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*來源：王磊說（V5wanglei），分享嘉賓黃曉鳴

私域流量已經成為越來越多的教育機構的關注重點并成為很多機構線上招生的方法。主要因為以下幾點變化：

第一，我們的客戶群體發(fā)生了變化。家長是90后群體為主，他們是互聯網的原住民?？蛻粼谀睦?，業(yè)務就在哪里。他們也是消費的主力

第二，線上體驗式消費習慣已經建立。目的式購物已經轉化為場景式購物。決策鏈路縮短，在線即可發(fā)生。

第三，在線獲客更加便捷，獲客成本也在不斷下降。

第四，OMO雙師課堂的形式成為教育機構的新趨勢。我們有了在線內容，這個趨勢成為可能

第五， 疫情的倒逼，讓教育機構重構業(yè)務模式和管理方式。

教育機構的招生階段

第一個階段是渠道招生。需求大于供給，當時不缺乏生源，人口紅利快速發(fā)展。地推、廣告投放、異業(yè)合作等是傳統(tǒng)的渠道招生方法。

第二個階段是品牌招生階段。隨著供給變得充分，機構需要建立品牌意識，通過品牌占據用戶心智。在市場部的基礎上，需要建立品牌部門，渠道品牌化，品效合一。品牌、市場、獲客逐漸融合。

第三個階段是私域流量獲客階段。機構需要把注意力放到存量市場，通過老學員帶來新學員。用戶增長中心成為新的部門，運營私域流量。

私域流量的核心理念是以學員為中心建立的CRM。建立高粘性的價值鏈。私域流量最大的優(yōu)勢是不需要付費，直接觸達、自主可控。

私域流量的運營是養(yǎng)魚五部曲。找到魚塘，捕魚，養(yǎng)魚，養(yǎng)大，生魚。反復需要強調的是學員價值

傳統(tǒng)招生是訂單單價和學員數量相乘，在單價基本不變的情況下，主要是提升線索量和轉化率。公域流量銷售業(yè)績=線索量*轉化率*客單價

私域流量考慮的是學員的終身價值。私域流量銷售業(yè)績=學員數*LTV 。所以拓展學科或者拓展生命周期是主要的方法。

所以思維的轉變是非常重要的。

流量的轉化需要通過公眾號的工具，沉淀意向學員之后，成為私域流量，再不斷轉化。通過口碑效應不斷循環(huán)。私域流量不是一次性收割，而是不斷轉化。所以最重要的客戶的留存。

有贊在2018通過各種營銷做法獲得227億交易額。2019年通過分享裂變，會員數字不斷增長

教育機構做私域流量具有天然屬性。教育行業(yè)是高毛利高客單價的。有足夠的人力和財力來做私域流量。其次教育行業(yè)是長服務周期的，可以和家長建立長期的合作關系。第三，付費和體驗分離，決策周期長。第四，需要基于口碑和推薦進行決策。這些都是適合做私域流量的因素。

跟誰學旗下的高途課堂是唯一營利的在線教育機構。毛利很高，通過私域流量運營，低價獲客。公眾號對用戶群體進行細分，精細化運營。各種干貨的直播大課。不同層級的轉化產品觸及不同層級用戶；社群運營也是精細化的，細分不同的標簽。

搭建私域流量是個精細化的過程。1.官網搭建，2.產品搭建， 3渠道搭建， 4.營銷工具使用。

在線官網是私域流量的最好的載體，有個大的魚塘。

然后打造產品，要有線上的課程內容體系。興趣產品，最大范圍觸達客戶；引流產品，獲取線索，低價或者免費；爆款產品，是短期課程，立刻能夠決定；現金流產品，是提供利潤和收入的長時間課程包。把價值層層遞進，去銷售化的過程轉化。

渠道拓展：線下銷售轉型線上推廣分銷，銷售員工的朋友也可以發(fā)展為銷售。學員可以發(fā)展為推廣大使，粉絲也是，都可以設置傭金比例。拼團等營銷工具要學會使用。創(chuàng)造場景感和激勵感。

下銷售轉型線上推廣分銷，銷售員工的朋友也可以發(fā)展為銷售。學員可以發(fā)展為推廣大使，粉絲也是，都可以設置傭金比例。拼團等營銷工具要學會使用。

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