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一說銷講，很多校長覺得教育行業(yè)搞銷講不合適，甚至有校長在我面前說，搞銷講給家長感覺像傳銷。我想給有類似看法的教培者說這樣一句話：目的決定手段正確，一個人做事情的起心動念很重要，只要你的發(fā)心是幫助人的，利他的，手段只是你實現(xiàn)目的的一種方式。

給大家舉個例子，請看下面這家某教育招商公司的工商信息：

看完之后，你也不要驚訝！人家現(xiàn)在各大平臺招商廣告依然兇猛投放，教育事業(yè)發(fā)展的轟轟烈烈，前去考察教育項目者絡(luò)繹不絕，門庭若市。有一個教育投資人做了該項目半年，給我發(fā)了這樣一條信息：

看廣告心動，總部考察激動，招商項目會沖動，加盟回來人心震動，市場啟動，資金流動，自我感動，生意一動不動。

像這家公司就是典型的起心動念有問題，起的是歪心，動的是邪念，坑的是廣大可憐的小白&韭菜?？帐痔装桌堑目?，底線、倫理、道德、原則......在那里都是虛無縹緲的東西。這個世界上什么人的錢最好賺？——越想掙錢的人的錢。這個社會鐮刀越來越多，韭菜割了一茬又一茬。

一言以蔽之，我們要給客戶提供價值為導(dǎo)向，在之前的文章《我在教育培訓(xùn)行業(yè)的五大人生信條》中，我提到了一條：敬天愛人，利他之心，人只有守得住底線原則，你未來的路才會走得心安理得。在此我分享一段我非常喜歡的話：人生戰(zhàn)略的起點不是競爭，而是利他。我們通過給他人帶來價值而獲得利益，通過讓更多人獲得價值而讓自己的利益最大化。

因為有了這樣的處事原則，我在招生銷講過程中從來不會胡亂給家長承諾，我同時也會告訴老師做教育不是造福就是造孽，拿了家長的血汗錢，教不好孩子我們會有負(fù)罪感。

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我們一定要搞明白為什么要銷講，銷講的意義是什么。課程顧問直接給家長介紹一下不也挺好的么，有時候一對一咨詢簽單也不差啊。請問優(yōu)秀的課程顧問你需要培養(yǎng)多久？你需要付出多少時間機會&工資成本？培養(yǎng)好這個課程顧問，你又能留用他多久？培養(yǎng)這個課程顧問的方式是否可以去大量復(fù)制？只要你是一個有遠見的校長，你一定在內(nèi)心默默想過這些問題。

那么銷講的威力就在這個時候起作用了，也就是我們常說的課程說明會宣講。很多不懂的教培機構(gòu)把課程說明會做成了產(chǎn)品說明會，其實招生課程說明會的本質(zhì)就是銷講，就像有些教育投資人去參加一些招商項目說明會，其實這兩者的本質(zhì)是一樣的。唯一的區(qū)別是招生課程說明會面向的是C端客戶，招商項目說明會面向的是B端用戶。招生和招商說明會的底層邏輯一模一樣。

課程說明會銷講的作用 ：

①高效溝通，提升轉(zhuǎn)化率

讓家長立體化的了解校區(qū)，短時間集中式的向家長全面的呈現(xiàn)校區(qū)的教育理念、教學(xué)體系、教學(xué)方法、教材、孩子的課堂表現(xiàn)，還需要借助圖片、視頻資料讓家長看得更具體形象。比一對一咨詢效率提高百倍。一對一咨詢屬于零售，一對多銷講屬于批發(fā)。

②降低對課程顧問銷售依賴性

課程說明會解決家長大量共性化的疑惑問題，為課程顧問咨單助力，課程顧問只需要解決家長少量個性化的問題就OK，有利于提高課程顧問的咨單成交率，為課程顧問成長賦能。

③建立校長個人品牌

向家長輸出校區(qū)教育價值理念，塑造校長個人品牌故事，在家長群體打造校長個人影響力，提高學(xué)校品牌在區(qū)域的知名度。移動互聯(lián)網(wǎng)時代，搶占客戶心智的重要方式是“IP化”，即就是品牌人格化，讓品牌更具體、更形象、更生動。馬云一場演講可以讓阿里少投入數(shù)億市場宣傳經(jīng)費，俞敏洪當(dāng)年各個大學(xué)巡回演講讓新東方降低了留學(xué)項目招生獲客成本。

所以我想和大家分享的是，你一定要去鉆研和學(xué)習(xí)銷講，特別是教育投資人。銷講不光是招生用，招聘也能用。你如何吸引更多優(yōu)秀人才加入你的團隊，愿意跟你一起打江山，僅僅是靠高薪就可以嗎？你平時站臺開員工大會，那也是銷講，你需要將你的辦學(xué)想法，發(fā)展機會都傳遞給員工，讓員工信服你，覺得跟著你有前途&錢途。一個優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人一個是銷講高手。

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我們先從宏觀角度了解一下招生會銷，下方是我畫的招生會銷操作流程框架圖，

市面上很多商學(xué)院培訓(xùn)銷講，他們大多只培訓(xùn)了一部分，給你一些資料背誦，你學(xué)的都是表面功夫，很難觸及到銷講的內(nèi)核。

請大家認(rèn)真看看我畫得下方這張圖，這個課程說明會的崗位職能架構(gòu)圖，很多校長一看覺得需要很多人，其實這里面很多崗位職能是可以重疊到一個人身上，一般至少得8個人。

很多校長說那家長不坐在里面陪著孩子試聽能行么，我想說的是 no problem。demo課的重點不是教會孩子多少知識，是讓客戶感受教學(xué)氛圍，看教學(xué)形式，看校區(qū)環(huán)境，看孩子學(xué)習(xí)狀態(tài)，了解教育理念的。所以我給了家長15分鐘看孩子學(xué)習(xí)成果展示的時間。我們很多教培機構(gòu)剛好相反，家長和孩子混在一起試聽將近1個小時，好一點的還會做10—20分鐘課程說明會宣講，然后就問家長上完試聽課覺得怎么樣。家長這時候往往一臉懵逼，勉強說覺得還可以，還需要回家商量，回家再和孩子溝通一下。

你想知道為什么會出現(xiàn)很多種這樣的情況嗎？因為教育產(chǎn)品是無形虛擬產(chǎn)品，它和保險產(chǎn)品很相似。如果你購買過保險產(chǎn)品，請你回想一下保險業(yè)務(wù)員當(dāng)時是如何和你溝通的，或者你去參加保險公司的會議是怎么給你宣講的。賣保險的人絕對不會一接觸客戶，就開始宣講保險產(chǎn)品，然后問客戶覺得這個保險產(chǎn)品怎么樣。

保險業(yè)務(wù)員通常先會和你拉家常，溝通了解你目前的工作收入狀況，家庭成員狀況......然后問你打算把自己的家庭財富怎么分配，了解一下你的理財觀念，最后會給你分享一張普爾家庭資產(chǎn)分配圖，讓你了解合理的家庭財富如何分配，會有什么潛在危機存在，告訴你如何規(guī)避風(fēng)險，這個流程下來80%的人一般都會動心。保險銷售的起步是先打通梳理你的理財觀念，讓你建立風(fēng)險防控意識，最后才給你解決方案，即就是保險產(chǎn)品。

 普爾家庭資產(chǎn)分配圖

因此我要說的是：營銷手法不在于有多新穎，而在組合用的是否到位。

很多教培校長微信上問我有沒有最新的招生方案，我一般都會客氣的說沒有的。如果你不深入思考學(xué)習(xí)鉆研一件事情的本質(zhì)，你會永遠抓不住重點，一直在瞎忙，還沒有效率，結(jié)果慘淡。

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做課程說明會很多校長擔(dān)心1個多小時家長坐不住，講20分鐘就可以了。其實家長能不能留下來聽你講，與時間長短關(guān)系真不是特別密切，要知道“話不投機半句多，酒逢知己千杯少”，核心關(guān)鍵因素是你能否給家長提供具有吸引力和學(xué)習(xí)價值性的內(nèi)容。我自己做課程說明會整個流程下來一般也就是1個半小時，課前要精心設(shè)計所有流程，活動前一天團隊必須走場彩排三四遍，從接待—簽到—介紹校區(qū)—引位—孩子展示—會中配合—會后攻單成交—追單 等一系列流程必須做到完美銜接，你要知道家長來到校區(qū)也會留意員工的工作精神面貌，我們需要給家長呈現(xiàn)的是整個校區(qū)團隊的綜合素養(yǎng)表現(xiàn)，課程說明會必須做出儀式感。

其實這不是出場部分的全部呈現(xiàn)，前面還有3分鐘主持人對活動的介紹，對會場紀(jì)律的要求等內(nèi)容。這個15秒小視頻也不是很完美，發(fā)出來只是告訴各位桃李邦朋友，我們的課程說明會一定要做的有儀式感， 掌聲、音樂、燈光...... 都是必不可少的一部分。

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銷講的核心點是需求塑造，滿足需求，價值呈現(xiàn)，激發(fā)購買欲。

最關(guān)鍵的有10點：

1、開場白  

2、問候語

3、自我介紹

4、確定你的演講主題

5、講自己的故事來建立信賴感

6、用講故事的方式去介紹產(chǎn)品

7、用客戶案例故事去解除反對意見

8、再次塑造價值

9、攻單成交

10、臨門一腳

真的是臺上一分鐘，臺下十年功。所有的流程都是經(jīng)常不斷實操和迭代趨于完善的。我們很多校區(qū)喜歡臨陣磨槍，就好比準(zhǔn)備上戰(zhàn)場打敵人了，有些人才意識到兵員不足，彈藥儲備不足，提前沒有練習(xí)打靶......

其實我的普通話也不是特別標(biāo)準(zhǔn)，為了練習(xí)普通話，下載學(xué)前班的拼音教學(xué)視頻不斷觀看練習(xí)，看一些播音主持相關(guān)的資料。還需要和家長大量接觸溝通交流，了解最真實的客戶故事，作為銷講素材。更需要你一個人經(jīng)常對著鏡子練習(xí)自己的眼神、手勢、面部表情......

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一個課程說明會銷講高手必然是講故事的高手！

故事是什么？故事是觀念的包裝，故事是產(chǎn)品的衣服，故事是會銷講師想要說但是說出來可能會引起反感的觀點的最好的載體！從小孩到成年人都喜歡聽故事，這是人的天性使然。故事具有吸引注意力，激發(fā)好奇心的作用，它會讓聽眾放下戒備心，對你產(chǎn)生好感。

很多事情赤裸裸說出來一是淡而無味；二是惹人厭煩；三是招人提防。所以，用雅俗共賞的故事寓教于樂的娓娓道來，就如春雨潤物，直入人心。在講故事的同時，你所要表達的東西也就順理成章的塞進了別人的腦袋。 

在課說會銷講中，不要自我陶醉，與客戶的交流必不可少，應(yīng)該有效發(fā)問即時捕捉客戶信息，讓客戶有回應(yīng)，讀懂他們想要的、疑惑的問題。各位朋友大成交是由小成交構(gòu)成的，你需要在講課過程中引導(dǎo)聽眾點頭、說“是”、舉手贊同......  所以你看成功學(xué)大師的相關(guān)演講視頻為什么總是讓學(xué)員喊“yes”，就是在逐漸強化認(rèn)同。這一方式形式上沒有問題，是一種說服人的技巧，含有一些心理因素。

銷講好不好，取決于你會不會講故事，每個人都有故事，企業(yè)有故事，名人有故事，身邊的人有故事，包括你自己也有故事！我們每個校長必須提煉出自己的個人辦學(xué)故事，你的初心是什么，因為什么原因進入教育培訓(xùn)行業(yè)......

人與人之間的關(guān)系很大程度上取決于在個人故事中產(chǎn)生的共鳴。對公司而言，要在客戶及其他利益相關(guān)者心目中樹立良好形象，講故事的能力也是至關(guān)重要的。

為什么講故事的能力這么重要？

因為任何人想要說服別人、激發(fā)對方的情感，都需要講故事。在一場演講中，講故事是中場框架的重要部分。

講一個好故事，它讓客戶的購買已不僅僅止于物質(zhì)層面，也不只是簡單的推動銷售，而是上升到精神層面，是一個夢想，一個希望，一份享受，一份體驗，成為銷售中不可或缺的一部分。

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如何巧妙講好故事，大部分人喜歡聽哪一類故事，這些需要我們仔細(xì)研究揣摩。

大部分人最喜歡聽這樣的演講故事：

1、你成功的秘訣

2、只要努力就能成功的故事

3、你失敗的故事和感受

4、聽你的故事讓他們能創(chuàng)造財富

5、講幽默的故事

6、講你身先足以率人的故事

7、講你和名人的故事

8、講情懷的故事

9、講你使命感的故事

10、講正能量的故事

所以你要圍繞以上10個故事類型，搜集整理你的銷講故事素材。

講好故事的要領(lǐng)：

第一，故事要求簡練干達，條理清晰，短小精干。簡單的交代清楚故事人物和一些必須的資料。然后故事的發(fā)展，高潮，最后的結(jié)果。千萬不能拖沓，要惜字如金。畢竟一堂課可能會穿插好幾個故事。用3分鐘能說清楚的就不要拖延到5分鐘。

第二，故事的語言要通俗易懂。這個需要根據(jù)現(xiàn)場受眾群體來定，如果面對的都是普通層次的客戶切忌頻繁使用專業(yè)術(shù)語。

第三，貼近生活。必須是你的講課受眾平時經(jīng)?？吹?，聽到甚至于他們也經(jīng)歷過的一些事情或事物。這樣才容易引起共鳴，引發(fā)思考。

第四，關(guān)鍵或高潮部分必須有細(xì)節(jié)。講故事跟敘述事件不一樣。要講得跟真的一樣就必須在某些部位注入細(xì)節(jié)。這些細(xì)節(jié)會幫助你的故事更加豐滿，真實，具有畫面感，令人感同身受，從而引人入勝。

第五，語速和語調(diào)。敘述部分可以平，但是關(guān)鍵和高潮部分千萬不能平！要抑揚頓挫，輕重緩急，錯落有致。

第六，目的。別為了講故事而講故事。你是為了銷售，所以你有很明確的目的。這個目的分解成各個層面的意思埋在你的故事里面。你故事里的這一段是為了表述出這個意思，而另一段則是為了表達出另外一個觀點，綜合起來，形成了你講這個故事的目的。

第七，故事要有感情。沒有感情的故事就像放了一個月的蘋果。故事是靠感情來達到共鳴，煽動情緒的。這些感情必須是真實的，哪怕不真實你也要表現(xiàn)出真實來。就比如演員，你看他潸然落淚的時候你能辨別出他點的眼藥水還是真情實感的爆發(fā)。自身沒有真情實感，是不能讓你的受眾感動和沖動的。

以上都是我在2019年一年的招生銷講心得，一點點經(jīng)驗之談，予以分享。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號“ 桃李邦”。文章有刪改，原標(biāo)題《我的招生銷講心得》。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。