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*來源于微信公眾號：行走的伯樂（ID：gh_4a819e0635dd），作者萬昆侖

我是一個在教育行業(yè)工作了 8 年的人。我所在的行業(yè)，是服務于高校的信息化，我所在的公司也成立很長時間了，客戶群體始終沒有變化。從以前自主研發(fā)產品賣給高校，到現(xiàn)在給高校做課程建設服務、線上共享運營。

因此，公司從未改變，因為服務的客戶沒有變；但又一直在變，因為信息化技術的不斷發(fā)展，會將新的技術賦能給高校的信息化業(yè)務。直到最近一次轉型到高校慕課建設服務，高校的老師，自己沒有技術沒有時間完成自己的課程建設的MOOC化。而教育部一直只負責發(fā)紅頭文件。落地的服務，的確需要有人去做。

我的崗位平均兩年就會換一次，但核心的事情卻一直沒變：通過咨詢，用公司的技術和服務解決高校的教學問題中那些國家教育部要求的問題，然后在內部將其標準化，流程化。面對客戶，協(xié)助公司其他部門完成項目交付和產品價值呈現(xiàn)。

說下張亮。我與她目前還是網友狀態(tài)，我在上海，她在北京，一直沒能見上面。平時她會分享一些 K12 教育及人力資源相關問題，說實話，這是我個人對照理解自身的一面很好的鏡子。我會從我自己做 To B 項目經驗的角度、做咨詢業(yè)務時候的自我思考，與她在一些事情上交換看法。這篇文章也正是受她邀請而寫。

下面的內容，是我以我自己的理解去談的幾個問題：

一、銷售的本質是什么，我們要弄明白業(yè)務的邏輯與權利運行的秘密。

一、客戶的價值是什么，我們要分清誰是客戶，誰是用戶。

三、疫情帶來了什么改變，我稱之為：盛宴之時，誰在裸泳，誰又抓到了珍珠。

這里面可能會有些相對陳舊過時的想法和觀點，源于我的確一直在埋頭做事；兩千所高校，像一個安靜的池塘，他們自信、高傲而又聰明，對信息化卻又一直很拒絕。所以也在一定程度上影響了我的思考方式。

業(yè)務的邏輯與權利運行的秘密——銷售的本質是什么？

談銷售的本質，這個話題蠻大的。我想談下在公司里遇到的現(xiàn)象，也是銷售過程中經常會遇到的一些問題。

第一，你的客戶今年可以花多少錢？

每一個采購單位有多少錢可以花，都會在上一年申報預算。大學，一般在 11 月就能確定明年的預算。所以，當你去做教育行業(yè)的 To B 的業(yè)務的時候，每一年的增長極限，其實，看得到的。因為在前一年，各級政府的財政撥款大致多少，已經定好了。

第二，這錢怎么花？

如果是做To B的業(yè)務，那么多數(shù)情況下是通過招投標完成采購。高校以學?；蛘叨墝W院為單位，K12是教育局組織（區(qū)、縣、市、省）采購，個別學校也可以組織。而招投標，也有多種，有可以自行組織招投標的，也有必須要去指定地點繼續(xù)招投標采購的。

第三，去哪里招投標，取決于錢的出處。

錢一般會來自于財政撥款，但是由于各學校組織的性質，會存在多個財政撥款渠道。這個在高校尤為明顯。省級、市級、中央財政專項資金各種銀行貸款，這些在各省區(qū)都可以有自己選擇的招標地點和招標方式。

第四，招標方式有哪些？

一般有公開招投標、競爭性談判和單一來源采購。具體的形式，我就不細講了。但是有一點需要注意，單一來源采購，看起來對于廠商來說是一個比較有優(yōu)勢的操作，但會讓支持你的客戶陷入到風險之中，會讓他受到可能的非議。未來在他崗位變動的時候，這些會作為重點考察的事情。

第五，簽合同只是為了兌現(xiàn)你之前給客戶所有的承諾，以及回款的開始。

如果你在這個項目中標了，在理想的情況下預示著你能簽合同了，那么客戶何時打款？分幾次？什么階段給多少？這與交付周期和交付節(jié)點之間的關系是什么？這筆錢有使用限制嗎？

關于權利的秘密

To B的采購，業(yè)務決策連相對要較長。在內部會涉及到需求提出者、技術決策者、招標組織者三個角色。注意這里面，誰說了算，是不能一概而論的。這是一個由人組成的“局”。有人，就有江湖，誰說了算，你需要自己去判斷。

采購中，支持你的人，是你一定要保護的人。這句話，看起來很奇怪，但是這與學校的生態(tài)有關。

這點，在單一來源采購的注意事項里面已經有過說明。這里再補充一點的是，每個人都希望有所得，或為政績或為利益。雖然已經不是四萬億時代，雖然早已經有了八項規(guī)定，但是大家都是人。而且，他們會有崗位的變化。下一任的決策者對上一任是什么態(tài)度，你也必須盡快弄清楚。

誰是客戶，誰是用戶——成就客戶的價值

這部分與上面講的權利運行的秘密是緊密相關的。在 To B 的業(yè)務中，我們一定要弄清楚，誰是客戶，誰是用戶。

用戶，是使用你產品的人；而客戶，是認可你，并且付你錢的那個人。

你會遇到，客戶認為好很有必要，但是用戶卻不配合的情況。這里面的原因有多種。比如：崗位職責與績效考核不一致、雙方視野格局不同步、利益等因素都會有關聯(lián)。

作為一個咨詢顧問，在跟管理者做咨詢溝通的時候，我見到過管理者對業(yè)務系統(tǒng)帶來的改變，兩眼放光的時刻；也見到過因為最終使用者，也就是老師本身抗拒使用的情況，導致最終我們不能實現(xiàn)之前在方案中規(guī)劃的應用成果。我本人為此也在很長一段時間內有抑郁的傾向，也一直在思考。

我想起了小時候，媽媽給我買衣服。她覺得好，就給我買了，然后我不得不穿。但是我總是會想辦法很快把它穿爛。

所以，你的產品要想在客戶那邊顯示旺盛的生命力，你應該關注用戶需要什么，同時也要關注你的客戶需要什么。

我見過很多產品其實是自說自話，我也曾給過一些產品建議：如果你不知道你的產品怎么做更好，很簡單，去見你的最終使用客戶和用戶，觀察足夠多的樣本，足夠長的時間。

我記得曾經對一個做 To C 的銷售說過，你的產品也許是要通過代理商賣給客戶，但你仍然要去見至少 100 個客戶和用戶，你才能知道如何更好的把產品賣給你的代理商。

另外，看似每一次招投標都是一次零和博弈。但是在時間這個維度，把視角拉長一些，我更傾向于廠商持續(xù)性通過服務來改變客戶的認知并嘗試再一次贏得客戶。所以我認為更像是各廠商一起長跑。

原因有兩個

一是客戶采購一個產品，在未來是有可能更換的。因為決策人會變更，另外，有的產品在使用過程中并沒有嚴重的排他性。

二是學校這個行業(yè)特別需要通過服務來幫助他們解決問題。他們自身的特征決定了他們的靈活性和變通性很差。不像企業(yè)可以很快通過改變決策改變內部工作流程。所以，與客戶產生業(yè)務關聯(lián)，讓他們感受到你們是怎么做事的，就會有可能等到新的一次機會的到來。

總結一下，在我看來銷售最重要的兩件事

1、銷售的本質是把錢收回來，而不是把東西賣出去。

2、銷售要做的事情就是要讓購買者有面子，換句話說就是要成就客戶的價值。

盛宴之時，誰在裸泳，誰又抓到了珍珠——疫情會帶來什么改變

因為張亮，我知道很多 To C 的公司前段時間開啟了大量的免費使用。她也曾為問過我，對這此疫情或者說這次免費有什么看法。

我的看法是，除非這些東西真的是能解決困難，并且是合規(guī)合法的。否則免費沒有任何意義。

看起來這兩點很普通，但是事實上如果結合上面說的成就客戶的價值來說，那么就有很多問題是需要認真思考了。

你的客戶在業(yè)務上，有多少關鍵業(yè)務點？這里面有多少角色？在功能上如何體現(xiàn)？學生想要什么？老師想要什么？校長想要什么？各層領導想要什么？政府要的是什么？你為這些角色提供的解決方案是什么？你能夠幫助他們完成客戶價值的體現(xiàn)嗎？

你的平臺安全等級如何？國家信息安全等級保護二級認證有嗎？數(shù)據(jù)安全如何保證？內容的合法性、與當?shù)貙W生的匹配程度當?shù)卣J可嗎？

你的平臺支持多少學生同時在線觀看視頻？

就在不久前，K12 有教育部啟動統(tǒng)一學習平臺。這完全是在意料之中的事情。因為，教育不是商品。當然我也不知道未來，這個平臺是否一定能夠完成他的使命。

但我有一個個人觀點，國家提供了統(tǒng)一的線上教學，仍然還是需要補課。這跟線下白天去學校上完課，晚上還去補習班補課是一樣的。只是這種補課，也變成了線上。我覺得 To C 的公司來說，可能要考慮的是你的客戶還是沒有變，還是那些家長和學生。只是，你如何把之前自己的線下客戶變成線上，并且甩開之前在線下激烈競爭的友商。

另外，這次帶來的一個改變是會大力度提升了老師利用線上資源和信息化手段的教學能力。這個影響是深刻而長遠的。

各教育局會加速資源建設的共享及學校智慧教室的改造。雖然這兩個業(yè)務其實一直都存在，但是采購量的增大是必然的。

那么高校業(yè)務，也需要老師線上授課了，但是一個學校，有 5% 的課程做成 MooC 就已經很不錯了。而目前國家精品在線開放課程才 1291 門，還以通識課居多。所以，無論是哪個學校都缺線上資源。即使現(xiàn)在錄制，也來不及。直播在所難免了。

我突然感覺，曾經騰訊、網易之前一直無法敲開的學校的大門，而這次，因為直播這個真正的需求而與學校核心業(yè)務之一，教學，產生真正的連接，并進入到這個領域。

所以，你的線下課程能否轉到線上，你的線上課程最適合哪個區(qū)域的教材？你能否盡快的讓家長明白，你的服務跟國家統(tǒng)一學習平臺內容之間的互補。這就是珍珠。

你是在裸泳，還是已經抓到了屬于你的珍珠？

本文轉載自微信公眾號“行走的伯樂”，作者萬昆侖。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉載請聯(lián)系原作者。