貝瓦是如何做優(yōu)秀內(nèi)容的？如何進(jìn)行傳播？

互聯(lián)網(wǎng)基因其實(shí)不是培養(yǎng)出來的，是作為重度用戶感受出來的。我們倒是有另外兩點(diǎn)其實(shí)可以吹吹牛，第一個(gè)牛，我們推廣沒花過錢，而且每年還會賺回一些錢。所以現(xiàn)在市場上看到貝瓦內(nèi)容的影響力，其實(shí)都依賴于我們知道合作伙伴缺什么，我們知道了一個(gè)剛需的點(diǎn)，然后用我們原來互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)驗(yàn)去滿足渠道和用戶的需求。第二個(gè)牛，很多人印象中貝瓦就做了一個(gè)flash小動(dòng)畫，大家猜一猜貝瓦在做兒歌這件事情上花了多少錢？花了大概2000萬，這意味著我們花2000萬做的內(nèi)容，我們還非常熟悉推廣的渠道，剛好那個(gè)時(shí)間點(diǎn)上，互聯(lián)網(wǎng)各家平臺是非常缺內(nèi)容的。正因?yàn)檫@些因素，才讓我們做到了這一點(diǎn)。所以大家千萬別相信那些故事，別看他們說的自己那么牛，其實(shí)背后很多機(jī)緣巧合，我們也不是規(guī)劃出來的這么大品牌的覆蓋和影響力，也有運(yùn)氣的成分。其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)背后有很多吹牛的東西，包括高估值也是一樣，不能信，或者說我認(rèn)為這些根本不重要。互聯(lián)網(wǎng)的變革就是當(dāng)有一天你開始搞明白怎么賺錢的時(shí)候，或者你找到引爆點(diǎn)的時(shí)候，這時(shí)候就勢不可擋了，他可能就會變革掉某一個(gè)細(xì)分行業(yè)，而這個(gè)行業(yè)可能像剛才所說的，在商品流通上，信息流通上或者某一方面上，就可能被干掉。因此，估值我個(gè)人持負(fù)面態(tài)度，我認(rèn)為估值不重要，踏踏實(shí)實(shí)干就好，時(shí)間點(diǎn)和運(yùn)氣很重要。

每一個(gè)公司都有一個(gè)基因。我們團(tuán)隊(duì)經(jīng)常思考，貝瓦最強(qiáng)的是什么？我認(rèn)為是互聯(lián)網(wǎng)化的產(chǎn)品。整個(gè)團(tuán)隊(duì)的互聯(lián)網(wǎng)基因決定了我們的方向就是開放、平等、自有、貼近用戶。別人總想做一百分的內(nèi)容，我說別光想著做100分、120分的內(nèi)容，花時(shí)間調(diào)研用戶真正需要什么？誰不想做出100分完美的產(chǎn)品，但100分是要付出代價(jià)的。互聯(lián)網(wǎng)的核心是要求快，內(nèi)容卻常常需要時(shí)間的積累，這就意味著我們團(tuán)隊(duì)要在速度和質(zhì)量中間尋找平衡點(diǎn)。第二個(gè)我們團(tuán)隊(duì)擅長做內(nèi)容，整個(gè)團(tuán)隊(duì)都是做互聯(lián)網(wǎng)出身的，做內(nèi)容出身的，偏研發(fā)導(dǎo)向。如果你的團(tuán)隊(duì)擅長干這個(gè)，你卻非得逼著自己做線下的事情，不好意思我不擅長，如果不擅長你還去做的時(shí)候就違背了你的團(tuán)隊(duì)基因，那就很容易犯錯(cuò)誤。我們用互聯(lián)網(wǎng)的方式低成本的獲取用戶，然后再返過來去輔助線下的銷售。很多線下早教機(jī)構(gòu)或傳統(tǒng)內(nèi)容公司，希望通過互聯(lián)網(wǎng)來快速提高銷售額和市場覆蓋。但這一點(diǎn)要非常慎重。你會發(fā)現(xiàn)一個(gè)事情，線上的成本也挺高的，我們服務(wù)器帶寬一年也幾百萬了，所以你會發(fā)現(xiàn)，線上和線下是兩條完全不同的路，O2O是個(gè)很大的陷阱。大家要做互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，要考慮到你的互聯(lián)網(wǎng)究竟是輔助你的生意的，還是你整個(gè)公司就是想轉(zhuǎn)變成做這個(gè)生意的。但如果你把兩件事情一起干，你的團(tuán)隊(duì)也會困惑，我們公司到底是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司，還是一個(gè)線下公司，它本質(zhì)就是兩個(gè)公司。剛才有朋友在問，我們遇到了哪些坑，這些就是坑。而研發(fā)最大的坑就是千萬別盲目追求所謂的極致，但一定別做垃圾，所以要找好那個(gè)度。

我再分享一個(gè)，就是如何便宜的在互聯(lián)網(wǎng)上做傳播: 這個(gè)事兒也是大家關(guān)注的核心問題，這個(gè)我還是要唱衰互聯(lián)網(wǎng)營銷。換個(gè)角度來看，在座有多少人在做互聯(lián)網(wǎng)營銷的？大家說起互聯(lián)網(wǎng)營銷，就是投百度，其實(shí)在幾年之前百度是特別牛的，當(dāng)然現(xiàn)在也很牛。百度是06、07上市的，在它上市的前兩年和后兩年一定是這個(gè)市場的快速增長期，在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)你去買的單價(jià)成本比較低，但今天就貴了，但你發(fā)現(xiàn)你不投也不行，所以這個(gè)時(shí)候就回歸到另外一件事情，就是做平臺的和做內(nèi)容的，不管貝瓦做還是任何人做，我覺得大家都一定要堅(jiān)信，一個(gè)平臺出現(xiàn)的時(shí)候，前期一定是很好的，最牛的是你能不能在前期參與到一個(gè)平臺當(dāng)中去，比如說淘寶，京東，你能夠參與進(jìn)去，你就能撈到一筆。剩下大多數(shù)的參與者，就是為平臺打工，你又餓不死，你又得靠這個(gè)活著。而且互聯(lián)網(wǎng)衍生出了一個(gè)行業(yè)，就是培訓(xùn)互聯(lián)網(wǎng)營銷、微信營銷，讓曾經(jīng)遠(yuǎn)離互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的人奉若神明。

互聯(lián)網(wǎng)在一些老百姓心目當(dāng)中是被妖魔化的，你知道去年在微信這個(gè)市場上最賺錢的是什么公司嗎？就是那幫做微信講座的，開課教你用微信的。我碰到過三四次，在賓館五千塊錢一張門票，講微信怎么用。在座的各位可能不會，但有些傳統(tǒng)行業(yè)的老板，為什么愿意花100萬去上成功學(xué)的一場私人培訓(xùn)，因?yàn)樗麄冇X得我要被凈化，我遇到困境了我很迷茫。而最近的微博、微信、社會化營銷、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)什么的，感覺我不干這個(gè)事兒就不行了。大家千萬不要迷失在被妖魔化了的互聯(lián)網(wǎng)營銷里，還有一點(diǎn)，我們互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的人一定是看得很前沿，但非互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的人往往會跟著互聯(lián)網(wǎng)的人往后看，其實(shí)這些東西是過時(shí)的，在你投百度的時(shí)候，互聯(lián)網(wǎng)的人在搞移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)了，當(dāng)你搞移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候他們在搞物聯(lián)網(wǎng)了，你會發(fā)現(xiàn)你跟他們完全不在一個(gè)維度上在講話，所以今天你要做移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷，是不是應(yīng)該開個(gè)微信公眾賬號??？還有人做微博嗎？第二個(gè)，你究竟是為了拉新用戶還是維護(hù)老用戶，其實(shí)老用戶比新用戶重要的多，但是你早已經(jīng)錯(cuò)過黃金期，不要抱太大希望。

貝瓦如何培養(yǎng)互聯(lián)網(wǎng)基因？

貝瓦成功的三個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn): 我和大家分享一下我們做內(nèi)容的一些經(jīng)驗(yàn)，首先呢，在中國做產(chǎn)品和內(nèi)容的時(shí)候，如果你想讓很多人都知道，就別做那么高逼格的東西。之前我們在我們網(wǎng)站上去做會員活動(dòng)，我們會員活動(dòng)送了有書包、貝瓦公仔，還有英文原本繪本，一套價(jià)值200塊。兩個(gè)星期活動(dòng)結(jié)束后，公仔書包領(lǐng)出去了一堆，而英文繪本就領(lǐng)出兩套。為什么？因?yàn)橛脩艨床欢?，沒法教孩子，所以你如果要做level很高的東西，中國的大部分家長不一定能跟得上。幼兒園產(chǎn)品又容易走另外一個(gè)極端，就是好壞無所謂，有關(guān)系就進(jìn)去了，但這類產(chǎn)品是不可能在市面上去傳播的。這又回到了另外一個(gè)問題，就是你如果進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)你就必須承擔(dān)著一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，就是在這個(gè)領(lǐng)域只能活下兩三家，兩三家我都多說了，內(nèi)容行業(yè)還好，其他行業(yè)最大的就兩家，一個(gè)很牛，一個(gè)半死不活，你如果想進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域那就意味著你要么干到老大，要么就死掉，所以你要掂量一下自己扛得住扛不住。而做內(nèi)容的時(shí)候你會發(fā)現(xiàn)，你要是做了level很高的東西，那用戶一定是窄眾，但你其實(shí)是可以賺錢的，我覺得這種小而美的產(chǎn)品是很棒的。而你要是做很low的東西，那放到互聯(lián)網(wǎng)上肯定死，因?yàn)榫W(wǎng)民是不傻的，你的信息很透明，你的評價(jià)也很透明，他很容易給你差評。所以如果你覺得沒實(shí)力做出來用戶真正需要的內(nèi)容，那就壓根別浪費(fèi)人去干這個(gè)事兒。

接著要說貝瓦最成功的一點(diǎn)，今天流傳最廣的就是貝瓦的兒歌嘛，那我們是怎么火起來的，我和大家說幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，第一，我們在做兒歌的時(shí)候，就停下來去思考，家長到底需要什么？其實(shí)前面這個(gè)故事我是外面從來沒講過的，因?yàn)槲抑粫v后面這一段。后面是這樣的，我們拿了互聯(lián)網(wǎng)的熱詞，就是用戶在搜索什么？我們拿了搜索引擎前10萬熱詞，認(rèn)真看了一個(gè)月的時(shí)間，發(fā)現(xiàn)和早期教育相關(guān)的第一個(gè)詞是兒歌，一天的檢索量大概是8000，第二個(gè)詞是童話故事，所以我們就做兒歌吧。

第二個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，我們趕上了互聯(lián)網(wǎng)開放熱潮，它的邏輯是什么？我之前在騰訊工作我是負(fù)責(zé)渠道和商務(wù)，我們就發(fā)現(xiàn)平臺是缺少內(nèi)容的我就在想，過不久一定是內(nèi)容有價(jià)值，長期有價(jià)值。渠道競爭很慘烈的時(shí)候一定會缺內(nèi)容，內(nèi)容競爭很慘烈的時(shí)候一定靠渠道和平臺，這是供求關(guān)系決定的。就在2011年底的時(shí)候，3Q大戰(zhàn)，那時(shí)候渠道就開放了，競爭極其慘烈，我要把用戶搶到手里我就需要大量的內(nèi)容和服務(wù)。那個(gè)時(shí)間點(diǎn)注定了有優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容就可以直接切入到他們，所以就出現(xiàn)了一個(gè)情況，百度搜索兒歌點(diǎn)進(jìn)去是貝瓦的兒歌，就等于你電腦屏幕一半是貝瓦的兒歌。這樣的模式就和花錢買用戶就完全不一樣了，因?yàn)樗鼭M足用戶需求。這是第二個(gè)節(jié)點(diǎn)，就是那個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，歷史的洪流決定了那一點(diǎn)我可以免費(fèi)獲取流量，跟移動(dòng)端其實(shí)是一樣的道理，我們錯(cuò)過了移動(dòng)端，移動(dòng)端也有一段野蠻增長的時(shí)期，你只要有內(nèi)容就能有大量的用戶流量。

第三個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，就是我們?yōu)槭裁磿l(fā)啊，我們過去一年的播放量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過前三年的播放量的三倍，今年累計(jì)將突破200億次，在去年的時(shí)候我們做了一件事，我們商務(wù)團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)整個(gè)市場都在缺內(nèi)容。大家知道去年視頻網(wǎng)站都在搶熱播劇，這又是一個(gè)歷史的洪流，就是視頻網(wǎng)站打架打得稀里嘩啦，我們最早的合作伙伴是優(yōu)酷，很快就成為動(dòng)漫分類里播放量最大的，其他平臺也紛紛和我們展開了合作。這里就又出現(xiàn)一個(gè)問題，一開始你想拿你的內(nèi)容收費(fèi)，不管是代理的還是什么的，不可能，互聯(lián)網(wǎng)最核心的點(diǎn)是免費(fèi)。所以其實(shí)找賺錢的點(diǎn)對大家而言才是最具挑戰(zhàn)性的內(nèi)容。然后我們的點(diǎn)擊量開始瘋狂的漲，因?yàn)槲覀兊牟シ帕看缶湍軡M足他們的廣告訴求，所以他們更會把我們放醒目位置。所以其實(shí)不是貝瓦的平臺牛，在貝瓦上的播放量只占總播放量的30%到40%，剩下的都是各平臺幫我們播的，正因?yàn)檫@樣才讓貝瓦家喻戶曉，成為中國最強(qiáng)的兒童內(nèi)容平臺。你走到很偏的地方，他們也知道貝瓦，甚至貝瓦兒歌成為了兒歌的代名詞。這時(shí)候又帶來一個(gè)問題，貝瓦的兒歌內(nèi)容太強(qiáng)，所以你會覺得其他的內(nèi)容就會弱，其實(shí)其他內(nèi)容的播放量也并不小，但相比兒歌內(nèi)容100多億的量，就差的太遠(yuǎn)了。

貝瓦向行業(yè)開放平臺與分發(fā)能力

所以我說我的結(jié)論啊，就是做用戶最需要的內(nèi)容，找市場的熱點(diǎn)，到互聯(lián)網(wǎng)上免費(fèi)開放。我們現(xiàn)在也打算把貝瓦的平臺開放出來，讓更多行業(yè)優(yōu)秀的內(nèi)容能夠推送到用戶的面前，讓更多優(yōu)秀的兒童品牌能夠更有效推廣。

最后啊，有一點(diǎn)，就是大家最好去重新審視內(nèi)容，世界變化很快，現(xiàn)在不是說內(nèi)容和產(chǎn)品是割裂的，因?yàn)榭萍己椭悄墚a(chǎn)品的特點(diǎn)，當(dāng)你看到物互聯(lián)的那一刻的時(shí)候，你會發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品和內(nèi)容已經(jīng)形成了巨大的關(guān)聯(lián)。內(nèi)容的升級版本應(yīng)該是互動(dòng)性的，而不是目前這種看的方式，內(nèi)容在發(fā)生改變，載體在發(fā)生改變，用戶的使用習(xí)慣在發(fā)生改變，而改變的這一切，請大家忘掉互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，請大家往前看。

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