”。原標題《體驗課沒法兒轉(zhuǎn)化？你可能沒把握好這6個關(guān)鍵階段》。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。