* 來源：懶熊青少年體育（lanxiongedu），作者：王宇飛

2019年從來自全國25大省份65個城市的近700家足籃機構中甄選出91家星級青少年培訓機構，通過多角度的數(shù)據(jù)分析以及實地調(diào)研收集記錄，細致呈現(xiàn)了學員對培訓機構的看法及建議、消費者的消費動機、國內(nèi)青少年體育賽事發(fā)展現(xiàn)狀與痛點等。報告還對2017年入選的星級機構進行了復評調(diào)研，詳細分析了2年來機構的發(fā)展變化。

懶熊青少年體育對報告進行了整理和簡化，從機構、家長、教練、以及賽事四個版塊對報告進行系列分析解讀，以下是系列解讀第一篇——機構篇。

一、場地資源是穩(wěn)定發(fā)展的核心

無論是足球培訓機構還是籃球培訓機構，場地租約5年以上的球場或自有球場的比例均超過50%，這顯示培訓機構逐漸意識到了場地是培訓穩(wěn)定發(fā)展的核心要素，并且伴隨著培訓規(guī)模的擴大，其場地資源也越來越穩(wěn)定。

場地資源的重要性逐漸顯露，而單純的自營場地或長租并不能滿足所有機構的需求，同時成本的壓力也使得一些機構開始尋找新的方法來獲取場地資源。通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，以下幾方面是機構的不同嘗試：

充分結合足球、籃球特色校場地資源

越來越多的培訓機構通過與相關特色校園進行校隊組織培訓、課后興趣班培訓，通過向校方提供優(yōu)質(zhì)服務置換到一定的場地資源。

與公園、商場等資源方共建場地

通過與相關資源方合作，既解決了部分場地建設成本，同時也掌握了靈活的培訓時間。場地資源除了用于培訓之外，還可以舉辦相關賽事和進行場地租賃。 

與所在地機關、企事業(yè)單位合作

培訓機構為所在地機關單位進行足球、籃球區(qū)隊隊員的選拔、組織和培訓，并帶領區(qū)隊參加各類政府組織的競技比賽。

二、籃球機構盈利狀況優(yōu)于足球機構

足球培訓機構中，有37.5%實現(xiàn)了盈利，而籃球方面則有63.4%實現(xiàn)了盈利，較2018年上漲5.8%。除成立不滿兩年無法比較的培訓機構外，有47.5%的足球培訓機構相較2018年在凈利潤方面有所提升，籃球方面則有70.7%的培訓機構凈利潤上漲。

三、收入渠道逐漸豐富

目前足、籃球青少年體育培訓機構的收入來源主要包括社會培訓、球員經(jīng)紀、辦賽及游學、場地租賃、政府采購、商業(yè)贊助及其他。

足球方面值得注意的有：

• 通過政府采購進行營收的機構占比達72.5%，其中青少年體育培訓機構進校園也是采購服務的方式之一，盡管部分機構的培訓服務為免費，但置換到場地資源，也減免了很大一部分投入。

• 通過辦賽、游學進行營收的機構占比67.5%，包括國內(nèi)區(qū)域性的俱樂部交流賽、封閉集訓營以及前往歐洲同豪門俱樂部進行切磋，這類產(chǎn)品不僅受到家長、學員的喜愛，也同樣是有些機構營收的重要組成部分，絕大部分機構在此項業(yè)務中的收入占比在10%-30%，但有些機構達到了50%以上。

籃球方面值得注意的有：

• 通過辦賽、游學進行營收的機構占比65.9%，由于美國在籃球項目中擁有絕對統(tǒng)治地位，不少機構都會設計去往美國的行程安排，絕大部分機構在此項業(yè)務中的收入占總收入的10%-40%，但有些機構達到了50%以上。

• 通過場地租賃進行營收的機構占比達51.2%，同足球機構類似，場地租賃的營收在整體收入中的占比很小，大多都在20%以下。

• 通過政府采購、商業(yè)贊助、球員經(jīng)紀進行營收的機構占比分別為43.9%、31.7%和19.5%，但這三項收入，對絕大多數(shù)機構而言，營收只占整體收入的不足20%。此外，還有機構打造了自主品牌，并通過銷售裝備獲得收入。

四、辦學理念顯示培訓需求變化

辦學理念可以清晰的展現(xiàn)一家培訓機構的定位，方便理念相同的學員、家長進行選擇。培訓目標則能進一步量化培訓的效果，把決定權交到學員與家長手中。

足球和籃球在辦學理念與培訓目標方面有些差異。調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，有50%的足球培訓機構側重學員身心健康的成長，而籃球培訓機構在培訓理念上更加分散。此外，相較2018年沒有機構側重專業(yè)足球技能，2019年這一比例達到了7.5%，這也從側面說明足球正從單純的愛好慢慢變得具備功能性。

五、2017年首批星級機構變化

調(diào)研通過對2017年首批星級機構的回訪調(diào)查，展現(xiàn)了一些成熟的足球和籃球機構的表現(xiàn)。懶熊青少年體育發(fā)現(xiàn)，足球機構和籃球機構的差異化表現(xiàn)成為主要特點。我們從中摘錄幾點，進一步梳理出機構的優(yōu)秀“基因”到底有哪些。 

1、差異化表現(xiàn)：

• 學員規(guī)模變化

足球培訓機構兩年來的成長情況并不樂觀，有33.3%的機構處于負增長，且沒有成長幅度超過50%的機構?；@球方面則完全不同，75%的籃球機構在人員規(guī)模層面增長了100%以上，且沒有負增長情況發(fā)生。

• 學費變化
  

兩年來，籃球機構中學費漲幅 “11-20元”占比達50%，漲幅“30元以上”的達到30%。反觀足球方面，83.3%的機構漲幅均在在“20元以下”，僅從學費收入的變化上看，生存狀況較籃球機構形成了鮮明的對比。

2、成功發(fā)展運營，收入明顯提高的原因分析

• 高教學質(zhì)量

對于培訓機構而言，高質(zhì)量的教學是成功運營的基礎，讓學員通過體育培訓收獲技能、鍛煉身體、學會社交是機構存在的意義與價值，而當上述環(huán)節(jié)都做精、做專，就能保證老學員的續(xù)費率以及老推新的招新率。

• 新穎的模式

創(chuàng)新是每家機構都需要努力思考的問題，在同質(zhì)化嚴重的培訓行業(yè)，打造新穎的經(jīng)營模式有助于吸引更多的消費者。比如某機構就采用了“5+0”的培訓體系，即在機構訓練滿5個賽季（兩年半）后不再收取任何費用，包括學員在附近參加比賽的參賽費、平時訓練的裝備費、培訓費等等，這一福利將持續(xù)到學員小學畢業(yè)。還有的機構走的是高材生教學路線，創(chuàng)始團隊就均來自清華北大，且招聘教練員要求985/211畢業(yè)的高學歷人才，該機構希望可以用身邊榜樣的力量去影響學員。

• 品牌價值提升
  

任何企業(yè)都需要塑造自己的品牌價值，這有助于當培訓紅海到來時，可以率先獲得消費者信任。此外，品牌價值高、口碑好的機構同樣容易獲得穩(wěn)定的教練團隊。 

3、業(yè)務下滑、取消培訓業(yè)務板塊甚至關門結業(yè)的原因

• 核心教練員流失，員工流動性大
  

核心教練的離職不僅會帶來具體學員的銷課和續(xù)費的影響，同時也會對機構搭建的教學體系帶來不小的沖擊。

• 學員規(guī)模激增，配套設施規(guī)劃不及時
  

學員規(guī)模在短時間大幅增加，盡管收入增加，但成本支出增速更快，合適的場地、教練員以及配套設施等沒有準備妥當，最終會導致機構由盈轉虧。

• 課程定價調(diào)整幅度過大，引發(fā)學員大規(guī)模流失
  

場地成本、教練員成本、運營成本的快速提高使得俱樂部在經(jīng)營層面背負了極大的壓力，但簡單粗暴的將壓力轉嫁到消費者身上顯然是錯誤的做法。這會導致家長的不滿情緒逐漸累積，如果服務質(zhì)量與教學效果并沒有隨著價格的攀升而相應提高，學員就會不斷流失。

• 股東之間產(chǎn)生分歧

基于信任不如基于制度，股東之外還需要職業(yè)經(jīng)理人來管理機構才行，而這方面人才的缺失很可能導致股東之間產(chǎn)生糾紛。

• 被片區(qū)內(nèi)的頭部機構吞并

每個領域都存在競爭，體育培訓也不例外，無法得到更多相關資源的機構難免受到當?shù)仡^部機構的排擠、打壓，最終無力承擔越來越高的渠道拓展、人脈維護、招生宣傳等成本，落得被吞并的下場。這也是體育培訓機構較為常見的倒閉原因之一。

本文轉載自微信公眾號“懶熊青少年體育”，作者王宇飛。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉載請聯(lián)系原作者。