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我經(jīng)常會(huì)接到這樣的問(wèn)題

問(wèn)：朱老師您好，我是一家線下輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，很榮幸遇見(jiàn)您，我們單純線下。因?yàn)樽龅挠眯?，口碑升學(xué)率一直也不錯(cuò)。

目前形勢(shì)嚴(yán)峻，我們也全面停課，現(xiàn)在轉(zhuǎn)線上其實(shí)都很倉(cāng)促，技術(shù)不熟練，效果也不明確，也擔(dān)心流失學(xué)員，很矛盾。不知道您有什么建議沒(méi)有？ 

類(lèi)似的問(wèn)題，我接到太多了，實(shí)在是回答不過(guò)來(lái)，所以寫(xiě)了《教培機(jī)構(gòu)停課危機(jī)應(yīng)對(duì)指南》系列文章。本文是此系列的第4篇文章。

一、線下教培機(jī)構(gòu)面臨的六大困境

1、關(guān)于停課

全面停課已是必然，停課會(huì)持續(xù)多久？疫情會(huì)持續(xù)多久？會(huì)出現(xiàn)集中退費(fèi)潮嗎？如何應(yīng)對(duì)在線教育機(jī)構(gòu)的免費(fèi)課沖擊?如何應(yīng)對(duì)公立學(xué)校的在線課程？直接轉(zhuǎn)型能成功嗎？

……

這些都是教培機(jī)構(gòu)校長(zhǎng)們的疑問(wèn)，很多人為此整宿整宿的睡不著覺(jué)。深深的焦慮，巨大的壓力，未來(lái)的恐懼……教培機(jī)構(gòu)憂心忡忡。

疫情持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間，停課就會(huì)持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間。17年前的非典，整整持續(xù)了7個(gè)月。相對(duì)于非典，這次冠狀肺炎疫情，傳播性會(huì)更強(qiáng)，危險(xiǎn)程度較低。國(guó)家應(yīng)急反應(yīng)迅速，醫(yī)療條件也比17年好了太多。

預(yù)計(jì)這次疫情會(huì)持續(xù)到3-4個(gè)月，有可能要到5月份。

如果真的停課這么久？你做好準(zhǔn)備了嗎？

2、關(guān)于退費(fèi)

（這段話來(lái)自趙曉林老師）

2月份付費(fèi)家長(zhǎng)和學(xué)生會(huì)有一個(gè)觀望期和理解期，看看疫情是否能在一個(gè)月內(nèi)得到緩解，同時(shí)會(huì)對(duì)機(jī)構(gòu)停止授課有一個(gè)寬容的理解，退費(fèi)不會(huì)大規(guī)模發(fā)生。

一個(gè)月后，家長(zhǎng)和學(xué)生的耐性會(huì)逐漸消失，2月底開(kāi)始出現(xiàn)具有帶動(dòng)意義的退費(fèi)，假如此時(shí)產(chǎn)生了具有傳播意義的退費(fèi)糾紛事件，大規(guī)模的退費(fèi)潮將會(huì)迅速產(chǎn)生，我們最不愿看到的擠兌退費(fèi)就會(huì)在3月份不可避免地發(fā)生了

3、關(guān)于春季招生

由于寒假班的停課，續(xù)班將會(huì)成為大問(wèn)題。如果K12機(jī)構(gòu)走四季續(xù)班，寒續(xù)春將會(huì)大受影響。

此外，春季班的招新也會(huì)非常的困難。

這個(gè)時(shí)候，要學(xué)習(xí)一些線上招生的方法。建議看下我這篇文章，《社群，教培機(jī)構(gòu)招生和口碑傳播的利器》

4、無(wú)營(yíng)收的情況下，高額支出

可能長(zhǎng)達(dá)2-4個(gè)月無(wú)營(yíng)收，還要應(yīng)對(duì)退費(fèi)，房租，人工成本等固定支出。教培機(jī)構(gòu)校長(zhǎng)的壓力巨大！

教師工資怎么發(fā)？全額？底薪？還是?辛辛苦苦培養(yǎng)的老師，流失了怎么辦？教師可是教培機(jī)構(gòu)最核心的生產(chǎn)力啊。發(fā)工資，也不是一件簡(jiǎn)單的事。校長(zhǎng)要考慮多方面的因素。

（小貼士）老師的薪資發(fā)放，取決于  

（1）你的機(jī)構(gòu)，在這幾個(gè)月打算怎么做？ 

（2）如果要轉(zhuǎn)型，老師做線上，那就薪水保持不變，多點(diǎn)激勵(lì)。

（3）如果不轉(zhuǎn)，那就和教師商量，考慮只發(fā)基本工資。

（4）如果有其他的辦法，要根據(jù)你的整體計(jì)劃來(lái)定

5、關(guān)于在線教育免費(fèi)課的沖擊

學(xué)而思網(wǎng)校，新東方在線，網(wǎng)易有道……眾多在線教育機(jī)構(gòu)應(yīng)對(duì)疫情，祭出了免費(fèi)送課這一絕招。這對(duì)想要轉(zhuǎn)型做線上的教培機(jī)構(gòu)也是一記重拳。

你的機(jī)構(gòu)能抵擋住這些在線教育巨頭來(lái)?yè)寣W(xué)生嗎？

6、轉(zhuǎn)型的危機(jī)

轉(zhuǎn)型，也就是變革。歷來(lái)，變革都不是一件容易的事情。大家都想成為先驅(qū)，但是，一不小心就會(huì)成為先烈。

沒(méi)有完全準(zhǔn)備的情況下，貿(mào)然轉(zhuǎn)型，必然會(huì)成為先烈。

二、延期還是轉(zhuǎn)型？

線下教培機(jī)構(gòu)，是個(gè)現(xiàn)金流模式的低利潤(rùn)企業(yè)，一般利潤(rùn)率在20%左右。對(duì)于K12機(jī)構(gòu)而言，每年三、四月份是現(xiàn)金流最為短缺的季節(jié)。春節(jié)是升學(xué)季，考前輔導(dǎo)需求旺盛，也是生源集中上量的季節(jié)。

現(xiàn)如今，肺炎疫情，讓收入成了泡影。機(jī)構(gòu)還要面臨上文所說(shuō)的六大危機(jī)線下教培機(jī)構(gòu)如何緊急應(yīng)對(duì)？

最基本的思路就是兩個(gè)：

第一種是延期

第二種是轉(zhuǎn)型

無(wú)論采取哪兩種模式，我們的核心的目標(biāo)有這么4個(gè)

1、防止大面積退費(fèi)。如果出現(xiàn)大面積集中退費(fèi)潮，那將是對(duì)教培機(jī)構(gòu)的毀滅性打擊。

2、留住現(xiàn)有的學(xué)生。不要被在線教育及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走

穩(wěn)住老客戶是首要任務(wù)，先不考慮拉新，不退費(fèi)就不錯(cuò)了。我們應(yīng)該擔(dān)心的不是客戶被同類(lèi)其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走，大概率可能是一系列的線上課堂。

額外提醒一句，線下教培機(jī)構(gòu)一定要謹(jǐn)慎評(píng)估送來(lái)的合作機(jī)會(huì)。

3、確保孩子的學(xué)習(xí)效果。不耽誤孩子的學(xué)習(xí)進(jìn)度，停課不停學(xué)習(xí)。

如果說(shuō)前兩天，家長(zhǎng)更加關(guān)心疫情的進(jìn)展，對(duì)孩子的學(xué)習(xí)還沒(méi)有那么提上日程。那么，現(xiàn)在家長(zhǎng)已經(jīng)開(kāi)始重視起孩子的學(xué)習(xí)了。

孩子學(xué)習(xí)不能停，機(jī)構(gòu)絕對(duì)不能白白把這個(gè)時(shí)間釋放出去，那就太慷慨了，那就是你主動(dòng)給其它平臺(tái)機(jī)會(huì)。

4、交付課程，促進(jìn)課消，保證一定的現(xiàn)金收入。

一定不能讓老師閑著，無(wú)事生非。讓老師忙起來(lái)，先是參與用戶的服務(wù)，再是做一部分線上課。把孩子的時(shí)間，占據(jù)住。

有人說(shuō)“要么死等，要么等死”，這是比較悲觀的態(tài)度。危機(jī)，既是危險(xiǎn)，也是機(jī)遇。我們還是應(yīng)該積極去面對(duì)困難。即使是延期，也是積極去面對(duì)。正課延期思路是跟隨公立學(xué)校的上課節(jié)奏。

停課不停服務(wù)，反而在延期的期間，服務(wù)做的更加細(xì)致。從家長(zhǎng)和學(xué)生的角度去出發(fā)，想家長(zhǎng)之所想，和家長(zhǎng)共情，去安撫家長(zhǎng)，建立維系親密度。

建議做一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃表。

三、轉(zhuǎn)型不是一件容易的事

我看到很多機(jī)構(gòu)上了線上平臺(tái)，一下子好像就轉(zhuǎn)型成了線上機(jī)構(gòu)。轉(zhuǎn)型真的沒(méi)有這么簡(jiǎn)單。轉(zhuǎn)型就是變革，每一次變革都會(huì)帶來(lái)動(dòng)蕩。家長(zhǎng)的不認(rèn)可,有沒(méi)有效果？家長(zhǎng)的不理解，為什么是這個(gè)價(jià)格？

…….

沒(méi)有周密準(zhǔn)備的轉(zhuǎn)型，必死無(wú)疑。

轉(zhuǎn)型之前應(yīng)該要知道這么幾點(diǎn)

1、你機(jī)構(gòu)的線下課程是否適合做線上？這個(gè)要鄭重的評(píng)估。

2、你的老師，是否能適應(yīng)線上教學(xué)？線上的老師，必須是單口相聲演員。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的線下老師，至少要磨合十次以上，才能開(kāi)始適應(yīng)線上教學(xué)。

3、線上授課和線下授課是兩個(gè)完全不同的體系。除了授課，還有學(xué)員服務(wù)，教務(wù)流程，都不一樣 。機(jī)構(gòu)一定要重視這點(diǎn)。

不要只想著轉(zhuǎn)型的好處，還要多想想轉(zhuǎn)型的惡果。如果家長(zhǎng)大面積不認(rèn)可，如果教學(xué)事故頻發(fā)，如果在線服務(wù)跟不上……線下教培機(jī)構(gòu)和家長(zhǎng)原有的良好信任，也會(huì)在一次次的事故中損失殆盡。

這個(gè)時(shí)候，家長(zhǎng)就會(huì)離你而去，再也不會(huì)回來(lái)。

頭部的教培機(jī)構(gòu)，比如新東方，好未來(lái)。他們之所以能直接從線下遷移到線上，直接做OMO轉(zhuǎn)型，是因?yàn)?，他們已?jīng)做了幾年的鋪墊和實(shí)踐。

轉(zhuǎn)型，一定不是一件簡(jiǎn)單的事。

轉(zhuǎn)型，一定要做好萬(wàn)全的準(zhǔn)備。

轉(zhuǎn)型，一定要循序漸進(jìn)，急而不亂。

這次危機(jī)，不管大家是用延期還是轉(zhuǎn)線上的方法。你被逼也好，主動(dòng)也罷，都必須要轉(zhuǎn)型了。每3-5年，行業(yè)就會(huì)有一次小變革。這次是意外因素造成的變革。我們還是要順應(yīng)潮流，早日求變。

線下機(jī)構(gòu)，用線上的方法來(lái)做獲客，用社群來(lái)做服務(wù)，增強(qiáng)粘性。線上的機(jī)構(gòu)，下沉到線下，去用線下的渠道來(lái)低成本獲客。線上和線下的融合，OMO，這是必然的趨勢(shì)，大勢(shì)所趨。

四、直播工具沒(méi)有那么重要

有很多的機(jī)構(gòu)已經(jīng)都在考慮轉(zhuǎn)型。大家都在拼命的討論，用什么直播工具？看到大家的討論，我真的心急如焚。都是小白啊，而且是超級(jí)小白。

直播工具，真的不是最重要的。最重要的是你給用戶解決了什么問(wèn)題？你的教學(xué)模式是什么？有什么特點(diǎn)？家長(zhǎng)會(huì)認(rèn)可嗎？會(huì)為之買(mǎi)單嗎？

我也有朋友做國(guó)外的教育項(xiàng)目，客單價(jià)非常高，一個(gè)人最少5w多，就是用的QQ的直播。用戶也認(rèn)可，也愿意買(mǎi)單

用戶愿意為有價(jià)值的產(chǎn)品買(mǎi)單，而不是為花新進(jìn)的技術(shù)買(mǎi)單。請(qǐng)各位一定要思考，你的在線教育模式能為家長(zhǎng)解決什么問(wèn)題？你的在線教育模式有什么獨(dú)到之處？你的老師能快速上手嗎？道、術(shù)、法、器，工具都是排在最后的！一定不要本末倒置。

（來(lái)自海玲英語(yǔ)）

群里討論的熱火朝天，一直在討論怎么用直播平臺(tái)？為什么不審視我們自己？為什么著急？因?yàn)槲覀兊讱獠蛔?，我們的教學(xué)基本功過(guò)硬嗎？我們的老師有能力可以駕馭直播平臺(tái)嗎？我覺(jué)得現(xiàn)在應(yīng)該做的是靜下來(lái)，好好搞教研。教學(xué)質(zhì)量，教研是學(xué)校生存之本。你有再好的直播平臺(tái)，沒(méi)有過(guò)硬的教學(xué)，家長(zhǎng)會(huì)買(mǎi)單嗎？最簡(jiǎn)單的，也是最好的，微信群利用好，不也是一種最好的線上教學(xué)方法嗎？看你怎么操作？看你是否有影響力？看你平時(shí)在家長(zhǎng)和學(xué)生中的威信怎樣？

我機(jī)構(gòu)旁邊還有一家機(jī)構(gòu)，專(zhuān)門(mén)打出學(xué)兩科贈(zèng)一科活動(dòng)，免費(fèi)贈(zèng)學(xué)習(xí)英語(yǔ)，而我機(jī)構(gòu)主打英語(yǔ)教學(xué)，我們的家長(zhǎng)寧愿繳費(fèi)到我機(jī)構(gòu)來(lái)學(xué)習(xí)，也不去學(xué)免費(fèi)的。

總之，我們的英語(yǔ)教學(xué)在當(dāng)?shù)責(zé)o人可比。

關(guān)于直播工具，不再贅述，可參考文章《線下教培機(jī)構(gòu)如何選擇合適的教育直播工具？》

五、小白機(jī)構(gòu)最應(yīng)該做的事

小白教培機(jī)構(gòu)應(yīng)該這么做？

小白機(jī)構(gòu)要分析自己的優(yōu)劣勢(shì)，做一個(gè)SWOT分析。

線下教培機(jī)構(gòu)的三大優(yōu)勢(shì)：

1、線下機(jī)構(gòu)老師和學(xué)生熟識(shí)，有很強(qiáng)的信任感。因?yàn)樗麄兙€下常見(jiàn)面，這種信任感是在線教育機(jī)構(gòu)無(wú)法達(dá)到的。

2、老師已經(jīng)對(duì)學(xué)生非常了解，對(duì)學(xué)生檔案情況熟悉，老師給學(xué)生制定詳細(xì)計(jì)劃，不用重新走測(cè)評(píng)匹配教學(xué)方案這條路。

3、線下機(jī)構(gòu)的教學(xué)服務(wù)可以做到更加細(xì)致。

線下機(jī)構(gòu)的三大劣勢(shì)：

1.不熟悉線上工具，包括：各類(lèi)直播工具，教務(wù)系統(tǒng)，營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，網(wǎng)校系統(tǒng)等。

2.無(wú)技術(shù)支持，線下教培機(jī)構(gòu)基本沒(méi)有技術(shù)這一崗位。

3、缺乏線上運(yùn)營(yíng)知識(shí)。如何拉新？如何留存？如何轉(zhuǎn)化？

之后，再分為這幾步走。

1、先打共情牌，把老師和學(xué)員及家長(zhǎng)關(guān)系維護(hù)好。

2、做好線上的講座，進(jìn)一步維系和用戶的關(guān)系，同時(shí)鍛煉團(tuán)隊(duì)線上能力。

3、將線上的講座升級(jí)為線上訓(xùn)練營(yíng)，進(jìn)一步鍛煉隊(duì)伍，嘗試輕收費(fèi)。注意，要是真正的線上訓(xùn)練營(yíng)，微信群里刷屏的打卡，不是真正的訓(xùn)練營(yíng)。

4、將線下的課程搬到線上，微信社群做服務(wù)。

來(lái)舉一個(gè)校長(zhǎng)的問(wèn)題。

問(wèn)題：我是少兒美術(shù)機(jī)構(gòu)，美術(shù)課線上教學(xué)，但小朋友不會(huì)畫(huà)的老師怎么教導(dǎo)？年齡小一點(diǎn)的會(huì)員，在線下，老師可以指導(dǎo)完成，轉(zhuǎn)成線上的話，這個(gè)步驟怎么辦？

回答：我們的思維還是技法為主。個(gè)人感覺(jué)前期磨合階段，最好以常見(jiàn)材料互動(dòng)和興趣為主，讓小朋友先動(dòng)起來(lái)，變廢為寶，重在體驗(yàn)和感受，培養(yǎng)線上習(xí)慣。

我們最小的2歲美術(shù)，可以發(fā)動(dòng)家長(zhǎng)輔助，親子更好塑造價(jià)值，還是朱老師講的，能不能抓住孩子和家長(zhǎng)很核心

六、保持獨(dú)立思考的能力

（來(lái)自李道文老師）

好飯不怕晚，你的課程和師資，尤其是轉(zhuǎn)型培訓(xùn)這塊沒(méi)做到位，以為線上授課就是老師配合網(wǎng)絡(luò)就可以立馬教學(xué)。

最大的一輪陷阱：

步兵+毛驢，你以為奇兵，可以出奇制勝，其實(shí)那些只會(huì)讓別人看到你的更多短板，目測(cè)：這一輪想用網(wǎng)課賺錢(qián)的，瘋了。想買(mǎi)個(gè)視頻課程就去應(yīng)付的，呆了。想直接拉著老師旱鴨子下水，愣子。最嚇人的以為技術(shù)第一，忽視人才和現(xiàn)金流，后面2--3月的寒流期，不知幾家歡喜幾家愁。

此外，我再多說(shuō)幾句。各種各樣的信息……各種各樣的人…..大家已經(jīng)很焦慮，還有人在不斷制造焦慮，販賣(mài)焦慮。校長(zhǎng)們有這些時(shí)間做虛無(wú)縹緲的討論。不如抓緊時(shí)間研究下業(yè)務(wù)，等待被救，不如自救，只有你自己可以救自己。獨(dú)立思考的能力非常重要。

后記：

不管你被逼也好，還是主動(dòng)求變也罷。OMO（線上線下融合）轉(zhuǎn)型這是必然的趨勢(shì)。借助這次疫情危機(jī)，啟動(dòng)線下線上融合之路吧。

建議小白教培機(jī)構(gòu)四步走

1、先去做學(xué)員服務(wù)，停課不停服務(wù)，把服務(wù)努力做到極致。要和家長(zhǎng)共情。從用戶角度降低退費(fèi)率，增強(qiáng)學(xué)員粘性。

校長(zhǎng)充分發(fā)動(dòng)教師和教務(wù)老師，利用微信社群等方式對(duì)學(xué)生進(jìn)行溝通、答疑、學(xué)習(xí)管理等系統(tǒng)化的深度服務(wù)工作。校長(zhǎng)要定期調(diào)看相關(guān)人員與客戶的溝通截圖，將教學(xué)服務(wù)量化、系統(tǒng)化，對(duì)客戶呈現(xiàn)負(fù)責(zé)任形象，求得客戶理解。

2、開(kāi)始嘗試做線上的講座，進(jìn)一步維系和用戶的關(guān)系，同時(shí)鍛煉團(tuán)隊(duì)線上能力。將線上的講座升級(jí)為線上訓(xùn)練營(yíng)，進(jìn)一步鍛煉隊(duì)伍，嘗試輕收費(fèi)。注意，要是真正的線上訓(xùn)練營(yíng)，微信群里刷屏的打卡不是真正的訓(xùn)練營(yíng)。

3、如果前面順利的話，那就將線下的課程搬到線上，微信社群做服務(wù)。

4、做好充足的資金儲(chǔ)備，應(yīng)對(duì)退費(fèi)預(yù)案。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“ 駱駝樹(shù)”，作者朱兆偉（微信：zzw3986），新東方教育集團(tuán)運(yùn)營(yíng)高級(jí)專(zhuān)家，16年教育行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。原標(biāo)題《【停課危機(jī)應(yīng)對(duì)指南】小白線下教培機(jī)構(gòu)如何緊急應(yīng)對(duì)？轉(zhuǎn)型還是延期？》，有刪改。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。