12月3日，由北京歐美思教育集團(tuán)主辦的“123中國(guó)民辦教育管理年會(huì)”在北京萬達(dá)嘉華酒店順利舉行。今日的大會(huì)共分為上午和下午兩場(chǎng)，在下午的英語教育分論壇上，來自勵(lì)步教育的創(chuàng)始人&CEO吳穎先生為大家奉上了一場(chǎng)有關(guān)“動(dòng)蕩中前行的民辦少兒英語培訓(xùn)市場(chǎng)”的干貨演講。

針對(duì)今年常見的少兒英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)紛紛倒閉跑路以及高考英語改革的的熱點(diǎn)話題，吳穎結(jié)合勵(lì)步教育的成長(zhǎng)發(fā)展歷程，解剖自己，解剖英語培訓(xùn)，拋出了以下幾個(gè)命題：

一、“現(xiàn)金流好”，是真的嗎？

很多機(jī)構(gòu)剛開始做的時(shí)候，現(xiàn)金流都不錯(cuò)，但2011到2003年很多人看到市場(chǎng)熱，便一頭扎進(jìn)來，卻發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在看到的很多問題都是那時(shí)看似現(xiàn)金流不錯(cuò)埋下的，所以客觀來講不應(yīng)該全看現(xiàn)金流。機(jī)構(gòu)的校長(zhǎng)們?nèi)绻胱鲩L(zhǎng)久，就要在最開始的時(shí)候想清楚五年、十年應(yīng)是怎樣一個(gè)盈利模式。

二、少兒英語培訓(xùn)能“做大做強(qiáng)”嗎？

吳穎是學(xué)計(jì)算機(jī)的，最初勵(lì)步走的是理科生的路線，所有課程標(biāo)準(zhǔn)化，并在取得初步成績(jī)后，盲目覺得可以擴(kuò)張，做大做強(qiáng)，卻忽略了實(shí)際課堂上老師給孩子帶來的影響，這個(gè)過程靠人，真不一定是越大越強(qiáng)。因?yàn)樽龃笞鰪?qiáng)，是建立在一個(gè)螺旋式上升、能夠把體系建好的情況下，聚焦自己所在的城市，同城多店，把握好節(jié)奏，然后逐步到區(qū)域到全國(guó)的。

三、口碑好一定招生好嗎？

無論是作為家長(zhǎng)還是作為機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人，在2010年到2012年底，吳穎都覺得口碑很重要，所以幾乎沒在營(yíng)銷上做過多投入，但知名度很低的事實(shí)很快讓他明白光有口碑是不夠的，因?yàn)樯賰河⒄Z本身是沒有一個(gè)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的事兒，它不像電腦等產(chǎn)品外觀、屬性很明顯。所以營(yíng)銷體系就很重要，尤其近兩年，移動(dòng)端的興起讓信息獲取變得更容易，如果不能很好地利用口碑去做營(yíng)銷，其實(shí)是很吃虧的?，F(xiàn)在在北京獲取一個(gè)學(xué)員的成本是兩千，早兩年成本更高，所以從生存的角度講，一個(gè)獲取成本兩千的學(xué)生，如果只教他一年其實(shí)是不賺錢的，如果師生比更低的那就更慘了。那培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要如何做好營(yíng)銷呢。核心就是了解孩子到底需要什么？家長(zhǎng)關(guān)注什么，機(jī)構(gòu)能為孩子做什么？首先英語不是剛需，但現(xiàn)在有個(gè)很強(qiáng)的趨勢(shì)，就是家長(zhǎng)不希望英語成為孩子在國(guó)際化舞臺(tái)上的阻礙。這跟考試無關(guān)，但對(duì)課程設(shè)計(jì)、課程目標(biāo)都提出了要求，這個(gè)時(shí)候機(jī)構(gòu)就要去想研發(fā)什么樣的課程，做什么樣的延展，以哪種方式來教，三年后這套東西還符不符合家長(zhǎng)的要求和未來的方向。

四、多少年做好才算？怎么過三年、五年、十年的坎？

做一個(gè)學(xué)校，如果你想的是做三年、五年或者十年，這個(gè)過程和結(jié)果是完全不一樣的，配置也是不一樣的。勵(lì)步在發(fā)展到第三個(gè)年頭的時(shí)候就經(jīng)歷了一次坎，有一些冒進(jìn)，但真正能檢驗(yàn)勵(lì)步的課程效果的時(shí)間可能會(huì)在下一個(gè)五年，因?yàn)榈綍r(shí)那些曾經(jīng)在勵(lì)步學(xué)習(xí)的三歲孩子已經(jīng)長(zhǎng)大，已經(jīng)能很清楚的判斷是不是厲害，這中間的結(jié)果差異是不需要用標(biāo)準(zhǔn)的話去說的，他們自己就是證明。

五、少兒英語機(jī)構(gòu)怎么樣才能活下去呢？

這里勵(lì)步勇敢解剖自己，從財(cái)務(wù)模型為大家說開了去。2010年到2012年底是沒有標(biāo)準(zhǔn)財(cái)務(wù)成模型的，所有的開支都是在現(xiàn)金流允許的情況下去開支的。2013年后勵(lì)步回到了更正確的方式，即看課程消耗在這個(gè)單項(xiàng)到底賺不賺錢。目前的水平線是50%利用率以上的中心，毛利大概在60%，其中教師+租金成本在45%左右，如果做不到50%利用率的，就會(huì)很危險(xiǎn)。首先，北京這樣的城市營(yíng)銷成本非常高，地面收單不切實(shí)際，唯一的辦法就做好教學(xué)，做好升班率。如果升班率只有60%，而且獲取成本比較高的話，無論什么班型，最后都不可能超過六百人。本質(zhì)上，家長(zhǎng)其實(shí)都是要比較，當(dāng)然口碑越好，規(guī)模有可能更大，但更重要的還是升班率，那營(yíng)銷就是需要的。這里有幾個(gè)需要思考的點(diǎn)：一是盈利曲線；二是客戶得到的是什么；三是單店VS體系，這是一個(gè)偽命題，規(guī)模大未必會(huì)產(chǎn)生規(guī)模效益。

總結(jié)下來，這些年吳穎做勵(lì)步的心得就是：

1、營(yíng)銷、產(chǎn)品、師資、缺一不可，沒有所謂的一招鮮；

2、體系、能力與一線團(tuán)隊(duì)，缺一不可；

3、長(zhǎng)遠(yuǎn)的競(jìng)爭(zhēng)力還看產(chǎn)品+師資；

4、一個(gè)尚未有效解決的問題——外化，外化應(yīng)該是每個(gè)孩子的外化；

5、關(guān)于區(qū)域擴(kuò)張，沒有想好之前，最好不要區(qū)域擴(kuò)張。