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*來源于微信公眾號(hào)：行走的伯樂（ID：gh_4a819e0635dd），作者萬昆侖

我是一個(gè)在教育行業(yè)工作了 8 年的人。我所在的行業(yè)，是服務(wù)于高校的信息化，我所在的公司也成立很長時(shí)間了，客戶群體始終沒有變化。從以前自主研發(fā)產(chǎn)品賣給高校，到現(xiàn)在給高校做課程建設(shè)服務(wù)、線上共享運(yùn)營。

因此，公司從未改變，因?yàn)榉?wù)的客戶沒有變；但又一直在變，因?yàn)樾畔⒒夹g(shù)的不斷發(fā)展，會(huì)將新的技術(shù)賦能給高校的信息化業(yè)務(wù)。直到最近一次轉(zhuǎn)型到高校慕課建設(shè)服務(wù)，高校的老師，自己沒有技術(shù)沒有時(shí)間完成自己的課程建設(shè)的MOOC化。而教育部一直只負(fù)責(zé)發(fā)紅頭文件。落地的服務(wù)，的確需要有人去做。

我的崗位平均兩年就會(huì)換一次，但核心的事情卻一直沒變：通過咨詢，用公司的技術(shù)和服務(wù)解決高校的教學(xué)問題中那些國家教育部要求的問題，然后在內(nèi)部將其標(biāo)準(zhǔn)化，流程化。面對(duì)客戶，協(xié)助公司其他部門完成項(xiàng)目交付和產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)。

說下張亮。我與她目前還是網(wǎng)友狀態(tài)，我在上海，她在北京，一直沒能見上面。平時(shí)她會(huì)分享一些 K12 教育及人力資源相關(guān)問題，說實(shí)話，這是我個(gè)人對(duì)照理解自身的一面很好的鏡子。我會(huì)從我自己做 To B 項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的角度、做咨詢業(yè)務(wù)時(shí)候的自我思考，與她在一些事情上交換看法。這篇文章也正是受她邀請而寫。

下面的內(nèi)容，是我以我自己的理解去談的幾個(gè)問題：

一、銷售的本質(zhì)是什么，我們要弄明白業(yè)務(wù)的邏輯與權(quán)利運(yùn)行的秘密。

一、客戶的價(jià)值是什么，我們要分清誰是客戶，誰是用戶。

三、疫情帶來了什么改變，我稱之為：盛宴之時(shí)，誰在裸泳，誰又抓到了珍珠。

這里面可能會(huì)有些相對(duì)陳舊過時(shí)的想法和觀點(diǎn)，源于我的確一直在埋頭做事；兩千所高校，像一個(gè)安靜的池塘，他們自信、高傲而又聰明，對(duì)信息化卻又一直很拒絕。所以也在一定程度上影響了我的思考方式。

業(yè)務(wù)的邏輯與權(quán)利運(yùn)行的秘密——銷售的本質(zhì)是什么？

談銷售的本質(zhì)，這個(gè)話題蠻大的。我想談下在公司里遇到的現(xiàn)象，也是銷售過程中經(jīng)常會(huì)遇到的一些問題。

第一，你的客戶今年可以花多少錢？

每一個(gè)采購單位有多少錢可以花，都會(huì)在上一年申報(bào)預(yù)算。大學(xué)，一般在 11 月就能確定明年的預(yù)算。所以，當(dāng)你去做教育行業(yè)的 To B 的業(yè)務(wù)的時(shí)候，每一年的增長極限，其實(shí)，看得到的。因?yàn)樵谇耙荒辏骷?jí)政府的財(cái)政撥款大致多少，已經(jīng)定好了。

第二，這錢怎么花？

如果是做To B的業(yè)務(wù)，那么多數(shù)情況下是通過招投標(biāo)完成采購。高校以學(xué)校或者二級(jí)學(xué)院為單位，K12是教育局組織（區(qū)、縣、市、?。┎少?，個(gè)別學(xué)校也可以組織。而招投標(biāo)，也有多種，有可以自行組織招投標(biāo)的，也有必須要去指定地點(diǎn)繼續(xù)招投標(biāo)采購的。

第三，去哪里招投標(biāo)，取決于錢的出處。

錢一般會(huì)來自于財(cái)政撥款，但是由于各學(xué)校組織的性質(zhì)，會(huì)存在多個(gè)財(cái)政撥款渠道。這個(gè)在高校尤為明顯。省級(jí)、市級(jí)、中央財(cái)政專項(xiàng)資金各種銀行貸款，這些在各省區(qū)都可以有自己選擇的招標(biāo)地點(diǎn)和招標(biāo)方式。

第四，招標(biāo)方式有哪些？

一般有公開招投標(biāo)、競爭性談判和單一來源采購。具體的形式，我就不細(xì)講了。但是有一點(diǎn)需要注意，單一來源采購，看起來對(duì)于廠商來說是一個(gè)比較有優(yōu)勢的操作，但會(huì)讓支持你的客戶陷入到風(fēng)險(xiǎn)之中，會(huì)讓他受到可能的非議。未來在他崗位變動(dòng)的時(shí)候，這些會(huì)作為重點(diǎn)考察的事情。

第五，簽合同只是為了兌現(xiàn)你之前給客戶所有的承諾，以及回款的開始。

如果你在這個(gè)項(xiàng)目中標(biāo)了，在理想的情況下預(yù)示著你能簽合同了，那么客戶何時(shí)打款？分幾次？什么階段給多少？這與交付周期和交付節(jié)點(diǎn)之間的關(guān)系是什么？這筆錢有使用限制嗎？

關(guān)于權(quán)利的秘密

To B的采購，業(yè)務(wù)決策連相對(duì)要較長。在內(nèi)部會(huì)涉及到需求提出者、技術(shù)決策者、招標(biāo)組織者三個(gè)角色。注意這里面，誰說了算，是不能一概而論的。這是一個(gè)由人組成的“局”。有人，就有江湖，誰說了算，你需要自己去判斷。

采購中，支持你的人，是你一定要保護(hù)的人。這句話，看起來很奇怪，但是這與學(xué)校的生態(tài)有關(guān)。

這點(diǎn)，在單一來源采購的注意事項(xiàng)里面已經(jīng)有過說明。這里再補(bǔ)充一點(diǎn)的是，每個(gè)人都希望有所得，或?yàn)檎兓驗(yàn)槔?。雖然已經(jīng)不是四萬億時(shí)代，雖然早已經(jīng)有了八項(xiàng)規(guī)定，但是大家都是人。而且，他們會(huì)有崗位的變化。下一任的決策者對(duì)上一任是什么態(tài)度，你也必須盡快弄清楚。

誰是客戶，誰是用戶——成就客戶的價(jià)值

這部分與上面講的權(quán)利運(yùn)行的秘密是緊密相關(guān)的。在 To B 的業(yè)務(wù)中，我們一定要弄清楚，誰是客戶，誰是用戶。

用戶，是使用你產(chǎn)品的人；而客戶，是認(rèn)可你，并且付你錢的那個(gè)人。

你會(huì)遇到，客戶認(rèn)為好很有必要，但是用戶卻不配合的情況。這里面的原因有多種。比如：崗位職責(zé)與績效考核不一致、雙方視野格局不同步、利益等因素都會(huì)有關(guān)聯(lián)。

作為一個(gè)咨詢顧問，在跟管理者做咨詢溝通的時(shí)候，我見到過管理者對(duì)業(yè)務(wù)系統(tǒng)帶來的改變，兩眼放光的時(shí)刻；也見到過因?yàn)樽罱K使用者，也就是老師本身抗拒使用的情況，導(dǎo)致最終我們不能實(shí)現(xiàn)之前在方案中規(guī)劃的應(yīng)用成果。我本人為此也在很長一段時(shí)間內(nèi)有抑郁的傾向，也一直在思考。

我想起了小時(shí)候，媽媽給我買衣服。她覺得好，就給我買了，然后我不得不穿。但是我總是會(huì)想辦法很快把它穿爛。

所以，你的產(chǎn)品要想在客戶那邊顯示旺盛的生命力，你應(yīng)該關(guān)注用戶需要什么，同時(shí)也要關(guān)注你的客戶需要什么。

我見過很多產(chǎn)品其實(shí)是自說自話，我也曾給過一些產(chǎn)品建議：如果你不知道你的產(chǎn)品怎么做更好，很簡單，去見你的最終使用客戶和用戶，觀察足夠多的樣本，足夠長的時(shí)間。

我記得曾經(jīng)對(duì)一個(gè)做 To C 的銷售說過，你的產(chǎn)品也許是要通過代理商賣給客戶，但你仍然要去見至少 100 個(gè)客戶和用戶，你才能知道如何更好的把產(chǎn)品賣給你的代理商。

另外，看似每一次招投標(biāo)都是一次零和博弈。但是在時(shí)間這個(gè)維度，把視角拉長一些，我更傾向于廠商持續(xù)性通過服務(wù)來改變客戶的認(rèn)知并嘗試再一次贏得客戶。所以我認(rèn)為更像是各廠商一起長跑。

原因有兩個(gè)

一是客戶采購一個(gè)產(chǎn)品，在未來是有可能更換的。因?yàn)闆Q策人會(huì)變更，另外，有的產(chǎn)品在使用過程中并沒有嚴(yán)重的排他性。

二是學(xué)校這個(gè)行業(yè)特別需要通過服務(wù)來幫助他們解決問題。他們自身的特征決定了他們的靈活性和變通性很差。不像企業(yè)可以很快通過改變決策改變內(nèi)部工作流程。所以，與客戶產(chǎn)生業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)，讓他們感受到你們是怎么做事的，就會(huì)有可能等到新的一次機(jī)會(huì)的到來。

總結(jié)一下，在我看來銷售最重要的兩件事

1、銷售的本質(zhì)是把錢收回來，而不是把東西賣出去。

2、銷售要做的事情就是要讓購買者有面子，換句話說就是要成就客戶的價(jià)值。

盛宴之時(shí)，誰在裸泳，誰又抓到了珍珠——疫情會(huì)帶來什么改變

因?yàn)閺埩?，我知道很?To C 的公司前段時(shí)間開啟了大量的免費(fèi)使用。她也曾為問過我，對(duì)這此疫情或者說這次免費(fèi)有什么看法。

我的看法是，除非這些東西真的是能解決困難，并且是合規(guī)合法的。否則免費(fèi)沒有任何意義。

看起來這兩點(diǎn)很普通，但是事實(shí)上如果結(jié)合上面說的成就客戶的價(jià)值來說，那么就有很多問題是需要認(rèn)真思考了。

你的客戶在業(yè)務(wù)上，有多少關(guān)鍵業(yè)務(wù)點(diǎn)？這里面有多少角色？在功能上如何體現(xiàn)？學(xué)生想要什么？老師想要什么？校長想要什么？各層領(lǐng)導(dǎo)想要什么？政府要的是什么？你為這些角色提供的解決方案是什么？你能夠幫助他們完成客戶價(jià)值的體現(xiàn)嗎？

你的平臺(tái)安全等級(jí)如何？國家信息安全等級(jí)保護(hù)二級(jí)認(rèn)證有嗎？數(shù)據(jù)安全如何保證？內(nèi)容的合法性、與當(dāng)?shù)貙W(xué)生的匹配程度當(dāng)?shù)卣J(rèn)可嗎？

你的平臺(tái)支持多少學(xué)生同時(shí)在線觀看視頻？

就在不久前，K12 有教育部啟動(dòng)統(tǒng)一學(xué)習(xí)平臺(tái)。這完全是在意料之中的事情。因?yàn)椋逃皇巧唐?。?dāng)然我也不知道未來，這個(gè)平臺(tái)是否一定能夠完成他的使命。

但我有一個(gè)個(gè)人觀點(diǎn)，國家提供了統(tǒng)一的線上教學(xué)，仍然還是需要補(bǔ)課。這跟線下白天去學(xué)校上完課，晚上還去補(bǔ)習(xí)班補(bǔ)課是一樣的。只是這種補(bǔ)課，也變成了線上。我覺得 To C 的公司來說，可能要考慮的是你的客戶還是沒有變，還是那些家長和學(xué)生。只是，你如何把之前自己的線下客戶變成線上，并且甩開之前在線下激烈競爭的友商。

另外，這次帶來的一個(gè)改變是會(huì)大力度提升了老師利用線上資源和信息化手段的教學(xué)能力。這個(gè)影響是深刻而長遠(yuǎn)的。

各教育局會(huì)加速資源建設(shè)的共享及學(xué)校智慧教室的改造。雖然這兩個(gè)業(yè)務(wù)其實(shí)一直都存在，但是采購量的增大是必然的。

那么高校業(yè)務(wù)，也需要老師線上授課了，但是一個(gè)學(xué)校，有 5% 的課程做成 MooC 就已經(jīng)很不錯(cuò)了。而目前國家精品在線開放課程才 1291 門，還以通識(shí)課居多。所以，無論是哪個(gè)學(xué)校都缺線上資源。即使現(xiàn)在錄制，也來不及。直播在所難免了。

我突然感覺，曾經(jīng)騰訊、網(wǎng)易之前一直無法敲開的學(xué)校的大門，而這次，因?yàn)橹辈ミ@個(gè)真正的需求而與學(xué)校核心業(yè)務(wù)之一，教學(xué)，產(chǎn)生真正的連接，并進(jìn)入到這個(gè)領(lǐng)域。

所以，你的線下課程能否轉(zhuǎn)到線上，你的線上課程最適合哪個(gè)區(qū)域的教材？你能否盡快的讓家長明白，你的服務(wù)跟國家統(tǒng)一學(xué)習(xí)平臺(tái)內(nèi)容之間的互補(bǔ)。這就是珍珠。

你是在裸泳，還是已經(jīng)抓到了屬于你的珍珠？

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“行走的伯樂”，作者萬昆侖。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。