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*來源：王磊說（V5wanglei），分享嘉賓黃曉鳴

私域流量已經(jīng)成為越來越多的教育機(jī)構(gòu)的關(guān)注重點(diǎn)并成為很多機(jī)構(gòu)線上招生的方法。主要因?yàn)橐韵聨c(diǎn)變化：

第一，我們的客戶群體發(fā)生了變化。家長(zhǎng)是90后群體為主，他們是互聯(lián)網(wǎng)的原住民?？蛻粼谀睦铮瑯I(yè)務(wù)就在哪里。他們也是消費(fèi)的主力

第二，線上體驗(yàn)式消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)建立。目的式購(gòu)物已經(jīng)轉(zhuǎn)化為場(chǎng)景式購(gòu)物。決策鏈路縮短，在線即可發(fā)生。

第三，在線獲客更加便捷，獲客成本也在不斷下降。

第四，OMO雙師課堂的形式成為教育機(jī)構(gòu)的新趨勢(shì)。我們有了在線內(nèi)容，這個(gè)趨勢(shì)成為可能

第五， 疫情的倒逼，讓教育機(jī)構(gòu)重構(gòu)業(yè)務(wù)模式和管理方式。

教育機(jī)構(gòu)的招生階段

第一個(gè)階段是渠道招生。需求大于供給，當(dāng)時(shí)不缺乏生源，人口紅利快速發(fā)展。地推、廣告投放、異業(yè)合作等是傳統(tǒng)的渠道招生方法。

第二個(gè)階段是品牌招生階段。隨著供給變得充分，機(jī)構(gòu)需要建立品牌意識(shí)，通過品牌占據(jù)用戶心智。在市場(chǎng)部的基礎(chǔ)上，需要建立品牌部門，渠道品牌化，品效合一。品牌、市場(chǎng)、獲客逐漸融合。

第三個(gè)階段是私域流量獲客階段。機(jī)構(gòu)需要把注意力放到存量市場(chǎng)，通過老學(xué)員帶來新學(xué)員。用戶增長(zhǎng)中心成為新的部門，運(yùn)營(yíng)私域流量。

私域流量的核心理念是以學(xué)員為中心建立的CRM。建立高粘性的價(jià)值鏈。私域流量最大的優(yōu)勢(shì)是不需要付費(fèi)，直接觸達(dá)、自主可控。

私域流量的運(yùn)營(yíng)是養(yǎng)魚五部曲。找到魚塘，捕魚，養(yǎng)魚，養(yǎng)大，生魚。反復(fù)需要強(qiáng)調(diào)的是學(xué)員價(jià)值

傳統(tǒng)招生是訂單單價(jià)和學(xué)員數(shù)量相乘，在單價(jià)基本不變的情況下，主要是提升線索量和轉(zhuǎn)化率。公域流量銷售業(yè)績(jī)=線索量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)

私域流量考慮的是學(xué)員的終身價(jià)值。私域流量銷售業(yè)績(jī)=學(xué)員數(shù)*LTV 。所以拓展學(xué)科或者拓展生命周期是主要的方法。

所以思維的轉(zhuǎn)變是非常重要的。

流量的轉(zhuǎn)化需要通過公眾號(hào)的工具，沉淀意向?qū)W員之后，成為私域流量，再不斷轉(zhuǎn)化。通過口碑效應(yīng)不斷循環(huán)。私域流量不是一次性收割，而是不斷轉(zhuǎn)化。所以最重要的客戶的留存。

有贊在2018通過各種營(yíng)銷做法獲得227億交易額。2019年通過分享裂變，會(huì)員數(shù)字不斷增長(zhǎng)

教育機(jī)構(gòu)做私域流量具有天然屬性。教育行業(yè)是高毛利高客單價(jià)的。有足夠的人力和財(cái)力來做私域流量。其次教育行業(yè)是長(zhǎng)服務(wù)周期的，可以和家長(zhǎng)建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。第三，付費(fèi)和體驗(yàn)分離，決策周期長(zhǎng)。第四，需要基于口碑和推薦進(jìn)行決策。這些都是適合做私域流量的因素。

跟誰學(xué)旗下的高途課堂是唯一營(yíng)利的在線教育機(jī)構(gòu)。毛利很高，通過私域流量運(yùn)營(yíng)，低價(jià)獲客。公眾號(hào)對(duì)用戶群體進(jìn)行細(xì)分，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。各種干貨的直播大課。不同層級(jí)的轉(zhuǎn)化產(chǎn)品觸及不同層級(jí)用戶；社群運(yùn)營(yíng)也是精細(xì)化的，細(xì)分不同的標(biāo)簽。

搭建私域流量是個(gè)精細(xì)化的過程。1.官網(wǎng)搭建，2.產(chǎn)品搭建， 3渠道搭建， 4.營(yíng)銷工具使用。

在線官網(wǎng)是私域流量的最好的載體，有個(gè)大的魚塘。

然后打造產(chǎn)品，要有線上的課程內(nèi)容體系。興趣產(chǎn)品，最大范圍觸達(dá)客戶；引流產(chǎn)品，獲取線索，低價(jià)或者免費(fèi)；爆款產(chǎn)品，是短期課程，立刻能夠決定；現(xiàn)金流產(chǎn)品，是提供利潤(rùn)和收入的長(zhǎng)時(shí)間課程包。把價(jià)值層層遞進(jìn)，去銷售化的過程轉(zhuǎn)化。

渠道拓展：線下銷售轉(zhuǎn)型線上推廣分銷，銷售員工的朋友也可以發(fā)展為銷售。學(xué)員可以發(fā)展為推廣大使，粉絲也是，都可以設(shè)置傭金比例。拼團(tuán)等營(yíng)銷工具要學(xué)會(huì)使用。創(chuàng)造場(chǎng)景感和激勵(lì)感。

下銷售轉(zhuǎn)型線上推廣分銷，銷售員工的朋友也可以發(fā)展為銷售。學(xué)員可以發(fā)展為推廣大使，粉絲也是，都可以設(shè)置傭金比例。拼團(tuán)等營(yíng)銷工具要學(xué)會(huì)使用。

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