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下降的數(shù)字帶來(lái)了積極向好的聲音，春天的腳步在今年有了特殊的意義，國(guó)內(nèi)企業(yè)期待著疫情過(guò)后能迎來(lái)“春暖花開(kāi)”般的復(fù)蘇。但現(xiàn)實(shí)遠(yuǎn)沒(méi)有想象中容易，用“黎明前的黑暗”來(lái)形容疫情過(guò)后的行業(yè)或許更加“赤裸裸”。

2020年疫情黑天鵝的發(fā)生讓市場(chǎng)措手不及，各行各業(yè)的規(guī)劃或多或少的按下暫停鍵，從春節(jié)假期到延遲復(fù)工，等待疫情結(jié)束成為特殊時(shí)期美好的愿望。隨著各行各業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)逐漸提上日程，似乎一切都在好轉(zhuǎn)。然而春天來(lái)臨之前的“倒春寒”也悄然而至，對(duì)于很多行業(yè)而言，疫情遠(yuǎn)沒(méi)到過(guò)去的時(shí)候。2019年剛剛才是托育元年，現(xiàn)在多數(shù)機(jī)構(gòu)卻在“咬牙堅(jiān)持”，托育行業(yè)的開(kāi)始就困難重重。

“賣(mài)賣(mài)賣(mài)”的無(wú)奈

教育領(lǐng)域的復(fù)工復(fù)產(chǎn)比其他行業(yè)來(lái)的更晚一些，截至目前，青海省作為全國(guó)第一個(gè)開(kāi)學(xué)的省份也只有普通高中、中等職業(yè)學(xué)校以及初中學(xué)校陸續(xù)安排復(fù)課，而山西省和貴州省等省份則僅安排處于最緊急升學(xué)階段的初三和高三年級(jí)進(jìn)行開(kāi)學(xué)。相較而言，小學(xué)和幼兒園的復(fù)課仍然留待觀(guān)察，而處于幼兒園之后的托育更是基本處于停滯狀態(tài)。

“保守估計(jì)托育園復(fù)課可能要到5月或者6月”、“最開(kāi)始收到的通知是3月中旬，2月底的時(shí)候又通知全面暫停，復(fù)課時(shí)間未定”，遙遙無(wú)期的開(kāi)園時(shí)間是大多數(shù)托育從業(yè)者面對(duì)的情況。如果僅僅是等待或許很多的園長(zhǎng)和連鎖機(jī)構(gòu)仍然可以“咬牙堅(jiān)持”，但現(xiàn)實(shí)情況更加糟糕。

因?yàn)橐咔閹?lái)的不可抗力，作為托育機(jī)構(gòu)仍然有機(jī)會(huì)可以與老師和房東協(xié)商，通過(guò)適當(dāng)降低工資的標(biāo)準(zhǔn)，暫緩房租的繳納等方式，盡可能降低成本的支出。但是開(kāi)園之后，園區(qū)正常經(jīng)營(yíng)、老師正常上班，托育機(jī)構(gòu)沒(méi)有理由繼續(xù)“節(jié)流”，甚至因疫情帶來(lái)對(duì)衛(wèi)生的投入還會(huì)增加，硬性成本比疫情之前“只多不少”。開(kāi)源節(jié)流是企業(yè)面對(duì)外部環(huán)境變化最重要的兩個(gè)方向。既然“節(jié)流”已不太可能，托育機(jī)構(gòu)“開(kāi)源”就是必須選擇，然而“開(kāi)源”的難度比想象中更為復(fù)雜。

作為家長(zhǎng)，同時(shí)也是職場(chǎng)人，按照企業(yè)的相關(guān)安排復(fù)工復(fù)產(chǎn)是在正常不過(guò)的選擇。但是送孩子去托育機(jī)構(gòu)卻不是。0-3歲的孩子本身體質(zhì)較弱，雖然“在家?guī)蕖庇兄T多不便，可與讓孩子接觸很多老師和同齡人相比，家長(zhǎng)的選擇顯而易見(jiàn)的會(huì)偏向再觀(guān)察觀(guān)察。

在5、6月之后，疊加家長(zhǎng)們的觀(guān)察期，時(shí)間自然而然進(jìn)入到7-8月。托育園所之前積累的生源中，“大班”的小朋友已經(jīng)可以進(jìn)入幼兒園繼續(xù)學(xué)習(xí)，托育行業(yè)自身的周期性是身處其中每個(gè)企業(yè)不得不面臨的實(shí)際情況。因此生源的回流、滿(mǎn)員率的提升這些直接影響托育機(jī)構(gòu)“開(kāi)源”的因素可以預(yù)見(jiàn)的需要等到9-11月才會(huì)真正好轉(zhuǎn)，現(xiàn)金流的補(bǔ)充那時(shí)可能才真正到位。

好姑姑的創(chuàng)始人羅軼麟簡(jiǎn)單計(jì)算了單體園所在疫情期間的硬性成本：托育園所使用的一樓必需是商業(yè)用地，以市場(chǎng)基本水平5元/㎡·天計(jì)算，一個(gè)行業(yè)平均面積400㎡的園所一個(gè)月的房租及物業(yè)成本約為6萬(wàn)元左右。一個(gè)托育園的老師基本配置在10人以上，平均人工成本以9000元計(jì)算，一個(gè)月的師資成本大約要9萬(wàn)元，即正常經(jīng)營(yíng)后單體園所的固定成本支出基本就在15萬(wàn)元/月以上。此外，在疫情期間沒(méi)有提供服務(wù)，若退款，以5000元/月·人計(jì)算，一個(gè)學(xué)生數(shù)約為40人的托育園所單月退費(fèi)就大約為20萬(wàn)元。疫情期間直接影響3個(gè)月，疫情后影響招生3個(gè)月，一家托育園虧損近一百萬(wàn)。

按照前面所述，如果托育行業(yè)在9-11月才能真正迎來(lái)現(xiàn)金回流的情況下，一個(gè)園所的舉辦者在這期間需要支出的總成本預(yù)計(jì)將在100萬(wàn)以上。然而對(duì)于托育行業(yè)這個(gè)2018年到2019年才逐漸進(jìn)入公眾視野，不少社會(huì)力量才嘗試涉足的行業(yè)，這樣的成本意味著在早期約百萬(wàn)投資尚未回本的情況下，需要追加近一倍的投資。

雖然教育行業(yè)是民生行業(yè)，很多從業(yè)者也是抱著讓下一代更健康成長(zhǎng)的希望進(jìn)入托育行業(yè)的。但是，既然是社會(huì)力量投入，取得回報(bào)同樣也是基本的訴求。持續(xù)增加的投入，不知何時(shí)才能回本園所，舉辦者選擇及時(shí)止損也未嘗不可以理解。所以疫情期間，不少托育機(jī)構(gòu)選擇出售，有的甚至是虧損轉(zhuǎn)手。

在3月10日，紐諾教育宣布預(yù)計(jì)投入2000-3000萬(wàn)針對(duì)小微托育機(jī)構(gòu)進(jìn)行收購(gòu)后，紐諾教育CEO王榮輝對(duì)億歐表示：“一周左右的時(shí)間，我們就收到了50多個(gè)機(jī)構(gòu)的申請(qǐng)，這還只是在廣州和深圳地區(qū)，一個(gè)機(jī)構(gòu)就意味著100萬(wàn)的投入，加起來(lái)就將近5000萬(wàn)元，不僅傷害辦學(xué)人的熱情，同時(shí)對(duì)于受到影響的家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)也是巨大的損失，這對(duì)行業(yè)的影響是巨大的，我們感到非常的痛心，也希望能夠通過(guò)自己的能力盡可能多幫助一些這樣的機(jī)構(gòu)。”

還未起步就已開(kāi)始整合

嚴(yán)格意義上而言，托育行業(yè)在國(guó)內(nèi)還在處于起步階段。2018年4月上海市頒布了全國(guó)第一份3歲以下托育機(jī)構(gòu)管理的相關(guān)政策，標(biāo)志著托育行業(yè)相關(guān)管理規(guī)范化有據(jù)可依的開(kāi)端。2019年5月國(guó)務(wù)院頒布《關(guān)于促進(jìn)3歲以下嬰幼兒照護(hù)服務(wù)發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》，隨后10月國(guó)家衛(wèi)健委頒布的《托育機(jī)構(gòu)設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)（試行）》和《托育機(jī)構(gòu)管理規(guī)范（試行）》相關(guān)文件，在鼓勵(lì)社會(huì)力量舉辦托育機(jī)構(gòu)的同時(shí)，也對(duì)于托育行業(yè)本身的普惠性和建設(shè)提出了更明確的要求，成立正式開(kāi)啟了托育管理規(guī)范化的進(jìn)程。

從一定程度上而言，一個(gè)行業(yè)的規(guī)范程度和發(fā)展速度成反比，即規(guī)范化程度越高，意味著企業(yè)在合規(guī)上的投入越大，投入企業(yè)發(fā)展的資源相對(duì)減少，反映在行業(yè)層面就會(huì)出現(xiàn)相對(duì)較低的增速。這也是很多行業(yè)會(huì)在發(fā)展到一定階段的時(shí)候，政策層面才會(huì)實(shí)質(zhì)性介入引導(dǎo)未來(lái)的發(fā)展走向。但是，對(duì)于托育行業(yè)而言，似乎從開(kāi)始的時(shí)候標(biāo)準(zhǔn)就已經(jīng)很高。

從上海地區(qū)的托育政策來(lái)看，首先托育機(jī)構(gòu)的建筑面積不小于360㎡，并且生均的建筑面積不低于8平方米，意味著一個(gè)最小的托育機(jī)構(gòu)滿(mǎn)員的標(biāo)準(zhǔn)是40人，對(duì)應(yīng)的最少人員配置是6個(gè)保育員和2個(gè)育嬰員。雖然全國(guó)性的規(guī)定沒(méi)有明確規(guī)定建筑面積的要求，但是生均生活用房面積不低于3㎡和戶(hù)外活動(dòng)場(chǎng)地面積不低于2㎡的要求，如果同樣的滿(mǎn)員程度的話(huà)，至少是200㎡的面積，并且在人員配置上基本與上海保持了一致。

高標(biāo)準(zhǔn)的要求對(duì)應(yīng)的是托育企業(yè)特別是單體托育機(jī)構(gòu)需要探索的商業(yè)模式和財(cái)務(wù)模型，顯然對(duì)于一個(gè)剛剛起步的行業(yè)這樣的要求意味著更大的挑戰(zhàn)。從目前的市場(chǎng)平均水平來(lái)看，一個(gè)單體托育機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)情況基本是場(chǎng)地成本20%-40%、人力成本40%-50%，銷(xiāo)售成本15%-20%、運(yùn)營(yíng)成本10%-20%，所以綜合下來(lái)單體托育機(jī)構(gòu)的利潤(rùn)率水平僅在10%以?xún)?nèi)。

越低的利潤(rùn)水平意味著投資的爬坡期和回本周期相對(duì)更長(zhǎng)，自由資金持續(xù)開(kāi)店的負(fù)擔(dān)更重。根據(jù)彬復(fù)資本在2019年8月做的相關(guān)調(diào)研來(lái)看，200㎡以下的低端托育機(jī)構(gòu)以9個(gè)月的滿(mǎn)員爬坡期和1年的投資回本周期受到市場(chǎng)看好，然而隨著規(guī)范意見(jiàn)的出臺(tái)，低端托育機(jī)構(gòu)顯然在市場(chǎng)出清階段。與之相對(duì)應(yīng)，高端托育的爬坡期約為2年滿(mǎn)員率90%，實(shí)際成本回收期基本在4年左右，同時(shí)因?yàn)榻f(wàn)元的客單價(jià)導(dǎo)致的市場(chǎng)天花板低也很難成為主流趨勢(shì)。

關(guān)于這一點(diǎn)好姑姑的創(chuàng)始人羅軼麟也表示，行業(yè)政策出臺(tái)到現(xiàn)在基本也只有1年多的時(shí)間內(nèi)，行業(yè)整體處于爬坡期中，加之托育行業(yè)本身的利潤(rùn)率極低，在疫情的影響下，可能絕大多數(shù)企業(yè)都處于虧損的狀態(tài)。

紐諾教育的CEO王榮輝也表示，一般而言托育機(jī)構(gòu)的盈虧平衡點(diǎn)會(huì)在滿(mǎn)員率達(dá)到60%左右，去年7月至8月期間，絕大多數(shù)機(jī)構(gòu)的滿(mǎn)員率低于50%，而今年上半年可能只有30%左右，這就意味著今年上半年的虧損已成定局。

正因如此，托育企業(yè)對(duì)于現(xiàn)金流的管理能力成為了關(guān)鍵的影響因素。王榮輝表示在收到的數(shù)十家托育機(jī)構(gòu)的材料中，幾乎全部都是負(fù)債經(jīng)營(yíng)，欠繳租金和拖欠發(fā)工資的現(xiàn)象非常普遍。這也反映出很多托育機(jī)構(gòu)的創(chuàng)辦人只準(zhǔn)備了開(kāi)園所需的資金，并沒(méi)有留足后續(xù)的運(yùn)營(yíng)所需流動(dòng)資金。如果遇到選址失誤、招生能力不足、需求不足等情況，疫情就成為了壓倒駱駝的最后一根稻草。

雖然托育行業(yè)還未成熟，發(fā)展階段也相對(duì)早期，因?yàn)樾袠I(yè)特性和疫情影響，市場(chǎng)的出清和整合提前發(fā)生。這種整合發(fā)生在市場(chǎng)空間和人才結(jié)構(gòu)兩個(gè)方面。無(wú)論是現(xiàn)在正在尋求出售和融資的品牌，還是已經(jīng)倒閉的品牌，對(duì)于目前現(xiàn)金流相對(duì)充足、抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)的機(jī)構(gòu)而言，在目前的階段可以選擇性的吸收部分原有的需求，在疫情結(jié)束之后取得更多市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

與此同時(shí)，托育行業(yè)對(duì)于人員的要求相對(duì)比較高，專(zhuān)科或者高中以上基本是標(biāo)準(zhǔn)的配置，而目前的專(zhuān)業(yè)院校只有極少數(shù)開(kāi)設(shè)了托育相關(guān)專(zhuān)業(yè)，因此市場(chǎng)中每個(gè)機(jī)構(gòu)的老師幾乎都是由機(jī)構(gòu)自己培養(yǎng)產(chǎn)生的。在托育機(jī)構(gòu)層面開(kāi)始整合的過(guò)程中，不少機(jī)構(gòu)為了維持生存不得已裁員老師只保留核心成員，亦有因?yàn)闄C(jī)構(gòu)倒閉老師們自動(dòng)流入自由市場(chǎng)的情況，而目前有優(yōu)勢(shì)的企業(yè)可以提前向優(yōu)質(zhì)的人員深處橄欖枝，為回歸常態(tài)化后的擴(kuò)張積蓄資源。

貝好國(guó)際托育CEO陳嘉人表示，2020年是托育行業(yè)的“洗牌之年”，上半年會(huì)出現(xiàn)很多的整合機(jī)會(huì)，而在市場(chǎng)需求仍然剛需的情況下，下半年托育行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)逐漸進(jìn)入白熱化，由此推動(dòng)在2021年單體品牌減少進(jìn)入后，擁有精細(xì)化和專(zhuān)業(yè)化內(nèi)容的頭部品牌會(huì)逐漸浮出水面。

 “自救”與“他救”進(jìn)行時(shí)

“雪崩的時(shí)候沒(méi)有一個(gè)雪花是無(wú)辜的”，疫情來(lái)臨之時(shí)，沒(méi)有一個(gè)行業(yè)是不被影響的。調(diào)動(dòng)各方面應(yīng)對(duì)疫情，不僅是在疫情爆發(fā)階段的救治，同樣應(yīng)該在商業(yè)和經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇階段，這其中少不了政府的政策扶持，但行業(yè)和企業(yè)仍然是這場(chǎng)復(fù)蘇的主角。

在內(nèi)容方面，疫情的出現(xiàn)讓線(xiàn)上化呼嘯而至。可以說(shuō)跟教育有關(guān)的企業(yè)或多或少都考慮過(guò)線(xiàn)上化，區(qū)別只是在于是否成功而已。在托育行業(yè)，線(xiàn)上化也有嘗試。“通過(guò)從市場(chǎng)和服務(wù)兩方面的創(chuàng)新，我們?cè)谝咔槠陂g通過(guò)2場(chǎng)直播實(shí)現(xiàn)了80萬(wàn)的新增業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化”貝好國(guó)際托育CEO陳嘉人介紹到。

線(xiàn)下場(chǎng)景中的看護(hù)和教育是托育服務(wù)本身的核心，因此完全線(xiàn)上化對(duì)于托育行業(yè)而言是一個(gè)偽命題，但并不意味著托育企業(yè)不能擁有線(xiàn)上化的產(chǎn)品。最常見(jiàn)的在線(xiàn)產(chǎn)品就是通過(guò)將線(xiàn)下成熟的體系和內(nèi)容，在線(xiàn)上針對(duì)性的設(shè)計(jì)適合家長(zhǎng)學(xué)習(xí)和應(yīng)用的課程，滿(mǎn)足在家進(jìn)行科學(xué)育兒的家長(zhǎng)需求。在疫情期間，不少機(jī)構(gòu)先通過(guò)與直播平臺(tái)聯(lián)合提供公益課堂、育兒講座等多種形式的內(nèi)容，聚合了潛在的目標(biāo)人群，在線(xiàn)產(chǎn)品方面通過(guò)進(jìn)一步的裂變和轉(zhuǎn)化實(shí)現(xiàn)了比較快的增長(zhǎng)。

貝好國(guó)際托育預(yù)測(cè)，這段期間一定是各品牌修煉內(nèi)功、搶占市場(chǎng)的好時(shí)機(jī)，而未來(lái)線(xiàn)下+線(xiàn)上模式的融合一定會(huì)成為托育市場(chǎng)主流。目前貝好打造“云入托”模式，基于滿(mǎn)足用戶(hù)需求的考量，在已有核心產(chǎn)品體系的基礎(chǔ)上，將托育課程進(jìn)行線(xiàn)上化，通過(guò)在線(xiàn)的形式，將核心理念和內(nèi)容傳播出去，增加用戶(hù)粘性和品牌信任度。貝好將繼續(xù)抓住短視頻風(fēng)口，從市場(chǎng)端獲客，同時(shí)不斷打磨課程產(chǎn)品，逐漸打通線(xiàn)上和線(xiàn)下融合的模式，在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。

業(yè)務(wù)創(chuàng)新除了在線(xiàn)化之外，也有可以探索的特殊情景下的服務(wù)形式。紐諾教育2014年就開(kāi)始布局多元化業(yè)務(wù)，疫情期間雖然線(xiàn)下托育園全部關(guān)閉無(wú)法營(yíng)業(yè)，但是在線(xiàn)教育業(yè)務(wù)和上門(mén)育兒兩部分業(yè)務(wù)均持續(xù)運(yùn)營(yíng)，并且上門(mén)育兒服務(wù)的比重在疫情期間取得了更快的增長(zhǎng)。疫情期間，紐諾教育最早向援助湖北的醫(yī)療人員免費(fèi)提供了100免費(fèi)上門(mén)托育的名額，在廣東省衛(wèi)健委的指導(dǎo)下，安全有序的開(kāi)展上門(mén)托育服務(wù)。隨著社會(huì)復(fù)工復(fù)產(chǎn)的進(jìn)度加快，更多家庭選擇了紐諾的上門(mén)服務(wù)，紐諾教育有近1/3的托育老師轉(zhuǎn)為了上門(mén)服務(wù)，以滿(mǎn)足市場(chǎng)所需。

此外，在企業(yè)積極探索自救的時(shí)候，也有不少他救的方式可以進(jìn)行嘗試。首先是關(guān)于房租的部分，雖然已經(jīng)有政策對(duì)于疫情期間的房租部分有所暫緩或減免，但大多針對(duì)用地為國(guó)有資產(chǎn)或國(guó)有企業(yè)擁有的。而托育本身在選址上要貼合居民及社區(qū)等環(huán)境，不少均為個(gè)體或者私營(yíng)所有的產(chǎn)權(quán)，幾乎鮮少能取得國(guó)家補(bǔ)助。這時(shí)，可以通過(guò)與房東協(xié)商或與當(dāng)?shù)乇O(jiān)管部門(mén)協(xié)商出具相關(guān)證明的方式，觸發(fā)合同條款中的可以延期或暫緩繳納房租的方式降低疫情期間的成本支出。

另外善用金融工具并且積極尋求專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行金融創(chuàng)新也是可以嘗試的途徑。由于托育機(jī)構(gòu)多為租賃用地，早期投入多轉(zhuǎn)化為場(chǎng)地裝修等內(nèi)容，缺乏實(shí)際的抵押擔(dān)保資產(chǎn)，取得抵押貸款的概率幾乎為零。因此托育機(jī)構(gòu)，特別是實(shí)現(xiàn)盈利并且財(cái)務(wù)管理規(guī)范的機(jī)構(gòu)，可以嘗試向銀行申請(qǐng)信用貸款和稅收貸款等形式取得一部分的現(xiàn)金流入，渡過(guò)危機(jī)。另一方面托育機(jī)構(gòu)從長(zhǎng)期而言需求剛性較強(qiáng)，運(yùn)營(yíng)正常后現(xiàn)金流相對(duì)穩(wěn)定，可以探索將未來(lái)現(xiàn)金流進(jìn)行金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)并發(fā)行，以期取得資金的流入，緩解目前的風(fēng)險(xiǎn)水平。

長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，托育行業(yè)還有很多需要行業(yè)共同探索和推動(dòng)的地方。疫情的出現(xiàn)在加速洗牌的同時(shí)，也給了行業(yè)看清發(fā)展情況和存在問(wèn)題的機(jī)會(huì)。無(wú)論是成立行業(yè)協(xié)會(huì)共同建立行業(yè)約束機(jī)制，還是行業(yè)特征需要宏觀(guān)層面在稅收和社保等方面予以考慮，從財(cái)務(wù)體系不健全、風(fēng)控意識(shí)薄弱，到努力創(chuàng)新建立多樣化產(chǎn)品體系，托育企業(yè)在加速成長(zhǎng)，托育行業(yè)在不斷發(fā)展。

黎明前雖然黑暗，但是春天也不會(huì)遠(yuǎn)了。經(jīng)歷過(guò)疫情冷暖的托育行業(yè)會(huì)以更加健康的方式迎接未來(lái)的挑戰(zhàn)。

本文轉(zhuǎn)載自“億歐”，作者王妍。文章為作者獨(dú)立觀(guān)點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。