*來源：校長(zhǎng)邦，作者開元盛世的江湖

據(jù)相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，有70%的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)處于虧損狀態(tài)，15%的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)處于彷徨期，只有15%的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是真正盈利的，其中利潤(rùn)率還下降了14%。

01 你當(dāng)初為什么選擇投資教育 

這些年因?yàn)楣ぷ鞯年P(guān)系，讓我有機(jī)會(huì)陸續(xù)接觸到國(guó)內(nèi)的很多教育投資人。每次簽約之后，基于運(yùn)營(yíng)工作的對(duì)接，我都會(huì)跟他們聊上幾句。

有時(shí)我也會(huì)問到他們：你們當(dāng)初是怎么選擇投資教育這份事業(yè)的？

開始的回答大多是：通過網(wǎng)絡(luò)途徑、朋友介紹、看到廣告……等逐漸熟悉了，他們開始敞開心扉?？偨Y(jié)下來無外乎：

因?yàn)槟贻p，不想打工

有點(diǎn)閑錢，擔(dān)心吃空

在家?guī)?，快要發(fā)瘋

教育情懷，很想成功

......

每每聽到類似這樣的答案，我都感到即慶幸又無奈。

慶幸的是：他們很少像日本的投資人一樣，不停地去追問以往單店實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況：盈虧平衡、利潤(rùn)收益、投資周期、回收年限……因?yàn)榻Y(jié)合國(guó)內(nèi)大部分機(jī)構(gòu)實(shí)際經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，這些問題的真實(shí)答案確實(shí)讓人很難啟齒。

無奈的是：在國(guó)內(nèi)教育市場(chǎng)現(xiàn)金流導(dǎo)向的商業(yè)邏輯下，作為一名職業(yè)經(jīng)理人，很多話并不符合當(dāng)時(shí)的職業(yè)立場(chǎng)。

但更主要的是：說了他們也不聽，聽了也不會(huì)完全認(rèn)同。

02 從預(yù)售期間就開始發(fā)生負(fù)債經(jīng)營(yíng) 

疫情當(dāng)下各家機(jī)構(gòu)目前最為吃緊的是現(xiàn)金流。教育事業(yè)投資屬性本是學(xué)費(fèi)預(yù)付（現(xiàn)金流預(yù)付）。那么，在最需要現(xiàn)金流的當(dāng)下，這些年所收的學(xué)費(fèi)預(yù)付款到底去哪里了？

要想真正回答這個(gè)問題，讓我們先了解一下一家機(jī)構(gòu)的成長(zhǎng)過程。

投資一家教育機(jī)構(gòu)，投資人通常會(huì)先準(zhǔn)備一筆初期投資預(yù)算。這筆預(yù)算主要包括：

• 初期加盟費(fèi)

• 場(chǎng)地租金（3-6個(gè)月）

• 各類裝修成本

• 教材教具辦公用品

• 其他

然后，品牌總部會(huì)告訴你接下來主要工作就是全力做好開業(yè)預(yù)售，如果預(yù)售順利，初期投入的資金部分會(huì)全部或至少回收一半，再經(jīng)過6個(gè)月時(shí)間就可以全部收回初期資金。

于是接下來一邊選址找場(chǎng)地做裝修，一邊招兵買馬做招聘。然后在經(jīng)過總部安排的各種管理培訓(xùn)（主要以預(yù)售簽單做業(yè)績(jī)?yōu)橹鳎┚褪谴髲埰旃牡淖鲱A(yù)售了。

雖然看著他們忙得熱火朝天，卻讓我的心情變得很復(fù)雜：因?yàn)樨?fù)債經(jīng)營(yíng)的種子早在那一刻就已經(jīng)開始萌芽了。

首先，要想在開業(yè)前后3個(gè)月的預(yù)售期內(nèi)完成預(yù)售業(yè)績(jī)目標(biāo)，就要有準(zhǔn)客戶到訪。準(zhǔn)客戶到訪需要由市場(chǎng)人員通過各種市場(chǎng)渠道收集名單，同時(shí)銷售人員按照這些名單進(jìn)行電話邀約。有時(shí)邀約到訪的名單需要在新人老師的指導(dǎo)下，進(jìn)行體驗(yàn)授課，最后是顧問溝通簽單。

但在這個(gè)過程中，有幾筆費(fèi)用就已經(jīng)支付出去了：

1、開業(yè)市場(chǎng)宣傳成本

這筆成本通常要占到預(yù)售業(yè)績(jī)目標(biāo)的10%-12%。也就是說，如果100萬的業(yè)績(jī)目標(biāo)，市場(chǎng)宣傳成本預(yù)算計(jì)：100萬*10%=10萬

2、開業(yè)前后人員培訓(xùn)及空稼動(dòng)成本

人員招聘以后，通常需要一段時(shí)間進(jìn)行培訓(xùn)。尤其是教師成本，如果沒有開課，老師實(shí)際上是不產(chǎn)生任何收益的，但是教學(xué)課程是核心產(chǎn)品，需要老師來進(jìn)行為期不短的總部培訓(xùn)。

3、市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)提成支出

為了確保業(yè)績(jī)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，在業(yè)績(jī)導(dǎo)向高于一切的條件下：這部分費(fèi)用通常會(huì)占到總預(yù)售業(yè)績(jī)目標(biāo)的5%。

4、開業(yè)后至少3-6個(gè)月赤字期的現(xiàn)金流儲(chǔ)備

作為一家新中心來說，學(xué)員數(shù)的成長(zhǎng)是一個(gè)從零開始的過程。但在這個(gè)過程當(dāng)中，房租費(fèi)用，人工費(fèi)用，市場(chǎng)宣傳費(fèi)用是要高于實(shí)際營(yíng)收的。對(duì)此，這部分赤字期的現(xiàn)金流是一定會(huì)發(fā)生。

在以上主要4項(xiàng)，通常并不會(huì)體現(xiàn)在初期投資成本的預(yù)算表中，卻實(shí)實(shí)在在發(fā)生。作為一名新人教育投資人，除了準(zhǔn)備顯性初期成本之外，以上的現(xiàn)金儲(chǔ)備也是十分必要的。

有些投資人會(huì)覺得一部分可以通過預(yù)售業(yè)績(jī)來進(jìn)行反補(bǔ)？但這里面有兩個(gè)情況：

1）、預(yù)售業(yè)績(jī)是由一家新中心的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行完成。當(dāng)人員團(tuán)隊(duì)管理架構(gòu)，人員培訓(xùn)，包括投資人自身行業(yè)經(jīng)驗(yàn)尚待成熟期間，未完成風(fēng)險(xiǎn)性非常之高。

2）、當(dāng)一家中心教師隊(duì)伍剛剛組建，客戶粘性尚未成型，這時(shí)的確認(rèn)收入（消課收入）幾乎可以忽略不計(jì)。但預(yù)付款大部分屬于未消耗金額，從財(cái)務(wù)角度來說屬于負(fù)債。這筆錢已經(jīng)被前期的各種支出消耗殆盡。

也就是說，即便開業(yè)期間作為投資人沒有再向機(jī)構(gòu)投資，但這部分跟家長(zhǎng)收取的借款已經(jīng)發(fā)生。理想經(jīng)營(yíng)狀態(tài)下，借款部分由經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，也就是消課收入-運(yùn)營(yíng)成本 產(chǎn)生的利潤(rùn)完成。

而消課金額的增長(zhǎng)與運(yùn)營(yíng)成本的控制，恐怕又是令每一家機(jī)構(gòu)傷神的話題。 

03 常規(guī)運(yùn)營(yíng)狀態(tài)下機(jī)構(gòu)又如何進(jìn)一步虧損

我們都知道：一家企業(yè)要想盈利，收入必須大于支出。

這里的收入，我們只有定義為“確認(rèn)收入”，即消課收入，才是真正的“落袋為安”。

經(jīng)營(yíng)商業(yè)模型下：確認(rèn)收入（消課）＞經(jīng)營(yíng)成本支出。

但為了為維持機(jī)構(gòu)的生存，我們又不得不做現(xiàn)金流。目前現(xiàn)金流導(dǎo)向下，各個(gè)機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)的一切目的主要施策圍繞的是銷售，于是出現(xiàn)了一個(gè)奇怪的商業(yè)模型：銷課收入（預(yù)付款）＞經(jīng)營(yíng)成本。

1-2年下來，很多機(jī)構(gòu)出現(xiàn)的情況是，銷課收入雖然Cover掉了經(jīng)營(yíng)成本，但卻出現(xiàn)了以下經(jīng)營(yíng)模型，即： 銷課收入（預(yù)付款）＞ 經(jīng)營(yíng)成本 ＞確認(rèn)收入（消課） 

換句話說：當(dāng)確認(rèn)收入（消課）- 經(jīng)營(yíng)成本 ＜0，即已經(jīng)出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)赤字狀態(tài)。這部分赤字在外無新的資本注入的情況下只能由銷課收入（預(yù)付款）來填補(bǔ)。

這真的是此“銷”非彼“消”。

04 機(jī)構(gòu)擴(kuò)張并非“盲目”，跑路已成必然 

隨著機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)成本的不斷上漲（據(jù)統(tǒng)計(jì)當(dāng)下平均每年經(jīng)營(yíng)成本上漲10%），確認(rèn)收入（消課）的增長(zhǎng)速度小于經(jīng)營(yíng)成本的上漲，這部分經(jīng)營(yíng)赤字會(huì)越來越大；對(duì)銷課收入（預(yù)付款）的依賴性越來越高。 

而銷課收入（預(yù)付款）越高，在內(nèi)部續(xù)費(fèi)與轉(zhuǎn)介紹沒有提升的情況下，會(huì)帶來以下幾個(gè)問題：

• 為實(shí)現(xiàn)新簽招生業(yè)績(jī)的市場(chǎng)獲客引流成本加大；

• 提高銷售成本（提成比率）促進(jìn)賣課積極性；

• 為確保業(yè)績(jī)鼓勵(lì)賣大課包拉低了課單價(jià)；

• 業(yè)績(jī)做高，總部權(quán)益金征收比率提高；

• 市場(chǎng)行業(yè)成本伴隨整體租金和人力成本，每年10%持續(xù)上漲。

確認(rèn)收入的降低與經(jīng)營(yíng)成本的支出，進(jìn)一步加劇了單店盈利能力的惡化，產(chǎn)生了更高的負(fù)債（預(yù)付款），進(jìn)而加劇了單店惡性赤字狀態(tài)的持續(xù)。

所以看似品牌機(jī)構(gòu)的規(guī)模整體變大，但是上述的1）2）5）拉大了橙色即經(jīng)營(yíng)成本的支出，機(jī)構(gòu)實(shí)際虧損反而加大。

于此同時(shí)，老中心會(huì)員一旦達(dá)到極限容納人數(shù)（會(huì)員天花板），再加上資本對(duì)市場(chǎng)占有率的要求，為了進(jìn)一步解決機(jī)構(gòu)現(xiàn)金流問題，只能繼續(xù)開設(shè)新店，從而形成了另外一家新赤字中心。

負(fù)債 = 現(xiàn)金流預(yù)付款-確認(rèn)收入-機(jī)構(gòu)固定資產(chǎn)

規(guī)模與數(shù)量擴(kuò)大伴隨著經(jīng)營(yíng)赤字金額的拉大，機(jī)構(gòu)負(fù)債率過高，一旦現(xiàn)金流斷裂或內(nèi)部爆點(diǎn)，最終造成機(jī)構(gòu)跑路。 

05 底層商務(wù)邏輯決定行業(yè)現(xiàn)狀

教育投資相比地產(chǎn)等其他項(xiàng)目投資而言屬輕資產(chǎn)投資，因其現(xiàn)金流預(yù)收前置以及市場(chǎng)的剛需，獲得了資本熱錢的助力。

但投資的本質(zhì)是獲利，當(dāng)一個(gè)行業(yè)普遍進(jìn)入實(shí)際經(jīng)營(yíng)者（投資人）行業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足，就會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)狀況：

1、當(dāng)偽收入現(xiàn)金流狀況良好時(shí)，對(duì)于大多數(shù)年輕缺乏職業(yè)經(jīng)驗(yàn)與經(jīng)營(yíng)能力的投資人而言，因長(zhǎng)期以來的業(yè)績(jī)壓力，發(fā)泄性盈利欲望的極度膨脹，進(jìn)而在缺乏對(duì)運(yùn)營(yíng)成本的嚴(yán)格管控下，對(duì)現(xiàn)金流資金任意揮霍。

2、當(dāng)行業(yè)市場(chǎng)一旦不良，又因?qū)嶋H經(jīng)營(yíng)者（投資人）行業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足，長(zhǎng)期野蠻生長(zhǎng)的慣性思維又會(huì)導(dǎo)致普遍的焦慮與低迷。

歸根結(jié)底：預(yù)付款（偽收入）即為營(yíng)業(yè)收入的底層商業(yè)邏輯，是造成當(dāng)前行業(yè)現(xiàn)狀的主要根源。 

06 從“資本”型增長(zhǎng)到“運(yùn)營(yíng)型”增長(zhǎng)

回首中國(guó)的宏觀經(jīng)濟(jì)，1979—2019是中國(guó)經(jīng)濟(jì)的上半場(chǎng)，以2019年為分水嶺，中國(guó)經(jīng)濟(jì)正在開辟下半場(chǎng)，從現(xiàn)在開始，經(jīng)濟(jì)正在出現(xiàn)一個(gè)重大轉(zhuǎn)折。

上半場(chǎng)和下半場(chǎng)最根本的區(qū)別是什么呢？

簡(jiǎn)而言之一句話：上半場(chǎng)，我們的收入來自于“資本”型增長(zhǎng)；下半場(chǎng)，我們的收入來自于“運(yùn)營(yíng)”型增長(zhǎng)。

任何一個(gè)國(guó)家的高速發(fā)展，都會(huì)經(jīng)歷這個(gè)資本原始積累的階段。這個(gè)“跑馬圈地”的過程，就是比膽子比勇敢。

但是在“運(yùn)營(yíng)”階段的下半場(chǎng)，需要靠管理/優(yōu)化/配置去盤活這些資源，使這些資源發(fā)揮更大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。

在經(jīng)營(yíng)型理念的推動(dòng)下，用系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)思維確立戰(zhàn)略價(jià)值與設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)流程，幫助機(jī)構(gòu)在運(yùn)營(yíng)課題中發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)遇，確保機(jī)構(gòu)可持續(xù)性良性經(jīng)營(yíng)，讓行業(yè)真正回歸教育+服務(wù)的行業(yè)本質(zhì)，才是下半場(chǎng)應(yīng)有的運(yùn)營(yíng)模式。

通過“課程產(chǎn)品+服務(wù)”建立客戶復(fù)購(gòu)粘性，增加消課收入，降低市場(chǎng)成本費(fèi)用，最終實(shí)現(xiàn)從 【銷課收入（預(yù)付款）＞經(jīng)營(yíng)成本＞確認(rèn)收入】到【銷課收入（預(yù)付款）＞ 確認(rèn)收入＞經(jīng)營(yíng)成本】的模型轉(zhuǎn)化。

從現(xiàn)金流導(dǎo)向到利潤(rùn)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變，才是確保機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的根本！

作者簡(jiǎn)介：日本國(guó)立大學(xué)工學(xué)博士修了，旅居海外10年以上 ，曾任職日本業(yè)界排名前三綜合教育集團(tuán) 。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“校長(zhǎng)邦”，作者開元盛世的江湖。文章不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。