12月3日，由北京歐美思教育集團主辦的“123中國民辦教育管理年會”在北京萬達嘉華酒店順利舉行。今日的大會共分為上午和下午兩場，在下午的英語教育分論壇上，來自勵步教育的創(chuàng)始人&CEO吳穎先生為大家奉上了一場有關“動蕩中前行的民辦少兒英語培訓市場”的干貨演講。

針對今年常見的少兒英語培訓機構紛紛倒閉跑路以及高考英語改革的的熱點話題，吳穎結合勵步教育的成長發(fā)展歷程，解剖自己，解剖英語培訓，拋出了以下幾個命題：

一、“現(xiàn)金流好”，是真的嗎？

很多機構剛開始做的時候，現(xiàn)金流都不錯，但2011到2003年很多人看到市場熱，便一頭扎進來，卻發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在看到的很多問題都是那時看似現(xiàn)金流不錯埋下的，所以客觀來講不應該全看現(xiàn)金流。機構的校長們?nèi)绻胱鲩L久，就要在最開始的時候想清楚五年、十年應是怎樣一個盈利模式。

二、少兒英語培訓能“做大做強”嗎？

吳穎是學計算機的，最初勵步走的是理科生的路線，所有課程標準化，并在取得初步成績后，盲目覺得可以擴張，做大做強，卻忽略了實際課堂上老師給孩子帶來的影響，這個過程靠人，真不一定是越大越強。因為做大做強，是建立在一個螺旋式上升、能夠把體系建好的情況下，聚焦自己所在的城市，同城多店，把握好節(jié)奏，然后逐步到區(qū)域到全國的。

三、口碑好一定招生好嗎？

無論是作為家長還是作為機構負責人，在2010年到2012年底，吳穎都覺得口碑很重要，所以幾乎沒在營銷上做過多投入，但知名度很低的事實很快讓他明白光有口碑是不夠的，因為少兒英語本身是沒有一個統(tǒng)一標準的事兒，它不像電腦等產(chǎn)品外觀、屬性很明顯。所以營銷體系就很重要，尤其近兩年，移動端的興起讓信息獲取變得更容易，如果不能很好地利用口碑去做營銷，其實是很吃虧的?，F(xiàn)在在北京獲取一個學員的成本是兩千，早兩年成本更高，所以從生存的角度講，一個獲取成本兩千的學生，如果只教他一年其實是不賺錢的，如果師生比更低的那就更慘了。那培訓機構要如何做好營銷呢。核心就是了解孩子到底需要什么？家長關注什么，機構能為孩子做什么？首先英語不是剛需，但現(xiàn)在有個很強的趨勢，就是家長不希望英語成為孩子在國際化舞臺上的阻礙。這跟考試無關，但對課程設計、課程目標都提出了要求，這個時候機構就要去想研發(fā)什么樣的課程，做什么樣的延展，以哪種方式來教，三年后這套東西還符不符合家長的要求和未來的方向。

四、多少年做好才算？怎么過三年、五年、十年的坎？

做一個學校，如果你想的是做三年、五年或者十年，這個過程和結果是完全不一樣的，配置也是不一樣的。勵步在發(fā)展到第三個年頭的時候就經(jīng)歷了一次坎，有一些冒進，但真正能檢驗勵步的課程效果的時間可能會在下一個五年，因為到時那些曾經(jīng)在勵步學習的三歲孩子已經(jīng)長大，已經(jīng)能很清楚的判斷是不是厲害，這中間的結果差異是不需要用標準的話去說的，他們自己就是證明。

五、少兒英語機構怎么樣才能活下去呢？

這里勵步勇敢解剖自己，從財務模型為大家說開了去。2010年到2012年底是沒有標準財務成模型的，所有的開支都是在現(xiàn)金流允許的情況下去開支的。2013年后勵步回到了更正確的方式，即看課程消耗在這個單項到底賺不賺錢。目前的水平線是50%利用率以上的中心，毛利大概在60%，其中教師+租金成本在45%左右，如果做不到50%利用率的，就會很危險。首先，北京這樣的城市營銷成本非常高，地面收單不切實際，唯一的辦法就做好教學，做好升班率。如果升班率只有60%，而且獲取成本比較高的話，無論什么班型，最后都不可能超過六百人。本質(zhì)上，家長其實都是要比較，當然口碑越好，規(guī)模有可能更大，但更重要的還是升班率，那營銷就是需要的。這里有幾個需要思考的點：一是盈利曲線；二是客戶得到的是什么；三是單店VS體系，這是一個偽命題，規(guī)模大未必會產(chǎn)生規(guī)模效益。

總結下來，這些年吳穎做勵步的心得就是：

1、營銷、產(chǎn)品、師資、缺一不可，沒有所謂的一招鮮；

2、體系、能力與一線團隊，缺一不可；

3、長遠的競爭力還看產(chǎn)品+師資；

4、一個尚未有效解決的問題——外化，外化應該是每個孩子的外化；

5、關于區(qū)域擴張，沒有想好之前，最好不要區(qū)域擴張。