“疫情改變了很多考生的公考計劃，也有很多考生年前辭職，在經(jīng)歷了這次疫情之后更加堅定了要考公的想法”，一公考培訓(xùn)機構(gòu)的課程顧問最近這樣說。

公考廣義上來講不只是“公務(wù)員考試”，廣義公考更準(zhǔn)確的名稱是“人才招錄考試”。很好理解，這些公部門的單位，平時穩(wěn)定的死工資，卻是疫情期間最有安全感的公司。

另一方面，疫情對經(jīng)濟的影響十分深刻，潛在的全球經(jīng)濟衰退對大企業(yè)、小企業(yè)都構(gòu)成了前所未有的挑戰(zhàn)。一二線城市的企業(yè)減緩崗位招聘，三線以下城市眾多小企業(yè)生存更難。2月23日，國務(wù)院部署“穩(wěn)就業(yè)”措施，明確指出2020年政府部門公務(wù)員招聘、事業(yè)單位招聘將適當(dāng)增加規(guī)模。

在教育公司普遍面臨現(xiàn)金流和經(jīng)營不穩(wěn)定的情況下，疫情后的公考培訓(xùn)，會不會逆勢起飛？

今天的中國，到底有多少人需要公考培訓(xùn)？

疫情爆發(fā)至今，公考培訓(xùn)的龍頭企業(yè)“中公教育”最近在資本市場的表現(xiàn)，可以稱得上是一枝獨秀。從2月10日至今，中公教育上漲超過40%，相比去年同期市值也幾乎翻了兩番。

公考教育龍頭中公教育股價自疫情后逆勢起飛

根據(jù)國金證券數(shù)據(jù)，中公教育所處的職業(yè)招錄類&考試類培訓(xùn)&職業(yè)技能培訓(xùn)市場量級近3700億，且僅論職業(yè)招錄類&考試類培訓(xùn)也具備2000億的市場空間。公考教育賽道為何備受資本青睞？突如其來的疫情是否能給公考賽道帶來更多的想象？

先看需求。

首先明確廣義公考（人才招錄考試）培訓(xùn)市場的主要指向：公務(wù)員考試（包括國家公務(wù)員、地方公務(wù)員兩大類型）、事業(yè)單位編制的招錄考試（包括科教文衛(wèi)各事業(yè)單位、黨群婦聯(lián)工會組織等）、教師招錄考試，以及一部分國企央企的招錄考試。

廣義的公考培訓(xùn)目前主要包括三大類考試培訓(xùn)

截止2019年底，我國共有公務(wù)員800萬人（狹義公務(wù)員）及各級財政供養(yǎng)的事業(yè)單位（包括參公、黨群、工會、科教文衛(wèi)單位等）在編人員4100多萬，二者相加的廣義公務(wù)員總數(shù)約為4800萬人。

在公務(wù)員制度改革縮編的情況下，2019年國家公務(wù)員招錄2萬余人，地方公務(wù)員招錄約15萬人，各地事業(yè)單位和教師招錄90萬余人，廣義公務(wù)員每年招錄人數(shù)約為107萬人。

公考的培訓(xùn)周期，筆試班普遍在兩三個月左右，面試班則基本在一周到兩周不等。筆試和面試線下培訓(xùn)普遍的價格，基本在萬元以上，有的VIP課程甚至達到四五萬元。培訓(xùn)時間短、客單價高。

例如，某機構(gòu)針對省考的面試培訓(xùn)班，分為面試精講班、面試特訓(xùn)班、VIP保過協(xié)議班等不同配置，價格也從八千多元到幾萬元不等。價格最高的是為期9天的VIP保過協(xié)議班，價格是32800元。

如此高的課時費用，為什么還有如此龐大的需求？

• 考生需要系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)指導(dǎo)。各類招錄考試林林總總，從國考到省考，從國家級事業(yè)單位到鄉(xiāng)鎮(zhèn)中小學(xué)校，各類信息及其龐雜。不少考生急需有一個相對權(quán)威的信息來源來指導(dǎo)自己備考。另外公考機構(gòu)組成的“備考圈子”也很有助于考生獲得盡可能多的信息。

• 標(biāo)準(zhǔn)化考試需要標(biāo)準(zhǔn)化的備考。人才招錄考試的初衷就是創(chuàng)造相對公平的標(biāo)準(zhǔn)化考試制度，因此根據(jù)考試大綱、題目設(shè)置而研發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)化的復(fù)習(xí)體系能讓備考者較快上手。

• 高投入有高回報的期待。公考培訓(xùn)機構(gòu)最常見的話術(shù)就是，“花這幾萬塊錢能進入理想的公務(wù)員崗位，這個回報可以一輩子的事，甚至是全家的大喜事”。由于廣義公務(wù)員體系的“鐵飯碗”屬性，公考培訓(xùn)自帶“一勞永逸”的屬性，讓不少參培者愿意付出高溢價。

廣義公考培訓(xùn)市場各機構(gòu)份額(2019年)

整體來看，公考培訓(xùn)賽道是中國教育中集中度最高的賽道之一。相比K12 賽道不到7%的CR10(營收前十大公司占整個行業(yè))，公考行業(yè)的前兩大玩家中公教育和華圖教育的市占率就達到近60%。除此之外，還有粉筆公考、腰果公考等在線平臺瓜分剩余的份額。

強需求、高單價、短周期、低獲客成本、中心化的研發(fā)團隊和專業(yè)的銷售團隊，讓招考培訓(xùn)行業(yè)從商業(yè)模式上就具備了諸多的運營優(yōu)勢和盈利條件。

過去五年，協(xié)議班是公考培訓(xùn)機構(gòu)的法寶

在公考培訓(xùn)機構(gòu)提供的產(chǎn)品中，放眼望去，有一大半都是所謂的“保過班”，即協(xié)議班?！氨＿^班”其實是一種特殊的課程服務(wù)形式，報名前承諾“不過退款”，如果考生最終考試通過則雙方皆大歡喜，如果考生未通過，培訓(xùn)機構(gòu)將返還之前約定的固定比例學(xué)費。

在過去五年多時間里，從行業(yè)龍頭中公、華圖；到后起之秀粉筆、腰果，紛紛將銷售普通授課班級改成銷售協(xié)議班的模式。目前，中公教育有80%左右的公考培訓(xùn)收入來自于協(xié)議班，華圖略低也有接近60%。

整體看，公考培訓(xùn)行業(yè)協(xié)議班收入占比從不足20%提升到約60%。與此同時，依靠協(xié)議班的快速發(fā)展，行業(yè)的整體參培率也從15%左右迅速提升至目前的30%-40%不等的水平，讓整個行業(yè)從小、散、亂的局面迅速向著集中化和寡頭化的方向邁進。

除此之外，協(xié)議班帶給不少公考培訓(xùn)機構(gòu)的，不僅只是整個蛋糕的做大，更有一些公司運營層面的“好處”。

其一，帶來的理財收益。

人才招錄考試的學(xué)員一般報名后會復(fù)習(xí)3-9個月不等，筆試和面試結(jié)束之后均需要1-2個月才能出成績。按照中公、華圖等機構(gòu)的退費條款，報名保過班未通過考試的學(xué)生從提交到正式退費需要2-3個月。

也就是說，“保過班”公考培訓(xùn)機構(gòu)通過保過班的預(yù)收賬款，鎖定了8-12個月不等的大量現(xiàn)金流。包括這些協(xié)議班在內(nèi)的現(xiàn)金流，則為公考培訓(xùn)機構(gòu)產(chǎn)生了可觀的投資理財收益。

中公教育2019年財報截取

財報顯示，2018年和2019年，中公教育的投資收益(理財收益和定期存款結(jié)息)和利息收入合計分別為1.61億元和2.62億元，占當(dāng)期歸母凈利潤的13.99%和14.52%，對近兩年的高增長起到不小的作用。

從財報來看，大量協(xié)議班的預(yù)收賬款以滾動的形式投入各種理財產(chǎn)品，這家全國甚至全球最大的公考培訓(xùn)機構(gòu)投資活動現(xiàn)金進出量遠大于經(jīng)營活動的現(xiàn)金進出量，看上去還是有一點“不務(wù)正業(yè)”。

盡管華圖等培訓(xùn)機構(gòu)的比例預(yù)計稍低于此，這樣的投資理財利潤貢獻率，在別的教育賽道是難以實現(xiàn)的。

其二，是可以一定程度上“宏觀調(diào)控”的財務(wù)數(shù)據(jù)。

鑒于協(xié)議班模式的主導(dǎo)地位，公考培訓(xùn)機構(gòu)的收入確認方式也有相應(yīng)的變化。協(xié)議班部分收入是于完成培訓(xùn)服務(wù)時不予退費部分確認為收入的，而可退費部分則一般根據(jù)協(xié)議約定，在滿足不退費條件時（一般為學(xué)生通過公考）確認為收入。

華圖和中公教育部分協(xié)議班退費比例（2018年）

那么，如果一個公考培訓(xùn)機構(gòu)的絕大多數(shù)業(yè)績來自于協(xié)議班，也就意味著一公司財報中體現(xiàn)出的期間銷售收入與產(chǎn)品配置有很大的關(guān)系。

也就是說，假設(shè)今年公司銷售的全部是未通過100%退費的協(xié)議班產(chǎn)品，今年年底在考試結(jié)果出來之前，公司當(dāng)期確認的收入只能為零，反之亦然。這樣的設(shè)計給了公考培訓(xùn)機構(gòu)一定程度上通過產(chǎn)品設(shè)置和“調(diào)節(jié)”收入和收入季節(jié)性的可能。這樣的財務(wù)小技巧，是協(xié)議班的一個重要“副作用”。

公考協(xié)議班的模式，一方面，被質(zhì)疑是一種變相的“對賭協(xié)議”：因為人才招考的參培學(xué)生的通過率本來就有20%-30%，本身基礎(chǔ)好愿意努力的學(xué)生通過率自然就高，而三四個月的培訓(xùn)對于本身學(xué)習(xí)能力一般的學(xué)員并無法產(chǎn)生實質(zhì)的提升。

因此就算大額退費，靠大量現(xiàn)金流獲得的投資收益，公考培訓(xùn)機構(gòu)也可以保證每開一個班，基本都能盈虧平衡。更何況，大部分的協(xié)議班產(chǎn)品并非全額退費。

但另一方面，從商業(yè)行為上看，協(xié)議班其實無可厚非，這只是市場需求真實地反應(yīng)在了產(chǎn)品設(shè)計上。

對公考培訓(xùn)機構(gòu)來說，協(xié)議班明顯提高了考生的付費意愿，促進了高客單價產(chǎn)品的銷售，整體上提高了行業(yè)參培率。而對學(xué)生來說，這樣的方式降低了他們的顧慮，也提供了一定的消費保障，算是滿足了參培學(xué)員的需要。

客觀上說，過去五年來公考行業(yè)的迅速增長，和協(xié)議班模式的成功有很大的關(guān)系。但協(xié)議班比例已接近行業(yè)整體的七八成，而且它終究不可能成為公考培訓(xùn)產(chǎn)品的全部。從這個角度看，協(xié)議班模式帶來的整體行業(yè)和公司業(yè)績的增長，似乎正在見頂。

未來五年，公考市場的增長天花板是否會到來？

未來怎么走？在這里，我們還是要繼續(xù)說說參培率。

從行業(yè)需求的角度來看，因為人才招錄考試的強需求、高單價、短周期、低獲客成本、中心化研發(fā)、下沉市場等特點，構(gòu)成了公考培訓(xùn)市場的基本盤。而過去的協(xié)議班，則加速了整個市場參培率的成長。

未來觀察公考市場未來能否快速成長的關(guān)鍵，就是參培率能否繼續(xù)提高。

根據(jù)2018年數(shù)據(jù)，公務(wù)員考試筆試的參培率約為30%，事業(yè)單位招錄筆試的參培率約為23%，教師資格、教師招考的參培率約在20%左右。如果5年內(nèi)行業(yè)參培率能夠提升20%，勢必整個行業(yè)的規(guī)模和上市公司的估值都將獲得顯著的增長。

廣義公考各類考試招錄參培率及預(yù)測

那么，為了提高參培率，機構(gòu)們還有可打的牌嗎？

畢竟，協(xié)議班的比例已經(jīng)提升到70%以上、中公華圖基本上開到了每一個地級市、每一個大學(xué)里都有公考培訓(xùn)機構(gòu)的宣傳板。以粉筆公考為代表的的線上培訓(xùn)平臺市場滲透率也達到了60%-70%、地域性的公考機構(gòu)也在自己的一畝三分地內(nèi)深耕。

提升參培率，到底還有哪些“套路”？

• 深挖渠道，獲客沒有盡頭。

中公和華圖分別推出了公考分期產(chǎn)品

除進一步延展獲客渠道，中公教育和許多公考培訓(xùn)機構(gòu)都推出了“理享學(xué)”、“0元上課”等教育分期貸款產(chǎn)品， 減少學(xué)員的資金壓力，幫助銷售關(guān)單。同時，協(xié)議班的設(shè)置也越來越復(fù)雜，產(chǎn)品的組合也越來越“套餐化”，這些都有助于公考培訓(xùn)機構(gòu)盡可能深地挖掘潛在客戶。

• 線上拓展線下，線下延伸線上。

中公和華圖兩大巨頭目前線上業(yè)務(wù)的收入約分別占整體收入的12%、14%。對于這些機構(gòu)來說，線上培訓(xùn)的作用主要體現(xiàn)在渠道獲客、對標(biāo)競品及打破時空限制上。線上可通過低價課程吸引學(xué)生，再通過好的用戶體驗引流到線下課程。中公和華圖的線上收入比例還會提升，融合趨勢更加明顯。

線上方面，在目前參培率不可能迅速提升的背景下，粉筆公考線上業(yè)務(wù)增長空間日漸狹窄。粉筆公考也逐漸拓展線下模式，雖然教學(xué)質(zhì)量、教研水平與中公相比還有差距，但截至目前，粉筆公考已經(jīng)在全國30多個省市開設(shè)分校。據(jù)了解粉筆CEO預(yù)計，2019年粉筆網(wǎng)將實現(xiàn)營收16億元。其中，線下業(yè)務(wù)的營收將占到20％，預(yù)計未來將達到50％。

• 渠道下沉，沒有最“沉”，只有更“沉”。

中公和華圖，都有近1000家培訓(xùn)機構(gòu)，兩所機構(gòu)的布局，加起來已經(jīng)覆蓋了全國90%左右的地級市，相比很多其他賽道，幾乎是“下沉到底”。連人口僅600萬的西藏自治區(qū)，全區(qū)也有近20所公考培訓(xùn)機構(gòu)和教學(xué)點。

華圖教育鄉(xiāng)鎮(zhèn)教學(xué)點接送大巴

但這還不是極致，公考培訓(xùn)機構(gòu)正通過假期租大巴去鄉(xiāng)鎮(zhèn)接學(xué)生到縣上教學(xué)點、或讓教師輾轉(zhuǎn)多個縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)級展開教學(xué)、大范圍贈課和低價體驗課等方式搶占和瓜分市場。

不過，小鎮(zhèn)青年對目前中公教育、華圖教育動輒幾萬元的協(xié)議班的接受度如何，還需要市場的進一步檢驗。下沉策略要考驗的，不僅僅是總部的管理能力、加盟商的資源協(xié)調(diào)能力，更意味著可能的獲客成本的上升、客單價的降低，以及在協(xié)議班價格和銷售策略上可能的妥協(xié)。畢竟大型“外來連鎖機構(gòu)”在小鎮(zhèn)市場，還面臨著壁壘深厚，甚至有“特殊政府關(guān)系”的培訓(xùn)機構(gòu)的強力競爭。

• 從“小公考”到“大公考”。

如果說前面提到的三點是繼續(xù)深化的話，那么從“小公考”到“大公考”就是提高參培率提升最具有想象力的部分。

以中公教育為例，公務(wù)員培訓(xùn)收入仍占主體(2019年)

目前，不論是線下的中公、華圖還是線上的粉筆公考，公務(wù)員考試都還是其最主要的收入和利潤來源。但從2015年到2019年，公務(wù)員考試以外的營收占比也漸漸提升，教師、事業(yè)單位培訓(xùn)增長迅速。

未來，公考培訓(xùn)機構(gòu)如何在這些目前參培率較低（普遍在30%以下）的考試培訓(xùn)業(yè)務(wù)中發(fā)力，是市場能否繼續(xù)快速成長的關(guān)鍵。

（1）事業(yè)單位招考：從2017年起，部分省市開始參與事業(yè)單位聯(lián)考，考試時間更加集中。聯(lián)考的內(nèi)容更加趨向標(biāo)準(zhǔn)化，十分有利于培訓(xùn)機構(gòu)展開教研工作。而標(biāo)準(zhǔn)化，就是最對公考教育培訓(xùn)機構(gòu)胃口的，通過統(tǒng)一教研、統(tǒng)一培訓(xùn)和差異化定價和銷售，這或在一定程度上提高參培率。

（2）教師資格考試：2019年下半年，教師資格考試報名人數(shù)高達590萬，考試科次1237萬科次，比2018年同期考生人數(shù)平均增加32%，創(chuàng)歷史新高。中公教育近三年教師培訓(xùn)板塊實現(xiàn)收入CAGR就能達到75%以上，而目前教師資格考試的平均參培率僅有不到30%，隨著考試人數(shù)的進一步增加和標(biāo)準(zhǔn)化程度的加深，未來增長空間可期。

但教資考試和招教考試小賽道的特點是客單價低、區(qū)域性強、小機構(gòu)多，未來對于中公、華圖等大機構(gòu)來說過于分散的市場可能提高獲客成本。

（3）軍隊文職招錄： 軍隊文職人員是部隊改革之后的產(chǎn)物，軍隊文職屬于軍隊編制，高校畢業(yè)生和社會在職人員均可報考。2019年全國報名人數(shù)約35萬人，招錄崗位2萬余個。隨著軍隊改革的深化，文職人員的招錄數(shù)量可能達到10萬人左右，參培人數(shù)未來預(yù)計可達100萬人左右。

培訓(xùn)機構(gòu)全方位布局各類“大公考”

（4）除此之外，還有一些相對不集中的但是仍有較大增長潛力的招錄考試培訓(xùn)項目如國家電網(wǎng)招考、鐵路系統(tǒng)招考、國營煙草體系招考、實行統(tǒng)一招考的大型國企招考等。

目前這些考試的的特點是錄取人數(shù)少、參培率低、時間不集中，但是今后的成長性不容小覷。中公華圖等巨頭也開始在這些考試上提早布局發(fā)力，提供相對簡單、模式化、低客單件的培訓(xùn)服務(wù)。

宏觀上來說，“大政府”、“廣覆蓋”是中國公務(wù)員體系和公共事業(yè)部門的基本特點，服務(wù)型政府建設(shè)、規(guī)范化的政府服務(wù)需要更多的通過規(guī)范化招考進入公務(wù)員和事業(yè)單位體系的年輕血液。長期看，規(guī)范化招考的比例只會增加，不會降低。

微觀上來說，未來的公考培訓(xùn)市場，絕對不會只是“公務(wù)員培訓(xùn)”。事業(yè)單位招考、教師、軍隊文職和其他類型的招錄考試都會逐漸被統(tǒng)合進“大公考”的概念中。不論是對于中公、華圖等行業(yè)寡頭，還是各種后起之秀，都會盡力在“大公考”的概念下竭力提高整體參培率，讓各個招考類型考試相互作用，形成“準(zhǔn)備各種公考就要參加各種培訓(xùn)”的市場集體認知，從而提高行業(yè)整體參培率。

突如其來的疫情似乎還沒有迅速消退的跡象，這場疫情帶給一些人對行業(yè)“情緒化”的觀察和判斷。但是，從任何一個角度來講，疫情都無法決定讓一個教育賽道“起飛”或者“墜落”。

疫情在經(jīng)濟和就業(yè)面的影響，現(xiàn)在還不明朗：也許陡增的公考參考人數(shù)會降低公考整體錄取率導(dǎo)致協(xié)議班退費上升影響當(dāng)年營收？這也是有可能發(fā)生的情況。如此看來，疫情對于大公考培訓(xùn)機行業(yè)來說，大概只能算一個短期的“情緒面利好”或者“契機”。

撥云見日，中國龐大的公考報考群體和較低的考試通過率，是公考培訓(xùn)行業(yè)存在的基礎(chǔ)。而在這個基礎(chǔ)之上，未來參培率能否繼續(xù)提升，能提升到多少，才是行業(yè)能否起飛的判斷依據(jù)。

* 本文來自于投稿，不代表芥末堆觀點。